Sách “Kinh Thánh Về Nghệ Thuật Bán Hàng” của ông Jeffrey Gitomer: CHUẨN BỊ GÂY NGẠC NHIÊN VỚI KHÁCH HÀNG

Giới Thiệu
-   Kinh Thánh Về Nghệ Thuật Bán Hàng là Nguồn kiến thức đầy đủ nhất về cách thức bán hàng hiệu quả. Nó không chỉ là một nguồn kiến thức thực tế và những bài học đưa ra không phải là một tập hợp những nghiên cứu mang tính sách vở, khô cứng. Mà đó là kết quả của 30 năm làm việc trong những môi trường bán hàng khốc liệt nhất với cả những thành công và thất bại mà thế giới kinh doanh mang lại.
-    Kinh thánh về nghệ thuật bán hàng trước hết là những nguyên tắc. Đó không phải là những nguyên tắc theo kiểu quân đội, mà là sự quyết tâm của bản thân để đạt được những thành công, điều chỉ đạt được khi tuân thủ những nguyên tắc quyết định giúp chúng ta có thể xây dựng quan hệ lâu dài, và Tìm kiếm những điều thú vị.

Tóm Tắt Sách:
PHẦN 1. NHỮNG NGUYÊN TẮC, NHỮNG BÍ MẬT, TÍNH HÀI HƯỚC:
-    Kinh thánh về nghệ thuật bán hàng không đưa ra “phương pháp” bán hàng. Nó chỉ là một chuỗi những quan sát thực tế, những kỹ thuật và triết lý mà chúng ta có thể điều chỉnh theo cách bán hàng của mình. Chúng ta sử dụng những gì chúng ta cần để bán hàng cho ngày hôm nay. Chúng ta sử dụng những gì bạn cần để chuẩn bị cho việc bán hàng ngày mai. Chúng ta có được những kiến thức cần thiết để đạt được những mục tiêu bán hàng của mình.
-    Kinh thánh về nghệ thuật bán hàng là một nguồn kiến thức thực tế. Những bài học đưa ra không phải là một tập hợp những nghiên cứu mang tính sách vở, khô cứng. Đó là kết quả của 30 năm làm việc trong những môi trường bán hàng khốc liệt nhất vớicả những thành công và thất bại mà thế giới kinh doanh mang lại. Chúng đơn giản là những lời giải đáp thực tế, chúng hữu ích trong từng trường hợp áp dụng trong thế giới kinh doanh của chính cHúng ta. Hãy thử dùng chúng một chút và chiêm nghiệm những cái mà chúng mang lại.
-    Bán hàng là một kỹ năng có thể học được và nắm bắt bởi những người có thái độ, năng khiếu, sự nhẫn nại, mong ước và tính kiên trì để thành công. 50% thành công là bởi vì chúng ta tin có thể. Hay nói đơn giản là chúng ta sẽ trở thành người mà chúng ta mong muốn như vậy. Tuân theo những nguyên tắc cơ bản trong bán hàng sẽ mang lại cho chúng ta thành công nhanh hơn bất kỳ kỹ thuật bán hàng phức tạp nào. Mọi người  đều không sợ thất bại, họ chỉ không biết làm thế nào để thành công mà thôi. Mỗi chúng ta đều chịu trách nhiệm về những thành công (hoặc thất bại) của mình. Thành công trong nghề bán hàng cũng không phải là ngọai lệ. Để đảm bảo chiến thắng, chúng ta phải có cách tiếp cận mới. Ngăn chặn thất bại là một phần quan trọng của quá trình đó.
-    Đối thủ lớn nhất của chúng ta cũng không thể đánh bật được chúng ta ra khỏi một khách hàng nếu người đó là chúng ta của chúng ta .Và hàng bán được nhiều qua quan hệ bạn bè hơn là quan hệ bán hàng. Nếu chúng ta bán hàng, chúng ta chỉ kiếm được chút hoa hồng. Nếu kết chúng ta, chúng ta có được cả cơ đồ. Khách hàng tiềm năng lớn nhất chính là khách hàng hiện tại của chúng ta.

PHẦN 2. CHUẨN BỊ GÂY NGẠC NHIÊN VỚI KHÁCH HÀNG:
-    Yếu tố gây ấn tượng làm cho chúng ta khác biệt hoàn toàn với những người bán hàng khác. Yếu tố gây ấn tượng và khả năng kết thúc bán hàng có nhiều điểm chung, nếu chúng ta không làm cho họ có ấn tượng, chúng ta sẽ có thể không bán được gì cho họ. Sử dụng nghệ thuật gây ấn tượng sẽ biến khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng của chúng ta.
-    Yếu tố gây ấn tượng. Sử dụng nó để giành được hợp đồng lớn: Yếu tố gây ấn tượng có thể được sử dụng bởi bất cứ ai, vấn đề ở chỗ hầu hết những người bán hàng sẽ không hy sinh đủ lớn để tạo ra nó. Làm bất kỳ việc gì để chúng ta có thể nhằm thể hiện cho khách hàng thấy “ Tôi dành thời gian để tìm hiểu anh và tôi đang nâng cáo kiến thức của mình về sự đánh giá của tôi đối với việc kinh doanh của anh”.
Nghệ thuật đặt câu hỏi: Bán hàng hay không bán hàng, đó là 1 Câu hỏi đầy sức mạnh. Đặt câu hỏi và giảm bớt sự bùng nổ. Chúng ta có thể tiếp cận 1 vụ bán hàng chỉ với 5 câu hỏi không ? Hỏi là 1 kỹ năng quan trọng nhất mà người bán hàng nên tinh thông. Tầm quan trọng của việc đặt câu hỏi 1 cách chính xác nằm ở khỏang cách giữa việc bán được hàng và không bán được hàng. Giải pháp cho việc bán hàng sẽ trở nên dễ dàng hơn khi chúng ta xác định được những rắc rối cũng như sự quan tâm, nhu cầu của khách hàng... bằng những câu hỏi. Nghệ thuật đưa ra những câu nói đầy thuyết phục, hay những thông báo đầy sức thuyết phục làm cho sản phẩm và dịch vụ của chúng ta nổi bật, đáng tin cậy, dễ hiểu và có thể quyết định mua dễ dàng. Mục đích của Câu hỏi 5 là bắt buộc khách hàng mở đầu 1 cuộc hẹn hoặc thời gian hoặc số lượng hay bắt đầu công việc kinh doanh. Đây không phải là việc bán hàng khó khăn, đây là 1 công việc bán hàng trọng tâm. Những câu hỏi hay nắm đuợc trung tâm của vấn đề/nhu cầu của khách hàng 1 cách nhanh chóng mà không để khách hàng cảm thấy như họ đang bị tấn công.

PHẦN 3. HÃY CHO PHÉP TÔI GIỚI THIỆU BẢN THÂN MÌNH
 Nghệ thuật chào hàng qua điện thọai
-    “Không chào hàng”, biểu hiện khôi hài nhất trong bán hàng
-    TIếp cận người ra quýêt định khi gọi điện chào hàng
-    Mở đầu cũng quan trọng như kết thúc
-    Chào hàng thật thú vị..nếu bạn nghĩ vậy   
- Những yếu tố làm cho 1 cuộc gọi chào hàng trở nên hiệu quả
- Có 7,5 nguyên tắc phải tuân theo. Luôn luôn phải tuân theo.
1. Cười khi bạn nói
2. Thông báo tên của bạn và công ty bạn làm việc
3. Nhanh chóng đi thẳng vào vấn đề nói rõ mục địch của bạn trong hai câu đầu tiên)
4. Nói ngắn gọn và dễ nghe
5. Cố gắng tạo ra 1 chút hài hước
6. Yêu cầu được giúp đỡ hoặc giúp đỡ
7. Hãy nói rằng bạn có thông tin quan trọng

PHẦN 4. THỰC HIỆN 1 BÀI THUYẾT TRÌNH HOÀN HẢO
4.1 Nghệ thuật thuyết trình:
- Bạn muốn bán hàng dễ dàng? Trứơc tiên hãy xây dựng sự hiểu biết lẫn nhau
- 14,5 câu hỏi có thể có về việc xây dựng sự tin cậy từ khách hàng
- 12,5 cách làm cho khách hàng đủ tin cậy để mua hàng
- Xây dựng sự tin cậy của khách hàng ở đâu và khi nào
- Những từ ngữ cần tránh với bất kỳ giá nào trong bán hàng. Một cách thành
thật. Hãy tạo ra cách mới để đề nghị mua hàng.
-    Sự tiếp xúc trực tiếp của khách hàng tiềm năng = bán được nhiều hàng hơn
-    Bán hàng cho nhóm…hoàn tòan khác với bán hàng cá nhân
-    Bài thuyết trình bán hàng đựơc vi tính hóa trong thế kỷ 21

PHẦN 5. SỰ PHẢN ĐỐI, KẾT THÚC, VÀ THEO ĐUỔI ĐƠN HÀNG…CÓ ĐỰƠC CÂU TRẢ LỜI CÓ
5.1 Sự phản đối:
- Liệu sự phản đối có thật sự là sự kết thúc
- Những phản đối thực tế… Những giải pháp trong thực tế !
- Ngăn chặn sự phản đối. Một phương pháp mới để có được sự bán hàng thuận lợi
- Vượt qua 1 lọat những phản đối… Bạn sẽ nói gì khi khách hàng tiềm năng nói…”Để tôi nghĩ đã”
- Bạn nói gì khi khách hàng tiềm năng nói rằng…”Chúng tôi thật sự đã chi
hết tiền!”
-    Bạn nói gì khi khách hàng tiềm năng nói rằng “Tôi muốn tìm hiểu thêm từ hai
nhà cung cấp nữa”
-    Bạn sẽ làm gì khi khách hàng nói “Tôi muốn mua, nhưng giá quá cao”
-    Bạn sẽ làm gì khi khách hàng tiềm năng nói với bạn…”Tôi cần sự chấp thuận của văn phòng công ty”
-    Bạn sẽ nói gì khi khách hàng tiềm năng nói…”Tôi phải bàn bạc điều này với…”
- Bạn sẽ nói gì khi khách hàng tiềm năng nói…”Hãy quay lại sau sáu tháng nữa”
5.2 Nghệ thuật kết thúc:
- 19,5 tín hiệu sớm bào hiệu khách hàng tiềm năng sẽ sẵn sàng mua hàng ?
- Khi bạn trả lời câu hỏi của khách hàng tiềm năng, hãy tránh 2 từ - có và không
- Làm thế nào để đưa ra câu hỏi kết thúc việc bán hàng ?
- Hai cách kết thúc kiểu “cún con”
- Cách 1…đơn giản làkhông thể cưỡng lại
- Hãy dùng món tráng miệng trứơc tiên
- Cách kết thúc hiệu quả nhất trên thế giới không phải là sự kết thúc
- Cách kết thúc hiểu biết
5.3 Nghệ thuật của lòng kiên trì:
- Không có hệ thống theo dõi? Không có bán hàng ?
- Công cụ bán hàng là 1 phần cơ bản của quá trình theo dõi khách hàng
- Hầu hết những lần bán hàng được thực hiện sau bảy lần từ chối
- Bạn đã bán hàng kể từ khi bạn còn là 1 chú nhóc !
- Loại bỏ đối thủ cạnh tranh với 1 cuộc gọi có giá 37 cent
- Máy fax sẽ tạo ra bán hàng nếu bạn tận dụng sức mạnh của nó
- “Hãy để lại tin nhắn và tôi sẽ vui mừng gọi lại cho bạn”…Không !
- Bạn không thể hẹn gặp ? Hãy cố gắng hơn nữa, hãy sáng tạo hơn nữa

PHẦN 6. KẺ THÙ CẠNH TRANH VÀ NHỮNG TAI HỌA
6.1 Sự than vãn:
- Khi người bán hàng xử tệ với khách hàng tiềm năng
- 18,5 đặc điểm của những thất bại trong nghề bán hàng
6.2 Cạnh tranh:
Hãy nhảy cùng đối thủ ? Hãy chú ý bước chân của bạn

PHẦN 7. KHÁCH HÀNG LÀ THƯỢNG ĐẾ
7.1 Dịch vụ khách hàng:
- Bí mật về dịch vụ khách hàng tuyệt hảocủa Ty Bond
- Dịch vụ khách hàng nổi bật là 1 công cụ bán hàng hiệu quả
- Những phàn nàn của khách hàng tạo ra bán hàng…nếu bạn xử lý chúng 1 cách xác đáng

PHẦN 8. PHỔ BIẾN KINH TÂN ƯỚC
8.1 Nghệ thuật giao tiếp:
- Cuộc họp hàng tuần về cách bán hàng là nơi tạo ra nhiều vụ làm ăn mới
- Thư bán hàng sẽ đẹm lại hiệu quả nếu bạn viết nó
- Muốn bán được nhiều hàng hơn ? Hãy lắng nghe nhiều hơn !
- Học cách nghe bằng 3 từ….Đừng nói gì !
- Có 100 tỷ kiểu người mua. Chúng ta hãy xem xét
- Hướng tới cuộc giao tiếp tích cực không lỗi lầm.
8.2 Sách cho những kỳ hội chợ:
- 35,5 quy tắc để tổ chức thành công các kỳ hội chợ
- Kế họach cho hội chợ hay cụôc triển lãm
- Sau kỳ hội chợ, bạn theo dõi khách hàng như thế nào ?

PHẦN 9. MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG …THÀNH CÔNG ĐỰƠC TẠO NÊN BỞI SỰ LIÊN KẾT GIỮA CÁC MỐI QUAN HỆ
 Nghệ thuật trong mạng lưới bán hàng:
- Mạng lưới bán hàng …thách thức để duy trì sự thành công trong các mối quan hệ
Mạng lưới bán hàng 101…Cách trò chuyện với tất cả khách hàng trong mạng
lưới bán hàng.
-    Những vấn đề cơ bản trong sự thành công của mạng lưới bán hàng.
-    Mạng lưới bán hàng 102…Cách lôi cuốn tất cả khách hàng trong mạng lưới bán hàng
-    Những bí quyết thành công.
-    Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp khi nói chuyện với khách hàng trong mạng lưới
bán hàng
-    Những nguyên tắc thành công khi tham gia 1 mạng lưới bán hàng
-    Mạng lưới bán hàng đang phổ biến với những người quan tâm đến nó
-    Bán hàng trong thang máy. Tầm cao mới trong mạng lưới bán hàng
-    Lưu giữ, theo dõi khách hàng và sử dụng những mối quan hệ trong mạng lưới.
-    bán hàng để hiệu quả tối đa
-    Mạng lưới bán hàng …Trò chơi chính thức.

PHẦN 10. LỜI TIÊN TRI VÀ LỢI NHUẬN
 10.1. Nghệ thuật lãnh đạo:
-    8,5 phẩm chất của 1 nhà lãnh đạo
-    Những đòi hỏi cho sự thành công của người quản lý mạng lưới bán hàng
-    Người quản lý công việc bán hàng có thể giúp đỡ hoặc gây ra tổn thất. Điều đó phục thuộc vào chính bản thân họ
10.2. Xu hướng:
- Phát triển những người bán hàng mới….người chưa từng bán hàng.
Bob Slavin làm gì với điều này ? Rất nhiều
10.3. Nghệ thuật tiên tri
- Harvey Mackay và Ben Blanchard đã tổ chức 1 buổi hội thảo đáng nhớ… với những thông tin hữu ích.
- Zig Ziglar gần như thất bại, gần như từ bỏ
- Gọi điện bán hàng như 1 bác sĩ gia đình gọi điện thăm bệnh

PHẦN 11. NÂNG CAO THU NHẬP CỦA BẠN !
-    Con đường dẫn đến thành công.
-    Nâng cao thu nhập của bạn ! Nhân đôi số tiền bạn có chỉ trong 30 ngày!
-    Thành công trong việc bán hàng là trò chơi với các con số… và là 1 trò ảo thuật do những con số của bạn tạo ra….
-    Kỹ năng và thói quen theo dõi khách hàng quyết định 80 % việc bán hàng của bạn.
-    Chương trình quản lý các mối quan hệ sẽ nói cho bạn biết bạn đang ở vị trí nào trong chu trình bán hàng.

PHẦN 12. TÔI CÓ THỂ CÓ 1 LỜI CẦU NGUYỆN KHÔNG ?
- Người cha dạy con mình cách bán hàng thành công mà không biết gì về nó.
- Viết lại tất cả mọi thứ vào cuối ngày
- Quy tắc bán hàng
+ Có 1 quan điểm cần được xác định rõ
+ Có 1 quy luật cần được xác định rõ
+ Có 1 sự nhận thức cần được xác định rõ nhu cầu của khách hàng

Sự kết thúc là sự mở đầu:
Như khách hàng triển vọng của tôi…. Bạn sẽ đọc mục báo hàng tùân của tôi trong báo doanh nghiệp gần nơi bạn ở. Tôi sẽ đến thăm bạn Tôi sẽ đến nói chuyện với bạn về việc bán hàng. Tôi sẽ đến với dự định giúp đỡ bạn và tạo dựng mối quan hệ lâu dài với bạn. Tôi sẽ mang đến niềm vui và làm mọi người cười và….. Tôi sẽ đến với dự định bán thứ gì đó cho bạn. Tôi hy vọng bạn cũng cảm thấy thế khi đến thăm tôi
- Hãy cam kết với bản thân mình !
- Sau cuộc nói chuyện…Khi tôi lớn lên

 Hãy cam kết với bản thân mình !
11,5 nguyên tắc tạo ra các chiến địch bán hàng thành công của bạn.
1. Có thái độ tích cực và duy trì nó.
2. Đề ra mục tiêu và cam kết thực hiện điều đó
3. Cố hết sức để làm chủ môn khoa học về cách bán hàng
4. Lập ra kế họach quan hệ trong mạng lưới bán hàng và thực hiện điều đó.
5. Là người lãnh đạo. Tìm kiếm và cố gằng đứng vào vị trí lãnh đạo.
6. Tham gia vào tổ chức của bạn.
7. Tìm hiểu khách hàng triển vọng và công việc kinh doanh của họ trước khi bạn gọi điện bán hàng.
8. Hãy ghi nhớ tất cả những gì bạn làm.
9. Giúp đỡ người khác.
10. Tâp trung và tìm kiếm cơ hội.
11. Tạo dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng.11,5. Hãy vui vẻ. Hãy quan sát những người thành công trong bất lỳ lĩnh vực nào. Mọi thứ mà tất cả họ đều có chung – đó là yêu thích những vịêc họ làm. Họ theo đuổi những việc họ làm với 1 tham vọng và sự ca ngợi đáng khâm phục ( và có thể lan truyển cho người khác). Bạn có đang thực sự vui vẻ nhiều như bạn muốn không ?

                                                                                                                                       Theo Nghị Ngọc Trâm