LỜI
TỰA
Chúng ta khao khát thành công cũng
giống như chúng ta cần hơi thở. Từ khi sinh ra ai cũng muốn mình làm nhiều việc
hơn, có được nhiều thứ hơn, phấn đấu để trở nên hòan thiện hơn. Điều này cũng hòan
tòan tự nhiên. Thành công được mô tả như việc dũng cảm bộc lộ ước mơ và tiềm
năng đang sẵn có trong mỗi con người, đơn giản là thể hiện cho mọi người biết.
Phần lớn người ta không làm như vậy vì cảm thấy ngại và vì không có thói quen
đó. Tuy nhiên ngay cả những người này cũng thấy đó như việc bình thường của
cuộc sống. Đó dường như là một căn nhà, một nơi mà mọi người sống và trải
nghiệm.
Đôi khi sự thôi thúc đạt được nhiều
thành công trong mỗi chúng ta có ảnh hưởng từ sự giáo dục và văn hóa, vì vậy mà
đôi khi bạn cảm thấy phải giảm bớt sự kỳ vọng của bản thân và bằng lòng với
cuộc sống bình thường hơn. Tuy nhiên, nếu gần đây khát khao thành công có đang
sống dậy trong bạn thì quyển sách này đang dành cho bạn.
Tôi không biết bạn có đang làm công việc bán hàng hay không.
Nhưng bán hàng đóng góp rất lớn cho sự phát triển của nhân loại cũng như nền
kinh tế. Bán hàng giúp nguyên vật liệu, hàng hóa và các ý tưởng được lưu thông
và chuyển hóa thành những giá trị mới.
“Tổng sản lượng làm ra – Doanh thu bán được = Phế Phẩm”.(Theo Spencer Johnson)
“Tổng sản lượng làm ra – Doanh thu bán được = Phế Phẩm”.(Theo Spencer Johnson)
Những gì sản xuất ra mà không bán được, tiêu thụ được là đồ
phế thải hay không mang lại giá trị. Cũng như những ý tưởng tuyệt vời mà không
cókhả năng thuyết phục thì cũng vô ích vì bạn không thể tự mình hòan tất tốt
đẹp hết mọi việc, bạn cần đạt được sự đồng thuận của người khác để hỗ trợ bạn
thực thi ý tưởng đó.
Nên bán hàng là một nghệ thuật dù
bạn là ai, kinh doanh trong lĩnh vực nào, hay đang làm việc ở bộ phận thiết kế,
kế tóan, nhân sự, dịch vụ, sản xuất hay bán hàng thì hàng ngày bạn vẫn phải bán.
Vì để có được thứ bạn muốn từ người khác,
bản thân bạn phải làm cho người khác qui thuận mình hay đúng hơn là đạt được sự
đồng thuận của người khác về những gì bạn muốn.
Bán hàng là thuyết phục người khác
để đạt được điều mình muốn và theo Ellen Singer
“Bán hàng là hình thức có hiệu quả
cao nhất. Nó thể hiện sự tin tưởng của người khác dành cho bạn, và sẵn sàng
giúp đỡ bạn trong mọi hòan cảnh, không những vậy nó còn xây dựng cho bạn những
giá trị khác khiến cho người khác phải ngưỡng mộ”.
Hầu
hết chúng ta đều ghét bị bán, nói cách khác chúng ta không thích bị người khác
thuyết phục. Khi bị thuyết phục chúng ta có cảm
giác mình đang bị dụ, và thiệt hại chắc chắn thuộc về mình. Nhưng chúng ta
thích được phục vụ và sẳn sàng trả tiền cho sự phục vụ đó.
Thường
người ta không quan tâm chúng ta là ai và có gì, cho đến khi họ cảm nhận được
những giá trị chúng ta mang từ những gì chúng ta có. Và Zig Ziglar cũng đã từng
nói
“bạn sẽ có được mọi thứ trong đời, ngay khi giúp người khác có được những cái họ
muốn”. Nhưng có một câu nói khác tôi rất tâm đắc của Robin Shamar “chúng
ta chỉ lắng nghe những ai chúng ta thích, làm ăn với những ai chúng ta tin, và
quay lại với những ai làm cho chúng ta cảm thấy rằng chúng ta rất đặc biệt”.
Bạn
sẽ thuyết phục người khác như thế nào nếu không giao tiếp với họ?
Để
đạt được các yếu tố trên tôi muốn chia sẻ với bạn một nguyên tắc cũ mà mới đó
là 90/10. Trước đây chúng ta đã từng biết, kết quả của mọi việc được quyết định
bởi 10% do việc đó xảy ra trong hay ngoài dự kiến và 90% là do phản ứng lựa chọn
của chúng ta với việc xảy ra đó.
Trong
giao tiếp thuyết phụ thì 10% là những gì bạn nói (verbal) và 90% là những gì bạn
làm và thể hiện (nonverbal).
Chúng ta thường hay nghĩ rằng “đừng nghe những
gì họ nói, mà hãy xem những gì họ làm” và trăm nghe không bằng một thấy, nên có
thấy mới tin. Nếu bạn nói một đằng, làm một nẻo thì người khác sẽ theo cái nẻo
bạn làm chứ không phải những gì bạn nói. Cho dù lời nói của bạn có rõ ràng, ngắn
gọn, mạch lạc, và có mục đích cụ thể cùng các giá trị nó mang lại, thậm chí có
sự chuẩn bị kỹ lưỡng trước đi nữa thì cũng chỉ tác động 10%, và 90% còn lại là
kết quả của những gì người khác thấy và cảm nhận từ bạn.
Vậy
làm thế nào để có được sự đồng thuận từ người khác? Khách hàng đang mong đợi và
cảm nhận điều gì từ chúng ta ?
Họ
mong đợi thấy những tác phẩm hoàn hảo đến từng chi tiết mà chúng ta đã làm, những
giá trị chúng ta đã mang lại cho người khác như một minh chứng, và cảm nhận từ
thái độ lạc quan mà chúng ta dùng để tiếp cận với họ, từ sự khiêm tốn lắng
nghe, phong cách nhiệt tình, sự thấu hiểu tận tường về vấn đề chúng ta muốn
thuyết phục, sự phục vụ chân thành, và kinh nghiệm chúng ta đã trải qua.
Nên bán hàng được định nghĩa là sự tổng hợp của một quá trình gồm 10% từ
những điều chúng ra nói và 90% là những gì chúng ta làm và thể hiện cho người
khác thấy và cảm nhận để chuyển hóa các khoảng cách thành những mối quan hệ
khăn khít như người bạn, những nghi ngờ thành niềm tin, những mối bất hòa thành
giao hữu, những điều phi lý thành có lý, những rũi ro thành cơ hội, những giá
trị vô hình thành những điều hữu hình, từ không nhận thức thành có nhận thức, từ
không quen biết thành biết và thân vv…
Chắc
bạn thắc mắc, thế còn những mối quan hệ, niềm tin, giao hữu, những điều có lý,
những cơ hội, những giá trị hữu hình thì không cần bán à? Đúng vậy, bạn không cần
thuyết phục nữa, vì họ đã bị thuyết phục bởi bạn rồi, bạn chỉ cần duy trì và
gia tăng các giá trị đó đều đặn là đủ.
Nên
tôi muốn mời bạn cùng tôi cùng tập thực tập ứng dụng để hoàn thiện 10 điều liệt
kê bên dưới để chắc chắn rằng chúng ta đạt được 90% những gì mình muốn trong cuộc
sống
1. Tôi sẽ hoàn thiện từ chính bản thân mình
trước khi làm cho mọi việc trở nên hoàn hảo
2. Tất cả những gì tôi làm, tôi sẽ làm thật
tốt để không ai có thể làm ngơ trước những tác phẩm hoành tráng
3. Tôi sẽ tập trung truyền đạt các giá trị
có thể mang lại cho người khác, vì tôi biết chẳng ai quan tâm đến những gì tôi
có cho đến khi họ cảm nhận được giá trị tôi mang lại cho họ.
4. Tôi sẽ xây dựng một thái độ tích cực
trong mọi tình huống, vì tôi biết chẳng ai muốn nghe những lời than thân, trách
phận, và tiếp xúc với một người luôn rầu rĩ.
5. Tôi sẽ là một người vui tính vì tôi biết
“một nụ cười bằng 10 thang thuốc bổ” và mọi người đều thích vui và tôi cũng vậy.
6. Tôi thích mọi người lắng nghe tôi, nên
tôi sẽ khiêm tốn lắng nghe họ, như thể tôi chưa bao giờ được nghe
7. Tôi sẽ là một người nhiệt tình trong mọi
việc vì tôi biết nhiệt tình là khởi đầu cho mọi thắng lợi của đôi bên win/win. Và
chẳng ai muốn tham gia vào cuộc chơi với một người kém nhiệt tình
8. Tôi sẽ trau dồi kiến thức chuyên môn, và
nắm rõ những gì mình muốn bán vì người khác chỉ thích nghe những lời khuyên từ
chuyên gia.
9. Sự chân thành sẽ giúp tôi có được lòng tin
của người khác.
10. Và sự tự tin vào chính mình sẽ cũng cố thêm
niềm tin của người khác về tôi
TRÍCH SÁCH " SIÊU SAO BÁN HÀNG - LÀM GIÀU ĐƠN GIẢN" TÁC GIẢ ĐỖ VĂN HIẾU
