Tác giả: Nhà báo Đỗ Văn Hiếu – Phó Tổng Giám đốc Kinh doanh, Bcons Homes
“Mỗi giao dịch là một cuộc hẹn với vận mệnh. Mỗi khách hàng đến là một cơ hội đổi đời. Và mỗi bước chân đưa khách về nhà mẫu, là một bước tiến gần hơn đến tương lai rực rỡ mà chúng ta – những người sale bất động sản – đang cùng nhau tạo nên.”
CHƯƠNG 1: BẮT ĐẦU TỪ MỘT LỜI HẸN
Tôi nhớ lần đầu tiên đưa khách về nhà mẫu, tôi run. Run vì không phải tôi thiếu kỹ năng, mà vì tôi hiểu rất rõ: nếu không truyền được cảm xúc, tôi sẽ đánh mất một cơ hội, và tệ hơn, khiến khách hàng đánh mất niềm tin. Từ đó, tôi nghiệm ra một điều: bán hàng bất động sản không phải là “bán đất”, mà là bán GIẤC MƠ. Một giấc mơ có thật – mang tên Bcons.
Nhưng làm sao để khách hàng mơ cùng bạn? Làm sao để họ tin bạn khi họ chưa từng gặp bạn? Đó là lý do bạn cần AIDA.
CHƯƠNG 2: AIDA – KHOÁ VÀNG MỞ CỬA TRÁI TIM KHÁCH HÀNG
Attention – Gây chú ý
Họ đang cuộn Facebook, lướt TikTok… Bạn chỉ có 3 giây. Hình ảnh phải đẹp. Câu từ phải đánh trúng nhu cầu. Đừng nói “dự án hot”, hãy nói “căn hộ 2 phòng ngủ gần metro, giá chỉ từ 1.6 tỷ, trả góp như thuê”.
Tôi đã từng chốt 5 căn chỉ nhờ một video TikTok 20 giây – quay tại nhà mẫu, lồng nhạc du dương, caption viết bằng trái tim.
Interest – Tạo sự quan tâm
Sau khi khách hỏi giá, ĐỪNG VỘI TRẢ LỜI. Hãy nói:
“Dạ, tùy vị trí anh/chị nhé. Mình hẹn em 15 phút ở nhà mẫu, em giải thích kỹ cho mình toàn bộ lộ trình tài chính và phương án đầu tư.”
Chốt cuộc hẹn là nhiệm vụ sống còn. Vì chỉ có nhà mẫu – sa bàn – mới khiến trái tim họ rung lên.
Desire – Khơi dậy ham muốn
Khi đứng trước sa bàn, hãy kể câu chuyện…
“Đây là mặt tiền đường Thống Nhất – giống như Nguyễn Huệ của TP. Dĩ An. Căn hộ 2.2 tỷ hôm nay, sẽ thành 3.2 tỷ trong 2 năm tới.”
Mỗi lời nói, mỗi hình ảnh đều là đòn bẩy tâm lý. Hãy khơi gợi giấc mơ có con học trường quốc tế, cha mẹ nghỉ ngơi ở làng đại học, và giá trị tăng trưởng mỗi năm vài trăm triệu.
Action – Kêu gọi hành động
Hãy đặt ra LỰA CHỌN thay vì CÂU HỎI.
– “Anh chị muốn chọn căn tầng 10 view nội khu hay căn góc tầng 15 view phố?”
– “Anh chị đặt giữ chỗ 20 triệu hôm nay, em sẽ khóa giỏ hàng để mình khỏi bị mất căn đẹp này.”
CHƯƠNG 3: NHÀ MẪU – SA BÀN – SÂN KHẤU ĐỂ BÁN CẢM XÚC
Đưa khách vào sa bàn là đưa họ vào không gian niềm tin. Đưa khách đứng trước căn hộ mẫu là giúp họ “sống thử” giấc mơ sở hữu.
Ở sa bàn – nói 30 phút, đủ để họ “phiêu”.
– “Mặt tiền 36m, kết nối trực tiếp Phạm Văn Đồng, 5 phút về sân bay.”
– “Bcons là chủ đầu tư hiếm hoi 12 tháng ra sổ. Đã có hơn 17 dự án thành công.”
– “Giá chỉ từ 1.6 tỷ – thấp hơn các dự án quận 9, nhưng tiện ích vượt trội.”
Ở nhà mẫu – hãy dừng lại từng góc:
– Cửa khóa vân tay – chứng minh sự an toàn.
– Bếp Hafele châu Âu – chứng minh sự đẳng cấp.
– 3 cửa sổ đón sáng – chứng minh thiết kế thông minh.
Tôi sẽ tiếp tục viết các chương sau: Kỹ thuật xử lý từ chối, Hẹn gặp – Chốt cọc – Tạo mối quan hệ, và Kết nối bằng dịch vụ hậu mãi.
CHƯƠNG 4: CHỐT SALE – NGHỆ THUẬT LỰA CHỌN, KHÔNG PHẢI ÉP MUA
Khách hàng không sợ mua nhà. Họ chỉ sợ... sai.
Và nhiệm vụ của bạn – người sale, là giúp họ chắc chắn rằng:
“Chọn Bcons hôm nay là quyết định đúng nhất trong cuộc đời tài chính của họ.”
1. Hỏi thông minh để hiểu khách
– “Anh chị tìm nhà để ở hay đầu tư?”
– “Tài chính mình chuẩn bị tầm bao nhiêu rồi ạ?”
– “Anh chị đi làm ở đâu? Con học ở khu nào?”
Đừng vội bán. Hãy khám phá – như bác sĩ khám bệnh trước khi kê toa.
2. Tư vấn theo nhu cầu – chia nhóm khách hàng:
– Ở thật: Cần tiện ích sống – nên nhấn mạnh công viên, trường học, TTTM, an ninh, môi trường văn minh.
– Đầu tư: Nhấn mạnh tăng giá, tỷ suất cho thuê, khả năng thanh khoản.
– Khách trẻ tài chính ít: Tư vấn căn nhỏ, tầng trung – dễ vay, dễ cho thuê, dễ trả nợ.
– Khách lớn tuổi: Căn tầng thấp, tiện ích y tế, không gian yên tĩnh.
3. Giải quyết từ chối bằng CÂU CHUYỆN
– “Anh thấy hướng Tây nắng quá…”
->Dạ, đúng rồi anh. Nhưng hướng Tây view thoáng, ban công rộng, thiết kế chống nắng tốt – bên em có lớp phủ Nano – anh có thể ra ban công ngắm hoàng hôn tuyệt đẹp mỗi chiều.
– “Giá cao quá!”
-> Em đồng ý, nhưng giá hôm nay là chưa bao gồm 2 năm tăng giá – khi trung tâm thương mại hoạt động. Nếu anh giữ căn bây giờ, 3 tháng sau bán lại có thể lời 200–300 triệu.
– “Để anh suy nghĩ.”
-> Dạ, vậy anh suy nghĩ trong lúc em giữ căn này giúp anh 24 tiếng, không cọc cũng được. Nếu mình thích thì cọc, còn không em nhả căn – mình không mất gì cả.
CHƯƠNG 5: BÁN LÀ PHỤC VỤ – CHĂM KHÁCH ĐỂ KHÁCH CHĂM LẠI MÌNH
Nghệ thuật bán hàng không kết thúc khi khách ký hợp đồng. Nó chỉ mới bắt đầu…
1. Sau khi chốt cọc:
– Gửi hình ảnh giấy phép, cập nhật tiến độ dự án
– Mỗi cột mốc như “đổ móng, cất nóc” đều có hình ảnh, tin nhắn, lời chúc mừng
– Tặng quà nhỏ: bộ ly, móc khóa, hay cuốn sách "Người mua thông minh" – để khách nhớ đến bạn
2. Khi sắp giao nhà:
– Gửi thư chúc mừng
– Hướng dẫn thủ tục ngân hàng, sổ hồng
– Hẹn khách check căn hộ, hỗ trợ chuyển nhượng nếu cần
3. Tạo mối quan hệ giới thiệu:
– “Chị có người quen cần mua căn như mình không?”
– “Nếu chị giới thiệu, em trích lại chị 10 triệu/khách thành công.”
– “Chị muốn đổi căn lớn hơn không? Em có thông tin sớm nhất!”
4. Biến khách hàng thành người bán hàng giúp bạn
– Mua 1 căn, giới thiệu 3 khách.
– Bạn của khách hàng chính là khách hàng tiềm năng.
– Khách hàng đã mua Bcons rất dễ “nói tốt” vì họ cảm thấy uy tín, tử tế và hài lòng.
LỜI KẾT: SALE GIỎI LÀ SALE DÙNG TRÁI TIM – KHÔNG PHẢI TRÒ LỪA
Hôm nay bạn chưa bán được. Không sao. Nhưng nếu bạn chăm sóc, kiên nhẫn, thật lòng, bạn sẽ là người mà khách gọi khi có nhu cầu.
Cái bạn bán không phải căn hộ. Mà là niềm tin.
Cái bạn gửi không phải bảng hàng. Mà là giấc mơ thành thị.
Và cái bạn nhận – không phải chỉ là hoa hồng – mà là sự trưởng thành, uy tín và thu nhập bền vững.
Xem thêm tiếp bài việt hay tại đây
Xem thông tin tuyển dụng tại đây tại Link Bên dưới về tuyển dụng sale, trưởng phòng sale, giám đốc và phó tổng giám đốc về bất động sản.
Xem chi tiết thêm bài viết này
NGHỆ THUẬT CHỐT SALE BẤT ĐỘNG SẢN: 10 NĂNG LỰC CỐT LÕI CỦA MỘT SALE XUẤT SẮC
1. Hiểu rõ sản phẩm – thuộc như lòng bàn tay
Nắm vững pháp lý, vị trí, tiện ích, thiết kế, phương thức thanh toán, ngân hàng hỗ trợ, tiến độ bàn giao. Càng hiểu rõ, càng tạo được sự tin tưởng.
2. Nắm bắt tâm lý khách hàng
Biết phân loại: đầu tư – để ở – tài chính mạnh – yếu – khách khó – dễ. Từ đó chọn chiến lược tư vấn phù hợp.
3. Kỹ năng đặt câu hỏi và lắng nghe sâu
Không vội giới thiệu. Hỏi để hiểu. Lắng nghe để đồng cảm. Khách nói là khách đã mở lòng.
4. Kể chuyện thay vì trình bày
Một câu chuyện thật luôn thuyết phục hơn bảng thông số khô khan. Kể về khách cũ, trải nghiệm bàn giao, lợi nhuận cho thuê…
5. Biết tạo “cảm xúc mua”
Chạm vào cảm xúc khách bằng hình ảnh, ngôn từ, trải nghiệm tại sa bàn – nhà mẫu. Chốt sale là chốt cảm xúc.
6. Thành thạo công cụ công nghệ & marketing đa kênh
Biết dùng TikTok, Facebook Ads, Canva, ChatGPT, Zalo, CRM để thu hút và chăm sóc khách.
7. Sẵn sàng phản biện mềm mại, khéo léo
Không tranh luận – biết “chuyển hướng” các phản đối thành cơ hội để làm rõ giá trị thật.
8. Kỹ năng chốt sale nâng cao
Biết cách đưa ra lựa chọn (một hay hai căn?), giới hạn thời gian (giữ căn 24h), chốt mềm (gửi cọc thiện chí)...
9. Dịch vụ sau bán hàng chuyên nghiệp
Chăm sóc sau cọc, sau hợp đồng, khi giao nhà – tạo vòng lặp giới thiệu và giữ khách trung thành.
10. Kỷ luật và liên tục học hỏi
Thành công trong nghề sale là quá trình luyện tập – điều chỉnh – học mỗi ngày. Không bao giờ là đủ.
Tổng kết:
Không phải may mắn giúp bạn bán hàng tốt, mà là hệ thống kỹ năng, kiến thức và thái độ chuyên nghiệp.
Với công thức AIDA, nghệ thuật kể chuyện và công cụ AI hỗ trợ, bạn hoàn toàn có thể chạm đến cảm xúc khách – mở khoá hợp đồng – và trở thành một siêu sale dẫn đầu trong thị trường đầy cạnh tranh.
Nếu muốn học trực tiếp thì kết nối với Tác giả:
Nhà báo Đỗ Văn Hiếu – Phó Tổng Giám đốc Kinh doanh – Bcons Homes
Hotline: 0932.074.939 – Email: CEO.hoitrieuphu@gmail.com
 |
| Liên hệ để ứng tuyển vào các vị trí trên liên hệ 0909042032 để nộp ứng tuyển Trưởng phòng, giám đốc sàn, giám đốc Kinh Doanh bất Động sản ở Bình Dương, Hồ Chí Minh, TP Biên Hòa, Phan thiết. |
Mời xem chi tiết bài viết hay sau đây