Tác giả: Đỗ Văn Hiếu – Phó Tổng Giám đốc Kinh doanh, Bcons Homes
MỞ BÀI – NGHỀ SALE, CÂU CHUYỆN CỦA NGƯỜI BIẾT DẪN CẢM XÚC
CHƯƠNG 1: CÔNG THỨC A.I.D.A – DẪN CẢM XÚC ĐỂ KHÁCH MUỐN MUA
CHƯƠNG 2: TƯ VẤN TẠI SA BÀN – NGHỆ THUẬT 30 PHÚT VÀ CÂU CHUYỆN PHIÊU CẢM XÚC
...
CHƯƠNG 3: NHÀ MẪU – NƠI CẢM XÚC CHẠM TAY – NGHỆ THUẬT 5 BƯỚC TẠI CỬA
...
CHƯƠNG 4: NHỮNG CÂU CHUYỆN BÁN HÀNG – MỖI DEAL LÀ MỘT HÀNH TRÌNH
...
CHƯƠNG 5: ĐỘI NGŨ & HỆ SINH THÁI – SỨC MẠNH CỦA NGƯỜI DẪN DẮT
...
LỜI KẾT – BẠN CÓ MUỐN TRỞ THÀNH NGƯỜI LÀM NGHỀ – HAY NGƯỜI LÀM NÊN NGHỀ?
Cấu trúc tổng thể bài viết
1. MỞ BÀI:
Câu chuyện thực chiến của một chiến binh sale từ số 0 đến siêu sao.
Vấn đề: Vì sao nhiều sale thất bại? Thiếu quy trình – thiếu kỹ năng dẫn dắt.
2. PHẦN 1: QUY TRÌNH AIDA TRONG BCONS HOMES
Attention: Làm sao để tạo chú ý từ khách online đến khách tại sa bàn
Interest: Kịch bản gây hứng thú qua câu chuyện “đường thống nhất – khu phức hợp – metro”
Desire: Cách khơi gợi mong muốn bằng sa bàn – cảm xúc tại nhà mẫu
Action: Kỹ năng hẹn gặp – xử lý chê – mời sự kiện – chốt deal
3. PHẦN 2: BỐ CỤC VÀ NGHỆ THUẬT TƯ VẤN TẠI SA BÀN
Dẫn chuyện qua bút chiếu, không dùng tay
3 câu chuyện: Vị trí – Khu phức hợp – Hệ sinh thái
Từng điểm đặt để hình ảnh – thời gian nói – đặt câu hỏi gợi mở
4. PHẦN 3: NGHỆ THUẬT DẪN CẢM XÚC TẠI NHÀ MẪU
Quy trình 5 bước khi dẫn khách xem nhà mẫu
Kịch bản phân tích chi tiết layout đứng dọc – ngang
Kỹ năng “phiêu khách” bằng câu chuyện bếp – ban công – cửa sổ – tiện ích
5. PHẦN 4: XỬ LÝ PHẢN ĐỐI & CHỐT DEAL ĐA CHIỀU
Các câu phản biện chuẩn: giá cao, không có lô gia, trần thấp…
Nghệ thuật “nhường vai” cho quản lý – nhân viên làm bạn để chốt
Xây dựng “nhóm chốt cảm xúc” gồm quản lý và sale
6. PHẦN 5: ĐỊNH HƯỚNG TƯ DUY SALE MỚI – ĐỒNG HÀNH CÙNG GIỚI TRẺ
Câu chuyện về khách hàng trẻ: vay – sở hữu – lời từ dòng tiền
Sale không chỉ bán – mà giúp khách hàng thay đổi cuộc đời
Kêu gọi: “Hãy chọn đúng nghề – đúng đội – đúng sản phẩm – và đúng thời điểm”
MỞ BÀI – NGHỀ SALE, CÂU CHUYỆN CỦA NGƯỜI BIẾT DẪN CẢM XÚC
Tôi bắt đầu nghề môi giới bất động sản khi trong tay chưa có gì ngoài một giọng nói rõ ràng và khát vọng muốn đổi đời. Đã từng là nhà báo, từng bán bảo hiểm, từng dạy học, từng điều hành doanh nghiệp – nhưng chỉ khi làm sale bất động sản, tôi mới cảm nhận được sự phấn khích của một chiến binh thực thụ.
Bởi nghề này – không chỉ là nghề. Đó là sân khấu, là đời sống, là thước phim nơi cảm xúc, tư duy, kỹ năng và bản lĩnh cùng được thử thách mỗi ngày.
Tôi không ngại nói thật: Nghề này khốc liệt. Không có quy trình đúng – bạn dễ bị vùi dập. Không hiểu tâm lý khách – bạn sẽ mất cơ hội. Không biết dẫn dắt – bạn sẽ mãi là người đi sau.
Và hôm nay, tôi muốn chia sẻ với bạn tinh hoa thực chiến từ hàng trăm cuộc tư vấn tại Bcons Homes – từ sa bàn, nhà mẫu, tới sự kiện, tới online – nơi tôi và đội ngũ đã tạo ra những con số vượt mọi kỳ vọng.
CHƯƠNG 1: CÔNG THỨC A.I.D.A – DẪN CẢM XÚC ĐỂ KHÁCH MUỐN MUA
Nếu bạn hỏi tôi công thức nào là “thần chú” của dân sale, tôi sẽ trả lời ngay: A – I – D – A.
A – Attention (Gây chú ý): Sale giỏi không chỉ trả lời đúng – mà phải biết kích thích sự tò mò. Khách hỏi giá, đừng trả lời ngay. Hãy tạo khung: “Chị ơi, căn đó đang là hàng cực hot, giá khoảng từ 1.6 đến 2.4 tỷ tùy vị trí – nhưng để em chia sẻ kỹ hơn, mình nên gặp nhau trực tiếp tại nhà mẫu hoặc gần khu chị ở. Em đang có lịch trống chiều mai...”
I – Interest (Khơi gợi hứng thú): Dùng câu chuyện. Dẫn cảm xúc. Ví dụ: “Dạ, căn này mặt tiền đường Thống Nhất 32m đó chị – giống như Nguyễn Huệ – Đồng Khởi của TP. Dĩ An. Bcons City không chỉ là nơi ở – mà là cả một khu đô thị thu nhỏ, có từ trường học tới bệnh viện, tới hồ đá tự nhiên xanh mát hơn 60ha…”
D – Desire (Tạo khao khát): Dẫn khách đến sa bàn – nơi mọi thứ trở nên thật và phiêu. Giao tiếp bằng mắt, bằng bút chiếu, bằng giọng nói truyền cảm. “Anh chị tưởng tượng nha – sáng dậy con mình tự đi học dưới chân tòa nhà. Cuối tuần cả nhà đi xem phim, ăn uống, tập gym – chỉ cần bước xuống là có. Đây là căn hộ không chỉ để ở – mà để sống.”
A – Action (Hành động): Sau sa bàn – là nhà mẫu. Sau nhà mẫu – là lựa chọn. Sale không ép. Sale tạo cảm giác mất cơ hội nếu không chốt. Ví dụ: “Căn này còn đúng một slot thôi chị ơi. Sáng nay em dẫn khách nhưng chưa chốt vì chị là khách cũ. Nếu chị thật sự ưng thì em giữ chỗ 24h.
CHƯƠNG 2: TƯ VẤN TẠI SA BÀN – NGHỆ THUẬT 30 PHÚT VÀ CÂU CHUYỆN PHIÊU CẢM XÚC
Tôi luôn nhắc đội ngũ sale của mình: “Sa bàn là sân khấu của cảm xúc. Nếu em làm không đủ phiêu ở đây, khách sẽ không thể hình dung – và không thể ra quyết định.”
1. Đưa khách về đúng điểm rơi cảm xúc
Khi khách hàng đã bước đến sa bàn, nghĩa là họ đã sẵn sàng để nghe. Đừng vội nói giá. Đừng vội đưa bảng hàng. Hãy bắt đầu bằng câu chuyện.
“Anh chị nhìn nè, đây là trục đường Thống Nhất – mặt tiền 32m – giống như Đồng Khởi hay Nguyễn Huệ của quận 1. Đây là trái tim của Dĩ An. Mà trái tim thì phải đẹp, phải đắt, phải đáng sống.”
Tiếp tục, dẫn cảm xúc bằng công cụ: không dùng tay chỉ – dùng bút chiếu. Không đọc bảng vẽ – kể chuyện. Không trình bày – mà kể lại hành trình sống.
“Đây là khu Bcons City – không chỉ có căn hộ. Mà có cả trường học, bệnh viện quốc tế, trung tâm thương mại, bến xe, và cả lá phổi xanh 60ha từ công viên Đại học Quốc gia...”
“Con anh chị học tại đây – từ mầm non đến cấp 3. Đi bộ xuống là học. 5 phút là tới metro số 1. Mua nhà ở đây là mua tương lai cho con.”
2. 3 câu chuyện bắt buộc phải kể tại sa bàn:
1. Câu chuyện vị trí:
“Từ đây ra Xa Lộ Hà Nội 3km, về sân bay Tân Sơn Nhất qua Phạm Văn Đồng nối dài, thẳng tắp.”
“Mặt tiền 32m là độc tôn – như con một trong gia đình quý tộc.”
“Đây là đường Nguyễn Huệ của Dĩ An.”
2. Câu chuyện khu phức hợp:
“133 tiện ích – từ hồ bơi, gym, khu vui chơi đến trung tâm thương mại – đều nằm trong lòng khu.”
“Thay vì mua 1 căn hộ, anh chị đang mua cả một phong cách sống.”
3. Câu chuyện hệ sinh thái:
“Đây là nơi con học, cha mẹ khám bệnh, gia đình giải trí. Một nơi – đủ mọi nhu cầu. Một nơi để an cư và khởi đầu một thế hệ mới.”
3. Kỹ thuật dẫn dắt – 15 đến 30 phút chạm cảm xúc
Không nói như slide. Nói như kể chuyện. Phân nhịp như đạo diễn.
5 phút đầu: vẽ không gian tổng thể
10 phút tiếp: chạm vào điểm đau của khách – ví dụ: kẹt xe, con học xa, mua nhà trễ...
10 phút cuối: vẽ tương lai, viễn cảnh sống – làm cho khách “ước gì mình mua được căn này sớm hơn”.
CHƯƠNG 3: NHÀ MẪU – NƠI CẢM XÚC CHẠM TAY – NGHỆ THUẬT 5 BƯỚC TẠI CỬA
Nếu sa bàn là nơi dẫn dắt cảm xúc qua trí tưởng tượng, thì nhà mẫu là lúc để khách chạm – thấy – cảm nhận thật sự bằng giác quan. Và chỉ cần bạn biết cách nói đúng – đúng lúc – đúng vị trí – thì đó là “nơi chốt deal tự nhiên nhất”.
1. Quy trình 5 bước tại nhà mẫu – đừng để cảm xúc trôi qua vô ích:
Bước 1: Đón tại cửa – vẽ ngay 3 điểm độc đáo
Gợi ý: “Căn này có 3 cửa sổ – lấy sáng tự nhiên toàn bộ. Khác biệt với những căn thường chỉ có 1 hoặc 2.”
“Không gian sống rộng rãi nhờ layout tối ưu – không có góc chết.”
“Căn này nằm ở tầng vừa phải, đón gió – không quá cao cũng không quá thấp.”
Bước 2: Phân tích ngay cửa chính – cánh cửa của niềm tin
“Khóa cửa là loại khóa số, chống cháy, cảm biến – thương hiệu cao cấp.”
“Bếp và cửa tách biệt – không thẳng phong thủy.”
Bước 3: Dẫn khách dừng lại ở phòng khách – khu vực của kết nối và sinh hoạt
“Không gian bếp giấu – tạo sự riêng tư, sạch sẽ, tiện dụng.”
“Khách hàng được bàn giao bếp đầy đủ: hút mùi, bếp từ, tủ dưới – chỉ thiếu lò nướng.”
Bước 4: Nhà vệ sinh – chi tiết nhỏ nhưng nâng tầm trải nghiệm
“Sứ Inax – kính kéo 5 sao – thiết kế như khách sạn cao cấp.”
“Vòi sen dạng kéo – tiết kiệm không gian – tiện nghi cho trẻ và người lớn.”
Bước 5: Phòng ngủ – nơi cảm xúc được lưu giữ
“Cửa sổ lớn – phòng nhỏ cũng sáng. Không gian thoáng khí, view mở.”
“Đây là nơi con chị sẽ học bài – nơi anh chị có giấc ngủ trọn vẹn mỗi ngày.”
2. Nghệ thuật “phiêu” – nói ít, nhưng đúng – để khách hình dung tổ ấm tương lai:
“Hãy tưởng tượng sau 1 ngày làm việc, anh chị mở cửa, bước vào căn hộ mát lạnh, con chạy lại ôm – còn bếp thì thơm mùi món ăn quen. Đó không phải là nhà – đó là cảm giác bình yên.”
3. Xử lý phản đối tại chỗ – không né tránh mà chuyển hóa:
“Không có lô gia?” –> “Chính vì tích hợp – nên tối ưu không gian. Đó là điểm mạnh chứ không phải điểm yếu.”
“Diện tích nhỏ?” –> “54m2 nhưng thiết kế thông minh, không gian thực tế bằng nhiều căn 60m2. Anh chị vào thử sẽ thấy.”
“Không có full nội thất?” –> “Nội thất bàn giao cao cấp, tinh gọn để anh chị decor theo phong cách riêng.”
CHƯƠNG 4: NHỮNG CÂU CHUYỆN BÁN HÀNG – MỖI DEAL LÀ MỘT HÀNH TRÌNH
Nếu bạn chưa từng chốt một khách hàng bằng ánh mắt, bằng một câu chuyện đời – thì có lẽ bạn chưa từng thực sự sống với nghề môi giới.
Tôi từng dẫn một cặp vợ chồng trẻ – vợ là giáo viên mầm non, chồng chạy xe công nghệ. Họ đến nhà mẫu, không phải để mua – mà để “xem thử cho biết”. Nhưng khi tôi kể câu chuyện về những người hàng xóm mới, về một đứa bé học trong trường quốc tế dưới chân tòa nhà, về những buổi chiều cha mẹ đón con trong nắng vàng rơi… thì người vợ bỗng nắm tay chồng thật chặt.
Và thế là, họ trở thành chủ nhân một căn hộ Bcons Homes – bằng chính ước mơ nhỏ bé đó.
1. Sale giỏi là người kể chuyện – không phải là người trình bày
“Anh chị thấy tòa kia không? 90% cư dân trẻ – đều là người đã từng thuê trọ, tích góp, và giờ sở hữu căn hộ đầu đời.”
“Hồi em mới vào nghề – cũng từng ở trọ 14m2, mỗi tháng đóng tiền phòng, nhưng giờ... nhờ Bcons em đã có sổ đỏ.”
Những câu chuyện chạm được trái tim, sẽ dẫn đến hành động. Chứ không phải bảng giá hay sơ đồ.
2. Chốt deal bằng cảm xúc – nhưng cần có kịch bản phối hợp
Nhân viên sale là người dẫn đường – là bạn của khách.
Quản lý là người ra quyết định – là người tạo áp lực chốt.
Phối hợp này cực kỳ hiệu quả:
“Em chỉ là người dẫn anh chị xem căn hộ. Nhưng quyết định thì anh gặp trực tiếp sếp em – người có quyền giữ căn – và có thể ưu tiên giá tốt nhất.”
Khách sẽ được đưa từ trạng thái tìm hiểu sang trạng thái “ra quyết định nghiêm túc”.
3. Khách hàng trẻ – thế hệ mới – kỳ vọng mới
90% khách của Bcons là người trẻ. Dưới 35 tuổi. Họ không cần quá nhiều lý thuyết. Họ cần thấy tương lai của mình trong căn hộ đó.
Vì vậy, thay vì nói “anh chị mua đi, sau này lời”, hãy nói:
“5 năm nữa, con chị vào lớp 1. Khi đó, căn hộ chị đang định mua hôm nay – sẽ gấp rưỡi giá. Và lúc đó, ai sẽ bán cho chị căn như thế này nữa?”
Hãy biến mỗi buổi tư vấn thành một hành trình cảm xúc – nơi khách hàng thấy mình là nhân vật chính.
CHƯƠNG 5: ĐỘI NGŨ & HỆ SINH THÁI – SỨC MẠNH CỦA NGƯỜI DẪN DẮT
Tôi từng đọc một câu: “Muốn đi nhanh – hãy đi một mình. Muốn đi xa – phải đi cùng đội ngũ.” Trong nghề sale bất động sản, tôi thấy rõ điều đó từng ngày. Một người giỏi có thể chốt được vài căn. Nhưng một đội giỏi – có thể làm nên lịch sử bán hàng.
1. Tư duy người dẫn dắt – xây đội chứ không chỉ xây số
Người trưởng nhóm, trưởng phòng hay giám đốc sàn không chỉ “đẩy KPI”, mà phải:
Là người truyền lửa.
Là người giúp sale vượt qua tuần không có khách.
Là người chia sẻ câu chuyện, kỹ năng, phản hồi chuẩn mực.
Tôi huấn luyện các trưởng phòng tại Bcons Homes bằng bộ slide “12 ngày đồng hành”, “AI trong quản lý sale”, “Kịch bản xử lý phản đối”…
Vì tôi hiểu: đào tạo đội – là đầu tư bền vững.
2. Hệ sinh thái AI – công cụ tạo ưu thế vượt trội
Tại Bcons Homes, chúng tôi ứng dụng AI:
Viết content tuyển dụng bằng ChatGPT.
Dùng chatbot trả lời tự động theo kịch bản.
Sử dụng Google Sheets + AI theo dõi KPI.
Video TikTok AI để onboarding và đào tạo sale mới.
Điều đó giúp rút ngắn thời gian học – tăng tốc độ tiếp cận và tạo trải nghiệm hiện đại cho khách hàng.
3. Văn hóa – vũ khí mềm nhưng đầy uy lực
Không có đội giỏi – nếu không có văn hóa đội.
Ở Bcons Homes, văn hóa là: chia sẻ – hỗ trợ – cùng thắng.
Một người bán được – cả team mừng.
Một bạn mới vào – cả nhóm kèm cặp.
Chúng tôi không chỉ bán nhà – mà xây một cộng đồng sale giỏi, biết sống đẹp, biết nâng nhau cùng đi lên.
LỜI KẾT – BẠN CÓ MUỐN TRỞ THÀNH NGƯỜI LÀM NGHỀ – HAY NGƯỜI LÀM NÊN NGHỀ?
Có thể bạn đang đọc những dòng này sau một ngày không chốt được deal nào. Hay bạn đang băn khoăn liệu nghề sale có dành cho mình không?
Tôi chỉ có một lời: Nghề này không dễ. Nhưng nếu bạn chọn đúng đội – đúng định hướng – đúng người dẫn dắt – và đúng sản phẩm, bạn sẽ không chỉ là người bán hàng. Mà là người làm nên sự nghiệp.
Và nếu bạn sẵn sàng – hãy đến với Bcons Homes. Nơi chúng tôi đào tạo bạn từ số 0 – và cùng bạn đi đến con số 100, rồi 1000.
Chào mừng bạn – một chiến binh mới.
