PHẦN 6 Kẻ thù cạnh trạnh và những tai họa: 18,5 đặc điểm của những thất bại trong nghề bán hàng

PHẦN 6
Kẻ thù cạnh trạnh
và những tai họa
Sự than vãn
˜ Khi người bán hàng xử tệ với
khách hàng tiềm năng
˜ 18,5 đặc điểm của những thất bại trong
nghề bán hàng
Bạn không cần phải bán hàng…
95% khả năng khách hàng sẽ mua nó!
Khi người bán hàng bị sử tệ với khách hàng tiềm năng
Trong bất kỳ nghề nghiệp nào cũng có những điều tốt và những điều tồi tệ. Bán hàng cũng không phải là 1 ngọai lệ. Các cuộc điều tra cho thấy rằng nghề duy nhất dễ dàng hơn nghề bán hàng trong suy nghĩ của hầu hết người Mỹ đó là chính trị.
Tôi nhận được điện thọai từ 1 người đàn ông nói rằng anh ta đã đến 1 nhà buôn ô tô mang theo tiền mặt để mua 1 chiếc ô tô mới. Người bán hàng qúa tồi tệ, người đàn ông đó bỏ đi mà không mua chiếc ô tô, nhưng ông ta đã kể với 25 đến 50 người về trường hợp tồi tệ đó. Thật không may, đây chưa phải là 1 câu chuyện duy nhất. Có hàng ngàn ví dụ về sự bán hàng yếu kém. Nhưng bạn không nằm trong trường hợp đó. Đúng không ?
Tất cả những chủ doanh nghiệp và những chuyên gia bán hàng khi đọc điều này đều thề rằng:” Nó không thể xảy ra với tôi.” Và họ đã mắc 1 sai lầm chết người. Người bán hàng trở nên tự mãn, nghĩ rằng họ biết tất cả mọi thứ và khách hàng là ngu ngốc, không hiểu biết trước những chiến thuật của họ, đối xử với tất cả khách hàng bằng thái độ đó, kết thúc mà bạn nhận lại sẽ là việc đánh mất khách hàng.
Trường hợp trên là 1 ví dụ về thất bại trong việc tập trung vào những nhân tố cơ bản để định vị khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng có thể mua hàng. Hãy thư giãn – bạn không phải luôn luôn bán hàng. Nếu bạn hành xử 1 cách đúng đắn, 95% khả năng khách hàng sẽ tự mua sản phẩm.
Dưới đây là 10 sai lầm phổ biến của những người bán hàng tỏ ra mình biết tất cả (nhưng thật sự biết rất ít hoặc chẳng biết gì cả):
1. Có những định kiến trước về khách hàng – hoặc qua vẻ bề ngoài, quần áo, hoặc lời nói đã quyết định có những đánh gía về kiểu người…hoặc họ có tiền hoặc sẽ mua
2. Đánh giá thiếu chính xác về khách hàng – không đưa ra được những câu hỏi hợp lý về nhu cầu hoặc mong muốn của khách hàng trước khi quá trình bán hàng bắt đầu.
3. Không lắng nghe – chỉ tập trung vào việc bán hàng thay vì cố gắng hiểu khách hàng muốn (cần) mua như thế nào.
4. Hạ mình- hành động hoặc nói tỏ vẻ bề trên, khinh thường khách hàng, làm cho khách hàng cảm thấy thiếu công bằng trong quá trình bán/mua hàng.
5. Gây áp lực để mua hàng ngay hôm nay – nếu bạ bắt buộc phải sử dụng chiến thuật này, khách hàng sẽ nghĩ rằng bạn sợ khách hàng có thể tìm thấy nguồn khách hàng tốt hơn ở nơi khác. Điều này cũng chỉ ra 1 thái độ “không quan hệ”.
6. Không đáp ứng nhu cầu – nếu bạn lắng nghe khách hàng, họ sẽ nói với bạn họ thật sự muốn gì. Hãy thỏa mãn những nhu cầu đó, và khách hàng sẽ mua nó. Đừng bán những gì bạn có, hãy bán những gì khách hàng cần.
7. Những điện báo kết thúc và những vụ bán hàng khó khăn – “Nếu tôi có thể dành cho ngài giá đó, ngài sẽ mua ngay hôm nay chứ ?” Đây là câu bán hàng dở nhất của những người bán hàng cần được đào tạo thêm. Nếu không họ sẽ không bán được hàng. Bạn đừng kết thúc bán hàng quá đơn giản.
8. Làm cho khách hàng nghi ngờ ý định của bạn – Nếu khi kết thúc bài thuyết trình bạn chuyển từ thái độ thân thiện sang ép buộc hoặc thay đổi điều khỏan, giá cả, khách hàng sẽ mất niềm tin và bạn sẽ mất khách hàng.
9. Thiếu thành thực – sự thành thật là chìa khóa. “Nếu bạn tỏ ra thành thật, có nghĩa bạn đã thật sự thành thật”, là 1 câu châm ngôn cổ trong bán hàng. Nhưng nó chỉ đúng 1 nửa. Thành thật là điểm mấu chốt để tạo ra sự tin cậy và xây dựng quan hệ với khách hàng tiềm năng, người sẽ trở thành khách hàng của bạn thể hiện nếu bạn thành công bởi sự chân thành của mình.
10. Thái độ tồi – “Tôi đang làm hài lòng nàgi khi bán hàng cho ngài. Đừng yêu cầu tôi làm điều gì khác, vì tôi sẽ không làm.”
Dưới đây là 1 bài kiểm tra đơn giản để xác định liệu bạn có đang đánh mất khách hàng hay không.
 Bạn có biết nhu cầu của khách hàng tiềm năng trước khi bạn bắt đầu bán hàng không ?
 Bạn có đáp ứng nhu cầu của khách hàng tiềm năng trong súôt quá trình bán hàng hay không ?
 Bạn có nhìn vào khách hàng tiềm năng khi họ đang nói ?
 Bạn có ghi chép và đặt câu hỏi để củng cố sự hiểu biết về khách hàng không ?
 Nếu bạn là khách hàng, liệu bạn có mua hàng không ?
 Bạn có trung thực không ?
 Liệu khách hàng có thể có 1 thái độ khác hẳn với cùng 1 cách ứng xử ?
Tôi hy vọng bạn có thể trả lời không với những câu hỏi dưới đây:
 Bạn có sử dụng chiến thuật gây áp lực để làm cho khách hàng mua hàng ngay hôm nay ?
 Bạn có kể với khác hàng về 1 vài cuộc tranh cãi trong bán hàng hoặc những câu chuyện thương tâm để gợi ra việc mua hàng hay không ?
 Bạn có sử dụng những chiến thuật bán hàng lỗi thời và nghĩ rằng khách hàng không biết điều đó ?
 Khách hàng có nghi ngờ ý định của bạn không ?
 Liệu hợp đồng có bị hủy bỏ sau khi khách hàng tở về nhà và nghĩ lại về bạn hợp đồng đó hay không ?
Bất cứ khi nào bạn thất vọng hoặc tức tối với 1 người bán hàng, xin đừng quá nghiêm khắc với họ. Thông thường, lỗi là so những người đào tạo những nhân viên bán hàng đó.
Thất bại là 1 sự kiện,
không phaỉ là 1 con người
- Zig Ziglar
Con người không sợ thất bại, họ chỉ không
biết làm thế nào để thành công.
- Jeffrey Gitomer
18,5 đặc điểm của những
thất bại trong nghề bán hàng.
Mỗi chúng ta đều phải chịu trách nhiệm về những thành công (hoặc thất bại) của mình. Chiến thắng trong nghề bán hàng cũng không phải là 1 ngọai lệ. Để đảm bảo chiến thắng, bạn phải có những phương pháp tiên phong. Ngăn chặn thất bại là 1 phần quan trọng trong quá trình đ. Nếu bạn tự nhận thấy rằng, “Tôi không phải sinh ra để bán hàng,”..”Tôi không đủ tự tin,”…”Tôi ghét việc gọi điện chào hàng,”…”Tôi không thể chấp nhận sự từ chối,”… “Sếp cảu tôi là 1 kẻ ngu ngốc,”…hoặc “Sếp của tôi thật sự là 1 kẻ ngu ngốc,” có nghĩa là bán đang lao theo con đường sai lầm.
Dưới đây là 18,5 đặc điểm và tính cách phổ biến của những người nghĩ rằng họ có thể có được cú đánh ghi điểm trong nghề bán hàng. Nhưng họ đã thất bại. Rất nhiều người trong số họ với cây gậy trên tay đã đánh trượt bóng khi nó bay qua tới tận lần đánh thứ ba.
Bạn có bao nhiêu nét tính cách trong số dượi đây ?
1. Không tin vào bản thân. Nếu bạn không tin là bạn có thể làm được, thì ai sẽ tin bạn ?
2. Không tin vào sản phẩm của bạn. Thiếu niềm tin là bằng chứng đối với khách hàng và điều này sẽ được cụ thể hóa trong kinh doanh với số bán hàng thấp.
3. Không thể đề ra và đạt được những mục tiêu. Không đề ra được những kế họach. Không đạt được những mục tiêu dài hạn ( những cái bạn muốn) và những mục tiêun gắn hạn (bạn phải làm thế nào để có được những gì bạn muốn).
4. Lười biếng (Miền Nam gọi là “chểnh mảng”) hoặc không được chuẩn bị trước khi bán hàng. Động lực và sự chuẩn bị là nguồn lực giúp bạn vươn xa. Bạn phài nhiệt huyết và sẵn sàng bán hàng, nếu không bạn sẽ không đạt được gì cả.
5. Không biết chấp nhận sự từ chối. Không phải khách hàng từ chối bạn; họ chỉ phản đối cách chào hàng của bạn.
6. Không nắm cững kiến thức về sản phẩm của bạn. Sự hiểu biết tòan diện về sản phẩm giúp bạn thỏai mái tập trung vào việc bán hàng.
7. Không học và thực hiện những điều căn bản trong bán hàng. Hãy đọc sách, nghe băng, tham gia hội thảo và thực hành những gì bạn đã học. Tất cả những gì bạn cấn biết về bán hàng đã được viết thành sách hoặc giảng dạy. Mỗi ngày hãy đọc 1 điều mới.
8. Không hiểu khách hàng và không biết cách đáp ứng nhu cầu của họ. Không biết đặt câu hỏi, không biết lắng nghe khách hàng tiềm năng và tìm ra nhu cầu thật sự của họ, hoặc có định kiến về khách hàng.
9. Không thể vượt qua những lời nói. Đây là 1 vấn đề phức tạp. Bạn không biết lắng nghe khách hàng; bạn không cố suy nghĩ tìm ra giải pháp; bạn không thể tạo ra bầu không khí tin tưởng. Con người không sợ thất bại; họ chỉ không biết làm thế nào để thành công.
10. Không thể thích ứng với những thay đổi. Một phần của nghề bán hàng là những thay đổi. Thay đổi về sản phẩm, chiến thuật, thị trường. Hãy thích ứng với những thay đổi để thành công. Nếu chống lại nó, bạn sẽ thất bại.
11. Không tuân theo nguyên tắc. Những người bán hàng thường nghĩ rằng những nguyên tắc được tạo ra cho người khác. Bạn nghĩ rằng chúng không phải dành cho bạn ? Xin hãy nghĩ lại. Phá vỡ những nguyên tắc sẽ chỉ làm bạn thất bại.
12. Không thể hợp tác với người khác (cộng sự và khách hàng). Bán hàng không bao giờ là nỗ lực cá nhân. Bạn phải làm việc với cộng sự và hợp tác với khách hàng.
13. Quá ích kỷ. Bán hàng để giúp đỡ khách hàng chứ không phải vì hoa hồng.
14. Không thực hiện được những gì bạn đã hứa. Thất bại trong việc làm những gì bạn đã hứa, với công ty của bạn hay với khách hàng là 1 tai họa mà bạn có thể không bao giờ cứu vãn được. Nếu bạn thường xuyên như vậy, lời nói của bạn sẽ làm lộ ra điểu đó.
15. Không xây dựng được quan hệ lâu dài. Nếu bạn cố gắng tìm kiếm hoa hồng mà trở nên thiếu trung thực, không cung cấp đủ dịch vụ, bạn sẽ không xây dựng đựơc quan hệ lâu dài. Chính tiền là yếu tố đẩy nhanh thất bại.
16. Không nhận thức được rằng làm việc chăm chỉ sẽ tạo ra may mắn. Hãy nhìn những người mà bạn nghĩ là họ may mắn. Họ (hoặc ai đó trong gia đình họ) đã làm việc cật lực trong nhiều năm để tạo ra may mắn đó. Bạn cũng có thể có được sự may mắn như vậy.
17. Đổ lỗi cho người khác trong khi trách nhiệm thuộc về chính bạn. Biết nhận trách nhiệm là điểm tựa để thành công trong bất cứ công việc nào.
18. Thiếu kiên trì. Bạn sẵn sàng chấp nhận câu trả lời không mà không phản ứng gì. Bạn không thể thuyết phục khách hàng hành động, họăc không thể kiên trì vượt qua 7 đến 10 lần gặp mặt để bán được hàng.
18,5Thất bại trong việc tạo ra và duy trì 1 thái độ tích cực. Nguyên tắc đầu tiên của cuộc đời.
18,5 đặc điểm dẫn đến những thất bại trong bán hàng.
N.N.H.L
Nói nhiều hơn làm
Quá khóac lác về những lần bán hhàng bạn sẽ thực hiện nhưng lại lười biếng khi thực hiện chúng.
Thất bại không phải vì thiếu thành thật. Thất bại vì thiếu kinh nghiệm thực sự. Không có thất bại hòan tòan. Zig Ziglar có câu trả lời về vấn đề này: “Thất bại là 1 sự kiện, không phải là 1 con người.”
Có những mức độ thất bại khác nhau. Dưới đây là 4,5 mức độ thất bại. Bạn ở mức độ nào ?
1. Không nổ lực hết sức
2. Không học hỏi
3. Không nhận trách nhiệm
4. Không đạt được số lượng hoặc mục đích đặt ra
4,5 Không có thái độ tích cực
Nếu bạn có điểm yếu nào trong 18,5 điểm ở trên, bạn phải thay đổi ngay lập tức. Những nhược điểm trong bán hàng cũng giống căn bệnh ung thư -hầu hết đều tự gây ra bởi những thói quen xâu và thái độ tiêu cực, dễ lan, khó – nhưng không phải là không thể cứu chữa. Bạn cần sự giúp đỡ từ bên ngoài và điều trị thường xuyên để duy trì 1 “sức khỏe” bán hàng hòan hảo.
PHẦN 6
Đối thủ cạnh tranh
Cạnh tranh
˜ Hãy nhảy cùng đối thủ ?
Hãy chú ý bước chân của bạn
Không bao giờ nói xâu về đối thủ
Hãy nhảy cùng đối thủ ?
Hãy chú ý bước chân của bạn
Bạn nghĩ sao về những đối thủ cạnh tranh? Bạn nói, “Tôi có mối quan hệ tuyệt vời với những đối thủ cạnh tranh.” Nếu bạn nghĩ vậy, hãy tưởng tượng khi bạn cần 50.000 đôla và đánh đổi bằng việc kết thúc công việc kinh doanh. Tôi đảm bảo rằng những người bạn – đối thủ cạnh tranh của bạn sẽ gửi cho bạn 1 tấm séc chúc thượng lộ bình an. Hãy thực tế lên. Đối thủ cạnh tranh có thể nói chuyện với bạn, họ có thể lịch sự với bạn, và thậm chí giúp đỡ bạn – nhưng hãy hỏi họ rằng họ muốn bạn sống hay chết, tôi cược rằng họ muốn đến dự đám tang của bạn.
Họ giúp tôi, họ cho tôi cơ hội kinh doanh, họ gọi tôi tới thao luận những vấn đề chung, có đủ công việc cho tất cả mọi người – tất cả là những câu nói mà đối thủ của bạn hy vọng bạn sẽ nói trong khi thực ra họ đang vach kế họach để hãm hại bạn. Đó là cụôc sống trong khu rừng kinh doanh (và đặc biệt là trong khu rừng bán hàng).
Cạnh tranh thân thiện:” Giờ hãy chơi công bằng. Tôi đã bán hàng lần trước, vì vậy lần này đến lượt cậu.” Thật nực cười. Cạnh tranh thân thiện giống như những con rắn thân thiện. Chúng có thể quay lại cắn bạn, và bạn phải hết sức khôn ngoan để phân biệt những cú cắn chết người và những cú cắn vô hại.
Đối thủ cạnh tranh giống như 1 con rắn vô hình. Tốt nhất là hãy biết tất cả những gì bạn có thể biết về họ, và luôn mang theo đồ chống rắn cắn – để đề phòng.
Một số thông tin tham khỏa về đối thủ cạnh tranh và suy nghĩ của họ về bạn:
˜ Có vài người ổn
˜ Một vài người sẽ cộng tác
˜ Một vài người đạo đức
˜ Một vài người thích cạnh tranh
˜ Một vài người thích bạn
˜ Một vài người sẽ làm ăn với bạn
˜ Một vài người sẽ giúp bạn
˜ Nhưng hầu hết sẽ không. Hầu hết không thích bạn.
Đối phó với đối thủ cạnh trạnh như thế nào…
˜ Biết được vị trí của họ trên thị trường
˜ Biết được những khách hàng chủ yếu của họ
˜ Họ đang giành thị phần của bạn hay bạn đang giành thị phần của họ ?
˜ Họ có thu dụng nhân viên nào của bạn không ?
˜ Hãy thu htập từng chút thông tin về họ (tài liệu, sách quảng cáo)
˜ Biết được giá của họ
˜ Mua hàng của họ theo từng quý. Biết được cách thức bán hàng và đặc điểm của họ
˜ Xác định điểm yếu của đối thủ và tấn công vào điểm yếu đó.
˜ Tìm hiểu những thế mạnh của họ và thích ứng với nó…ngay lập tức.
Khi bạn đối mặt với đối thủ cạnh tranh 1 buổi chào hàng…
§ Đừng bao giờ nói xấu họ, ngay cả khi khách hàng tiềm năng làm như vậy
§ Khen ngợi họ như 1 đối thủ xứng đáng
§ Thể hiện sự tôn trọng họ
§ Hãy chỉ ra sự khác biệt của bạn – những ích lợi bạn mang lại cho khách hàng lơn hơn đối thủ như thế nào.
§ Hãy nhấn mạnh những điểm mạnh của bạn, không phải vào những điểm yếu của họ
§ Hãy đưa ra trường hợp 1 khách hàng đã chuyển sang mua hàng của bạn.
§ Hãy luôn duy trì những nét đặc sắc riêng và tính chuyên nghiệp của bạn – ngay cả khi phải chịu thiệt 1 chút.
Jim Collins bạn tôi, Chủ tịch công ty Cho Thuê Tài Chính Legends, nhận được 1 chiếc áo thun in tên đối thủ cạnh tranh lớn nhất của ông. Nó được treo trên tường bên trên máy photo để ai cũng có thể nhìn thấy. Nó có 1 tấm biển cạnh đó với dòng in đậm “Kẻ thù”.
Collins có quan hệ với đối thủ cạnh tranh này. Họ gọi điện cho nhau; gặp nhau và nói chuyện ở các cuộc triển lãm thương mại. Nhưng thực ra Collins chỉ mong đối thủ của mình biến mất khỏi thị trường, và ngược lại.
Nếu như bạn sẵn sàng với tôi câu này “ Có đủ chỗ cho tất cả mọi người”. Nếu như không đủ chỗ. Nếu như chỉ đủ chỗ cho hai doanh nghiệp tồn tại, trong khi có tới ba doanh nghiệp. Bạn vẫn muốn nói vậy? Tôi nghĩ rằng bạn nên quay lại và mơ về sự thành đạt như thế, đó là sự thật.
Cạnh tranh không có nghĩa là chiến tranh…
Nó có nghĩa là học hỏi
Nó có nghĩa là chuẩn bị
Nó có nghĩa là hãy cố gắng hết sức.