Tung chiêu “CƯA ĐỔ” Khách hàng
Là dân bán hàng, bạn có tin vào hai chữ BẤT BẠI?
Hỏi là hỏi thế, nhưng tôi muốn nói với bạn điều này: thực ra, hai chữ BẤT BẠI chỉ có trong huyền thoại. Đừng tin vào điều đó. Bởi trong lĩnh vực bán hàng, không bao giờ có ai đạt tới cảnh giới 100% về tỷ lệ chốt sale thành công. Đức Phật là bậc thầy về sale [với “mặt hàng” là giáo lý], nhưng ngài cũng đã không thể khiến đủ toàn thể nhân loại trở thành tín đồ Phật giáo.
(Hơn nữa, hai chữ BẤT BẠI chỉ tồn tại khi bạn không bao giờ dám thử làm điều gì.)
Thành ra, tôi không muốn hỏi bạn có – hoặc có muốn trở nên – bất bại trong chuyện bán hàng hay không, nhưng chỉ muốn hỏi rằng: bạn có biết tại sao mình còn thất bại trong phần lớn các nỗ lực sale của mình hay không?
Nếu bạn đã hài lòng về tài bán hàng, mãn nguyện về tỷ lệ chốt sale thành công của mình, thì thôi, tôi xin chúc mừng. Còn nếu bạn vẫn thấy mình thất bại phần nhiều, thì để tôi hỏi thêm cho rõ:
Người Bán hàng Nam châm arrow Bạn thấy mình thực sự có tố chất bán hàng?
Người Bán hàng Nam châm arrow Bạn đã được đào tạo kỹ lưỡng về bán hàng?
Người Bán hàng Nam châm arrow Bạn có một vài chiêu trò săn tìm và bám đuổi khách hàng?
Tôi hỏi còn thiếu điều gì, xin bạn cứ bổ sung thêm. Nhưng với ba câu hỏi trên, tôi biết chắc bạn sẽ trả lời là CÓ. Bởi nếu không có, hẳn bạn đã không chọn nghề bán hàng.
Vậy tại sao một người có tố chất, được đào tạo bài bản, có chiêu có trò như bạn,
lại vẫn còn gặp phần lớn thất bại trong công việc bán hàng?
Bạn trả lời được không?
Bạn trả lời thế nào thì cứ việc. Có điều, hãy suy xét kỹ những điều tôi sắp chia sẻ đây với tư cách một người bán hàng lâu năm và cứ trung bình bán hàng cho 10 người, tôi thắng được 8 người.
Bạn có tin rằng bán hàng, nói cho trắng ra, là một cuộc đấu TÂM LÝ?
Bạn nghe đến môn Triệt Quyền đạo của Lý Tiểu Long chưa? Tinh thần của môn võ đó là thế này: bạn chiến thắng bằng cách đoán và chặn trước ngón đòn mà đối phương sắp tung ra. Bạn không phải đỡ đòn, nhưng bạn chặn đòn. Mà để làm vậy, bạn phải có khả năng đọc đòn đối phương.
Đọc đòn ở đây là nắm được các diễn biến tâm lý và đoán trước hành động của đối phương.
Và chẳng may, bán hàng là một cuộc đấu xét theo một ý nghĩa nào đó. Thành ra, nó cũng đòi phải vận dụng triệt để và thành thạo khả năng đọc đòn khách hàng, hệt như trong võ thuật vậy. Đòn của khách hàng chính là những diễn biến tâm lý bên trong khi mua hàng. Biết đọc, biết chặn, và biết đỡ, bạn sẽ nắm chắc phần thắng.
Do đó, tôi mới gọi bán hàng là một cuộc đấu tâm lý. Ai rõ tâm lý khách hàng và biết cách đánh trị, người ấy thắng. Lơ mơ về tâm lý khách hàng, tốt nhất bạn nên bằng lòng chấp nhận phần lớn thất bại trong công việc của mình.
Và hãy để tôi giải thích thêm…
Bạn nghĩ người ta mua hàng vì động cơ nào? Vì lý trí suy luận sắc bén? Vì ý chí nồng nhiệt điên cuồng? Hay vì cảm xúc trào dâng đến không cưỡng nổi?
Bạn không đủ sức mạnh để hạ gục lý trí người khác đâu. Tin tôi đi. Họ sẽ chiến đấu đến cùng để bảo vệ điều họ tin họ nghĩ trong đầu, chưa xét đúng sai.
Cũng hãy tin tôi đi. Bạn không đủ sức mạnh để lèo lái ý chí người khác đâu. Ai cũng có tự do quyết định. Và họ không để bạn cướp mất khả năng tự do ấy đâu.
Nhưng, hãy thực sự tin tôi về điều này: cảm xúc là thứ không ổn định, nhất thời, dễ thay đổi, lung lay. Đó là yếu huyệt trong mọi con người. Đánh được vào cảm xúc người khác, bạn sẽ lèo lái được lý trí và ý chí của họ dễ như trở bàn tay.
Thành ra, cuộc đấu tâm lý là cuộc đấu trước hết nhằm vào cảm xúc mà đánh. Trong một cuộc mua hàng, ngay trong chính bản thân khách hàng đã diễn ra một cuộc đấu giữa lý trí, ý chí và cảm xúc. Và nhiệm vụ của bạn là phải đọc cho ra diễn tiến cuộc đấu ấy và tìm cách can thiệp kịp thời. Nhờ nội công và ngoại kích như thế, bạn sẽ nắm chắc phần thắng lợi.
Nói cho rõ hơn, theo tâm lý thông thường, người ta có thể chống lại những thứ nằm bên ngoài bản thân mình, nhưng khó lòng cưỡng lại được những tiếng nói hằng rỉ ra bên trong họ. Tức là, họ có thể rất cứng rắn trước mọi ngón đòn tâm lý của bạn, nhưng họ lại rất mềm lòng với những diễn biến tâm lý của chính họ. Nương vào đó, bạn sẽ thắng họ bằng cách đi vào dòng diễn biến tâm lý đó.
Về cơ bản, đến đây, bạn đã hiểu phần nào về cái tinh thần cốt lõi phải có trong bất kỳ cuộc bán hàng nào rồi, đúng không?
Tôi nhắc lại: đó chỉ là một trò tâm lý không hơn. Muốn dẫn khách hàng đi theo ý mình, bạn phải “ngửi” cho ra những gì diễn ra bên trong họ, và phải biết cách “phụ họa” ra đòn. Bằng không, bạn có bám đuổi, năn nỉ ỉ ôi khách hàng đến mấy, họ cũng chẳng thương hại mà bố thí cho bạn một đồng mua sản phẩm đâu.
Nhưng làm cách nào để nắm thóp tâm lý khách hàng?
Đây mới là điều quan trọng. Có thể bạn đã biết và đã vận dụng một số trò tâm lý để chinh phục khách hàng. Nhưng chẳng phải trò nào cũng phát huy hiệu quả. Và cũng chẳng thể cứ dùng mãi một trò cho tất cả khách hàng.
Như khi học võ, bạn không chỉ học một hai ba thế đánh nào đó, nhưng phải học tất cả các thế đánh và tập dụng cho nhuần nhuyễn để tùy ý sử dụng trong từng trường hợp, thì cũng thế bạn phải nắm rõ tất cả các kỹ thuật tâm lý chủ đạo, rồi linh hoạt vận dụng trong từng tình thế khác nhau.
Các kỹ thuật tâm lý chủ đạo ấy là gì? Bạn có thể vận dụng linh hoạt và nhuần nhuyễn ra sao trong công việc bán hàng của bạn, để đạt đến một tỷ lệ chốt sale thành công cao hơn, tránh gặp những thất bại không đáng có?
Đó là những vấn đề cốt yếu tôi sẽ dốc lòng chia sẻ với bạn trong chương trình TUYỆT CHIÊU SALE.
Do đó, nếu bạn thực sự muốn:
right-arrow Nắm rõ diễn biến tâm lý khách hàng để chinh phục họ
right-arrow Nắm rõ các kỹ thuật tâm lý tác động vô tiềm thức khách hàng để “sai khiến” họ
right-arrow Nắm rõ kỹ thuật thôi miên để dẫn dắt khách hàng đi theo ý mình
Và trên hết, tăng cơ hội chốt sale thành công, tạo đà tiến vững chắc và mạnh mẽ trong sự nghiệp sale…
Thì hãy đăng ký ngay để tham dự chương trình TUYỆT CHIÊU SALE.
Những tuyệt chiêu tôi sẽ chia sẻ với bạn trong chương trình cũng chính là những tuyệt chiêu tôi đã áp dụng thành công, đưa doanh số công ty của tôi tăng trưởng đều đặn 200% mỗi năm, bất chấp mọi biến động khắc nghiệt của nền kinh tế.
Và tất nhiên, tôi biết bạn còn nóng lòng muốn biết rõ tôi sẽ tiết lộ điều gì xoay quanh tỷ lệ chốt sale thành công đến 80% của tôi.
* Tuyệt chiêu trong NHẬN THỨC của dân sale
· Nghề sale: nghề của người muốn làm chủ đời mình
· Sale là cơ hội dẫn đến thành công cho bất cứ ai
· Tạo Hấp Lực Từ Bên Trong
· Hình ảnh bản thân tích cực
· Tự tạo động lực bản thân
· Năng lực ảnh hưởng
· Xác định động cơ sale
· Đặt mục tiêu sale và hình dung việc đạt mục tiêu
· Luôn hành động như thể đã thành công
* Tuyệt chiêu trong GIAO TIẾP với khách hàng
* Tuyệt chiêu trong XỬ LÝ TỪ CHỐI và kết thúc thương vụ
· Hiểu khách hàng đến “tận chân răng”
· Đặt câu hỏi để lấy thông tin
· Nghệ thuật lắng nghe: nghe sao cho người khác nói
· Tìm cho được huyệt đạo của khách hàng
· Tận dụng trí tưởng tượng của con người để sale
· Cung cấp giải pháp thỏa mãn cảm xúc khách hàng
· Những từ ngữ “hái ra tiền”
· Kể chuyện để thu hút khách hàng
· Bí mật lớn nhất của sale là không bao giờ sale
· Mọi chuyện đều… không liên quan đến giá
· Khách hàng ít khi nói ra lý do từ chối thật sự
· Giải quyết thắc mắc, lo lắng bằng cách truyền lòng tin mãnh liệt
· Bí quyết chứng minh các ích lợi mà bạn hứa mang đến cho khách hàng
· Giúp khách hàng an tâm ra quyết định
· Qui trình 6 bước để xử lý một lời từ chối
· Những kỹ thuật kết thúc thương vụ của người sale vô địch
* Tuyệt chiêu truyền CẢM XÚC VÀ NĂNG LƯỢNG cho khách hàng
· Giúp khách hàng nhìn thấy và cảm nhận các ích lợi
· Dùng ngôn ngữ giàu hình ảnh và âm thanh
· Tạo động lực ra quyết định cho khách hàng
· Làm sao cho khách hàng tự muốn mua
· Làm gì khi khách hàng đắn đo, trì hoãn?
· Tiếp tục duy trì năng lượng cao bằng chăm sóc khách hàng
· Khi đầy thì tràn: được giới thiệu khách hàng mới từ khách hàng cũ
Tuyệt chiêu TÂM LÝ vận dụng trong tiến trình Sale
· Bí quyết vượt qua tâm lý “ngán gọi điện thoại”
· Vượt qua người gác cổng
· Bí quyết vẫn hẹn gặp được dù khách hàng nói “Không”
· 6 bí quyết thuyết phục trong trình bày sale
· 3 bước giúp khách hàng tự cảm nhận giá trị
· Đưa bằng chứng, ví dụ, kinh nghiệm sao cho thuyết phục
· Vì sao người sale ngại yêu cầu khách hàng chốt sale?
· Ba câu hỏi cần nắm đáp án trước khi chốt sale
· Thời điểm, thời điểm và thời điểm
Bạn thân mến,
Con người là loài sinh vật có bộ óc vô cùng phức tạp và khó lường, nếu có một cuốn sách nói về kỹ thuật thấu hiểu tâm lý khách hàng thì hẳn cuốn sách đó phải dày đến tận... mặt trăng! Chính vì vậy chúng ta sẽ không bàn đến một kỹ thuật cụ thể nào để bước vào tâm trí khách hàng, mà bạn sẽ tự đúc kết những kỹ thuật đó qua một chút luyện tập.
Nhưng vấn đề là luyện tập như thế nào?
Câu trả lời: hãy luyện tập bằng cách tự đặt mình trong tư thế một khách hàng.
Hết ngày này qua ngày khác, từ phút này sang đến tận giây kia, các thông điệp quảng cáo luôn lượn lờ và "dội bom” trên hết thảy chúng ta; và chúng không chỉ dừng lại ở những chi tiết "thuần bán" như những tấm biển quảng cáo, những cuộc chào hàng, những cuộc gọi khách hàng... Bạn hãy để ý, khi bạn cố gắng thuyết phục một nhóm bạn đi ăn trưa tại một nhà hàng mà bạn thích, bạn đang bán cho họ, cố gắng thuyết phục họ sử dụng thời gian, trải nghiệm của họ để mua đề xuất của bạn. Và nếu họ cảm thấy không thích, họ sẽ tranh luận lại với bạn, tức là họ cũng đang bán cho bạn lựa chọn của họ. Tất cả mọi cuộc nói chuyện, dù đơn giản hay phức tạp, dù tầm phào hay hệ trọng, đều ẩn chứa những "cuộc bán hàng mini" mà bạn có thể sử dụng chúng để học hỏi và nâng cao kỹ năng bán hàng.
Bài tập 1: Hãy nhớ lại một lần nói chuyện với một người bạn, viết lại chúng thì càng tốt. Sau đó tìm hiểu và liệt kê ra những yếu tố bán hàng mini như đã nói ở trên, nghĩ xem: những gì họ nói có thuyết phục không? Họ có thành công trong việc "bán" những ý tưởng của họ cho bạn không? Bạn có "lật ngược thế cờ" và thuyết phục ngược lại họ không? Cuối cùng bạn thắng hay họ thắng?
Khi bạn đã liệt kê ra một cách rạch ròi từng yếu tố nhỏ nhất, hãy phân tích xem vì sao họ thuyết phục được bạn? Vì sao họ làm bạn không phục? Vì sao bạn muốn hoặc không muốn nghe theo họ trong tình huống đó? Họ đã sử dụng những chiến lược, chiến thuật gì?
Lưu ý, hãy làm bài tập 1 này trước khi làm các bài tập 2 và 3, vì sau một vài lần làm bài tập này, bạn sẽ kích hoạt một "chương trình chạy nền" trong đầu mình để tiếp tục bước qua bài tập 2.
Bài tập 2: Hãy sử dụng "chương trình chạy nền" bạn có được từ bài tập 1 vào tất cả những xung đột của bạn với bạn bè, đồng nghiệp, nhân viên, sếp, người yêu... Tất cả những mâu thuẫn bạn phải đối mặt hằng ngày đều là những cơ hội tuyệt vời để bạn lùi lại, quan sát và xem xét xem, người khác đang cố gắng "bán" như thế nào.
Những xung đột và mâu thuẫn là một dạng bán hàng tinh giản nhất, khi mà bạn cũng như những người khác phải đối mặt với rủi ro làm rạn nứt mối quan hệ, ai cũng sẽ phải sử dụng những chiến thuật thuyết phục tinh tế và hiệu quả nhất. Hãy lùi lại một chút, nhìn nhận sự việc một cách toàn cảnh, nghĩ đến những lợi ích và mất mát giữa bạn và họ... Bạn sẽ không chỉ rèn được khả năng thuyết phục và thấu hiểu suy nghĩ của người khác, vốn cực kỳ hữu ích cho việc bán hàng, mà còn có thể tìm ra cách giải quyết mâu thuẫn một cách tỉnh táo, sáng suốt nhất.
Bài tập 3: Đến một nhà hàng, hãy nói với người phục vụ để họ thuyết phục bạn ăn món ăn đắt tiền nhất, đổi lại họ sẽ nhận được mức "tiền bo” cao hơn (Ồ, tiền bo, đừng tiếc rẻ bạn nhé, bạn đang tham gia một giờ training bán hàng miễn phí mà!). Bài tập này giúp bạn ba điều sau:
* Nếu người phục vụ không đồng ý với lời đề nghị của bạn thì hẳn là khả năng thuyết phục của bạn vẫn chưa đạt. Hãy tìm ra lý do.
* Nếu người phục vụ đồng ý, hãy để ý xem họ sử dụng nhựng chiến thuật, kỹ thuật nào để thuyết phục bạn? Họ có khiến bạn tin tưởng những gì họ nói và khiến bạn muốn ăn món đó? Điều gì nghe có vẻ hay ho, điều gì nghe chẳng lọt tai chút nào?
* Dù bạn có thực sự muốn ăn món ăn đắt tiền đó, hãy vẫn từ chối họ, để xem họ sẽ xử lý như thế nào sau khi bị khách hàng từ chối, cách xử lý đó có khiến một khách hàng như bạn hài lòng? Vì sao?
Nếu biết chú ý một chút, bạn hoàn toàn có thể sử dụng cả thế giới xung quanh mình để rút ra những bài học bán hàng cho riêng mình. Hãy đào sâu tìm hiểu những mâu thuẫn, những mẩu quảng cáo, những cuộc gọi bán hàng từ người khác, tất cả những yếu tố bán hàng mà hằng ngày bạn phải đối mặt. Khi đó, bạn đóng vai một khách hàng, và bạn sẽ hiểu khách hàng nghĩ gì, phản ứng như thế nào trước những kỹ thuật bán hàng kia. Khi đã thấu hiểu sâu sắc hơn những gì xảy ra trong đầu khách hàng, bạn sẽ ngạc nhiên với doanh số của bạn. Vì ông bà ta vẫn nói "biết người biết ta trăm trận trăm thắng" mà!