Phần 9 Mạng lưới bán hàng….thành công được tạo nên Bởi sự liên kết giữa các mối quan hệ

Phần 9
Mạng lưới bán hàng….thành công được tạo nên
Bởi sự liên kết giữa các mối quan hệ
Nghệ thuật trong
mạng lưới bán hàng
˜ Mạng lưới bán hàng
˜ Mạng lưới bán hàng
˜ Mạng lưới bán hàng
˜ Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp
˜ Những nguyên tắc thành công
˜ Mạng lưới bán hàng đang phổ biến
˜ Bán hàng trong thang máy
˜ Lưu trữ, theo dõi khách hàng
˜ Mạng lưới bán hàng
Trò chơi chính thức
Người thông thái biết mọi việc,
người thông minh biết mọi người
– Tục ngữ Trung Quốc.
Mạng lưới bán hàng…
Thách thức để duy trì sự thành
công trong các mối quan hệ
Làm thế nào để những mối quan hệ torng mạng lưới bán hàng có thể giúp bạn tạo dựng 1 công việc vững chắc ?
Ngay hôm nay. Hãy đề ra kế họach trong mạng lưới bán hàng.
Bạn dành bao nhiêu tiếng đồng hồ 1 tuần để phát triển mạng lưới bán hàng?
Hãy chắc chắn bạn phải đề ra 5 tiếng đồ hồ mỗi tuần và làm những công việc không liên quan đến kinh doanh.
Bạn dùng bao nhiêu trong số những giờ đồng hồ này để làm những việc thật sự năng suất ?
Thật dễ dàng để đánh giá – bạn nên đạt được 20 hợp đồng 1 tuần.
Đây là công việc của bạn. Cơ hội của bạn. Bạn sẽ tận dụng lợi thế của việc quan hệ trong mạng lưới bán hàng này như thế nào ? Nếu không thực hiện bây giờ, thì khi nào ? Cũng như bạn đang làm việc, bạn sẽ có niềm vui.
• Quan hệ trong mạng lưới bán hàng là để những người có thể giúp đỡ công việc kinh doanh của bạn biết đến bạn.
• Quan hệ trong mạng lưới bán hàng là cùng nhau thực hiện những bản hợp đồng làm ăn và biến họ thành khách hàng, bạn bè của bạn.
• Quan hệ trong mạng lưới bán hàng là cùng nhau thực hiện những bản hợp đồng làm ăn và biến họ thành khách hàng, bạn bè của bạn.
• Quan hệ trong mạng lưới bán hàng là xây dựng và nuôi dưỡng mối quan hệ lâu dài.
• Quan hệ trong mạng lưới bán hàng là tạo dựng được 1 nguồn nhân lực quan tâm đến lợi ích và kết hợp với nhau khi bạn còn sống.
Bí quyết…
Mạng lưới bán hàng sẽ chỉ có hiệu quả nếu bạn có thái độ tích cực
Mục tiêu của bạn là liên kết thành công những năng quan hệ trong mạng lưới bán hàng hiệu quả với kế họach tham gia mạng lưới bán hàng 5 năm, kết qủa là những mục tiêu bạn đạt được về…
˜ Nhiều hợp đồng làm ăn hơn
˜ Nhiều vụ bán hàng hơn
˜ Nhiều kiến thức kinh doanh hơn
˜ Tham gia nhiều tổ chức hơn.
Nhiệm vụ của những người quan hệ trong mạng lưới bán hàng…
Tôi biết nếu tôi tham gia, tiêu hao thời gian của tôi, tham dự thường xuyên, việc quan hệ trong mạng lưới bán hàng hiệu quả và làm đúng như vậy, kết qủa là tôi có thể mong đợi tham gia bất kỳ tổ chức nào.
Để thành công trong mạng lưới bán hàng, bạn phải lập 1 kế họach.
Dưới đây là bài trắc nghiệm có thể giúp bạn định hình được kế họach của bạn. Hãy sử dụng nó.
• Bây giờ tôi đang quan hệ trong mạng lưới bán hàng nào ?
• Tôi nên tham gia mạng lưới bán hàng ở đâu ?
• Khách hàng triển vọng nhất của tôi tham gia mạng lưới bán hàng ở đâu ?
• Những tổ chức nào tôi nên tìm và tham gia?
• Tôi dành bao nhiêu tiếng đồng hồ 1 tuần để tham gia mạng lưới bán hàng ?
• 5 người quan trọng mà tôi muốn gặp mặt là ai ?
• Mục tiêu quan hệ trọng mạng lưới bán hàng trong năm đầu tiên của tôi là gì ?
• Tôi cần có những lỹ năng quan hệ trong mạng lưới bán hàng nào ?
• Tôi có cần những công cụ để tham gia mạng lưới bán hàng không ?
• Ai là người tuyệt vời nhất trong mạng lưới bán hàng tôi có thể gọi điện và nhờ giúp đỡ ?
Hãy trả lời những câu hỏi trên. Chúng tôi sẽ giúp bạn định hướng 1 cách chính xác kế họach tham gia mạng lưới bán hàng của bạn. Có 1 thứ bị bỏ quên trong kế họach này là sự cam kết của bạn. Một thứ duy nhất bạn có thể tự tạo ra.
Nếu bạn tham dự 1 sự kiện phát triển, mạng lưới bán hàng với bạn bè hay với đồng nghiệp, hãy phân chia công việc cho từng người !
Thật lãng phí thời gian đi dạo, nói chuyện hay ngồi cùng nhau.
Mạng lưới bán hàng 101…
Cách trò chuyện với tất cả khách hàng
trong mạng lưới bán hàng
Những vấn đề cơ bản trong
sự thành công của mạng lưới bán hàng
Mạng lưới bán hàng, thuật ngữ ngày nay dành cho tất cả các khách hàng triển vọng đã trở thành 1 công cụ kinh doanh thiết yếu. Nó không làm bạn mất quá nhiều thời gian. Bạn có thể thực hiện 20-30 hợp đồng trong 2 giờ đồng hồ và có nhiều mối quan hệ xã hội (dễ dàng hơn việc kinh doanh – và đó là niềm vui).
Nếu bạn hỏi giá trị của mạng lưới bán hàng, hãy xem xét điều này: Nếu có 10 khách hàng ở trong phòng, bạn có 2 giờ đồng hồ để nói chuyện với họ, bạn có thể nói chuyện với ít nhất 50 khách hàng và có thể có 30 hợp đồng. Bạn phải mất bao lâu để thực hiện 50 cuộc điện thọai trong 1 môi trường khác ? Có thể 1 tuần.
Có nhiều người tham gia các sự kiên trong mạng lưới bán hàng nhửng rất ít người biết cách quan hệ với khách hàng 1 cách hịêu quả. Dưới đây là 1 vài kỹ năng và công cụ bạn có thể sử dụng để trở thành người quan hệ làm ăn có hiệu quả hơn.
16,5 cách cơ bản để quan hệ trong mạng lưới bán hàng
1. Chuẩn bị trước khi diễn ra sự kiện. Chỉ ra ai sẽ là người đến dự, bạn cần mang theo những gì, mục tiêu của bạn là gì và đồng nghiệp nào của bạn sẽ đến tham dự cùng bạn.
2. Đến sớm, sẵn sàng đi lại và quan sát khách hàng 1 cách chuyên nghiệp, có đủ danh thiếp.
3. Nếu bạn tham gia cùng bạn bè và đồng nghiệp, hãy phân chia công việc cho từng người. Đừng lãng phí thời gian đi dạo, chuỵện trò hay ngồi cùng nhau.
4. Tham gia với đám đông ít nhất 2 lần. Làm quen với tất cả khách hàng trong mạng lưới bán hàng.
5. Tìm ra những khách hàng triển vọng. Cảm nhận được người bạn muốn gặp.
6. Bắt tay thật chặt. Không ai muốn bắt tay 1 người yếu đuối.
7. Sẵn sàng dành cho mỗi khách hàng 30 giây.
8. Cố gắng giao dịch thương mại trong 30 giây hoặc ÍT HƠN.
9. Hãy vui vẻ, tích cực và năng động. Đừng càu nhàu hay than vãn về 1 ngày khắc nghiệt. Khách hàng thích làm việc với người chiến thắng chứ không phải với người hay than vãn.
10. Đừng lãng phí thời gian với người nào đó không phải là khách hàng triển vọng của bạn nhưng hãy lịch sự khi bị họ từ chối
11. Nhắc tới tên người khác ít nhất 2 lần. Thứ nhất là để giúp bạn nhớ tên họ, thứ hai vì đó là từ dễ chịu nhất họ muốn nghe
12. Đừng ngắt lời họ. Sự ngắt lời có thể tạo ấn tượng ban đầu không tôt. Đứng bên cạnh khách hàng, khi họ dừng nói hay bắt dầu 1 ý mới…hãy nói chen vào.
13. Hãy ăn sớm. Thật khó để ăn ở đây khi có đủ các lọai người. Hãy ăn thật no trước khi bạn đến tham dụ để bạn có thể bắt tay thật chặt, nói chuyện mà không sợ phun thức ăn ra và làm việc hiệu quả với khách hàng.
14. Đừng uống say. Nếu ai đó không có ý tứ bạn sẽ có lợi thế bởi sự điềm đạm của bạn (sau đó uống vài cốc bia để chúc mừng những bản hợp đồng mới của bạn).
15. Đừng hút thuốc hay để ám mùi khói thuốc lên người.
16. Ở lại cho đến cuối buổi họp. Bạn ở lại càng lâu, những bản hợp đồng bạn có được càng nhiều.
16,5. Chú ý quan trọng…Hãy thật vui vẻ. Đó không phải là 1ca phẫu thuật ung thư não, đó là khỏang thời gian tuyệt vợi để bạn làm quen với người khác và tạo dựng những mối quan hệ có giá trị. Khách hàng thích làm việc với những người luôn vui vẻ.
Đi tới đâu…
Nếu bạn nói “ Tôi tham gia những sự kiện của mạng lưới bán hàng, nhưng tôi không có khách hàng triển vọng”, điều đó có nghĩa là bạn không tuân theo những quy tắc cơ bản này, hoặc bạn không tham gia mạng lưới bán hàng nơi có nhiều khách hàng triển vọng nhất.
Lựa chọn sự kiện cũng quan trọng như bản thân mạng lưới này. Hãy hỏi khách hàng triển vọng nhất của bạn xem họ thường tổ chức buổi gặp gỡ hàng tháng của họ ở đâu. Hãy bắt đầu bằng việc đi tới đó.
Mỗi tuần Thời báo doanh nghiệp và nhiều mục của tờ nhật báo xuất bản 1 lọat sự kiện kinh tế, và phòng thương mại thành phố bạn cũng xuất bản 1 tờ lịch ghi sự kiện hàng tháng. Đừng để tâm đến công việc làm ăn của bạn. Lựa chọn những sự kiện có thể lôi cuốn khách hàng của bạn hay những người bạn muốn làm quen và sử dụng chúng.
Để lôi cuốn tất cả khách hàng
trong mạng lưới bán hàng, bạn phải dành 75%
thời gian của bạn cho những người bạn
chưa từng quen biết trước đây.
Mạng lưới bán hàng 102…
Cách lôi cuốn tất cả khách hàng trong mạng lưới bán hàng
Những bí quyết thành công
“Tôi ước mơ có nhiều khách hàng hơn khi tôi quan hệ trong mạng lưới bán hàng”. Nếu bạn từng tự nhủ điều này hơn 1 lần, và bạn sẵn sàng suy nghĩ nghiêm túc về khách hàng trong mạng lưới bán hàng, tôi sẽ liệt kê dưới đây 1 vài kỹ năng và chiến thuật giúp bạn thành công với những khách hàng khó tính nhất.
Nếu bạn không tuân theo những quy tắc cơ bản của mạng lưới bán hàng (hãy xem những quy tắc bên dưới) thì cũng đừng thực hiện nhữngquy tắc này 1 cách thiếu nghiêm túc – vì chúng sẽ không có tác dụng đâu.
10,5 sự tinh tế để thành công trong mạng lưới bán hàng.
1. Lúc bắt đầu và lúc gần kết thúc sự kiên, hãy đứng ở lối ra vào nếu có thể. Lúc đầu bạn có thể theo dõi mọi người và tìm ra khách hàng mục tiêu của bạn, và lúc cuối cùng bạn có thể tìm ra những khách hàng mà bạn đã bỏ lỡ.
2. Dành 75% thời gian của bạn cho những khách hàng mà bạn chưa từng biết. Thật thú vị khi đi loanh quanh cùng bạn bè hay đồng nghiệp, nhưng đừng giữ lại danh thiếp trong túi hoặc bạn sẽ không ký kết được những hợp đồng có giá trị.
3. Dành 25% thời gian của bạn để tạo dựng những mối quan hệ lâu dài. Nói chuyện với khách hàng. Bạn càng biết nhiều về họ thì sự trung thành của họ với bạn và công ty bạn càng lớn.
4. Đừng cung cấp thông tin quá sớm. Sau khi bạn giới thiệu bản thân khỏang từ 5 đến 10 giây, hỏi khách hàng xem họ cần gì trước khi đi sâu vào những việc bạn làm (xem Nghệ thụât giới thiệu).
5. Sau khi khách hàng nói với bạn về bản than anh ta, hành động tiếp theo của bạn là lựa chọn việc xây dựng mối quan hệ tốt đẹp (tìm ra những sở thích chung) và cơ hội để đánh thức sự hứng thú trong khách hàng của bạn (những gì khách hàng nói khi giới thiệu về bản thân sẽ là những hướng dẫn cho bạn.).
6. Nếu 1 người có vẻ là khách hàng triển vọng, thì bên cạnh việc kinh doanh bạn chắc chắn phải tìm ra vài điểm chung nếu bạn muốn đảm bảo con đường kinh doanh của bạn sẽ dễ dàng, thuận lợi. Tìm ra 1 đặc điểm chung mà cả 2 cùng thích và nói về nó.
7. Ngay bây giờ hãy hẹn với khách hàng của bạn. Nếu bạn muốn có danh thiếp của khách hàng, hãy đưa danh thiếp của bạn trước hoặc 1 lý do nào đó cần danh thiếp của họ (“Cho tôi xin danh thiếp của anh, tôi sẽ gửi email cho anh”). Nếu khách hàng miễn cưỡng đưa danh thiếp của họ cho bạn, bạn sẽ khó có cuộc hẹn với anh ấy/cô ấy.
8. Viết ngay những thông tin cần thiết lên mặt sau danh thiếp. Bạn sẽ cần tham khảo nó khi đến gặp khách hàng lần sau.
9. Đừng bán sản phẩm của bạn, chỉ xây dựng mối quan hệ tốt đẹp. tạo niềm tin và chắc chắn 1 cụôc hẹn.
10. Ý thức về thời gian. Sau khi bạn tạo dựng mối quan hệ, nhận danh thiếp và chắc chắn hành động tiếp theo của bạn (gửi email, goi điện hay hẹn gặp khách hàng). Hãy tiếp tục công việc như vậy với các khách hàng khác.
10,5. Chơi trò chơi với đồng nghiệp. Nếu bạn đi cùng 1 đồng nghiệp, hãy đánh cụôc hẹn với anh ta xem ai kiếm được nhiều danh thiếp có giá trị hơn. Các bạn đánh cuộc với nhau càng nhiều thì càng mất ít thời gian ở bên nhau.
Những ý tưởng quan hệ
trong mạng lưới bán hàng…
Bạn có những điểm cơ bản. Bây giờ hãy tập trung vào kiến thức mới của bạn. Quan hệ trong mạng lưới bán hàng là 1 phương pháp tiếp thị hiệu quả nhất. Nếu sử dụng đúng cách nó có thể tạo nên nền tảng cho sự tăng trưởng của bạn. Và điều này đã có tác dụng với chính bản thân tô. Dưới đây là 12,5 quy tắc thành công khi quan hệ trong mạng lưới bán hàng của tôi.
1. Văn phòng tôi có tờ lịch hàng năm ghi tất cả các sự kiện của mạng lưới bán hàng, và 1 tập san nhỏ để in tất cả các mẫu tin hay lời mời. Những thôn tin trong tập san này được cập nhật hàng tuần.
2. Tôi tuân theo 50 quy tắc chính. Nếu có hơn 50 quy tắc chính trong 1 mạng lưới bán hàng, thì quy tắc của tôi cũng là 1 trong số những quy tắc đó.
3. Học cách kể những câu chuyện nhỏ nhưng quan trọng. Ngắn gọn và trọng tâm. Nếu ai đó hỏi bạn làm gì, hãy trả lời nhanh & ngắn gọn.
4. Khi bạn nói, đừng thể hiện tất cả những gì bạn nghĩ. Khi bạn nói nhiều hãy quan tâm xem bạn đang nói cái gì.
5. Biết rõ vấn đề nào bạn có thể giải quyết được hơn là nói 1 tá những sự kiện buồn tẻ về sản phẩm và dịch vụ của bạn. Hãy nói về cách bạn giải quyết vấn đề.
6. Tránh sự tiêu cực bằng bất cứ giá nào. Đừng phàn nàn về cá nhân nào đó hay công việc của bạn. Bạn không bao giờ biết liệu khách hàng bạn đang nói chuyện cùng có quan hệ, sở thích hay thân thiết như thế nào với người, công ty hay sản phẩm mà bạn đang chê bai hay không thích.
7. Hãy lịch sự. “Làm ơn” và “ Cám ơn” là cách để tạo ra sự ấn tượng, liệu bạn có đang sử dụng chúng hay không.
8. Đừng dành quá nhiều thời gian cho 1 khách hàng nếu không bạn sẽ làm hỏng mục đích quan hệ trong mạng lưới bán hàng. Nếu bạn thấy kết hợp với ai đó tốt, hãy dành thời thêm cho họ 1 ít thời gian. Biết lúc nào nên nói, lúc nào nên nghe gì là đủ. Đủ thông minh để có 1 cụôc hẹn, gợi sự hứng thú và tiếp tục hành động như vậy đối với các khách hàng khác.
9. Mục tiêu của bạn là lôi cuốn tất cả khách hàng trong mạng lưới bán hàng. Nếu bạn dành 3 phút cho mỗi khách hàng, bạn sẽ có thể có 20 bản hợp đồng trong 1 giờ đồng hồ. Mỗi giây đều có giá trị. Sự kiện lớn hay bé quyết định thời gian bạn dành cho mỗi khách hàng. Sự kiện càng lớn, thời gian bạn dành cho mỗi khách hàng càng ngắn, và bạn dành ít thời gian hơn cho những người bạn đã biết từ trước.
10. Tham gia và tổ chức khi bạn quan hệ trong mạng lưới bán hàng.
11. Nhận ra và làm việc với các nhà lãnh đạo
12. Có thời gian vui vẻ. Đưa ra quan điểm tích cực và niềm say mê của bạn. Việc kinh doanh chắc chắn sẽ được diễn ra ngay sau đó.
13. Hãy nhớ, ở mỗi sự kiện trong mạng lưới bán hàng, mọi người đều muốn bán ! Bạn có thể đóng vai người mua để có cơ hội trở thành người bán. Bạn chắc chắn có thể làm như vậy. Học kỹ năng quan hệ trong mạng lưới bán hàng sẽ tạo cơ hội cho bạn trở thành cả hai…và điều khiển tình hình 1 cách hòan hảo.
Nếu bạn có thể tạo dựng mối quan hệ tốt
trong mạng lưới bán hàng,
bạn sẽ có cơ hội để phát triển những
cuộc hẹn với khách hàng.
Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp
khi nói chuyện với khách hàng
trong mạng lưới bán hàng
Webster định nghĩa “ mối quan hệ tốt đẹp” bằng vài từ: quan hệ, sự kết hợp, tự nguyện, hòa hợp và đồng ý. Mối quan hệ tốt đẹp là vấn đề sống còn của quá trình bán hàng. Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng ở cá sự kiện trong mạng lưới bán hàng làm nâng cao khả năng hẹn gặp và bàn hàng của bạn ở giai đọan tiếp theo.
Những hướng dẫn dưới đây nhằm nâng tối đa hóa sản phẩm bạn bán được trong (và sau) sự kiện của mạng lưới bán hàng…
Nếu bạn biết khách hàng đó…Nếu bạn có 1 chương trình làm việc sẵn, hãy thảo luận về nó trong 2 phút xây dựng mối quan hệ với anh ta bằng cách tìm ra những sở thích chung. Nếu anh ấy/cô ấy đang nói tới 1 người bạn không biết, hãy lắng nghe và xem xét liệu người đó có phù hợp với công việc cảu bạn không. Nếu bạn hứa hoặc cam kết điều gì đó với khách hàng, hãy lấy danh thiếp và viết ngay lên mặt sau tấm danh thiếp đó. Cho dù có bất cứ việc gì xảy ra, sau 5 phút…hãy tiếp tục làm việc.
Nếu bạn không biết khách hàng đó…Hãy thu thập thông tin của khách hàng trước khi bạn giao dịch làm ăn 30 giây sau đó. Đừng làm phức tạp vấn đề hay cố gắng bán hàng cho đến khi khách hàng nói về bản thân họ và bạn cố gắng tìm r asở thích chung. Hỏi những câu hỏi mở xem bây giờ khách hàng sử dụng loại hình dịch vụ nào (Bạn đang lấy _______từ đâu ? …công ty nào ?…Bạn có biết gì về việc sử dụng _______không ?). Những câu hỏi khích lệ khách hàng nói về bản thân họ khiến họ trở nên cởi mở và thể hiện bản thân mình là những câu bạn cần phải hỏi. Ngay khi họ đề cập đến vấn đề cá nhân, hãy nắm bắt và mở rộng nó.
Khi bạn nói chuyện với 1 khách hàng, hãy cố gắng tìm ra sở thích riêng của anh ta. Sau khi tìm hiểu thông tin như thường lệ, hãy cố gắng hỏi khách hàng làm gì sau khi làm việc xong cơ quan, hoặc anh ta sẽ làm gì tùân tới. Bạn thậm chí có thể xem xét 2 sở thích của khách hàng dựa vào 1 sự kiện vừa diễn ra hay sắp diễn ra như trò chơi bóng, đua xe, nhạc, kịch hoặc 1 vị trí kinh doanh.
Sau khi bạn biết 1 chút thông tin về khách hàng, bạn có thể bắt đầu việc “cùng nhau hòan thành việc thảo luận này”, nó sẽ làm chắc chắn thêm mối quan hệ quan trọng của bạn.
Cẩn thận, đừng dành quá nhiều thời gian nói về 1 sở thích chung nào đó. Bạn có thể bị lôi cuốn vào 1 cụôc nói chuyện dài hơn 30 phút về những gì bạn thích. Đừng làm như vậy, cơ hội của bạn là để dành cho những người đang chờ gặp bạn. Bạn có thể tiếp tục cụôc đàm thoải với khách hàng đó vào bữa trưa tùân tới. Hãy gặp gỡ những khách hàng khác.
Chú ý: Viết lên mặt sau danh thiếp của khách hàng, bao gồm những sở thích cá nhân như đã được đề cập đến để có thể bắt đầu cụôc hẹn với khách hàng, và tiếp tục nói về những sở thích đã bị ngắt quãng tại sự kiện trong mạng lưới bán hàng.
Xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng
quan những lần gặp gỡ, trong mạng lưới bán hàng.
Nhưng … mối quan hệ tự nhiên này
phải sản sinh ra những vụ làm ăn.
Những nguyên tắc thành công
khi tham gia 1 mạng lưới bán hàng.
Bạn phải mất bao nhiêu thời gian để tạo dựng mối quan hệ trong mạng lưới bán hàng ? Không có câu trả lời cố định. Rất mất thời gian. Bạn phải mất bao nhiêu thời gian để chỉ cho khách hàng thấy bạn là người đáng tin cậy, tôn trọng và làm việc ở 1 công ty danh tiếng, và những thông tin là chính xác ? Rất mất thời gian.
Bao nhiêu lần bạn sẵn sàng đầu từ vào
mạng lưới bán hàng của bạn ?
Điều đó nằm trong câu trả lời cho câu hỏi bạn
Thành công trong mạng lưới bán hàng như thế nào ?
Tôi làm việc ở phòng Charlotte, Câu lạc bộ Lãnh đạo Phát triển sớm, mạng lưới bán hàng Tăng trưởng kinh tế, Hội đồng Doanh nghiệp Metrolina, Penwork, và 5 tổ chức khác. Tôi tham dự những cuộc gặp gỡ khách hàng, dành thời gian làm cho tổ chức tốt hơn, cố gắng vào vị trí lãnh đạo và cố gắng làm việc chăm chỉ để xây dựng và duy trì mối quan hệ tốt đẹp. Tôi cũng tham gia vào tổ chứ đòan thể và công dân. Đó là cách tôi quan hệ trong mạng lưới bán hàng.Tôi dành 60 tiếng đồng hồ 1 tháng để làm công việc này. Tôi đã dành 15 năm qua để xây dựng mạng lưới bán hàng của tôi.
Mọi tìm kiếm của tôi được tổng kết trong 2 từ…
Hiệu quả !
Bạn quan hệ trong mạng lưới bán hàng như thế nào và ở đâu ? Bạn chỉ tham gia những sự kiện xã hội hay bạn còn tham gia vào tổ chức nào đó ? Bạn chỉ là người tham gia hay bạn sẵn sàng giúp tổ chức thành công khi đối mặt với những công việc khó khăn và sự cống hiến hết mình của bạn?
Pen Work là 1 tổ chức mới của các giám đốc điều hàng và những nhân vật chủ chốt, mục đích là để trao đổi với khách hàng kinh doanh với những tổ chức khác. Trong cuộc họp của PenWork tùân trước, chúng tôi đã cố gắng chỉ ra 1 vài yếu tố giúp tổ chức này thành công khi quan hệ trong mạng lưới bán hàng. Dưới đây là 1 vài tìm tòi được kết hợp từ 25 giám đốc điều hành có ảnh hưởng nhất.
14,5 cách hướng dẫn tham gia 1 tổ chức… và thành công khi quan hệ trong mạng lưới bán hàng.
1. Tới nơi khách hàng của bạn hay tới. Cố gắng lựa chọn và tìm ra những nhóm và tổ chức có cơ hội thành công lớn. Một may mắn nữa cho bạn là nếu 1 hay vài khách hàng hiện tại của bạn cũng đang tham gia tổ chức này.
2. Đừng chờ đợi sự thành công đến với bạn từ 1 tổ chức sau khi bạn tham gia tổ chức đó. Nhận ra nguồn nhân lực tốt nhất của bạn cho việc tham gia trong mạng lưới bán hàng và đạt được thành công. Bạn chỉ nên soi gương khi bạn có thêm cơ hội nữa (xem bạn có xinh xắn, dễ nhìn hay không).
3. Để có lợi nhuận bạn phải cam kết tham gia, sau đó tham gia tổ chức.
4. Bạn dành thời gian để tạo dựng niềm tin và sự hiểu biết lẫn nhau. Trong vài lần gặp mặt đầu tiên bạn chỉ nên lắng nghe và quan sát. Đừng gây áp lực cho khách hàng quá nhanh khiến họ cảm thấy bực tức. Hãy xem bạn phù hợp với tổ chức ở đâu và như thế nào. Tìm hiểu và giúp đỡ những khách hàng triển vọng. Số còn lại sẽ tự họ tìm đến.
5. Khi bạn cam kết điều gì, hãy làm đúng theo lời cam kết đó. Khi bạn tham gia thường xuyên, bạn sẽ được biết đến như 1 người hòa đồng và kiên định.
6. Một kế họach 5 năm là rất cần thiết. Hãy tự hỏi bản thân…
• Khách hàng của tôi tham gia những tổ chức ở đâu ?
• Tôi muốn xây dựng mối quan hệ với ai ?
• Kết quả tôi mong đợi là gì ?
• Tôi phải cam kết bao nhiêu lần ?
• Ai là người tham gia quan trọng mà tôi muốn thiết lập mối quan hệ ?
• Đồng nghiệp nào của tôi nên tham gia sự kiện này cùng tôi ?
7. Hãy cho trước tiên. Đây là nhân tố then chốt cho bất kỳ mối quan hệ nào, không chỉ riêng gì kinh doanh. Câu hỏi của Zig Ziglar “Bạn có thể có những gì bạn muốn nếu bạn giúp người khác có được những gì họ muốn “ là cách tốt nhất để miêu tả việc “cho trước tiên”.
8. Đừng đánh giá. Nếu bạn quan tâm đến những người biết họ thích gì, hãy quên nó đi. Tìm hiểu và giúp đỡ những khách hàng triển vọng. Số còn lại sẽ tự họ tìm đến. (Bạn có được ý tưởng gì chưa ?)
9. Đừng gây áp lực. Nếu bạn chân thành trong việc xây dựng mối quan hệ lâu sài, đừng đè nặng áp lực lên ai đó để thực hiện việc kinh doanh của bạn. Tôi không nói là không kinh doanh nếu có cơ hội. Tôi nói là đừng gây áp lực lên việc kinh doanh.
10. Hãy chuẩn bị kỹ trước khi bạn gặp gỡ khách hàng. Có đầy đủ công cụ để làm hợp đồng, danh thiếp, nghệ thuật gặp mặt là yếu tố cần thiết trong việc tạo dựng lòng tin.
11. Sau khi gặp tòan bộ khách hàng trong 1 tổ chức, hãy gặp riêng từng người một. bạn có thể tìm hiểu ai đó khá rõ trong 1 giờ đồng hồ nếu bạn đi ngay vào vấn đề 1 cách thực tế, tránh nói đến thời tiết và chính trị hay những chuyện không liên quan đến công việc kinh doanh.
12. Mối quan hệ trong mạng lưới bán hàng không chỉ 1 vụ làm ăn. Thông thường, mối quan hệ này sản sinh ra các mối quan hệ khác. Tìm hiểu và giúp đỡ những khách hàng triển vọng. Số còn lại sẹ tự họ tìm đến.
13. Được biết đến như 1 người lãnh đạo. Với việc tham gia quan hệ trong mạng lưới bán hàng, bạn sẽ được khách hàng của bạn quan sát, đánh giá như 1 người thuyết trình, 1 người làm việc và 1 người lãnh đạo.
14. Khi mọi người làm việc với bạn lần đầu tiên, họ tìm hiểu bạn và xem cách bạn thể hiện bản thân. Khách hàng triển vọng của bạn ở đây! Tất cả những gì bạn phải làm là nhận ra họ và nói chuyện thân thiết với họ.
14,5. Những mối quan hệ bền vững sản sinh ra những vụ làm ăn. Nếu bạn xây dựng 1 mối quan hệ bền vững vớ iai đó, anh ấy sẽ từ bỏ con đường của mình và lam ăn với bạn. Và sự trở lại của quy tắc quan hệ trong mạng lưới bán hàng cần áp dụng ở đây cũng là: Tìm hiểu và giúp đỡ những khách hàng triển vọng. Số còn lại sẽ tự do tìm đến.
Khả năng xây dựng thành công mối quan hệ trong mạng lưới bán hàng gắn liền với sự quyết tâm và cống hiến để đạt được những gì bạn muốn, thời gian là rất cần thiết để tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp. Và bạn thật may mắn – kết quả cho sự thành công của bạn là sự tự chủ của bạn.
Kỳ thi gay go về sự cam kết….
Đánh dấu vào tờ lịch năm ngoái của bạn.
Đừng bỏ lỡ những cụôc gặp mặt và những sự kiện trong mạng lưới bán hàng.
Bạn sẽ làm gì nếu bạn biết bạn không thể thất bại ?
- Robert Schuller
Bạn sẽ sử dụng 1 vài cơ hội chứ ?
- Jeffrey Gitomer
Mạng lưới bán hàng đang phổ biến
với những người quan tâm đến nó.
Anne Boe là 1 trong những người quan hệ trong mạng lưới bán hàng quan trọng nhất ở Mỹ. Cô đã tham gia hàng trăm cuộc gặp gỡ khách hàng với tư cách 1 phát ngôn viên và như 1 tác giả (cuốn mạng lưới bán hàng của bạn phải không ?). Boe đã biến ý tưởng mà cô nung nấu từ nhiều năm trước là trở thành 1 phát ngôn viên chủ chốt – qua mạng lưới bán hàng.
Tôi đã tham dự buổi gặp mặt khi cô phát biểu với 90 thành viên của Hội những bà chủ kinh doanh ở Charlotte. Cô thật tuyệt vời. Bài phát biểu của cô đi sâu 1 cách thực tế vào công việc và phần thưởng tài chính khi xây dựng mối quan hệ bền vững trong mạng lưới bán hàng.
Boe, 1 phát ngôn viên thông minh đã được trao giải thưởng, đã dẫn dắt khán giả vượt qua rào cản tâm lý của việc trốn tránh quan hệ trong mạng lưới bán hàng, và trao quyền hành cho khán giả bằng những câu nói để kích động mọi người học theo lời cô. Và sự hài hước của cô khiến mọi người cười ồ lên vỗ tây rầm rồ.
Lời kêu gọi hành động cảu cô “Nếu không phải bây giờ, thì khi nào?” được tiếp nối với tuyên ngôn dán trên tường “Sự trì hõan là thứ duy nhất tôi có thời gian để làm”. Và theo câu hói của Woody Allen” 80% của cuộc sống là khoe khoang”. Điều đó thật đúng.
Vài sự thông thái của Boe, bao gồm…
1. Bạn đang làm việc bằng mọi cách. Bạn có thể có niềm vui.
2. mạng lưới bán hàng tạo ra động lực cho những gì bạn muốn hướng tới.
3. mạng lưới bán hàng đang cùng bạn hướng về phía trước
4. mạng lưới bán hàng đang được phổ biến với những người quan tâm đến nó.
5. Xây dựng và nuôi dưỡng mối quan hệ lâu dài trong mạng lưới bán hàng.
Giữa bài phát biểu, Boe gõ vào màn hình và nói “Bạn sẽ làm gì nếu bạn biết bạn không thể thất bại?”. Khán giả rầm rì. Sau 2 phút, cô ấy bày tỏ quan điểm.
Boe hỏi “ Sau mỗi sự kiện trong mạng lưới bán hàng luôn cần sự liều lĩnh. Bạn phải là người biết mạo hiểm”.
Boe đưa ra thách thức để tổ chức trở nên tích cực hơn. Tổ chức sẽ không có hiệu quả nếu bạn không làm như vậy. Lấy đi sự sợ hãi và những ý nghĩ tiêu cực và biến chúng thành niềm vui của bạn. Hãy đánh giá chúng. Vì bạn mất năng lượng cho những việc tiêu cực gấp 2 lần so với việc tích cực. Tại sao không nâng cao năng lượng của bạn để phục vụ và trở nên tích cực hơn ?
Với việc biến những ý tưởng tiêu cực thành tích cực, bạn sẽ học cách thành thật với chính mình. Nó sẽ biến những công việc nặng nhọc của bạn thành việc nhẹ nhàng. Boe giới thiệu 2 bước hành động: (1) Biến sự lo lắng của bạn thành mục tiêu. (2) Biến nỗi sợ hãi của bạn thành mục tiêu.
Đây là 1 cách thức ngắn gọn của Boe giúp bạn quan hệ thành công trong mạng lưới bán hàng:
• Hành động mỗi ngày – từng việc nhỏ 1
• Gọi điện cho ít nhất cho 2 khách hàng mỗi ngày (hơn 500 mối quan hệ 1 năm)
• Mỗi tuần tham gia ít nhất 1 sự kiện trong mạng lưới bán hàng. Bạn phải mất 6 tháng xây dựng mối quan hệ này.
• Kết bạn với khác hàng của bạn
• Nếu bạn biết cách bỏ đi những giá trị không cần thiết, bạn sẽ mang lại nhiều giá trị hơn.
• Học cách phê bình. Đừng sơ thành thật với sự đánh giá của mình.
Cô ấy cung cấp cho mọi người hàng lọat vấn đề để nghĩ và để làm. Với những câu nói như “Mạng lưới bán hàng đang phổ biến với những ai quan tâm đến nó”, bạn trở nên tự tin để hành động với sự hứng thú nhất.
Cuối cuộc gặp gỡ với khách hàng hay cụôc hội thảo, tôi thường đợi cho mọi người ra về hết (áp dụng quy tắc số 16 của Gitomer – là người đến đầu tiên và là người ra về cúôi cùng). Chắc chắn rằng, Anne Boe sẽ mang 1 hợp đồng của cô về văn phòng và hỏi liệu tôi có phiền khi mang giúp cô không . tất nhiên là tôi nhận lời mang giúp cô. Khi chúng tôi bước vào thang máy, tôi nói với Boe rằng tôi nghĩ tôi là người quan hệ trong mạng lưới bán hàng cấp cao. “Điều gì làm anh nghĩ nhưvậy”, Boe hỏi tôi về thách thức. Tôi nói “Ồ có 90 người tham dự cụôc hội thảo của chị hôm nay nhưng chỉ có 1 người trong số đóđựơc đến phòng làm việc của chị”.
Anne Boe khiến tôi nghĩ ngợi và cũng khiến tôi cười nhiều. Sự kết nối hòan hảo để có 1 cụôc giap tiếp ý nghĩa, hữu ích. Anne đã qua đời vài năm trước. Cô là 1 người đáng mến. Khả năng quan hệ trong mạng lưới bán hàng của cô và cách cô làm cho mọi người thỏai mái thật sinh động. Hàng ngàn người yêu quý cô và sẽ nhớ cô mãi.
Mục tiêu quan trọng của việc bán hàng
trong thang máy là tiếp cận được với khách hàng
trước khi cánh cửa thang máy đóng lại
và lấy được danh thiếp của khách hàng
trước khi trò chơi kết thúc.
Bán hàng trong thang máy
Tầm cao mới trong mạng lưới bán hàng
Tiếp tục lên tầng trên ư ? Đã hơn 10 tầng rồi ? Tôi thử thách bạn để cố gắng lấy được danh thiếp của khách hàng trong tầng thang kế tiếp.
Hàng ngàn người đi thang máy mỗi ngày…họ thường im lặng. Chủ tịch công ty và người bán hàng cùng đi trong 1 thang máy nhưng không ai nói gì. Thật không thú vị chút nào. Tôi đã có 1 bước tiến mới trong việc bán hàng trong thang máy. Tôi cố gắng gặp gỡ khách hàng mới và lấy danh thiếp của họ bất cứ khi nào tôi lên hoặc xúông thang máy (và ai đ1o khác ở trong xe).
Dưới đây là cách làm việc…
1. Tôi để ý đến người vào và người ở trong thang máy khi tôi bước vào. Tôi lựa chọn khách hàng triển vọng nhất trong số những khách hàng. Nếu chỉ có 1 khách hàng thì rõ ràng là tôi không có sự lựa chọn nào khác.
2. Tôi tiếp cận ngay lập tức với anh ấy hoặc cô ấy bằng 1 lời chào hay 1 câu hỏi – thường là rất hài hước
3. Nếu họ cười hoặc mỉm cười, tôi hỏi “Anh làm gì vậy?” Đó là câu nói thường được sử dụng trong quá trình này. Với bốn từ này bạn đã đi sâu hiểu được tâm lý khách hàng. Điều này diễn ra rất nhanh, trọng tâm và không có vẻ gì là dọa nạt.
4. Họ sẽ nói ngay cho bạn biết họ làm gì (mọi người thích nói về thứ họ ưa thích – bản thân họ).
5. Nếu họ có vẻ là khách hàng triển vọng, bạn hãy kết thúc bằng câu nói “Nếu tôi có 1 tâm danh thiếp của anh, tôi sẽ gửi cho anh những thông tin và tôi nghĩ anh sẽ cần đén”.
6. Anh ấy/cô ấy trao cho bạn tấm danh thiếp trước khi cửa mở và bạn giành chiến thắng trong cuộc chơi.
7. Đưa cho anh ấy/cô ấy danh thiếp của bạn. Bắt tay thật chặt với họ.
8. Theo dõi khách hàng trong vòng 24 giờ đồng hồ.
Việc mở đồng trong cuộc gọi điện theo dõi khách hàng thật đơn giản : “ Tôi là anh chàng trong thang máy đây. Tôi cuối cùng đã xúông thang máy và tôi nghĩ tôi nên gọi điện cho chị”. Cả 2 cùng cười.
Kinh nghiệm cá nhân: 1 buổi sáng, trên thang máy lên tòa báo Doanh nghiệp Charlotte, tôi bắt gặp 1 thanh niên gọn gàng, ưa nhìn và biết anh ta vừa mới bắt đầu bán bảo hiểm. Một khách hàng triển vọng trong danh sách của tôi. Chúng tôi trao đổi danh thiếp. Tối hôm đó anh ta gọi điện cho tôi để chắc chắn tôi đã gửi thông tin và cố gắng bán bảo hiểm cho tôi. Anh ta không thành công, nhưng anh ta trở thành người đặt mua dịch vụ của tôi ngay hôm sau đó. Tôi đóan, phương pháp này đã hữu ích với cả 2 người. Và nói đã rất có hiệu quả.
Và hãy nhớ, mọi giám đốc điều hành và nhân vật quan trọng trong thành phố của bạn đều sử dụng thang máy. Bạn có muốn cơ hội gặp anh ấy/cô ấy ? Chỉ cần nói chuyện bất cứ khi nào bạn ở trong thang máy. Nó sẽ đem lại hiệu quả cho bạn.
Dưới đây là 1 vài hướng dẫn thêm cho sự thành công của mạng lưới bán hàng trong thang máy:
• Bạn không có nhiều thời gian. Hãy bắt đầu nói chuyện ngay khi bạn vừa bước vào trong thang máy. Hãy hỏi ngay “Anh làm gì vậy ?” trước khi thang máy bắt đầu họat động.
• Để danh thiếp của bạn trong túi áo hoặc túi quần để bạn có thể dễ dàng lấy chúng ra trong 1 giây.
• Đừng nhắng lên. Nếu 1 người nào đó không nói gì khi bạn nói chuyện với họ. Hãy mặc kệ họ.
• Đàn ông nhạy bén hơn phụ nữ.
• Nếu là 1 khách hàng triển vọng, hãy xúông thang máy cùng với khách hàng đó khi vụ làm ăn chưa hòan tất.
• Hãy cẩn thận nếu bạn theo sát ai đó trong thang máy – những người này có thể cảm thấy bạn có ý định không tốt với họ.
• Nếu bạn chưa lấy được đầy đủ thông tin, hãy xem cách mọi người làm và theo dõi khách hàng bằng vụ chào hàng qua điện thoại.
• Tôi rất vụng về trong lần gặp đầu tiên. Luyện cho đến khi bạn làm 1 khách hàng mỉm cười và đáp lại bạn trước khi thang máy mở cửa.
Hãy thử cách này: Bước vào tầng cao nhất, nói với khách hàng rằng bạn có 1 vụ làm ăn cho anh ấy và bạn có thể cùng anh xuống tầng trệt…Thực tế, chúng ta sẽ ở tầng trệt trong 30 giây ! Nếu anh ta cười, bạn đã chiếm được anh ta.
Thật thú vị, bạn học cách xây dựng kỹ năng giao tiếp, bạn trở nên dũng cảm hơn, bạn gặp gỡ những người mới và bạn có vài vụ làm ăn điều đó.
Sau khi chương này xuất hiện lần đầu tiên như 1 mục trong cột báo của tôi ở Charlotte, tôi nhận được thư từ người bạn của tôi, John Huson. Anh ta liên tưởng đến câu chuyện xảy ra trong thang máy vài năm trước. Có người hỏi anh ấy: “ Anh làm gì vậy ?” Bởi vì anh ta đến từ Brooklyn nên câu trả lời tự nhiên của anh ấy là “Anh cần biết để làm gì ?”
Hay lắm.
Bạn phải phát triển 1 kế họach,
mua 1 phần mềm vi tính để lưu trữ,
theo dõi liên lạc với khách hàng của bạn.
Lưu giữ, theo dõi khách hàng và sử dụng những mối quan hệ trong mạng lưới bán hàng để có hiệu quả tối đa.
Để có được hầu hết các mối quan hệ trong mạng lưới bán hàng, bạn phải làm việc lâu dài và vất vả, bạn cần phải tổ chức và biên sọan chúng vào các phần mềm trong máy vi tính…
ROLODEX
(hay vài thiết bị của thế kỷ 21 cạnh hộp dựng danh thiếp ngu ngốc trên bàn của bạn, cái đã quá hạn cho người đánh máy).
ROLODEX là 1 uyển ngữ dùng để liên kết các mối quan hệ. Bạn liệt kê chúng ở đâu đều không cần thiết bằng 1 thực tế là bạn phải có chúng. Liệu bạn có chọn cách giữ chúng trong hộp giấy, máy tính xách tay hay PDA không, bạn là ông chủ đứng cao hơn họ hàng triệu lần.
Những thông tin tối thiểu cần thiết để có
những bản hợp đồng có giá trị…
Ø Tên của bạn
Ø Tên công ty bạn
Ø Nhan đề
Ø Địa chỉ công ty bạn
Ø Điện thọai (bao gồm cả mã vùng)
Ø Điện thoại vô tuyến xách tay (nến bạn đủ khả năng có nó)
Ø Fax (bao gồm cả mã vùng)
Ø Địa chỉ email của bạn
Ø Trang Web công ty bạn
Ø Công ty bạn làm gì ?
Ø Bạn có mối quan hệ gì ở công ty bạn ?
Ø Ai là người quyết định hoặc ai là người quan trọng ở công ty (bạn gặp gỡ khách hàng lần đầu tiên, hãy đưa cho họ tập dữ liệu của bạn)
Ø Tôi gặp khách hàng ở đâu ?
Ø Tôi hy vọng đạt được điều gì/họ hy vọng được lợi từ tôi như thế nào ?
Ø Những thông tin cá nhân về khách hàng của tôi (tên vợ, tên con cái của khách hàng).
Ø Những thông tin đặc biệt về những người có vai trò quan trọng trong công ty (công chủ, đối tác, thư ký)
Ø Tập trung chiến lược vào những gì tôi muốn.
Ø Có chương trình họat động sẵn (bao gồm những cuộc hẹn với khách hàng và theo dõi khách hàng.)
Giữ khách hàng và giữ mối quan hệ với khách hàng của bạn sẽ tạo dựng được những mối quan hệ và sẽ giúp số vụ làm ăn của bạn nhiều hơn, thường xuyên hơn.
Một cách dễ dàng để nhận thấy mạng lưới bán hàng
của bạn phát triển nhanh như thế nào ?
Mạng lưới bán hàng….
Trò chơi chính thức
Khi bạn tham dụ 1 sự kiện thể thao, hòa nhạc, đến 1 khu mua sắm, chợ trời, nàh ăn và những nơi tương tư như vậy, hãy tham gia mạng lưới.
Mục tiêu của trò chơi là để biết nhiều hơn những gì bạn quan hệ.
Dưới đây là 1 vài quy tắc chính thức của trò chơi…
1 điểm Nếu bạn biết ai đó
2 điểm Nếu người ta thấy bạn ( hoặc biết bạn) trước
3 điểm Nếu bạn gặp 1 người nổi tiếng (1 người nổi tiếng trong thể thao, một DJ)
4 điểm Nếu bạn hôn 1 người khác phái
5 điểm nếu 1 người nổi tiếng biết bạn trước
Tốt nhất là nên đồng ý trò chơi bắt đầu và kết thúc.
Ví dụ, trong trò chơi Hormets, nó bắt đầu khi bạn bước vào 1 căn phòng mái vòm – bạn đi loanh quanh 1 vòng rồi trở lại vị trí của bạn & trò chơi kết thúc (sự thay đổi kết quả ở trò chơi Hormets: Theo dõi những người đi lên khi bạn đi xuống được 2 điểm).
Hai từ rấtvui tai với tôi khi chơi trò chơi trong mạng lưới bán hàng của tôi là …”Chào Gitomer” (2 điểm)