SÁCH TÓM LƯỢC BÁN HÀNG THÀNH CÔNG
1. Nhận thức về bán hàng
Làm cách nào để khách
hàng đồng ý:
Mọi người điều phải
thực hiện những vụ đàm phán trong suốt cuộc đời, cho dù những tư duy, ý tưởng
hay đề nghị, mọi người điều phải tự đàm phán, thỏa thuận với nhau. Điểm khác
biệt ở đây là một số người được thuê để bán hàng hoặc dịch vụ và mạng lại lợi
nhuận cho người thuê. Và để làm được điều đó cần có khả năng hiểu biết kiến
thức về tất cả kỹ năng, kỹ xảo của nghệ thuận bán hàng chuyên nghiệp.
Vậy làm cách nào để
khách hàng nói "Đồng ý"?. Dễ thôi, bạn chỉ cần bán một cách chuyên
nghiệp.
Làm thế nào để trở
thành một người bán hàng chuyên nghiệp:
"Hãy suy nghĩ như
một vị tướng. Hãy nói như một vị tướng. Hành động như một vi tướng... và bạn sẽ
là một vị tướng đích thực". Đó là lời khuyên không thể tốt hơn đối với ai
muốn trở thành một người bán hàng chuyên nghiệp thực thụ. Hãy nghĩ, hãy nói,
hãy nhìn và hành động như một người bán hàng chuyên nghiệp và bạn sẽ là người
bán hàng chuyên nghiệp.
Người bán hàng
chuyên nghiệp là làm gì:
Những người bán hàng
chuyên nghiệp giúp khách hàng đưa ra quyết định mua hàng, đồng thời kết thúc
việc bán hàng.
Hãy đơn giản hóa các
vấn đề nếu bạn gặp phải rắc rối.
"Không" chỉ
có nghĩa là không, không phải hôm nay...
Trở thành một người
bán giải pháp.
Xây dựng mối quan hệ
bền vững.
Đừng chỉ là kẻ nhận
đơn hàng đơn thuần.
Hãy để mọi chuyện thật
đơn giản.
2. Lên kế hoạch để thành công
Sáu nhân tố của nghệ
thuận bán hàng chuyên nghiệp:
1: Kiến thức về kinh
doanh: người bán hàng chuyên nghiệp phải cập nhật xu thế kinh doanh toàn diện.
Phải nghiên cứu tài liệu, có khả năng giao tiếp với những khách hàng về xu
hướng marketing, về những thay đổi trong xu thế kinh doanh.
2: kiến thức về lĩnh
vực: người bán hàng chuyên nghiệp phải biết đầy đủ về lĩnh vực mà mình
đang hoạt động. Họ nên làm quen với các sản phẩm, giá cả và chỗ đứng của đối
thủ cạnh tranh. Nên quan tâm đến người khác đến tính cách của những người trong
lĩnh vực, và cần phải nhận thức về những đặc điểm bán hàng và những sản phẩm
mới ra đời của đối thủ cạnh tranh.
3: Kiến thức về doanh
nghiệp: một người bán hàng chuyên nghiệp phải là một đại sứ tuyệt vời cho công
ty. Điều đó có nghĩa là họ phải nhận thức tốt chính sách của công ty. Họ phải
nắm bắt được thông tin cụ thể về những chương trình quảng cáo và marketing của
công ty và sau cùng họ nên biết đúng người cần liên hệ.
4: Kiến thức về sản
phẩm: bạn phải nắm rõ kiến thức về sản phẩm mà mình bán, với vai trò là người
bán hàng đáng tin cậy, bạn hải có khả năng thuyết phục khách hàng rằng những gì
bạn đang bán cho họ là tốt nhất.
5: Kiến thức về bán
hàng: thậm chí với những người đã làm nghề bán hàng lâu năm họ cũng phải đồng ý
rằng họ luôn cập nhật và làm mới kiến thức, kỹ năng, kỹ xão cuả họ.
6: Thái độ: tất nhiên
đây à đặc điểm cơ bản để phân biệt người bán hàng chuyên nghiệp và người bán
hàng không chuyên nghiệp. Kiến thức là sức mạnh. Thực tế, trong lĩnh vực bán
hàng chuyên nghiệp, kiến thức là sức mạnh tiềm năng.
Tất cả chúng ta được trả lương là để sử dụng kiến thức của chúng ta, chứ
không chỉ là để biết. Chúng ta cũng được dạy bảo rằng: "Những gì bạn biết
không phải là vấn đề mà những người bạn biết mới thực sự là vấn đề". Nhưng
điều này cũng không phải là tuyệt đối. Những gì bạn làm với những người bạn
biết mới thực sự là vấn đề.
Hãy ghi chép cẩn
thận:
Danh sách khách hàng:
là thứ quan trọng nhất trong văn phòng. Tòa nhà có thể bị sập nhưng nếu còn danh
sách khách hàng thì có thể làm lại được trong vài giờ
Quản lý danh sách
khách hàng (CRM): đây là chuyên đề có tính chuyên biệt cao cần phải đề cập đến.
Về cơ bản, CRM là sự tập hợp và lưu trữ thông tin về khách hàng của một tổ chức
hay một công ty. Những thông tin cần thiết được thu nhập là tên, địa chỉ, những
đơn hàng đã giao dịch và những thông tin khác. Một hệ thống lưu trữ tốt phải
ghi lại được cả những sở thích của khách hàng. Khi có những thông tin này công
ty có thể nâng cao chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng. Những thông tin này
không chỉ giúp duy trì lượng khách hàng đang có mà còn khuyến khích khách hàng
mua nhiều hàng hóa và sử dụng nhiều sản phẩm hay dịch vụ của công ty hơn.
"Người biết đi trước đón đầu là người kiến được nhiều hơn mức cần thiết và
luôn luôn như vậy".
3. Thành phần quan trọng
Một quan điểm phân
biệt người bán hàng thành công và không thành công đó chính là "Quan điểm
và Cách nhìn"
Nhân tố không thể thiếu: một người bán hàng có thể hiểu biết nhiều khía
cạnh về sản phẩm của mình, anh ta cũng có thể có tất cả những kỹ năng bán hàng
từ đầu và anh ta cũng có thể biết mọi kỹ xão để bán hàng thành công, nhưng điều
này không có nghĩa là anh ta là người thành công - bởi vì Quan điểm, Cách nhìn
đơn thuần là một yếu tố không thể thiếu của tất cả các ngôi sao hay những người
thành đạt.
Vậy Quan điểm, Cách nhìn đúng đắn là như thế nào?
Có thể tóm gọn đó là một niềm tin trong thâm tâm và không thể lay chuyển
được là bạn sẽ thành công. Đây là một thái độ hay một cách nhìn tích cực. Nó
mang tính lạc quan có khả năng đối mặt với bắt kỳ tình huống, và có khả năng
tìm ra được mặt tích cực của vấn đề - cái sẽ dần tới là một kết quả tích cực chứ
không phải tiêu cực.
Cái nhìn nhận của chúng ta phần lớn dựa vào sự từng trải trong cuộc sống.
Nhưng tất cả mọi cá nhân đều có thể thay đổi cách nhìn nhận của mình nếu họ
muốn và chính điều này chỉ ra sự khác biệt giữa tích cực và tiêu cực.
1. Mong muốn, tham vọng là yếu tố quyết định sự thành công chứ không phải là
năng lực.
2. Đặt ra mục tiêu: Chúng ta nên chia nhỏ những mục tiêu lớn để có khả năng
thực hiện, điều này đưa chúng ta đưa chúng ta đến một nguyên tắc khác của sự
thành công: "Chứng kiến sự tiến bộ của bản thân giúp chúng ta có thêm động
lực". Có thể bạn đã từng nghe câu "Thành công nối tiếp thành
công". Thay vì đi ngược lại hay phá vỡ những quy luật này, chúng ta nên
sử dụng chúng..
Khi sự phát triển của con người ngày càng được cải thịên, thì
bộ não của họ sẽ trở thành một cỗ máy tìm kiến mục tiêu. Bạn phải lập trình trong
đầu những việc cần làm và luôn hướng đến việc đạt tới mục tiêu. Hãy để cho trí
óc và bộ não của bạn có cơ hội thực hiện những mục tiêu mà bạn hướng tới. Bạn
sẽ trở nên sáng tạo hơn và có tính xây dựng hơn khi luôn luôn hướng đến mục
tiêu mà mình đã xác định rõ ràng. Chắc chắn và bạn muốn thực hiện chúng bằng
mọi giá
Cuối cùng tạo lập những mục tiêu và viết những mục tiêu bạn có khả năng
thực hiện được
3. Lên kế hoạch cho mục tiêu: Hiếm khi thành công đến với chúng ta nhờ may mắn.
Thành công chỉ đến khi chúng ta có kế hoạch.
4. Tin vào bản thân: Bạn phải tin vào bản thân mình vì nếu ngay cả mình cũng
không tin vào bản thân mình thì cũng chẳng ai tin vào mình cả. Quan trọng hơn
nếu bạn tin vào bạn, tin vào bạn có khả năng, tức là bạn đã sẵn sàng xây dựng
cách nhìn nhận, suy nghĩ lạc quan. "Tin vào chính mình là một trong những
động lực tuyệt vời nhất"
5. Trở thành người luôn đặt câu hỏi "Làm thế nào để tôi có thể làm điều đó
tốt hơn": Một người thực sự tích cực, lạc quan thường tập trung vào những
nguyên tắc, và luôn luôn hy vọng vào những khả năng làm tốt hơn.
6. Đừng nhìn thấy cây
mà không thấy rừng: Trong cuộc sống chúng ta thường nhìn thấy những điều nhỏ
nhặt chứ không thấy những điều lớn lao. Trong mối quan hệ của bạn với những
khách hàng hiện tại cũng như những khách hàng tiềm năng. Hãy thử xem những gì
"Nên" và "Không nên" làm.
7. Hình thành thói
quen khen ngợi người khác: Đây là một trong những phẩm chất tuyệt vời nhất của
một người lãnh đạo đích thực. Nó mang hình ảnh cá nhân lớn khi khen ngợi người
khác. Trong lĩnh vực kinh doanh, chúng ta thường phải phụ thuộc cũng như hay
cần sự giúp đỡ từ đồng nghiệp. Hãy luôn khen ngợi người khác khi họ hoàn thành
công việc tốt đẹp, hay ít nhất nói lời cảm ơn. Đây là một thói quên tốt.
8. Tự tin: Trong cuộc
sống sẽ có lúc mọi người thiếu đi sự tự tin. Sự thự tin trong nhiều trường hợp
xuất phát từ "Sự thân quen". Khi làm việc gì đó mới mẻ, đó là lúc
chúng ta cảm thấy thiếu tự tin.
có 5 cách để phát
triển sự tự tin:
a) Hãy vứt bỏ những
lời bào chữa: Luôn tích cực, lạc quan và nói với bản thân mình những câu khẳng
định tốt đẹp, "Tôi có thể" và "Tôi có khả năng" đừng hạ
thấp bản thân.
b) Xây dựng hình ảnh
bản thân: Sự thật là chúng ta giống như những gì chúng ta nghĩ. Và bạn thấy bạn
như thế nào là người khác cũng sẽ thấy bạn như thế đấy.
c) Đừng bao giờ hình
dung hay nghĩ đến sự thất bại: Cách duy nhất để vượt qua nỗi sợ là tiếp tục làm
những gì bạn sợ phải làm.
d) Vẻ bề ngoài tạo nên
sự tự tin: Để lấy lại tự tin hãy đầu tư chăm sóc cho chính bản thân mình. vẻ bề
ngoài trông ổn thì bên trong cũng sẽ ổn.
e) Tạo một bản ghi
chép về sự thành công: Nhiều năm trôi qua khi bạn mất đi sự tự tin hãy
lấy cuốn sổ mà bạn đã ghi chép lại và tự động viên bản thân mình "Tôi làm
được" vì những gì bạn làm được ghi trong quá khứ.
9. Đối mặt với những
thời khắc khó khăn: Trong cái rủi có cái may, hay cái khó ló cái khôn. Bắt cứ khi nào đối mặt với những khủng hoảng hay tình huống khó khăn, hãy tự nói với
bản thân mình: "Tôi có hể xoay chuyển điều bất lợi này thành điều có lợi?"
Bạn sẽ phân vân bạn có thể làm bao nhiều lần như thế. Ít nhất bạn sẽ học được
một kinh nghiệm. Nhưng thành thật mà nói trong hầu hết các trường hợp khi áp
dụng triết lí này bạn sẽ biến khủng hoảng thành sự thích thú.
10. Nhiệt huyết: Đây
là đặc điểm cuối cùng của một người tích cực và lạc quan. Vậy làm thế nào để
nhiệt huyết hơn? Bạn phải hiều rằng chỉ có người mạnh mẽ mới lấy hành động kiểm
soát được suy nghĩ của họ, hơn là để suy nghĩ kiểm soát hành động. Hãy tập mỉm
cười. Người ta rất khó để cáu khỉnh khi nói chuyện với một người luôn mỉm cười.
Rất khó để có những suy nghĩ xấu khi ai đó đang cười. Tương tự như người ta rất
thoải mái khi làm ăn với một người luôn tươi cười. Bởi vậy để trở nên nhiệt
huyết, hành động một cách đầy nhiệt huyết, hãy tự tin mình trở thành một con
người nhiệt huyết.
4. Tìm kiến thời gian
Để được đào tạo bản
thân biết cách quản lý thời gian hiệu quả hãy chánh lãng phí thời gian vào việc
tán gẫu, chúng ta chỉ kiếm ra tiến khi nói chuyện với khách hàng. Bạn cũng nên
quyết đoán và mạnh mẽ trong việc ngăn không cho người khác thậm chí khách hàng
làm mất thời gian của bạn.
Những người bán hàng
chuyên nghiệp biết rằng phải bố trí thời gian cho cả việc nghỉ ngơi, tập thể
thao hay để thực hiện sở thích và dành cho gia đình của họ. Việc sắp xếp thời
gian để thỏa mãn những nhu cầu lớn lao này để khiến cho người ta quên mất đi
mục đích chính của nó là để tạo ra một cuộc sống tốt hơn. Do vậy hãy cứ cho
phép mình dành thời gian cho gia đình và tổ chức các sự kiện gia đình để mọi
người đều có những giấy phút thư giãn.
5. Tìm kiếm cơ hội kinh doanh
Một trong những
nguyên tắc cơ bản của nghệ thuận bán hàng chuyên nghiệp là bạn - với tư cách là
một người bán hàng phải coi bản thân mình như một doanh nhân. Bạn phải có trách
nhiệm tạo ra những vụ làm ăn mới. Bạn không thể đơn thuần đợi yêu cầu của khách
hàng hay những hiệu ứng từ marketing hay quảng cáo.
Nhũng khách hàng đương
thời: Sẽ dễ dàng hơn rất nhiều khi bạn bán cho một ai đó mà bạn đã từng giao
dịch. Nhưng nhớ rằng một số người có thể thay đổi là rất quan trọng, vì thế
giữ liên lạc thường xuyên là rất cần thiết.
Hãy theo sát khách
hàng của bạn: Nếu khách hàng chuyển đi nới khác bạn phải dõi theo và nghề
nghiệp của họ : "Một lần là khách hàng, mãi mãi là khách hàng". Khách
hàng của bạn là mọi người chứ không phải là doanh nghiệp.
Nghiên cứu: Đầu
tiên, nhiệm vụ của bạn là phải dành thời gian nghiên cứu. Nghiên cứu những gì
có thể giúp bạn trong công việc.
Danh thiếp: Hãy phát
danh thiếp của bạn càng nhiều càng tốt.
Kho tàng của những
cơ hội kinh doanh mới:
+ Những khách hàng cũ
+ Những yêu cầu cũ
+ Danh sách nguồn cùng
cung cấp
+ Danh sách người từng
nói từ chối và "Không, không phải hôm nay"
+ Thông tin liên lạc
của những khách hàng đã thay đổi
+ Danh mục những công
ty thương mại
+ Những tờ báo địa
phương
+ Những công việc chưa
có người làm, Những vị trí mới
+ Những tập chí thương
mại
+ Thu nhập danh thiếp
+ Những mối làm ăn do
mua giới hoặc giới thiệu
+ Các phòng ban khác
trong công ty
+ Trao đổi thông tin
với đối thủ cạnh tranh
+ Những người chuyển
nhà
Bạn hoàn toàn có thể
mua danh sách khách hàng tiềm năng ở hầu hết các lĩnh vực mà bạn có nhu cầu.
Hãy thật rành mạch khi có được thông tin từ nhà mua giới và chính cái quá trình
tư duy lại rất có ích cho bạn trong việc phân loại khách hàng. Có thể xây dựng
hình ảnh một khách hàng mà bạn muốn bán hàng càng rõ nét thì càng đỡ công sức.
Những phương pháp
mang tính bị động: Như quảng cáo, viết thư trực tiếp, phát tờ rơi, đăng báo tạp
chí, các web...
"Có một cái đầu
thông minh chưa đủ, điều quan trọng là phải biết sử dụng nó một cách thông
minh".
6. Gặp gỡ khách hàng
Việc hẹn gặp đúng
người là điều rất cần thiết và quan trọng
Phương pháp gọi điện
thoại: Điều đầu tiên là ban phải tự gọi điện thoại. Đừng để cho thư ký hay một
điện thoại viên nào liên hệ giúp bạn. Khi nhân viên tổng đài trả lời bạn hãy
nêu tên người mình cần gặp. Đừng lãng phí thời gian làm xáo lộn quy trình với
những từ ngữ không cần thiết. Nếu bị hỏi tại sao gọi đến bạn cứ nói là đã liên
lạc bằng thư rồi… và cũng đừng cố gắng hoặc thảo luận chi tiết về sản phẩm của
mình qua điện thoại, mục địch của gọi điện thoại là để hẹn. Nếu sản phẩm hay
dịch vụ của bạn có thể bán qua điên thoại thì hãy trao dồi kiến thức và hoàn
thiện kỹ năng đó.
Đừng nên đưa ra thông
điệp mà bạn không thể minh chứng. Không nên đưa ra thời gian cho buổi hẹn một
cách cụ thể.
Phương pháp gọi điện
thoại “Nguội”: Hãy xác định bạn gọi bao nhiêu cuộc và chính xác là bạn nói
chuyện trong bao lâu trước khi tiến hành cuộc gọi.
Hãy chắc chắn là bạn
có đủ thông tin từ danh sách khách hàng tiềm năng của bạn.
Hãy chắc chắn rằng bạn
luôn nói những điều tốt đẹp nhất và chính điều ấy sẽ khơi dậy tiềm thức từ
khách hàng tiềm năng của bạn: “Chúng tôi có một số sản phẩm mới có thể giúp
doanh nghiệp của bạn tiết kiện chi phí” hoặc “Chúng tôi muốn phát triển một hệ
thống mới sẽ giúp doanh nghiệp của bạn tiết kiện sức lao động một cách tối
ưu”…. Hãy nhớ mục đích của việc gọi điện thoại chỉ đơn thuần là để bán hàng và
bán cuộc hẹn.
Một vài mẹo nhỏ giúp
bạn tận dụng triệt để hiệu quả các cuộc gọi điên thoại:
Luôn mỉm cười khi nói chuyện qua điện thoại
Luôn nhiệt tình vì
nhiệt tình mang tính lan truyền
Luôn luôn lên kế hoạch
gọi điện thoại
Làm chủ phản ứng của
mình
Hãy quyết định xem bạn
muốn đạt được điều gì trước khi nhấc máy lên
Đôi khi hãy đứng dậy
đi một lúc. Rất có thể bạn sẽ nói chuyện trên điện thoại lâu, vì thế bạn có thể
đi đi lại lại. Có vẻ như chúng ta quyết đoán hơn khi chúng ta đứng thẳng hơn
là chúng ta cứ nằm ườn ra.
7. Nghệ thuận bán hàng chuyên
nghiệp
Bán hàng cho các đối
tượng khác nhau: Bán hàng là phải hướng đến đối tượng khách hàng. Bạn không thể
bán hàng trừ khi có đối tượng. Tất cả các khách hàng tiềm năng điều có những
nguyện vọng, yêu cầu, mong muốn và nhu cầu khác nhau. Bạn phải quan tâm. Bạn
phải làm người ta bị thu hút bởi chính con người của bạn. Bạn phải muốn khách hàng
mong muốn được gặp bạn. Một người bán hàng chuyên nghiệp là một người phải luôn
cố gắng chứ không phải là một người tự cao tự đại, có như vậy thì khách hàng
mới muốn nhấc máy mỗi khi bạn gọi.
Hãy tiếp thị chính
bản thận mình: Để tiếp thị chính bản thân mình, bạn phải quan tâm đến mọi người
xung quanh và tìm điểm chung với họ.
Hãy hỏi đúng câu hỏi
cần hỏi: Nếu bạn thực sự muốn trở thành người bán hàng thực sự chuyên nghiệp
thì đừng bảo giờ quên chuẩn bị một cách chi tiết những câu hỏi. Bản thân việc
này cũng cần bạn cần thiết lập và suy nghĩ. Bạn nên hỏi đúng câu hỏi hay hỏi
những câu hỏi dẫn dắt đến mục tiêu bán hàng và hứa hẹn một câu trả lời mang
tính lạc quan. Hãy hỏi những câu hỏi mang lại cho bạn câu trả lời “Có” nên sử
dụng những câu hỏi để khám phá mong muốn quan trọng nhất của khách hàng tiềm
năng của bạn. Hãy khai thác càng nhiều thông tin càng tốt, đặc biệt thông tin
về “túi tiền” của khách hàng: họ sẽ sẵn sàng bỏ ra bao nhiêu tiền, họ có bao
nhiêu? Rất nhiều người bán hàng ngại đề cập đến vấn đề tiền cho đến cuối cuộc
nói chuyện. Bạn nên chuẩn bị sổ tay ghi chép lại những câu hỏi của khách hàng
cần thiết:
Danh mục những câu hỏi
“who” _ “ai”
+ ai là đối thử chính
trong thị trường kinh doanh của bạn?
+ ai là người sử dụng
quan trọng nhất trong hệ thống?
+ ai sẽ là người yêu
cầu sẽ đào tạo?...
Danh mục những câu hỏi
“what” _ “cai gì”
+ điều gì xảy ra nếu…?
+ bạn tìm kiếm điều gì
ở bộ sản phẩm…?
+ bạn yêu cầu quyền sử
dụng nào?...
Danh mục những câu hỏi
“why” _ “tại sao”
+ tại sao bạn lại cần?
+ tại sao bạn nghĩ
vậy?
+ tại sao bạn….?
Danh mục những câu hỏi
“when” _ “khi nào”
+ bạn dự định khi nào
sẽ thực hiện…?
+ khi nào sẽ thích
hợp…?
+ khi nào thì thuận
lợi…..?
Danh mục những câu hỏi
“where” _ “Ở đâu”
+ hệ thống sẽ được đặt
ở đâu?
+ bạn lấy số liệu phân
tích từ đâu?
+ bạn lấy tiền ở đâu
ra..?
Danh mục những câu hỏi
“how” _ “như thế nào”
+ dự án này có tầm
quan trọng như thế nào đối với bạn
+ bạn đồi hỏi hệ thống
phải nhanh như thế nào?
+ bạn thấy chương
trình của tôi phù hợp… như thế nào…?
Danh mục những câu hỏi
“which” _ “cái nào”
+ cái nào là sở trường
của bạn?
+ màu nào sẽ phù hợp
nhất với bạn?
+ bạn nghĩ hệ thống
nào sẽ phù hợp với bạn….?
Tóm lại một người bán
hàng chuyên nghiệp phải đưa ra các giải pháp cho khách hàng. Hãy tạm quên chi
phí đi và nhớ rằng tìm ra giải pháp, trước tiên bạn phải hiểu được những nhu
cầu và mong muốn của khách hàng.
Hãy lắng nghe: Lắng
nghe là một nguyên tắc rất thông dụng những ít ai làm được. Một người bán hàng
giỏi biết đặt những câu hỏi và biết lắng nghe một cách cẩn thận. Người bán hàng
nào cũng có thể nắm vững được nghệ thuật này sẽ không chỉ rất không ngoan,
thông minh mà còn rất quyền lực vì họ đã có được rất nhiều thông tin, và chính
thông tin đó giúp họ gặt hái được nhiều thành công. Một số doanh nhân thành đạt
đã thực sự làm chủ được kỹ năng này.
Một câu hỏi về giá cả,
câu hỏi về ngày giao hàng, hay một câu hỏi về màu sắc, kiểu dáng cũng là một
tín hiệu muốn mua hàng.
Liên kết các đặc
điểm của sản phẩm, dịch vụ với những lợi ích của nó: Thực tế khách hàng chỉ
quan tâm đến những lợi ích của những thứ mà họ mua đó là những lợi ích mà họ
muốn chứ không phải là đặc điểm.
Trước khi chúng ta kết
thúc chủ đề về đặc điểm của sản phẩm và những lợi ích liên quan, các bạn hãy nhớ
rằng những cuộc đàm phán chuyên nghiệp thực sự chỉ đề cập đến đặc điểm và lợi
ích liên quan đến khách hàng, và mỗi một khách hàng có một quan điểm khác nhau.
Hãy tỉnh táo nhận thức về “Điêu gì là dành cho khách hàng nào?” trong quá trình
giao tiếp.
Dịch vụ hậu mãi:
Đừng bao giờ chỉ bán đơn thuần sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Hãy bán nhưng dịch
vụ hậu mãi hay những gì mà sản phẩm hay dịch vụ của bạn sẽ mang lại.
Không nên dựa vào
logic: Đây là một nguyên tắc khác của nghệ thuận bán hàng. Người ta sẽ dễ dàng
tiêu tiền cho những gì họ thích mặc dù họ không nhất thiết cần. Nếu như bạn bán
cho họ vì mục đích của họ thì họ sẽ quan tâm đến giá cả nhiều hơn. Điều quan
trọng là bạn không chỉ bán dựa trên nhu cầu thiết yếu của khách hàng mà phải
tìm ra nhu cầu ấy và chuyển nhu cầu ấy sang ý muốn bằng cách sử dụng những hình
ảnh minh họa tiêu cực hay tích cực tùy trường hợp.
Hãy chọn lựa khi sử
dụng thông tin về sản phẩm: Thông tin về sản phầm là nền tảng lợi ích cho người
bán hàng chứ không phải khách hàng. Sự thông hiểu về sản phẩm rất quan trọng
đối với người bán hàng chuyện nghiệp, không chỉ vì niềm tin vào những gì họ
đang bán, mà quan trọng hơn chính là sự tự tin và uy tính của họ.
Xác định những thế
mạnh của riêng mình: Nguyên tắc này giúp bạn đánh bại đối thủ trong môi trường
kinh doanh cạnh tranh nhất.
Đừng chạy theo giá:
Khi khách hàng mua hàng là mua vì giá trị của sản phẩm chứ không phải la giá
thành. Những người bán hàng chuyên nghiệp bán sản phẩm của họ vì giá trị chứ
không phải giá thành. Đừng bao giờ lo lắng hay xấu hổ vì giá.. hãy tự hào và
lạc quan bởi vì bất kỳ sự sợ hải nào cũng sẽ được chuyển sang khách hàng ngay
lập tức.
Thỏa thuận giá cả: Giờ đây bạn có thể cho rằng giá cả không quan trọng. những không gì có thể che dâu
sự thật. Thực tế là không có thương vụ nào mà không có thương lượng giá cả.
Nhưng đối với khách hàng tiềm năng chúng ta cần khai thác xem mức giá mà họ có
thể mua:
Một số câu hỏi giúp
bạn tính toán được giá cả:
+ xinh hỏi .. có kế
hoạch chi tiêu nào không?
+ liệu.. có nghĩ trong
đầu một con số nào chưa?
+ tôi nghĩ mức giá
cuối cùng khoảng…. , … có ok không?....
Đừng chỉ nói, hãy
thể hiện: Khi thuyết trình hoặc giới thiệu sản phẩm tay bạn nên chuyển động một
cách có hiệu quả. Cho dù là quyển quảng cáo, một dụng cụ gì đó hay chính sản
phẩm ban đang bán hãy cầm nắm chúng cẩn thận như thể bạn đang cầm một thứ đồ cổ
dễ vỡ và thứ tình cảm trân trọng nhất.
Đừng sợ cạnh tranh:
Đây là nguyên tắc thông thường, nếu bạn không quá quan tâm đến giá cả thì khách
hàng của bạn cũng sẽ không quan tâm và ngược lại. Nếu bạn thể hiện sự lo lắng
về cạnh tranh thì khách hàng của bạn cũng sẽ cân nhắc và điều đó sẽ làm bạn mất
đi sự tự tin, đồng thời khách hàng sẽ muốn tìm hiểu sâu hơn về sản phẩm ban
đang bán.
Hãy luôn đặt bản thân
mình vào trường hợp phải hẹn gặp lại lần khác khi buổi gặp sắp kết thúc. Nếu
biết rằng khách hàng tiềm năng có buổi hẹn gặp đối thủ cạnh tranh khác để so
sánh bạn nên nói: “ thưa anh/chị, cảm ơn anh/chị đã cho tôi cơ hội gặp gỡ này. Sau khi
xem đề xuất của các công ty khác và có thể so sánh, vậy anh/chị đã có quyết định
gì chưa? Như anh/chị biết đấy tôi thật sự muốn hợp tác với anh/chị. Liệu tôi có
thể hẹn anh/chị vào thời điểm khác khi anh/chị quyết định không?”
8.Thuyết trình
Bảy bước bán hàng
theo phong cách cổ điểm:
Bước 1: Bản thân bạn
phải được chấp nhận. đây là lúc phải thiết lập nền tảng cơ bản, tìm kiếm những
đầu mối liên lạc, tìm hiểu khách hàng tìm năng và tiếp thị chính bản thân mình.
Đừng qua cường điệu. Đừng làm mất thời gian của người khác. Hãy thấu hiểu ngôn
ngữ cơ thể của khách hàng và đáng giá tiếp người mà bạn đang giao tiếp.
Bước 2: Lời mở đầu thể
hiện mong muốn mạnh: Bạn phải luôn luôn nhớ nguyên ắc quan trọng nhất trong bán
hàng là “chúng ta bán cho nhiều người và nhu cầu khác nhau” lời mở đầu của bạn
thể hiên mong muốn phải được cân nhắc tùy đối tượng.
Bước 3: Hãy hỏi những
câu hỏi cần thiết: Khi đặt câu hỏi bạn phải ghi chép lại đừng đưa ra câu trả
lời hay bất kỳ phương án nào và tốt nhất đừng tiếp thi hay quảng cáo sản phẩm
của bạn ngay lúc này. Hãy hỏi cho đên khi bạn hoàn toàn chắc chắn, và hãy nhớ
rằng các câu hỏi bạn đặt ra cho khách hàng phải hướng đến đặc điểm nổi trội của
sản phẩm và những câu hỏi mang tính trả lời “Có” sẽ tạo điều kiện tốt cho cuộc
bán hàng thành công.
Bước 4: Kiểm tra và
bước đầu kết thúc: Cân nhắc xem khách hàng có thật sự nghiêm túc muốn mua sản
phẩm của bạn hay không. Bởi vì như bạn cũng biết có một số khách hàng chỉ xem
cho vui. Vì thế bạn nên thăm dò trước khi kết thúc buổi bán hàng với những câu
như:
Đừng để kẻ ngu ngốc
làm mất thời gian của bạn. Nên rời khởi một cách lịch sự.
Bước 5: Sự kết hợp
hoài hòa: Bạn sẽ và nên bắt đầu chào hàng ở bước này mà thôi. Quảng cáo những
ưu điểm và lợị ích mà chúng ta có thể mang lại cho khách hàng và tất nhiên là
những dịch vụ đi kèm. Ở bước này bạn mới có thể đưa ra giải pháp cho những vấn
đề của khách hàng. Ở bươc 3 bạn đã khá quen với việc thể hiện bản thân một cách
tự nhiên. Ở bước này bạn nên thực hành tất cả các nguyên tắc của nghệ thuật bán
hàng chuyên nghiệp. Liên kết đặc điểm với công dụng và những dịchvụ đi kèm.
Đưa ra ưu điểm nổi trội. Đề cập đến những lợi ích liên quan đừng thao thao bất
tuyệt những gì khách hàng không quan tâm.
Nếu bạn nhận được tín hiệu muốn mua
hàng từ khách hàng hãy dừng việc quảng cáo ở đây và hoàn thành những công việc
giấy tờ hay họp đồng. Nhiều người mất cơ hội bán hàng do quảng cáo quá nhiều.
Bước 6: Kiểm tra lần
cuối cùng: Hãy lịch sự hỏi lại khách hàng cảm nhận thế nào về những gì bạn đã
thuyết trình và có hài lòng không? Hay còn điều gì muốn thỏa thuận thêm không?
. Nếu khách hàng từ chối có nghĩa bạn không hỏi đúng câu hỏi hoặc những gì bạn
nói là chưa thuyết phục.
Bước 7: Kết thúc:
May mắn chi đến khi cơ
hội được kết hợp với sự chuẩn bị chu đáo.
9. Kết thúc bán hàng
Việc kết thúc bán
hàng giúp cho khách hàng đưa ra quyết định có lợi cho họ. Bạn phải giúp khách
hàng quyết định và sự thật không thể chối cãi.
Nguyên tắc vàng của
việc kết thúc bán hàng: Khi bạn đã đưa ra bất kỳ câu hỏi nào ở dạng đóng lại để
kết thúc hãy dừng lại ở đó. Kết thúc bán hàng là điều bắt buộc của tất cả
trường hợp. Vậy người bán hàng chuyên nghiệp nên đề xuất những câu hỏi đại loại
như:
Rất đơn giản nhưng dễ
hiểu. Thật đặc biệt khi những câu hỏi đơn giản lại có hiệu quả.
Những tình huống kết
thúc:
Người qua đường: Nếu khách
hàng của bạn trả lời một cách chắc chắn, quả quyết thì bạn nên gặp ngay những
người có thẩm quyền quyết định.
Kẻ chần trừ thiếu
quyết đoán: Đây là loại khách hàng không thể quyết định ngay. Bạn phải làm cho
họ hài lòng với tất cả những gì họ lo lắng.
Quyết định chậm trễ: Lúc
này bạn hãy lấy sổ ra và hỏi khách hàng chính xác là khi nào và chắc chắn là
khách hàng của bạn cũng ghi lại hẹn gặp bạn trong sổ làm việc của ông ta.
Cân nhắc ưu điểm và
nhược điểm: Trong tình huống không thể kết thúc bán hàng một cách tuyệt vọng,
thì việc chỉ ra cho khách hàng thấy rõ ưu điểm và nhược điểm của sản phẩm có
thể lại có hiệu quả. Đưa ra những đặc điểm đó một cách trung thực và chuyên
nghiệp. Nghệ thuật bán hàng chuyên nghiệp là giải thích những vướng mắc. Tuy
nhiên điều quan trọng là phải kết thúc bán hàng và có quyết định cuối cùng.
10. Những nguyên tắc chuyên
môn
Dễ dàng đồng ý: hãy
khiến khách hàng của bạn dễ dàng đồng ý. Nếu việc hoàn thiện giấy tờ khó khăn
hãy giúp khách hàng làm việc đó một cách dễ dàng. Hãy những việc khó khăn khác.
Đừng làm cho quá trình đưa ra quyết định của khách hàng trở nên phức tạp.
Sử dụng thuận ngữ
của họ: Hãy nói chuyện với ngôn ngữ của khách hàng thậm chí phải dùng thuận ngữ
của họ. Điều thật sự quan trọng nếu bạn muốn thu hút sự quan tâm, tin tưởng của
họ.
Cùng thắng hoặc cùng
thua: Khi một thương vụ được giao dịch thành công thì cả hai bên là những người
chiến thắng và ngược lại. Người bán hàng phải nghĩ rằng bán hàng không phải là
một tình huống mà ở đó họ dành phần thắng còn khách hàng dành phần thua.
Phương thức phủ đầu:
Một sồ khách hàng sẽ thậm chí tự quyết định mà không cần phải thảo luận với ai.
Họ ngại ngùng và muốn hủy hóa đơn vừa mua. Do đó là một người bán hàng chuyên
nghiệp, làm chủ nghệ thuật quan hệ giữa người với người và phải đối mặt với
phản ứng này bằng cách phủ đầu trước bằng cách khi kết thúc bán hàng bạn hãy
nói với khách hàng của bạn, bạn sẽ gọi lại để giải đáp các vấn đề mà họ đã lo
lắng vì có thể sau một đêm ông/bà sẽ nhớ ra những vấn đề mà chưa bàn bạc. “Và
tốt hơn thế ông/bà nên chia sẽ những lo ngại với tôi”. Và bạn cần qua thăm
viếng họ.
Lên kế hoạch cho
từng khách hàng mà mình định liên lạc.
Thay đổi giọng nói:
Người nghe sẽ cảm thấy thú vị hơn khi người thuyết trình một cách lưu loát.
Ghị nhận những lời
phàn nàn
Hãy dùng tên của họ:
Âm thanh ngọt ngào nhất là dùng tên của của họ, và dùng đúng cách.
Hãy nói “Cảm ơn”
Hãy bán thêm những
sản phẩm đi kèm
Dùng lời hay ý đẹp:
Đừng chặn họng khi ngừơi khác đang nói chuyện: Khách hàng sẽ thù ghét và
phòng thủ, lời phê bình khi bạn chặn họng họ và hãy nhớ rằng người bán hàng
chuyên nghiệp là một người biết lắng nghe.
Làm cho người khác phải nhớ đến bạn: Hãy tự động phát triển phong cách
của mình và nó có thể là lòng nhiệt tình của bạn, những thứ được ghi nhớ và
liên quan đến bạn, tấm danh thiếp đặc biệt hay phong cách diễn đạt…
Đừng ngồi ở vị trí tiếp tân: Điều này có chút không bình thường vì
chiếc ghế có nhiều người muốn ngồi nhưng bạn là một thương gia chuyên nghiệp,
được chuẩn bị đầy đủ và đầy hăng say, và bạn nhận ra rằng việc ngồi ở khu tiếp
tân sẽ khiến động lực mạnh mẽ sớm biến
mất trên sàn nhà. Và vị trí tiếp tân vài năm rằng đây luôn bị xem nhẹ
11. Cung cấp dịch vụ thật sự
Dịch vụ ngoài mong đợi hoặc dịch vụ gia tăng
Đánh giá cao thành quả của khách hàng
Tích cực, lạc quan
Tiếp xúc cá nhân
Nâng niu sản phẩm của mình: Nếu bạn trân trọng thì khách hàng cũng sẽ
trân trọng:
12. Đối mặ với sự khó chịu của
khách hàng
Phòng bệnh hơn chữa bênh
Quy trình 3 bước chuyển hướng sự phản đối:
+ Hỏi lại: trong việc phản đối là tìm ra những gì thật sự là vấn đề, hiểu
rõ những ảnh hưởng.
+ Đồng ý và nâng cao giá trị khách hàng
+ Đưa ra câu trả lời: sự phản đối dẫn đến sự hài lòng của khách hàng. Mọi
khách hàng điều muốn bị thuyết phục và bạn cũng vậy nếu bạn ở vị trí đó.
Những phản đối thông thường:
+ Gía: bạn phải giải quyết một cách thông minh.
+ Không có ngân sách: người làm kinh doanh chuyên nghiệp phải năng động,
bạn phải giúp khách hàng tìm ra nguồn tài chính, hãy đơn giản hóa vấn đề của
khách hàng. Hãy gợi ý một vài tổ chức có thể giúp họ. Và ít nhất bạn nên giữ
lời hứa với khách hàng họ có thể liên lạc với bạn trong bất kỳ trường hợp khó
khăn nào.
+ Giao hàng: việc giao hàng ở thời điểm không thuân lợi, không đuúng vào
thời điểm khách hàng yêu cầu thì bạn phải cố gắng thuyết phụ một cách khéo léo.
13. Đàm phán
Những nguyên tắc:
Người được trang bị cao sẽ dành được nhiều hơn: người bán hàng nghĩ lớn
sẽ đạt được kết quả lớn
Đừng là kẻ phá giá: đừng sẵn sàng thừa nhận giá cả. Nghệ thuật đàm phám
luôn đi cùng nhau để có lợi cho hai bên.
Đừng bao giờ nhượng bộ đơn phương: không đơn phương nhượng bộ mà hãy
cân bằng những gì bạn đưa ra với những gì chống lại nó.
Đàm phán những sự thay đổi: đừng bao giờ tranh cãi về giá cả. Bạn phải
đàm phán để mọi biến thiên đều tốt với bạn nhưng lại có lợi với khách hàng.
Giảm giá trị sự nhượng bộ của khách hàng.
Tỏa ra khổ sở: đừng bao giờ đồng ý quá nhanh. Đừng bao giờ chấp nhận ngay
sự trả giá đầu tiên. Bạn phải luôn để cho khách hàng thấy họ đang thực sự đàm
phán một cuộc làm ăn tốt. Bạn chỉ nên nói đông ý hay từ chối vài lần thôi.
Nhận thức về nguy cơ của hạn chót.
Viễn cảnh lớn: giữ toàn bộ thỏa thuận ban đầu, thử đặt ra danh sách mua
sắm của khách hàng, điều này sẽ nâng cao đàm phán vì nó giúp bạn nhượng bộ. Cân
nhắc bằng thương mại. Những gì tôi trả bạn bằng với nhũng gì bạn trả tôi.
Đàm phán khi bế tắc: đề nghị khách hàng thông qua một lần nữa trước khi
chấp nhận thất bại vì muốn kết thúc cuộc bán hàng và giải quyết được khó khăn
của họ..v.v..
14. Ngôn ngữ cử chỉ
Hình ảnh trung thực: ngôn ngữ cơ thể người khác tác động tới bạn, bạn
nhìn và phải trả lời lại với cử chỉ ấy.
Quá dễ để phát hiện ra người khác đang chán hay không hứng, khi ấy hãy làm một cái gì đó hay thay đổi, hoặc dừng lại, hoặc trả lời. Một số thương gia đã sai lầm là qúa
hào hứng với nhũng gì họ nói mà không để ý đến cảm nhận của những người xung
quanh.
Đôi mắt: đôi mắt là cửa sổ của tâm hồn. Người ta thường nói rằng đồng
tử (bộ phận trong của mắt) sẽ mở rộng khi tán thành và co lại khi phản đối vấn
đề gì đó, và hẹp lại khi không thích.
Khoảng cách không gian: những người nhút nhát thường cần nhiều không
gian xung quanh, họ không thích nơi đông đúc. Mặt khác thì lại thích thoải mát
trong những không gian nhỏ hẹp. Bạn phải nhận biết khoảng không thích hợp để
tạo áp lực cho khách hàng. Một ngón chân bắt đầu rung, một bên chân gác lên và
những ngón tay gõ liên tục – đó là dấu hiệu của việc kiên nhẫn hoặc thất vọng.
Nếu nhìn thấy dấu hiệu vô thức này hãy cố khám phá nguyên nhân và thay đổi để
cảm giác thoải mái trở lại.
Chỗ ngồi: cách hiệu quả nhất để tạo một cuộc nói chuyện là cùng ở một
mặt bằng của bàn hoặc ghế. Sát cánh bên nhau ám chỉ rằng bạn đang làm việc cùng
nhau, hãy cố gắng bao quát từ phía tay phải. Bạn sẽ mạnh mẽ hơn, diễn đạt trôi
chảy hơn và tự tin hơn.
Tư thế: bạn đang đối thoại với một khách hàng với tư thế ngồi khoanh tay
có nghĩa họ đàn chán hoặc không hưởng ứng nữa. Không hẳn như vậy. Điều đó có
thể chỉ ra một cách đơn giản rằng họ thấy thoải mái với tư thế và vị trí đó mà
thôi. Nhưng nếu khách hàng đang khoanh tay đột nhiên thả tay ra rồi tỏ vẻ chú
ý. Điều đó chỉ ra rằng điều bạn nói gây được hứng thú.
Những lời nói dối: rất nhiều biểu hiện tiết lộ một người đang không nói
thật. Bất cứ khi nào bạn hỏi, hãy chú ý đến sự phản ứng. Nếu bạn khám phá ra sự
chuyển động vô tình của bàn tay lên khuôn mặt, cổ, đầu hoặc tai điều đó có thể
nói lên rằng cái được nói không đúng hoàn toàn. Một điều nữa là đột nhiên đôi
mát tập trung cao độ nhìn lên trần nhà hoặc sàn nhà. Hãy dùng đôi mắt khám phá
những thay đổi này.
Cuối cùng hãy chú ý đến sự trình bày của một nhóm, bạn có thể xác định được
người lãnh đạo thông qua việc quan sát tổng hợp ngôn ngữ cử chỉ. Nếu một người
ngồi bắt chéo chân và nhũng người khác cũng vậy thì người đầu tiên có thể là
lãnh đạo hoặc người đưa ra quyết định.
15. Tránh tiêu cực
Tiêu cực gây hại lớn, ngăn cản thành công, hạnh phúc. Tiêu cực được thể
hiện qua ba từ bắt đầu bằng chữ “C” là criticising (phê bình), condenmning (kết
án), complining (phàn nàn). Dĩ nhiên phê bình mang tính đóng góp xây dựng thì
cần thiết cho sự phát chuyển của bất cứ ai. Nhưng có ít qua phê bình mang tính
chất như thế. Nó tạo ra rất ít khả năng để nhận biết lỗi lầm trong công việc
của một người.
Tác động bi quan đôi khi thay đổi phương hướng của ai đó trong nhiều tuần,
nhiều tháng, thậm trí cả đời. Bởi vậy người thương gia chuyên nghiệp phải biết
làm chủ sự bi quan và chắc chắn rằng không gặp lại nó.
16. Đừng từ bỏ
Thất bại không sống cùng sự kiên trì. Bất cứ khi nào ai nói với bạn,
“bạn khong thể làm thế. Bạn không thể bán được hàng. Bạn sẽ không bao giờ giải
quyết được đâu”. Hãy trả lời “Bạn có thể”.
Bạn sẽ không bao giờ thất bại cho tới khi bạn từ bỏ.
