PHẦN 5 Sự phản đối, kết thúc, và theo đuổi đơn hàng…

PHẦN 5
Sự phản đối, kết thúc,
và theo đuổi đơn hàng…
Có được câu trả lời
Sự phản đối
˜ Liệu sự từ chối
Có thật sự là dự kết thúc?…
˜ Những phản đối trong thực tế…
Những giải pháp trong thực tế !..
˜ Ngăn chặn sự phản đối
Một phương pháp mới để có thể bán hàng
Thuận lợi
˜ Vượt qua 1 lọat những phản đối
Bạn sẽ nói gì khi khách hàng tiềm năng nói..
“Để tôi nghĩ đã”…
“Chúng tôi thật sự đã chi hết tiền!”
“Tôi múôn tìm hiểu thêm từ 2 nhà cung cấp
Nữa”
“Tôi muốn mua, nhưng giá quá cao”
“Tôi hài lòng với nguồn cung cấp hiện tại”
“Tôi cần sự chấp thuận của văn phòng
Công ty”
“Tôi phải bàn bạc điều này với..”
“hãy quay lại sau sáu tháng nữa”
Xác định sự phản đối thật sự.
Mọi lúc mọi nơi.
Liệu sự từ chối
có thật sự là sự kết thúc ?
Khách hàng nói, “Tôi phản đối!” liệu đó có phải là sự thật ? Đó là sự từ chối thật sự, là mẹo lãng tránh, hay 1 lời nói dối ? Nói hoa mỹ, đó là “sự phản đối” hoặc “ mối quan tâm”, nó thực sự là lý do khách hàng không mua tại thời điểm này. Cái mà khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng thật sự muốn nói là, “ Bạn chưa bán được cho tôi.” Khách hàng đang thực sự đòi hỏi có thêm thông tin hoặc có thêm sự bảo đảm.
Có rất ít những lời từ chối thật sự. Tất cả chỉ là những mẹo lãng tránh. Điều này trở nên phức tạp bởi thực tế là người mua thường che giấu những lý do phản đối thật sự. Tại sao vậy ? Họ không múôn làm tổn thương bạn, họ bối rối, hoặc họ sợ nói sự thật. Mốt lời nói dối nhẹ nhàng, sẽ dễ dàng hơn nhiều, và ít căng thẳng hơn so với việc phải nói ra sự thật. Vì vậy, họ chỉ nói 1 điều gì đó để lảng tránh bạn.
Có 10 mẹo lảng tránh/lời nói dối nhẹ nhàng phổ biến nhất:
1. Tôi múôn nghĩ thêm về nó
2. Chúng tôi đã chi hết tiền
3. Tôi đã bàn luận về điều này với cộng sự của tôi (vợ, mèo, bà chủ, người môi giới, luật sư, kế tóan, bác sĩ tâm lý)
4. Tôi cần có thời gian để nghĩ về nó
5. Tôi không bao giờ mua quá vội vàng – tôi luôn dành thời gian để ngẫm nghĩ
6. Tôi vẫn chưa sẵn sàng mua
7. Hãy quay lại sau 90 ngày nữa. Lúc đó, chúng tôi sẽ mua
8. Chất lượng không quan trọng với tôi
9. Công viêc kinh doanh hiện giờ đang không tốt
10. Đại diện quảng cáo của chúng tôi phụ trách việc này
“ Chúng tôi đã có nguồn cung cấp tin cậy,”” Chúng tôi cần hai bên chào hàng nữa,” “ Văn phòng chính của công ty có trách nhiệm mua mọi thứ, “ và “ Giá của bạn quá cao,” cũng là những lời từ chối phổ biến, nhưng tôi không muốn phá đi trật tự 10 lời từ chối phổ biến nhất.
Vậy, đâu là sự phản đối thật sự ? Hầu hết những phản đối thật sự đều không được nói rõ ra – 90% những lần khách hàng tiềm năng nói, “Tôi muốn nghĩ về nó,” hoặc đưa ra 1 câu nói lảng tránh, họ đang thật sự nói về 1 điều gì đó…
Dưới đây là những lời phản đối thật sự…
 Không có tiền
 Có tiền, nhưng nó quá rẻ mạt, không thể mua đựơc
 Không thể có khỏan tín dụng cần thiết
 Không thể tự quyết định
 Không có đủ thẩm quyền để chi quá số tiền hoặc không có sự chấp thuận về mặt tài chính của ai đó.
 Nghĩ rằng (hoặc biết) họ có thể có vụ làm ăn tốt hơn với ai đó
 Có 1 điều gì đó trong suy nghĩ, nhưng sẽ không nói cho bạn
 Có 1 người bạn, mối liên hệ, hoặc 1 mối quan hệ tốt đẹp trong kinh doanh
 Không múôn thay đổi nhà cung cấp
 Muốn tìm hiểu thêm từ những nhà cung cấp khác
 Đang quá bận rộn với những việc quan trọng khác
 Chưa cần (hoặc nghĩ rằng không cần ) sản phẩm của bạn hiện tại
 Nghĩ (hoặc biết rằng) giá của bạn quá cao
 Không thích hoặc không có sự tin cậy vào sản phẩm của bạn
 Không thích, không tin vào công ty của bạn.
 Không thích hoặc không tin tưởng vào bạn
Tìm ra sự phản đối thật sự là yêu cầu đầu tiên của công việc. Tìm ra sự phản đối thật sự nào đó. Sau đó (chỉ sau đó) vượt qua nó thành công và bán được hàng.
Bạn có thể vượt qua sự từ chối 1 cách hòan hảo, nếu đó không phaỉ là sự pảhn đối thật sự. Bạn sẽ phải vắt óc suy nghĩ tại sao bạn không bán được hàng. Khi bạn gặp 1 sự phản đối, bạn phải xác định liệu nó có phải là sự phản đối thật sự và duy nhất. Đánh gía sự phản đối và vượt qua nó đều quan trọng như nhau.
Vấn đề là ở chỗ hầu hết những người bán hàng đều không thể tiếp cận được với sự phản đối thật sự và không chuẩn bị để vượt qua nó khi nó xảy đến. Tại sao ?
 Họ thiếu sự hiểu biết và những đặc điểm kỹ thuật của sản phẩm
 Họ thiếu những côgn cụ bán hang
 Họ thiếu hiểu biết về nghệ thuật bán hàng
 Họ thiếu tự tin
 Họ không chuẩn bị trước (thường là cho những sử phản đối mặc dù họ đã nghe nói về nó hàng chục lần)
 Bài thuyết trình của họ không đầy đủ
Hoặc do nhiều nguyên nhân trên kết hợp tạo thành.
“Giá quá cao” là lời từ chối phổ biến nhất. Để vượt qua nó, bạn phải tìm hiểu cho được khách hàng tiềm năng thật sự muốn ám chỉ điều gì hoặc mức giá nào là quá cao. Một nửa trong số lần bạn nghe câu đó, bạn thất bại. Một nửa số lần còn lại bạn có thể bán được hàng, và khách hàng tiềm năng sẽ mua hàng nếu bạn có những câu nói thích hợp.
Đánh giá sự phản đối
và
Vượt qua sự phản đối đều quan trọng như nhau
Vượt qua phản đối thật sự
Những phản đối trong thực tế…
Những giải pháp trong thực tế !
Những lời phản đối. Tôi yêu những phản đối. Vượt qua chúng là 1 thử thách thật sự đối với 1 người bán hàng. Khách hàng không thực sự nói không; họ chỉ nói không cho hiện tại. Một sự phản đối có thể chỉ ra sự thích thú của khách hàng đối với sản phẩm.
Cách tốt nhất để vượt qua sự phản đối ? Phương châm của những hướng đạo sinh là – hãy sẵn sàng ! Nhưng, bởi vì hầu hết những người bán hàng đều không sẵn sàng, chương này đề cập đến phương pháp hiệu quả thứ 2. (Cách tốt nhất sẽ được trình bày chi tiết ở chương sau. Đừng bỏ qua chương này. Đây là 1 cách khác, và bạn có thể không thường xuyên sử dụng biện pháp tốt nhất).
Tại sao sự phản đối lại xảy ra ?
1. Bởi vì có những nghi ngờ và những câu hỏi không được trả lời trong suy nghĩ của khách hàng tiềm năng (đôi khi được tạo ra bởi những người bán hàng).
2. Bởi vì khách hàng muốn mua hoặc thích mua, nhưng cần tìm hiểu thêm, hoặc muốn có 1 vụ làm ăn tốt hơn, hoặc phải có sự chấp thuận của người thứ ba.
3. Bởi vì khách hàng tiềm năng không muốn mua
Tôi đảm bảo rằng bạn sẽ gặp sự phản đối nếu…
§ Bạn không đánh giá đầy đủ khách hàng (họ có phải là người ra quyết định thật sự ? Họ có thật sự đủ tiềm lực để mua ? Mức độ nhu cầu và ham muốn của họ?).
§ Bạn đã không tạo ra được nhu cầu
§ Bạn đã không xây dựng đựơc sự hiểu biết lẫn nhau
§ Bạn đã không tạo ra được sự tin tưởng
§ Bạn đã không tìm ra được điểm mấu chốt
§ Bài thuyết trình của bạn không thuyết phục
§ Bạn đã không đóan trước được những phả nđối trong bài thuyết trình và vượt qua nó trước khi khách hàng tiềm năng có thể nêu chúng ra.
Dưới đây là 7 bước để xác định sự phản đối thật sự và vượt qua nó.
1. Chăm chú lắng nghe sự phản đối đựơc đưa ra…Xác định xem nó là 1 sự phản đối hay chỉ là mẹo lảng tránh. khách hàng tiềm năng sẽ thưởng lặp lạo 1 sự phản đối nếu đó là sự phản đối thật sự. Hãy để cho khách hàng tiềm năng nói rõ về nó.
Bất chấp đó là phản đối như thế nào, trước hết hãy đồng ý với khách hàng. Điều này sẽ cho phép bạn phản đối khéo léo mà không làm nổ ra cuộc cãi vã.
Nếu bạn tin đó là 1 cách nói để lảng tranh, bạn phải không cho họ đi tới 1 ohản đối thật sự nếu không bạn sẽ không thể tiếp tục được nữa. Nếu bạn tin đó là 1 cách nói lảng tránh, hoặc muốn đựơc biết rõ thêm, hãy thử những câu mào đầu này để đi đến sự thật.
§ Ngài không thật sự có ý rằng …?
§ Ngài đang nói với tôi___________, nhưng tôi nghĩ là ngài muốn ám chỉ 1 điều khác nào đó.
§ Thường là mỗi khi khách hàng nói với tôi điều đó, kinh nghiệm chỉ cho tôi thấy rằng họ thật sự có sự phản đối về giá. Liệu điều này có đúng với ngài?
2. Hãy xác định nó như là lý do phản đối duy nhất…Hãy hỏi về nó. Hãy hỏi khách hàng tiềm năng xem liệu đó có phải là lý do duy nhất mà ho không mua hàng củ công ty bạn không. Hãy hỏi liệu có lý do nào khác mà họ không mua hàng ngoài lý do họ đưa ra.
3. Khẳng định…Hỏi lại câu hỏi của bạn theo cách khác dể tìm hiểu về 1 điều gì đó lần thứ 2:” Nói cách khác, nếu không phải vì__________, ngài sẽ mua sản phẩm của chúng tôi chứ, ông Jones ?”
4. Đánh giá sự phả nđối để chuẩn bị kết thúc bán hàng…Hãy hỏi những câu hỏi theo cách nêu ra được những giải pháp:” Vì vậy, nếu tôi có thể chứng minh sự đáng tin cậy…” hoặc “Nếu tôi có thể nới rộng những điều khỏan cho ngài…” hoặc “Nếu chúng tôi có thể trình diễn cho ngài thấy hệ thống trong 1 môi trường họat động, lệiu điều đó đã đủ để ngài đưa ra quyết định chưa ?” hoặc có thể nói, “ …liệu điều đó có đủ để tôi là 1 ứng cử viên cung cấp cho doanh nghiệp ngài?”
5. Trả lời những phản đối theo cách có thể hòan tòan giải quyết được vấn đề…và theo cách mà người mua phải đưa ra câu trả lời có. Lúc này, hãy sử dụng tất cả những công cụ mà bạn có. NẾu bạn có 1 quân át chủ bài, hãy đua nó ra ngay bây giờ (1 lá thư giới thiệu, 1 biểu đồ so sánh, 1 khách hàng mà bạn có thể gọi đến ngay lập tức, 1 vụ làm ăn đặc biệt về mặt thời gian hoặc giá cả).
Hãy quên giá cả đi – hãy chỉ ra những chi phí, chỉ ra những giá trị, những sự so sánh, và chứng minh những lợi ích. Nếu bạn không thể trả lời cho khách hàng tiềm năng theo cách khác hoặc làm cho bạn khác với những đối thủ khác, bạn sẽ không bao giờ thành công trong vụ bán hàng này hay bất kỳ vụ làm ăn nào khác.
Sự hiểu biết về sản phẩm, sự sáng tạo, những công cụ bán hàng, niềm tin vào bản thân, sản phẩm và doanh nghiệp của bạn, kảh năng giao tiếp của bạn sẽ cùng được thể hiện trong giai đọan này. Bạn phải phối hợp giũa kỹ năng bán hàng và sự bảo đảm, sự tin cậy, sức thuyết phục để làm cho khách hàng tiềm năng phải đồng ý với bạn
6. Hãy đưa ra câu hỏi kết thúc, hoặc giao tiếp với thái độ tự tin…Bạn hãy đưa ra câu hỏi và câu trả lời cho câu hỏi đó sẽ khẳng định việc mua hàng.
 “Nếu tôi có thể…ngài sẽ” …là câu hỏi thông dụng nhất để kết thúc việc bán hàng.
 “Tôi chắc chắn rằng chúng ta có thể hợp tác. Tôi đã kiểm tra với Ban giám đốc. Nếu đó tiếp tục là công vịêc của tôi, tôi chắc chắn rằng chúng ta sẽ có 1 vụ làm ăn,” hoặc “Tôi có thể gặp gỡ bất kỳ người nào ra quyết định để hòan tất vấn đề này.”
 Hãy sử dụng những tình huống tương tư khi bạn kết thúc việc bán hàng. Mọi người đều muốn biết người khác làm như thế naò trong tình huống tương tự
 Hãy hỏi, “tại sao điều này, điều kia lại quan trọng với ngài ? “ Sau đó sử dụng câu nói, “ Nếu tôi có thể…, Ngài sẽ…?
7. Khẳng định câu trả lời và việc mua hàng (bằng văn bản khi có thể)…Biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự với 1 câu hỏi khẳng định kiểu:
§ Ngài muốn sản phẩm được giao khi nào?
§ Thời điểm nào là bắt đầu tốt nhất?
§ Ngày nào thuận tiện nhất để giao hàng?
§ Ông muốn được giao hàng tại địa điểm nào ?
Quan sát sự phản đối
Có vô số những bài viết về sự kết thúc và vượt qua những phản đối. Phương châm của tôi là hãy học càng nhiều càng tốt những kỷ thuật đó từ tất cả những cuốn sách, băng đãi, và những cuộc hội thảo mà bạn có thể tham gia.
Sau đó, bán hàng theo cách mà bạn không bao giờ phải sử dụng chúng – bằng cách xây dựng những mối quan hệ và tình bạn.
Đôi khi bạn bị ngăn cản khỏi những mối quan hệ hoặc tình bạn, và tất cả những kỹ thuật đều không còn. Đó là lý do tại sao bạn phải biết tất cả về chúng.
Bạn muốn có nhiều thủ thuật hơn ? Có hàng nghìn thủ thụât. Một thủ thuật tốt là có được sự chấp thuận và sự khẳng định từ phía khách hàng tiềm năng trong suốt quá trình bán hàng. Điều này tạo ra không khí thuận lợi cho việc kết thúc bán hàng.
Hãy đọc tất cả các cuốn sách; hãy nghe tất cả những băng đĩa. Tất cả chúng đều chứa đựng những phương pháp kết húc hoặc những cách thức vượt qua sự phản đối. Và tất cảđều chứa đựng những ý tưởng có thể sử dụng được. Công việc của bạn là áp dụng những kỹ thuật đó phù hợp với hòan cảnh và tính cách của bạn. Không có hai người bán hàng giống nhau. Cảm ơn Chúa.
Những thủ thụât hiệu quả nhất là không có thủ thuật nào cả – đó là mối quan hệ bạn bè. Đó là một quan hệ thân mật, cởi mở và đầy tình người.
Đó là cẩm nang mà bạn luôn mang theo để vượt qua sự phản đối được. Bạn sẽ cần 1 chiếc túi đựng lớn
1. Hãy lắng nghe lời phản đối và xác định xem liệu đó có phải là lời phản đối thật sự hay không.
2. Xác định xem lời phản đối đó có phải là lựa chọn duy nhất.
3. Khẳng định điều đó 1 lần nữa theo cách khác
4. Đánh giá lời phản đối để chuẩn bị kết thúc bán hàng
5. Hãy đưa ra câu trả lời cho sự phản đối theo cách có thể giải quyết triệt để được vấn đề và khẳng định giải pháp đó.
6. Hãy đưa ra câu hỏi kết thúc, hoặc trao đổi với 1 thái độ tự tin (tôi đã chủ động trong vụ bán hàng này).
7. Khẳng định lại câu trả lời và vụ mua hàng bằng văn bản.
Sự phản đối thực ra lại có thể
cho thấy sự quan tâm
tới sản phẩm của người mua
Nếu lường trước được những sự phản đối,
Bạn có thể ngăn chặn chúng xảy ra.
Ngăn chặng sự phản đối
Một phương pháp mới để có thể bán hàng thuận lợi
“Giá của bạn quá cao”, Vớ vẩn. Bạn có ghét nghe câu nói đó không ? Đó là sự phản đối thưòng gặp nhất trong quá trình bán hàng. Tại sao người bán hàng cứ phải nghe nó mãi?
Không có sự phản đối nào mới hết. Bạn đã biết tất cả về chúng. Bạn có thể tưởng tượng được tình huống 1 khách hàng tiềm năng nói, “Giá của bạn quá cao”, và bạn đáp lại, “thật vậy sao, tôi chưa từng nghe ai nói vậy.” (Thực ra bạn có thể đáp lại theo cách khác hay hơn). Dù bạn họat động trong lĩnh vực kinh doanh nào, có khỏang 5 đến 20 lý do khiến khách hàng không mua vào thời điểm đó.
Một số lời phản đối chỉ là mẹo lãng tránh – kỹ thuật trì hõan hoặc lưỡng lự mà 1 khách hàng tiềm năng không muốn nói không. Cả sự phản đối và mẹo lảng tránh đều được người bán hàng xác định bằng 1 từ: thất vọng.
Vậy thì, đây là cách giải quyết những sự phiền tóai ấy: ngăn chặn sự phản đối bằng cách thảo luận về chúng trong bài thuyết trình của bạn trước khi khách hàng tiềm năng có cơ hội nêu chúng ra. Ngăn chặn là phương pháp hữu hiệu nhất để giải quyết những phản đối.
Dưới đây là quá trình ngăn chặn:
 Xác định tất cả những khả năng phản đối có thể có. Cùng khách hàng gặp gỡ những đại diện bán hàng. Suy nghĩ về những phản đối có thể có. Hỏi họ về 10 sự phản đối hay gặp nhất. Họ sẽ nói rất chi tiết về chúng.
 Hãy ghi ghi lại chúng. Lập 1 bảng ch tiết về những sản phản đối mà bạn có thể lường trước những phản đối giống nhau thường được nêu ra theo những cách khác nhau.
 Tìm ra những câu trả lời bao gồm cả câu hỏi kết thúc bán hàng cho những phản đối đó. Để ngăn chặn sự phản đối, bạn phảm chuẩn bị. Bạn có thể mất thời gian thực hiện điều này. Hãy thực hiện nó cùng nhóm của bạn và có thể với cả 1 số khách hàng. Với mỗi 1 phản đối hãy đưa ra 1 số đáp án.
 Phát triển các công cụ bán hàng nhằm thúc đây và hỗ trợ tất cả những câu trả lời. Các lọai giấy chứng nhận, các đọan phim chứng nhận, những biểu đồ so sánh và tài liệu hỗ trợ có thể giúp những phản đối. Các công ty phải chuẩn bị mọi thức cần thiết để hỗ trợ nhân viên bán hàng, tạo cho sọ sự tự tin để có thể bán hàng dễ dàng hơn.
 Tập cách trả lời. Sau khi những câu trả lời được viết ra hãy luyện tập để làm quen với những tình huống giả định và cố gắng thực hiện nó tự nhiên.
 Thay đổi những câu trả lời. Sau khi luyện tập, chắc chắn sẽ có những thay đổi trong những câu trả lời. Hãy thực hiện điều đó ngay lập tức.
 Thực tập trả lời khách hàng. Hãy gặp gỡ 1 hoặc hai khách hàng có vấn đề. Nói với họ những gì bạn đang làm – họ sẽ cảm thấy được tôn trọng vì bạn có quyết tâm và họ thường sẽ nói với bạn những cảm nghĩ thật sự về những câu trả lời của bạn.
 Thay đổi lần cuối dựa trên thực tế. Hòan cảm thực tế luôn làm thay đổi 1 câu trả lời hoặc 1 cách tiếp cận. Sau đó ghi lại tất cả những thay đổi.
 Lưu giữ những tài liệu đó trong 1 cuốn sổ. Hãy đưa cho tất cả nhân viên bán hàng bản photo của những tài liệu đó. Biện pháp này còn mang lại 1 lợi ích nữa là – mỗi khi 1 nhân viên mới đựơc tuyển dụng, họ sẽ có thể tiếp thu thông tin ngay lập tức.
Thường xuyên thảo luận về những thay đổi. Thường sẽ có ai đó phát hiện ra những biện pháp mới tốt hơn.
Những điều này vừa đơn giản lại hiệu. Vấn đề là phải lường trước những sự phản đối và tìm ra phương án trả lời trong bài thuyết trình của bạn để đến khi bạn thuyết trình xong, sẽ chẳng có gì đáng để phản đối nữa.
Bạn có thể tham khảo 7,5 công cụ và cụm từ dưới đây để ngăn sự phản đối. Bạn cũng có thể thêm vào những phương án trả lời và đưa ra trong bài thuyết trình của mình.
1. Những tình huống tương tự – có thể kể những câu chuyện về khách hàng gặp vấn đề hoặc khách hàng có những lời phản đối tương tự nhưng cuối cùng họ vẫn mua hàng bất chấp những phản đối đó.
2. Những giấy chứng nhận – có thể giúp kết thúc việc bán hàng, ví dụ, “tôi nghĩ rằng giá quá cao, nhưng sau 1 năm họat động với chi phí bảo trì thấp, tối thấy rằng tổng chi đã thực sự giảm 20% so với năm ngoái. Cảm ơn ngài đã trao đổi điều này với tôi.”
3. Một câu chuyện họăc 1 bài báo viết về sản phẩm của công ty hoặc của bạn – để tạo sự ủng hộ và tin cậy.
4. Biểu đồ so sánh – hãy so sánh từng khía cạnh với đối thủ cạnh tranh và sử dụng chúng mỗi khi khách hàng tiềm năng nói rằng họ muốn kiểm tra các nguồn cung khác.
5. Hãy nói, “ Kinh nghiệm của chúng tôi cho thấy rằng…” – một trong những lời dẫn dắt hiệu quả nhất để ngăn chặn sự phản đối.
6. Hãy nói, “Chúng tôi đã lắng nghe khách hàng. Họ quan tâm về…Đây là những gì chúng tôi đã làm…” – để khách hàng tiềm năng thấy không có gì phải phàn nàn, thấy được bạn lắng nghe và phản ứng ra sao.
7. Hãy nói,” Chúng tôi đã từng tin rằng…nhưng chúng tôi đã thay đổi và hiện nay chúng tôi…” – như 1 phương pháp ngăn chặn khách hàng nhắc lại những điểm hạn chế (nổi tiếng về dịch vụ kém, giá cao,…)
7.5 Hãy sẵn sàng – Bạn biết khách hàng sẽ phản đối. Bạn đã từng nghe về nó. Hãy chuẩn bị sẵn sàng những câu hỏi, câu trả lời, và những công cụ bán hàng khi chúng xảy ra.
Nếu khách hàng có thể vượt qua sự phản đối ngay trong lúc thuyết trình, trước khi khách hàng tiềm năng nêu ra, bạn sẽ dễ bán được hàng hơn.
Thực tế là..
Nếu lường trước những lời phản đối, bạn có thể ngăn chặn chúng. Điều này nghe có vẻ đơn giản. Nó chỉ đòi hỏi sự chuẩn bị và luyện tập. Bạn cần dành thời gian, sự sáng tạo, và sự tập trung. Hãy cố gắng. Phần thưởng cho những nổ lực lớn sẽ là những hợp đồng bán hàng lớn…việc sẽ mang lại thu nhập lớn.
Vượt qua 1 lọat
những phản đối…
Một vụ bán hàng bắt đầu khi khách hàng phản đối. Thường thì ban đầu khách hàng sẽ không nói cho bạn biết phản đối thật sự, họ chỉ lảng tránh và tìm ra những lý do phản đối thật sự. Những phản đối thường gặp nhất là…
Tôi muốn suy nghĩ về nó
Tôi muốn kiểm tra từ hai nhà cung cấp nữa
Giá của bạn quá cao.
Tôi phải trao đổi về điều này với cộng sự của tôi (ông chủ, hoặc vợ)
Tôi hài lòng với nguồn cung cấp hiện tại
Chúng tôi đã chi hết ngân sách dành cho năm nay
Hãy quay trở lại đây sau sáu tháng nữa.
Đôi khi đó là những phản đối thực sự. Nhưng chúng thường là những mẹo lảng tránh, hoặc tồi tệ hơn, là những câu nói không thành thật.
Chìa khóa để vượt qua những lời từ chối khéo nằm ở…
§ Sự hiểu biết về những kỹ năng bán hàng
§ Sự hiểu biết về sản phẩm
§ Sự hiểu biết về khách hàng tiềm năng
§ Mối quan hệ với khách hàng tiềm năng
§ Sự sáng tạo của bạn
§ Thái độ của bạn
§ Thiện chí giúp đỡ của bạn đối với khách hàng tiềm năng
§ Sự kiên trì của bạn
Những điều này không liên quan gì đến giá cả, 1 số điều có thể liên quan đến chi phí. Nhưng tất cả đều liên quan đến giá trị
Mỗi chương viết về những lời phản đối sẽ tập trung vào 1 vấn đề duy nhất để bạn có được nhiều thông tin thực tế nhất. Mục địch là mang lại cho bạn những kỹ thuật mà bạn có thể sử dụng khi bạn thực hiện vụ chào hàng tiếp theo.
Nguyên tắc thứ nhất…Trước khi bạn có thể vượt qua 1 sự từ chối và bán được hàng, bạn phải tìm ra sự phản đối thật sự.
Bạn sẽ nói gì nếu khách hàng tiềm năng nói…
“Để tôi nghĩ đã”
Khách hàng tiềm năng nói rằng, “Để tôi nghĩ đã” ? Bạn có thích nghe điều này ?
Bạn đang cố gắng bán cho công ty Jones Construction 1 chiếc máy photocophy mới, Jones thích chiếc máy đó nhưng nói với bạn 1 câu cũ rích rằng sẽ suy nghĩ về nó.
“Suy nghĩ về nó” là 1 câu nói lảng tránh,
không phải là sự từ chối thật sự.
Bạn chỉ có thể bán đựơc hàng nếu bạn biết
đâu là sự từ chối thật sự và vượt qua nó 1 cách khôn khéo.
Điều này sẽ làm cho ông Jones từ bỏ thái độ không hợp tác và hướng tới việc đặt hàng…
Người bán hàng: Thật tuyệt! Ngài nghĩ về nó nghĩa là ngài thích nó. Phải không ngài Jones ?
Jones: Vâng, đúng vậy.
Người bán hàng: Không phải ngài nói, “Tôi muốn nghĩ về nó” để tống khứ tôi chứ ? ( nói với 1 vẻ hài hước).
Jones: Ồ không, không, không (cười)
Người bán hàng: (nghiêm túc) Ngài biết đó, Ngài Jones, đây là 1 quyết định quan trọng. Máy copy không chỉ là 1 thiết nị photo. Mỗi khi ngài gửi 1 bản copy đến khách hàng, nó phản chiếu hình ảnh công ty ngài. Tôi chắc rằng ngài đồng ý với tôi về điều này. Liệu có ai đó cũng sẽ những suy nghĩ về chiếc máy với ngài? (Ngụ ý rằng: ông có phải là người quyết định duy nhất, hay còn có người khác tham gia?).
Jones: Không, chỉ có tôi thôi.
Người bán hàng: Tôi biết ngài là 1 chuyên gia xây dựng; nhưng tôi là 1 chuyên gia về máy photocopy. Bằng kinh nghiệm của tôi qua 6 năm làm việc trong lĩnh vực máy photo, tôi nhận thấy rằng hầu hết mọi người cẩ ntrọng, đều đưa ra những câu hỏi quan trọng nhưng họ có thể không có câu trả lời…Hình ảnh doanh nghịêp của ngài sẽ được phản chiếu trên tất cả những bản copy mà ngài tạo ra. Tại sao chúng ta không cùng suy nghĩ về điều này. Để khi ngài đưa ra những câu hỏi, tôi có thể trả lời trực tiếp? Thế là công bằng phải không ? Còn bây giờ, điều ngài quan tâm nhất là gì ? (Lúc này, bạn sẽ bắt đầu hiểu đươc sự phản đối thật sự.)
GHI CHÚ: Nếu Jones noi rằng ông ta sẽ trao đổi với những người khác, bạn phải trao đổi với tất cả những người đó cùng 1 lúc, nếu không bạn sẽ thất bại.
50% số lần khách hàng tiềm năng nói rằng,
“Để tôi nghĩ đã” lý do thực sự của họ là:
 Không có tiền
 Không thể tự quyết định
 Muốn xem hàng ở nơi khác nữa
 Lúc này không cần đến sản phẩm của bạn
 Có 1 người quen trong lĩnh vực của bạn
 Biết rằng họ có thể mua mặt hàng đó với giá rẻ hơn từ 1 nhà cung cấp khác
 Không tin tưởng vào công ty bạn
 Không thích sản phẩm của bạn
 Không thích bạn
Một nửa số lần còn lại khách hàng tiềm năng sẽ mua.
Khách hàng tiềm năng có thể sẽ mua hàng nếu bạn sử dụng những từ ngữ thích hợp
Bạn sẽ nói gì nếu khách hàng tiềm năng nói…
“ Chúng tôi thật sự đã chi hết tiền!”
“ Chúng tôi thật sự đã chi hết tiền” là 1 trong những câu từ chối phổ biến nhất mà 1 khách hàng tiềm năng có thể nói với bạn. Nhưng hãy nhớ rằng – chỉ có 1 nửa số lần nói ra là những lời từ chối thực sự.
 Đôi khi bạn có thể tìm 1 nguồn ngân sách khác
 Đôi khi bạn có thể gặp 1 ông chủ lớn hơn để đưa ra những thay đổi hay những ngoại lệ
 Đôi khi khách hàng tiềm năng nói như vậy chỉ để lảng tránh bạn
 Đôi khi đó là sự thật – nhưng tôi thích kiếm được những đồng đôla từ những lời nói dối
Để vượt qua sự từ chối này, bạn phải biết khách hàng nói thật hay không. Có thể có 1 vài ẩn ý trong câu nói “Chúng tôi đã chi hết tiền”: “Chúng tôi không đủ lực để mua sản phẩm,” hoặc “ Chúng tôi có thể mua sản phẩm đó với giá rẻ hơn (hoặc tốt hơn), “ hoặc “ Chúng tôi không muốn mua sản phẩm này từ bạn (hoặc công ty bạn), “ ho8ạc “ Chúng tôi hài lòng với nhà cung cấp hiện tại”, hoặc “Chúng tôi không muốn những thứ mà bạn có.”
Dưới đây là 1 vài ý tưởng có thể làm cho khách hàng tiềm năng từ bỏ thái độ lạnh nhạt…
§ Ngài khách hàng, hãy để tôi trình bày với ngài về chính sách trả chậm của công ty chúng tôi. Nếu ngài ký 1 hợp đồng 2 năm, chúng tôi co thể chấp nhận việc trả chậm trong 6 tháng cho đến lỳ ngân sách kế tiếp của công ty ngài.
§ Nếu dịch vụ của chúng tôi có thể giải quyết được vấn đề, ngài còn khó khăn nào khác về ngân sách không ?
§ Người nào có thể quyết định việc tăng ngân sách ? Khi nào thì chúng tôi có thể gặp được họ ?
Để tìm hiểu xem liệu khách hàng có thật sự không đủ tiền mua hàng hay không, dưới đây là những phuơng pháp tuyệt vời mà bạn có thể sử dụng:
Người bán hàng: Nếu ngân sách chưa sử dụng hết, ngài sẽ mua hàng của chúng tôi chứ ?
Khách hàng tiềm năng: Có chứ, tất nhiên là có !
Người bán hàng: Khi nào thì cuộc họp bàn về ngân sách kế tiếp diễn ra?
Khách hàng tiềm năng: Tháng bảy
GHI NHỚ: Bạn phải hỏi những câu hỏi sau đây và ghi lại những câu trả lời?
“Chúng tôi nên đưa ra đề xuất dưới dạng nào?” “Hạn chót là bao giờ?” “ Ngài có thể cho tôi 1 ví dụ về đề xuất trước đó không ?” “Tôi nên gửi đề xuất tới ai nữa không ?” “ Ngài có thể gửi cho tôi 1 thư xác nhận được không ?” ( 1 thư xác nhận của nhà quản lý đính kèm với đề xuất tài chính có thể là yếu tố quyết định.) “Tôi có thể trực tiếp đưa ra đề xuất tại cuộc họp để có thể trả lời bất kỳ câu hỏi nào không ?” (Nếu khách hàng do dự khi trả lời những câu hỏi đó có nghĩa là tài chính không phải là vấn đề thực sự duy nhất).
Bạn vẫn có thể bán được hàng hoăc bán được 1 phần hàng trong năm nay. Hãy nói về hòan cảnh hiện tại: “ Còn có ai khác có khả năng thu xếp ngân sách cho năm nay không ?…Còn khỏan tiền nào khác đã được chấp nhận chi nhưng chưa chi ?… Liệu chúng tôi có thể thu xếp việc mua bán này vào 1 khỏan mục nào đó còn tiền để chi trả không (thiêt bị văn phòng, xúc tiến, thuế và các lệ phí, giao tiếp công chúng, quảng cáo)? “
Cách tiếp cận thẳng thắn hơ n1 chút là, “Ngài có đảm bảo là mọi người sẽ nhất trí?” khách hàng tiềm năng nói có. Bạn nói, “Hãy mua ngay đi.Tôi sẽ gửi hóa đơn cho ngài, nhưng nó đáo hạn sau khi có được sự chấp thuận về tài chính.
“Không còn tiền” là 1 trong những lời từ chối khó vượt qua nhất bởi bạn không thể biết chính xác đó có phải là sự thật hay không. Nếu nó là sự thật, sẽ cần có sự theo dõi chặc chẽ. Nếu bạn đưa ra 1 đề nghị về tài chính, đề nghị đó phải chính xác, không có bất kỳ sơ sót nào, tất cả những điều kiện và điều khỏan phải rõ ràng và đúng hạn.
Bạn phải chắc chắn rằng khách hàng tiềm năng muốn mua hàng của bạn. Khi đó bạn sẽ có cơ hội đạt được 1 vụ mua bàn tiềm năng trong năm nay và lời hứa hẹn mua hàng vào năm sau.
Bạn sẽ nói gì nếu khách hàng tiềm năng nói:
“Tôi muốn tìm hiểu thêm
từ 2 nhà cung cấp nữa”
Thật đáng thất vọng khi bạn vừa thực hiện xong 1 bài thuyết trình tuyệt vời, bạn biết rằng bạn có sản phẩm tốt nhất, bạn đạ giải thích tất cả những lợi ích, nhưng khách hàng tiềm năng lại nói rằng, “tôi muốn kiểm tra từ 2 nhà cung cấp nữa.” Bạn sẽ làm gì để bán được hàng ngay lúc đó ?
Người bán hàng tốt nhất đựơc đào tạo để đối phó lại những lời từ chối và kết thúc bán hàng có những thời điểm thích hợp. Họ đến thuyết trình với tất cả những công cụ được chuẩn bị để hỗ trợ họ bán đựơc hàng. Dưới đây là 1 kỹ thuật bán hàng ít được sử dụng nhưng lại lá công cụ bán hàng hữu hiệu có thể bạn bán đựơc hàng và gây ấn tượng với khách hàng tiềm năng bằng sự thấu đáo và triệt để.
Bối cảnh: ông Jones muốn có 1 chiếc di động để liên lạc thuận tiện hơn và nhanh hơn trong kinh doanh. Jones đã chọn bạn, lắng nghe bài thuyết trình của bạn, nhưng lại nói rằng ông ta muốn tìm hiểu thêm từ những người bán hàng khác.
Đây có thể không phải là sự từ chối thật sự.
Mục tiêu cuả bạn trong hòan cảnh này là làm cho ông Jones quyết định dứt khóac hoặc sẽ mua ngay hôm nay hoặc nói rõ lý do phản đối thực sự. Hãy thử áp dụng những điều dưới đây với ông Jones Không Quyết Đóan.
Người bán hàng: Ngài biết đấy, ngài Jones, rất nhiều khách hàng của tôi muốn làm điều tương tự trước khi họ mua điện thọai di động của tôi. Tôi chắc rằng ngài muốn biết rõ là ngài sẽ có được chiếc điện thọai tốt nhất với dịch vụ tốt nhất tương xứng với những đồng đô la mà ngài bỏ ra. Phải không ngài Jones ?
Jones: Đúng, hòan tòan đúng như vậy.
Người bán hàng: Ngài có thể cho tôi biết ngài định sẽ tìm hiểu (so sánh thêm) về điều gì được không ?
Jones: (Bất lể ông Jones nói điều gì thì đó cũng là những phản đối thật sự của ông ta – trừ khi ông ta muốn lảng tránh bạn).
Người bán hàng: Sau khi so sánh những điểm đó (liệt kê chúng ra) và nhận ra rằng sản phẩm của chúng tôi là tốt nhất, tôi chắc rằng ngài sẽ mua của chúng tôi. Đúng không ngài Jones?
Jones: Đúng, tôi sẽ mua.
(Đươc rồi, đã đến lúc trói buộc ông Jones)
Người bán hàng: Thật tuyệt ! Rất nhiều khách hàng của chúng tôi muốn xem hàng và so sánh trước khi mua hàng; nhưng cả hai chúng ta đều biết rằng điều này sẽ tiêu tốn rất nhiều thời gian quý giá của ngài. Lý do thứ nhất mà ngài nên mua hàng ngay bây giờ là để tiết kiệm nhiều thời gian hơn, có phải không ? Vì vậy, để tiết kiệm nhiều thời gian của ngài, chúng tôi đã tham khảo sản phẩm của những hãng khác cho ngài. Đây là biểu đồ so sánh 20 công ty hàng đầu, sản phẩm của họ, dịch vụ và giá cả của họ để ngài so sánh. Hãy chỉ ra rằng bạn đã dễ dàng so sánh từng mục một, đặc biệt là những mục ông Jones quan tâm.
Và bây giờ, thưa ông Jones, khi nào thì ông muốn quyết định về kế họach mua điện thọai của mình ?
Ghi nhớ: ông Jones đang khá ấn tượng trứơc sự chuẩn bị chu đáo của bạn và cảm thấy sốc về việc ông ta phải quyết định mua ngay bây giờ, hoặc phải bắt đầu nói ra sự phản đối thật sự. (Hãy đọc mục “Tôi muốn nghĩ về nó,” ở phần trước trong chương này để tìm hiểu bản liệt kê những phản đối thật sự mà bạn có thể gặp).
Biểu đồ so sánh sản phẩm, dịch vụ, giá cả của bạn với đối thủ có thể thuyết phục khách hàng tiềm năng mua ngay thay vì tham khảo thêm từ những nhà cung cấp khác.
Một sự linh động của kỹ thuật này…
Đề nghị thực hiện việc so sánh bằng thời gian của bạn.
Ông Jones đã nói cho bạn biết những gì ông ta định so sánh. Hãy nói với ông ta rằng bạn sẽ thu nhập những bản so sánh và lúc đó bất kể ai có ưu thế, bạn cũng sẽ chiến thắng.
Ông Jones sẽ nói, “Tôi không muốn bạn phải quá phiền hà.” Bạn đáp lại, “Ngài Jones, việc mua hàng của ngài rất có ý nghĩa với chúng tôi. Tôi không ngại khi làm việc đó. Nó sẽ mang đến cho tôi cơ hội để chắc chắn rằng chúng tôi là nhà cung cấp hàng đầu về sản phẩm này. Hơn nữa, chúng tôi chưa bao giờ thất bại khi so sánh với đối thủ cạnh tranh.”
Và bây giờ, bằng tất cả sự can đảm của bạn, hãy nói, “Ngài muốn mua ngay bây giờ hay đợi cho đến khi việc so sánh kết thúc ?”
Bạn sẽ nói gì nếu khách hàng tiềm năng nói…
“Tôi muốn mua, nhưng giá quá cao”
Mercedes – Benz là 1 trong những hãng ôtô đắt nhất thế giới. Một số người cho rằn, “giá quá cao”…nhưng công ty đó vẫn bán hàng nghìn chiếc xe trên toàn thế giới. Mercedes là 1 trong những công ty hùng mạnh nhất trên thế giới.
“Giá quá cao” là lời phàn nàn của những người mua hàng kề từ khi những khu chợ ở Damacus cách đây 2000 năm…nhưng họ vẫn chứ mua hàng.
“Giá quá cao” là 1 sự phản đối phổ biến. Để vượt qua nó, bạn phải biết khách hàng tiềm năng thực sự muốn ám chỉ điều gì. Giả sử họ muốn mua ngay bây giờ, và người mua hàng mà chúng ta đang thuyết phục là người có quyền ra quyết định, thực sự có thể có năm ẩn ý đằng sau sự phản đối này.
1. Tôi không đủ khả năng mua nó
2. Tôi có thể mua nó với giá rẻ hơn (tốt hơn) từ người khác
3. Tôi muốn mua của bạn (hoặc công ty của bạn)
4. Tôi không thấy, cảm nhận được, hiểu chi phí và giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn
5. Tôi vẫn chưa bị thuyết phục.
Khoảng 1 nửa số lần bạn nhận được sự phản đối về giá, bạn sẽ không bán được hàng. Còn 1 nửa còn lịa là cánh cửa mang đến cho bạn cơ hội. Hãy mở nó ra.
Dưới đây lá số thăm dò bạn nên thử…
 Thăm dò khả năng mua hàng. “Những gì chúng tôi làm cho bạn sẽ có chi phí thấp hơn so với chi phí bạn phải bỏ ra nếu không thuê chúng tôi và tiếp tục với tình trạnh hiện tại.”
 Thách đố:” Ngài định trả chúng tôi bao nhiêu?” “Ngài có thể chấp nhận ở mức giá nào ?”
 Tạo ra cảm giác khác biệt: “ Qúa cao?” là như thế nào?
 Nói về giá trị và tương lai:” Ngài Jones, ngài đang nghĩ đến những lợi ích ngắn hạn. Trong khi chúng ta đang nói về những giá trị có tác dụng bằng cả 1 đời người.”
Điều quan trọng nhất đối với tôi là: “ Ngài có mua nó ngay bây giờ không (không phải trong hôm nay) nếu chúng tôi giảm giá?” (Giả sử khách hàng tiềm năng nói có.) “Chắc ngài muốn ám chỉ đến 1 điều khác, chẳng có lý do gì mà chúng ta không hợp tác được phải không ?” (Ghi nhớ: Tôi đã kiểm tra kỹ khách hàng tiềm năng và xác định rằng sự phản đối về giá cả là phản đối thật sự, và duy nhất.) “Nếu chúng ta có thể tìm ra cách giúp ngài chấp nhận được mức giá ngài sẽ nhận hàng (hoặc bắt đầu hoặc đặt hàng) ngay bây giờ chứ?”
Nếu khách hàng tiềm năng nói có, bạn sẽ phải tìm mọi cách thay đổi điều khỏan, chiết khấu, tìm những khỏan tín dụng cho những dịch vụ giá trị gia tăng, so sánh giá với chi phí, hoặc đơn giản là bán lại với giá gốc. Điểm mấu chốt là chuẩn bị trước những câu trả lời khi bạn biết trước sự phản đối sẽ ra sao. Tại sao lại phải ngạc nhiên chứ ?
Nếu khách hàng tiềm năng thực sự muốn mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, họ sẽ tìm cách để chấp nhận được giá cả. Bởi họ nói giá quá cao không có nghĩa là họ không mua. Sự thật là “tôi muốn mua, hãy chỉ cho tôi cách làm điều đó.”
Khách hàng tiềm năng nói:
“giá quá cao” không có nghĩa là
hôm nay họ sẽ không mua.
Bạn sẽ nói gì nếu khách hàng tiềm năng nói…
”Tôi hài lòng với nguồn cung cấp hiện tại”
Đừng nản lòng bởi câu nói đó; bạn sẽ có cơ hội mở ra và bắt đầu 1 mối quan hệ nếu bạn có thể làm cho khách hàng tiềm năng nói. Bởi vì bây giờ họ hài lòng không có nghĩa là lúc nào họ cũng hài lòng.
Hãy hiểu rằng khách hàng tiềm năng muốn nói nhà cung cấp hiện tại là nhà cung cấp tốt nhất mà họ có thể tìm thấy.
Bạn có thể có sản phẩm tốt hơn, giá rẻ hơn, sẵn hàng để cung cấp, dịch vụ và bảo hành tốt hơn. khách hàng tiềm năng chỉ nói với bạn rằng họ hài lòng với những gì họ biết chứ họ thực sự chưa bíêt đến bạn hoặc công ty cuả bạn.
Khi bạn biết tại sao khách hàng tiềm năng hài lòng với mối quan hệ hiện tại bạn sẽ hiểu phải tiếp tục như thế nào.
Dưới đây là 12 nguyên nhân phổ biến khách hàng tiềm năng hài lòng với nhà cung cấp hiện tại…
1. Giá cả họăc 1 vụ làm ăn lớn (những giá trị có thể đảm nhận được).
2. Chất lượng của sản phẩm/dịch vụ
3. Có mối quan hệ kinh doanh đặc biệt
4. Có mối quan hệ cá nhân
5. Đã mua hàng từ nhà cung cấp đó trong nhiều năm
6. Không biết nhà cung cấp nào tốt hơn – chỉ nghĩ rằng họ đã có được hợp đồng tốt và dịch vụ tốt
7. Nhà cung cấp “giúp tôi khi tôi cần.”
8. Dịch vụ tuyệt vời (thân thiện, nhanh chóng)
9. Dự trữ lớn –giao hàng bất kỳ khi nào
10. Các dịch vụ cá biệt hóa/ưu đãi
11. Được người khác giới thiệu, “Đây là nhà cung cấp của chúng tôi.”
12. Lười biếng, đã có nhà cung cấp, không muốn thay đổi, không phải đang chi bằng tiền của chính họ (không phải là chủ)
Hãy tìm hiểu xem bạn có thể áp dụng lý do nào vào hòan cảnh của bạn trước khi bắt đầu vượt qua sự phản đối này…nếu không bạn sẽ lãng phí thời gian.
 Thu thập thông tin về nhà cung cấp hiện tại:” Ngài hài lòng nhất ở nàh cung cấp hiện tại về điều gì?” và “Ngài có thấy cần phải thay đổi điều gì không?”
 “Chỉ ra sự khác biệt:” Gần đây chúng tôi đã giới thiệu những công nghệ mới và chúng đã vượt qua chất lượng những máy móc hiện tại của ngài. Chúng tôi mong múôn có được cơ hội để giới thiệu chúng với ngài.”
 “Hãy cho chúng tôi 1 cơ hội”: Đề nghị khách hàng thử sử dụng thử dịch vụ của bạn trong vòng từ 30 đến 90 ngày, hoặc đặt hàng thự, tạo 1 cơ hội hợp tác nhỏ để chứng minh sản phẩm của bạn.
 Đưa ra lời thách đố:” Tôi chắc rằng ngài sẽ đồng ý, ngài Khách Hàng, rằng là 1 nhà kinh doanh, ngài luôn tích cực tìm kiếm những gia1 trị tốt nhất.” Một người mua hài lòng có thể bênh vực nhà cung c6áp hiện tại của họ. Và sẵn sàng so sánh.
 Đưa ra 1 phản ứng kinh nghiệm:” Ngài Jones, khi cá nhân tôi có 1 nhà cung cấp hài lòng, tôi vẫn muốn có 1 nhà cung cấp khác như 1 điểm đối chiếu để chắc chắn rằng tôi đang được cung cấp với giá tốt nhất, sản phẩm và giá trị với giá tốt nhất.”
 Hỏi về quá trình lựa chọn của họ (không phải bản thân sự lựa chọn của họ): “Ngài đánh giá nhà cung cấp dựa trên những tiêu chuẩn nào?” Đưa ra những câu hỏi về tiêu chuẩn có thể làm cho khách hàng tiềm năng nghĩ về những họat động trong tương lai, không phải những họat động trong quá khứ.
Chìa khóa vượt qua sự phản đối này là…
1. Tìm ra sự bắt đầu của mối quan hệ giữa khách hàng tiềm năng với nguồn cung cấp hiện tại. Tìm hiểu khách hàng tiềm năng bắt đầu với nhà cung cấp hiện tại của họ như thế nào.
2. Đưa ra hai câu hỏi mở quan trọng: “ Những điều ngài hài lòng nhất với nhà cung câp hiện tại?” và “Ngài sẽ thay đổi những gì nếu ngài có thể?”
3. Nếu bạn có cơ hội đưa ra 1 số thông tin, hãy làm cho chúng trở nên ấn tượng. Hãy nhấn mạnh rằng bạn có những mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Hãy nói với khách hàng tiềm năng rằng bạn thích xây dựng quan hệ với họ từ từ, bạn không mong muốn 1 sự thay đổi đột ngột, đó sẽ là tiến triển đựơc đánh giá và chứng minh bằng hành độn. Hãy nói rằng bạn muốn có cơ hội giống như khách hàng tiềm năng rằng đã tạo cơ hội cho nhà cung cấp hiện tại.
4. Hướng tới đơn đặt hàng mẫu hoặc đơn đặt hàng thử. Một điều nhỏ bé nhưng giúp bạn đặt chân vào công ty họ và chứng minh giá trịn của bạn đối với khách hàng tiềm năng.
Nếu khách hàng tiềm năng có 1 mối quan hệ lâu dài tốt đẹp với nhà cung cấp hiện tại – và bạn thực sự muốn gàinh lấy cơ hội kinh doanh này – hãy bắt đầu xây dựng mối quan hệ với họ ngày bây giờ. Hãy nói với khách hàng tiềm năng bạn muốn bắt đầu giống như cách khách hàng tiềm năng bắt đầu với nhà cung cấp hiện tại của họ. Hãy đi từ từ, bắt đầu bằng việc nhỏ, với giành 1 chiến thắng lớn.
Bạn sẽ nói gì nếu khách hàng
tiềm năng nói…
“Tôi cần sự chấp thuận
của văn phòng công ty”
Hơn 1 nửa số lần bạn nghe thấy câu “Tôi cần sự chấp thuận của văn phòng công ty,” là những lời nói dối – 1 mẹo lảng tránh làm cho người nghe thất vọng và bị đánh lừa. Thách đố mà sự phản đối này tạo ra là phải tìm hiểu liệu đó có phải là phản đối thật sự hay không.
Hãy hỏi khách hàng tiềm năng những câu hỏi về quá trình phê duyệt của văn phòng công ty: “Việc này kéo dài bao lâu?…Một người hay 1 ủy ban sẽ ra quyết định ?…Nếu là 1 ủy ban ra quyết định thì khi nào họ nhóm họp ?…Tôi có đưa ra 1 đề xuất hay không ?…Ngài có đề nghị gì về mẫu hàng hoặc yêu cầu chứng từ?…Tôi có thể liên lạc với người ra quyết định đựơc không ?”.
Thách đố khách hàng tiềm năng: “ Không vấn đề gì. Tôi hiểu. Hãy liên lạc với họ ngay bây giờ khi tôi ở đây. Bằng cáhc này tôi có thể trả lời bất cứ câu hỏi nào họ có thể hỏi.” Mục đích của việc yêu cầu gọi điện ngay bây giờ là xác định xem liệu khách hàng tiềm năng có nói đúng sự thật rằng sự đồng ý của văn phòng công ty thực sự cần thiết hay không. Nếu khách hàng tiềm năng xin lỗi về việc tại sao họ không thể gọi ngay bây giờ, có thể sự chấp thuận của văn phòng công ty là không cần thiết. Nếu bạn phát hiện ra những cử chỉ lưỡng lự hoặc không tự nhiên của khách hàng tiềm năng, có nghĩa là họ có thể không nói thật 100%.
Hướng câu hỏi vào mục tiêu khai thác khách hàng tiềm năng. Nếu bạn không tin khách hàng nói thật, hãy quay lại với bài thuyết trình và tìm hiểu sự phản đối thật sự.
Bất kể khách hàng tiềm năng có nói sự thật hay không, câu hỏi mấu chốt để hỏi là…”Hãy noi với tôi, ngài Khách Hàng, nếu ngài không cầ nsự chấp thuận của văn phòng công ty, ngài sẽ mua hàng chứ?”
Nếu khách hàng tiềm năng nói có, bạn đã vượt qua được chặng đầu tiên để bán hàng.
Hãy tìm cách giải quyết những vấn đề xung quanh. Đôi khi khách hàng dư thừa ngân sách, đối lúc lại hạn chết về tiền bạc, vì thế nếu bạn chia hóa đơn có giá trị nhỏ hơn, công việc có thể trôi chảy. Hãy sáng tạo.
Ngăn chặn sự phản đối bằng cách đánh giá trước…Có nhiều cách để tránh sự phản đối này. Trước khi hẹn gặp, bạn có đánh giá đầy đủ và chính xác về khách hàng tiềm năng hay không ? Bạn không nên hỏi những câu hỏi thô lỗ, “Ngài có phải là người quyết định duy nhất?” Nó có vẻ quá “ bán hàng” và có chút gì đó xúc phạm khách hàng. Hãy thay đổi câu hỏi đó. Hãy thử câu này:” Còn có ai khác chia sẻ với ngài về việc đưa r aquyết định trong tình huống này?” Mục tiêu là phải biết xem có ai khác tham gia ra quyết định hay không trước khi bạn thực hiện bài thuyết trình.
Khía cạnh bất lội của sự phản đối kiểu này là sự trì hõan dễ dàng của khách hàng – những người không muốn (hoặc không đủ can đảm) nói không với bạn. Đó có thể là 1 bài tập lớn, khó khăn và lòng vòng đối với bạn. Hãy ghi nhớ điều này. Tôi đã bay tới rất nhiều phòng công ty và chỉ mang về 1 đống giấy tờ.
Nếu bạn thật sự muốn có đựơc vụ kinh doanh, hãy tiến tới nó. Đừng dể 1 văn phòng công ty nào đó ngáng đường bạn ngăn cản 1 đơn đặt hàng lớn. Hãy tới văn phòng công ty và quay trở lại với hợp đồng.
Bạn sẽ nói gì nếu khách hàng tiềm năng nói…
”Tôi phải bàn bạc điều này với…”
Khi bạn nghe những từ “Tôi phải bàn bạc điều này với…,” bạn phải hiểu rằng bạn đã làm 1 điều gì đó rất sai lầm.
Bạn đã không đánh giá tốt khách hàng ? Bây giờ bạn phải làm gì ?
Khi những người khác cần chấp nhận sự hợp tác, bên cạnh việc đánh giá khách hàng tốt hơn, bạn phải thực hiện 1 bước hành động sau…
1. Có được sự chấp thuận cá nhân của khách hàng tiềm năng
2. Quan hệ tốt với nhóm ra quyết định của khách hàng tiềm năng
3. Thu xếp gặp mặt với tất cả những người ra quyết định.
4. Thực hiện lại tòan bộ bài thuyết trình.
Nếu bạn nghĩ rằng bạn có thể bỏ qua 4 bước đó, hãy nghĩ bạn. Bạn phải đánh giá khách hàng chính đáng hơn. Nếu bạn hỏi “Còn có ai chia sẻ với ngài về những quyết định như thế này ? Tất cả những rắc rối này có thể đã không xảy ra?”.
Trở lại với 4 bước trên…
1. Có được sự chấp thuận cá nhân của khách hàng tiềm năng. “Ngài Jones, nếu chỉ có ngài và ngai không cần hỏi ý kiến ai khác, ngài sẽ mua chứ?” (khách hàng tiềm năng sẽ luôn nói có) Tôi hỏi, “ Điều này có nghĩa là ngài sẽ đề xuất về sản phẩm này với những người khác có phải không?”.
Bây giờ tôi sẽ xem xét 1 bản kê, có vẻ hơi thừa, nhưng tôi muốn làm rõ bất kỳ mục nào còn chưa rõ, vì vậy tôi sẽ hỏi…
ü Giá có được không Sản phẩm có được không ?
ü Dịch vụ có tốt không Công ty có đựơc không ?
ü Tôi có được không ? Ngài có những nghi ngờ nào ?
ü Ngài có thật sự thích mua nó ?
(Ghi chú: Hãy thay đổi những câu hỏi trên tương ứng với những gì bạn bán. Hãy thay đổi chúng theo cá biệt hóa hơn. Để chắc chắn 1 sự chấp thuận tuyệt đối từ phía khách hàng.)
Hãy thuyết phục khách hàng tiềm năng xác nhận bạn và sản phẩm của bạn với người khác, nhưng đừng để họ (hoặc bất cứ ai khác)thực hiện bài thuyết trình hộ bạn.
2. Quan hệ tốt với nhóm ra quyết định của khách hàng tiềm năng. Hãy bắt đầu nói trên quan điểm “chúng ta”, “của chúng ta” và “nhóm”. Bằng việc quan hệ tốt với nhóm ra quyết định của khách hàng tiềm năng, bạn có thể thuyết phục đựơc khách hàng tiềm năng đứng về phía bạn trong cuộc bán hàng.
§ “Chúng ta phải làm gì?”
§ “Khi nào chúng ta có thể tập hợp họ?”
§ “Khi nào nhó msẽ gặp mặt tiếp? Tôi muốn có mặt vì tôi chắc rằng họ sẽ có những câu hỏi cần đựơc trả lời ngay.”
“Tôi có thể làm gì để trở thành thành viên của nhóm?”
§ “Hãy nói với tôi 1 chút về những người khác trong nhóm.” (Hãy ghi lại tất cả những đặc điểm của họ.)
§ Hãy cố gắng biết được những đặc điểm cá nhân của những người quyết định khác.
3. Thu xếp gặp mặt tất cả những người ra quyết định. Hãy làm điều này bằng bất kỳ cách nào. Hãy đưa ra 1 số thời điểm có thể gặp mặt. Hãy sử dụng những thời điểm có thể đó làm lý do quay lại và củng cố cuộc hẹn với nhóm ra quyết định.
4. Hãy giới thiệu lại tòan bộ bài thuyết trình. Bạn phải làm như vậy nếu bạn muốn bán đựơc hàng. Nếu không, hãy từ bỏ khách hàng tiềm năng. Họ muốn như vậy.
Cách tốt nhất để bạn thực hiện việc bán hàng lần này (hoặc bất kể lần nào) là phải kiểm soát đựơc tình hình. Nếu bạn sai lầm, khách hàng tiềm năng trở thành người bán hàng thay bạn (gặp mặt các thành viên của họ thay bạn), bạn sẽ thất bại lần nào cũng vậy.
Bạn có thể sự dụng 1 biện pháp khác….
Hãy nói khách hàng tiềm năng rằng họ có nghĩ cộng sự của họ muốn mua hàng hay không. Nếu khách hàng tiềm năng nói, “Có, tôi chắc chắn là như vậy,” bạn nói,” Thật tuyệt vời ! Sao lại không đồng ý mua hàng ngay bây giờ (ký hợp đồng), rồi họ sẽ chấp thuận sau ? Nếu ngài gọi cho tôi vào sáng mai và nói rằng ngài không mua hàng nữa, tôi sẽ xé bản hợp đồng đó đi. Thế là công bằng phải không?”.
Bạn có thể tránh và ngăn chặng sự phản đối này bằng năm từ…
Hãy đánh giá khách hàng !
Bạn sẽ nói gì nếu khách hàng tiềm năng nói….
“Hãy quay lại sau sáu tháng nữa “
Liệu đó có phải chỉ là cách từ chối khéo? Bạn có sẵn sàng (hay đủ dũng cảm) để biết rõ điều này?
Vỗ vai tôi và bảo tôi đi chỗ khác. Đó là hàm ý của câu “Hãy goi cho tôi sau sáu tháng nữa”. Khách hàng thật sự nói không ! Để vượt qua sự lảng tránh này, bạn phải tìm hiểu đâu là rào cản thật sự trên con đường bán hàng của bạn
Khách hàng có thật sự muốn sản phầm của bạn? Còn có ai khác? Giá của bạn quá cao ? khách hàng tiềm năng có đủ khả năng mua sản phẩm của bạn?
Thực ra, nếu khách hàng nói, “Hãy quay lại sau sáu tháng nữa”, có nghĩa là bạn đã không hiểu được lý do thật sự của sự lảng tránh đó (và có thể bạn cũng không muốn biết). Những lý do thật sự cho sự phản đối này là…
1. Bạn đã không xây dựng đựơc sự hiểu bíet lẫn nhau
2. Bạn đã không xây dựng được sự tin cậy nơi khách hàng
3. Bạn đã khôngn tạo ra được nhu cầu.
4. Bạn đã không xây dựng được giá trị
5. Bạn đã không tạo đủ sự tin tưởng
6. Bạn đã không tạo được sự mong muốn
6,5 Bạn đã không tạo được cảm giác phải mua ngay hôm nay
Bạn đã làm tất cả những điều trên và khách hàng không nói với bạn sự thật? Thật vớ vẩn. Nếu bạn đang tìm hiểu sự thật bên trong lời phản đối này, hãy cố gắng tìm hiểu sâu thêm 1 chút. Lý do thật sự có thể là:
 Họ không phải là người ra quyết định
 Họ không có tiền
 Họ không thích công ty của bạn
 Họ không thích sản phẩm của bạn
 Họ nghĩ rằng giá của bạn quá cao.
 Họ có bạn bè hoặc có quan hệ để mua được sản phẩm hoặc dịch vụ giống như của bạn theo những cách khác (có nhìêu lợi ích hơn)
 Họ không thích bạn
HÃY THỬ NHỮNG CÂU HỎI SAU:
Có điều khác biệt trong sáu tháng nữa ?
Có lý do đặc biệt nào khiến ngài muốn tôi quay lại sau sáu tháng nữa ?
Điều gì ngăn cản ngài mua hàng ngay hôm nay?
CÂU HỎI LỚN: Bạn có sẵn sàng (có đủ lòng dũng cảm) để tìm hiểu khách hàng tiềm năng ? Bạn dó đủ cản đảm để hỏi họ, “Ngài có thật sự nói “không”?.
Nếu bạn muốn bắt đầu quá trình vượt qua trở ngại này và tìm hiểu về cơ hội bán hàng của mình, hãy thực hiện 1 hoặc kết hợp thực hiện những điều sau:
§ Hãy nói khách hàng tiềm năng, “Có phải đích thân ngài sẽ mua sau sáu tháng nữa?”
§ Hãy tìm hiểu xem còn ai tham gia vào việc ra quyết định:” Quyết định sẽ được đưa ra như thế nào?”
§ Hãy hỏi khách hàng tiềm năng, “ Ngài có thể mua ngay bây giờ và thanh tóan trong sáu tháng tới được không ?”
§ Hãy chỉ ra rằng nếu mua hàng ngay bây giờ khách hàng sẽ tiết kiệm/ hoặc kiếm lại được 1 phần hoặc tất cả giá mua tương đương sau sáu tháng nữa.
§ Hãy chỉ ra rằng việc chậm mua hàng có thể làm tăng chi phí so với mua ngay bây giờ.
§ Hãy hỏi liệu họ đã nghĩ tới chi phí của việc chậm trễ mua hàng hay chưa ?
§ Hãy chứng minh những lợi thế của việc mua hàng ngay bây giờ sẽ lớn hơn những chi phí vô hình khi chờ đợi
§ Hãy chỉ ra sự khác nhau giữa chi tiêu (chi tiêu tiền mặt) và chi phí (tổng giá trị lô hàng).
CÂU TRẢ LỜI LỚN: Bất kể lời nói dối được đưa ra khi nào (và thường thì khách hàng tiềm năng sẽ nói dối), thì có 1 sự thật rõ ràng là: một câu nói lảng tránh sau sáu tháng, sáu tuần, sau ngày không phải là lỗi của khách hàng. Bạn đã không hiểu được mong muốn, nhu cầu, hoặc sự phản đối thật sự. Đó không phải là sự đỗ lỗi – đó là trách nhiệm – trách nhiệm của chính bạn.
PHẦN 5
Sự phản đối, kết thúc,
và theo đuổi đơn hàng…
Có được câu trả lời có
Nghệ thuật kết thúc
˜ 19,5 tín hiệu sớm báo hiệu rằng
Khách hàng tiềm năng sẽ sẵn sàng mua hàng
˜ Khi bạn trả lời câu hỏi của
Khách hàng tiềm năng, hãy tránh hai từ
- có và không
˜ Làm thế nào để đưa ra câu hỏi kết thúc việc
Bán hàng ?
˜ Hai cách kết thúc hiểu “cún con”
˜ Hãy dùng món tráng miệng trước tiên
˜ Cách kết thúc hiệu quả nhất trên thế giới
Không phải là sự kết thúc
Bất kỳ câu hỏi nào được đưa ra bởi khách hàng tiềm năng
đều cần được sem như dấu hiệu về cơ hội mua hàng.
19,5 tín hiệu sơm báo hiệu rằng khách hàng
tiềm năng sẽ sẵn sàng mua hàng
Câu hỏi: Khi nào khách hàng sẵn sàng mua hàng?
Câu trả lời: họ đã nói với bạn (nếu bạn để ý phát hiện ra).
Mối liên hệ giữa bài thuyết trình và việc kết thúc bán hàng là những tín hiệu mua hàng.
Nhận biết những dấu hiệu mua hàng là bước đầu tiên hướng tới việc kết thúc bán hàng trong khoa học bán hàng. Hãy lắng nghe khách hàng, họ sẽ đưa cho bạn những tín hiệu.
Khi bạn đang thuyết trình, khách hàng sẽ có những cử chỉ, những câu hỏi, xem xét sản phẩm của bạn, hoặc bằng 1 cách nào đ1o cho bạn biết rằng họ sẵn sàng mua. Là 1 người bán hàng chuyên nghiệp, công việc của bạn là nhận biết những tín hiệu mua hàng và chuyển nó thành 1 hợp đồng bán hàng.
Dưới đây là 19,5 tín hiệu (câu hỏi) giúp bạn nhận biết:
1. Câu hỏi về sự sẵn sàng của hàng hóa hay thời gian. Có hàng trong kho không? Một lần giao hàng bạn mất bao lâu?
2. Câu hỏi về giao hàng. Sau bao lâu nữa mới có người tới đây ? Chúng tôi phải cung cấp cho bạn bao nhiêu thông tin ?
3. Những câu hỏi cụ thể về tỷ lệ, giá cả, hoặc những thông tin về khả năng chấp nhận. Loại sản phẩm này có giá bao nhiêu ? Máy fax này có giá bao nhiêu ?Tôi không biết liệu tôi có đủ khả năng mua lọai này hay không ?
4. Bất kỳ câu hỏi hoặc câu nói nào về tiền. Tôi phải chi bao nhiêu tiền để có được nó ?
5. Những câu hỏi tích cực về công việc kinh doanh của bạn. Bạn đã làm việc cho công ty bạn được bao lâu? Công ty của bạn đã kinh doanh trong lĩnh vực này bao lâu rồi ?
6. Múôn được nhắc lại điều gì đó. Bạn đã nói gì trước khi nhắc tới vấn đề tài chính?
7. Thông tin về những vấn đề nảy sinh với những nhà cung cấp trước đây. Nhà cung cấp trước đây của chúng tôi có chính sách dịch vụ tồi tệ. Bạn sẽ phản hồi nhanh như thế nào với những cuộc gọi về dịch vụ ?
8. Những câu hỏi về đặc điểm và các lựa chọn. (Nó sẽ như thế nào họăc bạn sẽ làm gì ?). Đó là những tiêu chuẩn cố định hày tùy ý lựa chọn ?
9. Câu hỏi về chất lượng. Chiếc máy này có thể in ra bao nhiêu bán sau 1 tháng ?
10. Câu hỏi về bảo đảm và bảo hành. Sản phẩm này được bảo hành trong bao lâu ?
11. Những câu hỏi về năng lực (của bạn và của công ty bạn). Có phải tất cả mọi người trong công ty bạn đều có thể trả lời qua điện thọai không ?
12. Những câu hỏi tích cực cụ thể về công ty. Những sản phẩm khác công ty của bạn đang sản xuất/kinh doanh là gì?
13. Những câu hỏi cụ thể về sản phẩm họăc dịch vụ. Cơ chế nhân sự họat động như thế nào ? Bạn sẽ chọn người khác hay là tôi làm việc đó ?
14. Những chi tiết về sở hữu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Bạn sẽ tự động cung cấp thông tin hàng tháng chứ ? Bạn có thể nhận tiền thanh tóan hàng tháng được không ?
15. Những câu hỏi để làm rõ những tín hiệu ngầm hoặc để tìm kiếm sự hỗ trợ. Đây có phải là cách tiến hàng tốt nhất đối với tối không ?
16. Muốn xem lại mẫu. Tôi có thể xem lại hàng mẫu 1 lần nữa được không ?
17. Hỏi về những khách hàng khác cũng hài lòng với sản phẩm. Ai là khách hàng của bạn ?
18. Hỏi về những nguồn tham khảo. Tôi có thể liên lạc với khách hàng mà bạn đã sản phẩm. Lotus hay WordPerfect không ? Bạn có danh sách khách hàng không.
19. Những dấu hiệu rõ ràng cho thấy khách hàng sẽ mua. Tôi không biết…Thật vậy sao…Điều đó thật thú vị…Điều đó phù hợp với những gì chúng tôi đang làm.
19,5Khả năng của bạn chuyển hóa những dâu hiệu thành hợp đồng mua hàng…Mỗi tín hiệu mua hàng có thể biến thành câu hỏi kết thúc, dẫn đến việc bán hàng nhanh hơn – nếu bạn sử dụng nó 1 cách thích hợp.
Bạn trả lời những câu hỏi trên như thế nào ? Một câu hỏi thú vị ! Một tín hiệu mua hàng. Tôi sẽ nói với bạn về điều này ở chương sau.
Nhận ra những tín hiệu mua hàng là vô cùng quan trọng đối với thành công đối với thành công của một người bán hàng. Bạn sẽ bỏ lỡ cơ hội bán hàng nếu không nhận biết được những tín hiệu đó. Nhiều người đã mắc phải thiếu sót này.
Nếu trả lời câu hỏi của khách hàng tiềm năng
với 2 từ có hoặc không, bạn có thể bỏ qua cơ hội bán được hàng.
Khi bạn trả lời câu hỏi của khách hàng tiềm năng,
hãy tránh hai từ – có và không.
Khi khách hàng tiềm năng hỏi tôi câu hỏi có hoặc không, tôi không bao giờ trả lời thẳng có hoặc không, tôi sẽ cố gắng đưa ra câu trả lời thẳng có hoặc không, tôi sẽ cố gắng đưa ra câu trả lời dưới dạng 1 câu hỏi – hoặc đưa ra 1 câu hỏi vào cuối câu trả lời. Điều này giúp tôi đạt được hai mục tiêu trung tâm trong bán hàng:
1. Kiểm sóat được điều mình nói.
2. Có thể kết thúc cuộc bán hàng ngay bây giờ
Khi bạn trả lời câu hỏi của khách hàng tiềm năng, hãy tránh hai từ: có và không.
Nếu bạn trả lời “có” hoặc “không”, bạn có thể bỏ lỡ cơ hội bán hàng.
Hãy phân tích diều này. Khi khách hàng tiềm năng hỏi bạn 1 câu hỏi, đó thường là tín hiệu mua hàng. Bạn sẽ trả lời câu hỏi của khách hàng tiềm năng như thế nào? Là 1 người bán hàng, những kỹ năng cao nhất cần được vận dụng khi khách hàng hỏi hoặc thể hiện sự muốn mua. Thiên hướng đầu tiên của bạn là trả lời câu hỏi theo hướng khẳng định, nếu bạn biết rằng điều đó là đúng, ví dụ:
 “Bạn có màu này không”? Có
 “Nó có màu xanh?” Đúng
 “Bạn có thể giao hàng vào thứ Ba không ?” Có
 “Bạn có hàng trong kho không?” Có
Tất cả những câu trả lời có trên đây không chỉ sai, mà còn là những câu trả lời làm kéo dài quá trình bán hàng 1 cách không cần thiết.
Bạn cũng có khuynh hướng trả lời khách hàng thẳng thắn.
Ví dụ:
 “Thời gian giao hàng của bạn như thế nào? “ Thường là 2 tuần
 “Tôi phải thông báo với bạn như thế nào?” trong vòng 24 giờ
 “Khi nào mẫu mới được tung ra?” 30 tháng 1
Những câu trả lời trên cũng sai lầm. Hết sức sai lầm
Nguyên tắc là…
Sử dụng câu hỏi của khách hàng để củng cố việc bán hàng.
Nói cách khác, sau khi bạn bắt được tín hiệu mua hàng của khách hàng, hãy đặt ra 1 câu hỏi ẩn chứa câu trả lời và khẳng định rằng khách hàng muốn mua những gì bạn đang bán.
Điều này cũng không phưc tạp như cách tôi nói về nó.
Dưới đây là 1 số ví dụ về những câu hỏi củng cố:
§ “Bạn có mẫu này không ?” Đây là mẫu ngài muốn? Nếu khách hàng tiềm năng nói vâng, tất cả những gì tôi phải làm là tìm hiểu khi nào họ muốn nhận hàng, và tôi kết thúc.
§ “Nó có màu xanh phải không?”Ngài thích chiếc màu canh ?
§ “Bạn có thể giao hàng vào thứ Ba không ?” Thức Ba là ngày ngài cần hàng được giao ?
§ “Bạn có sẵn hàng trong kho chứ ?” Ngài muốn đựơc giao hàng ngay lập tức phải không?
§ “Thời gian giao hàng của bạn trong bao lâu?” Ngài cần giao hàng bao lâu?
§ “Tôi phải thông báo với bạn như thế nào?” Ngài thường xuyên nhận đựơc thông báo như thế nào?
§ “Một ai đó sẽ có mặt ở đây sau bao lâu?” Ngài muốn người đó có mặt ở đây sau bao lâu?
Bạn có thể trả lời trực tiếp và vẫn đưa ra câu hỏi kết thúc ngay sau đó. Ví dụ:
§ “ Khi nào mẫu mới được tung ra?” 30 tháng Một. Nhưng chúng tôi có những khuyến mãi đặc biệt cho việc mua máy copy ngay bây giờ. Hãy chọn cách nào là tốt nhất cho ngài. Thế là công bằng phải không?
§ “Bạn có danh sách để tham khảo chứ?” Đây là danh sách để ngài tham khảo. Nếu ngài hết lòng, khi nào chúng ta có thể có hợp đồng đầu tiên?”
Dưới đây là chu trình kỳ diệu:
1. Nhận biết những tín hiệu mua hàng là nguyên tắc trong bán hàng
2. Để có thể tạo ra đựơc 1 câu hỏi đáp lại (khó hơn nhiều) đòi hỏi sự sáng tạo và luyện tập
3. Đưa ra những phản ứng 1 cách mềm mỏng và thẳng thắn là dấu hiệu của 1 người bán hàng bậc thầy
Có bí quyết nào để hình thành câu hỏi và nêu chúng ta 1 cách hòan hảo ? Tất nhiên là có! Và câu trả lời cũng giống như câu hỏi bất tử mà 1 người khách du lịch hỏi người lái taxi ở New York: “ Làm thế nào ông tới được Sảnh Carnegie?” Luyện tập.
Có hàng nghìn cách để yếu cầu mua hàng
Làm thế nào để đưa ra câu hỏi kết thúc bán hàng ?
Có hàng ngàn trang sách viết về việc kết thúc bán hàng. Bạn có thể có bài thuyết trình hấp dẫn nhất trên thế giới, bạn có thể là 1 chuyên gia về sản phẩm hoặc trong lĩnh vực họat động của bạn nhưng nếu bạn không biết cách kết thúc việc bán hàng, 1 bũa ăn tối bên ngòai dành cho bạn sẽ có thể hàm ý rằng bạn bị ném ra ngòai cửa sổ.
Những chuyên gia (J.Douglas, Edwards, Zig Ziglar, Tom Hopkins, Earl Nightingale…) định nghĩa việc kết thúc là: Đưa ra 1 câu hỏi và câu trả lời cho câu hỏi đó nhằm củng cố việc bán hàng. Khi bạn đưa ra câu hỏi quan trọng nhất này, 1 điều hết sức cần thiết đối với bạn là làm theo nguyên tắc cổ xưa nhất trong bán hàng: Sau khi bạn đưa ra câu hỏi kết thúc việc bán hàng, hãy im lặng ! Người nào nói trước, người đó sẽ thất bại.
Có hàng nghìn cách để yêu cầu mua hàng…
Nhưng bạn có thể tạo ra hòan cảnh cho việc kết thúc bằng cách nói với khách hàng những gì bạn muốn (mục đích hoặc ý nghĩa của buổi gặp mặt) ngay khi bạn bước chân vào phòng làm việc của khách hàng. Sau đó, hãy đề nghị mua hàng ngay sau khi bạn nhận thấy tín hiệu mua hàng đầu tiên. Một chỉ dẫn quan trọng trong việc đề nghị mua hàng đó là hãy cố gắng loại bỏ những câu trả lời “không” đối với những câu hỏi của bạn. Bạn có thể không có được câu trả lời “có”, nhưng bạn sẽ có được cuộc đối thoải hoặc nhận được những phản đối mà chúng cuối cùng sẽ mang đến cho bạn câu trả lời có.
Hãy định hình câu hỏi kết thúc cảu bạn theo cách đáp lại những đòi hỏi hoặc mong muốn chủ yếu của khách hàng tiềm năng.
Ví dụ: “Ngài Jones, Ngài thích những chiếc áo thun sáng màu hay tối màu?” hoặc “Ngài nói ngài muốn bao nhiêu chiếc áo thun tối màu?” hoặc “Ngài muốn được giao hàng trước hay sau ngày mùng 1 tháng tới?” hoặc “Ngài muốn được giao những hàng đó khi nào?” hoặc “ Ngài muốn thanh toán bằng séc hay thẻ tín dụng?”.
Đây là những ví dụ về việc sử dụng thời gian, phương pháp lựa chọn hoặc sự yêu thích – những kỹ thuật đơn giản giúp loại bỏ những câu trả lời không.
Hãy để khách hàng quyết định,
Nhưng đùng đưa ra câu trả lời không
Như là 1 trong những lựa chọn cho họ.
Những câu hỏi kết thúc khác có thể có câu trả lời không. Trước khi bạn hỏi những câu hỏi này, hãy chắc chắn rằng bạn đã khẳng định sự thích thú của khách hàng đối với sản phẩm và họ đưa ra những tín hiệu mua hàng chính xác.
Ví dụ: bạn đang cố gắng bán cho ông Jones 1 chiếc máy fax. Ông Jones nói rằng ông cần 1 chiếc váo thức ba, nhưng không nói rằng ông sẽ mua của bạn. Bạn hỏi, “Ngài có muốn tôi giao hàng cho ngài 1 chiếc máy fax vào tối thứ Hai không ?” Đó là 1 câu hỏi kết thúc quả quyết. Bạn đã đưa cho khách hàng cơ hội trả lời không, nhưng không có khả năng ông ta sẽ dùng đến nó.(Thậm chí nếu ông Jone trả lời không, hãy hỏi:” Khi nào là thời gian thụân tiện nhất để giao hàng?”).
Điểm mấu chốt là đề nghị mau hàng 1 cách thành khẩn, thân thiện. Đùng thúc bách hoặc gây áp lực lớn. Nếu bạn ngừng nói sau khi đưa ra câu hỏi kết thúc, không khí căng thẳng sẽ thực sự tăng lên rất nhanh.
Một phút trôi qua dài như hàng tiếng đồng hồ khi mà căn phòng im lặng.
Tự tin là hết sức quan trọng. Người mua se mua nếu bạn tin là họ làm như vậy. Hầu hết những người bán hàng đều không yêu cầu mua hàng bởi họ sợ bị từ chối, cảm thấy bất tiên khi nói về tiền bạc, hoặc không đủ sực sắc sảo để nhận ra những tín hiệu mua hàng phát đị từ khách hàng. Tôi sẽ cảm thấy vui mừng nếu bạn không có bất kỳ điều gì vừa nêu.
Nguyên tắc cổ xưa nhất trong bán hàng vẫn còn nguyên giá trị…
Khi bạn đưa ra 1 câu hỏi thì câu trả lời
cho câu hỏi đó củng cố việc bán hàng…
Hãy im lặng !
Qua kinh nghiệm của tôi, tôi nhận thấy rằng sai lầm lớn nhất trong việc thất bại không giữ được đơn đặt hàng là sự thiếu khả năng nắm bắt khi nào và bằng cách nào yêu cầu đặt hàng được phát đi.
Đơn hàng thuộc về những người biết kết thúc.
Mọi người thích được kết thúc.
Việc bán hàng có nhiều khả năng đựơc thực hiện
nếu khách hàng được sở hữu sản phẩm
trước khi họ thật sự chấp nhận mua hàng.
Hai cách kết thúc kiểu “cún con”
Cách 1…đơn giản là không thể cưỡng lại
Bạn có thể ap dụng sức mạnh của nó như thế nào vào quá trình bán hàng của bạn.
Cách đơn giản nhất để bán 1 chú cún con là hãy đưa nó cho người chủ tương lai (và những đứa con của họ) qua 1 đêm “để xem họ có thích nó không.” Hãy thử cố gắng tách chú cún con đó ra xa lũ trẻ vào buổi sáng hôm sau. Cách này đựơc gọi là cách kết thúc kiểu “cún con”. Đó là 1 công cụ bán hàng hữu hiệu đáng kinh ngạc đã từng được sử dụng (dưới nhiều hình thức khác nhau).
Hãy suy nghĩ về điều này 1 chút.
 Thử lái 1 chiếc ôtô
 Thử 30 ngày là thành viên miễn phí
 Hãy thử dùng sản phẩm này trong 7 ngày
 Ấn bản đầu tiên của tạp chí được miễn phí.
 Hai ngày dùng thử máy copy của chúng tôi tại văn phòng ngài.
Tất cả những hình thức đó đều là cách kết thúc kiểu “cún con”.
Chúng ta đang nói với khách hàng tiềm năng …sản phẩm này thật tuyệt với nhưng ngài có thể không biết về nó cho đến khi ngài chạm tay vào nó, dùng thử nó, mang nó về nhà hay sử dụng nó. Nếu tôii có thể thuyết phục khách hàng chạm tay vào/hoặc dùng thử sản phẩm của tôi, tôi có nhiều khả năng khiến họ mua nó.
Đó là sự sở hữ trước khi mua hàng. Nó lọai bỏ sự từ chối và làm cho khách hàng chấp nhận.
Bạn có thể làm tăng hiệu quả sử dụng của công cụ này bằng cụm từ “nếu bạn đánh giá”, điều này có nghĩa là bạn có thể xác định liệu khách hàng có đủ khả năng mua sản phẩm của bạn trước khi họ thử nó..sau đó nếu họ muốn giữ sản phẩm đó, vấn đề tài chính đã được dàn xếp trước.
Rõ ràng là không phải lĩnh vực kinh doanh nào cũng có thể sử dụng cách kết thúc kiểu “cún con”, nhưng càng ngày càng có nhiều doanh nghiệp cố gắng đưa sản phẩm đến tay người mua để dùng thử như là 1 phần trong quy trình bàn hàng.
Những người bán hàng đã biết được dựa trên những số liệu tính tóan rằng việc bán hàng có nhiều khả năng thành công nếu khách hàng có thể sở hữu trước khi họ thật sự chấp nhận mua hàng.
Khi bạn mặc thử 1 bộ cánh mới, trước khi bạn thật sự mua chúng, bạn cảm thấy bạn sở hữu chúng…sự vừa vặn, cảm giác, sự ngắm nhìn, và những tiếng khen ngợi của người bá hàng thường có tác động đến bạn nhiều hơn là giá cả. Bạn hòan tòan có thể tưởng tượng bạn ở văn phòng hoặc 1 cuộc triển lãm trong bộ cánh mới…và bạn nói, “Được rồi, tôi mua nó.”
Nếu bạn còn nghi ngờ sức mạnh cảu cách kết thúc này, hãy đ6én cửa hàng bán thú cảnh và đề nghị bạn có thể mang về 1 chú chó con qua đêm để xem bạn có thật sự thích nó. Bạn có thể mang theo số séc của bạn, phòng khi bạn lại thật sự thích nó.
Cách kết thúc theo kiểu “cún con” này đã xuất hiện cách đây bao lâu rồi ?Chúa đưa cho Mose cuốn 10 điều răn: “Hãy thử chúng”. Một kết thúc khá mạnh mẽ. Và nó vẫn phát huy tác dụng. Sau 5000 năm Chúa vẫn có hàng tỉ tín đồ.
ªªªªª
Nếu bạn đuổi bắt thế giới, nó sẽ chạy khỏi bạn.
Nếu bạn chạy trốn thế giới, nó sẽ đuổi bắt bạn
Hari Dass.
Cách 2…Hãy để cún con đuổi bắt bạn.
Khi tôi 16 tuổi, tôi quyết định nuôi 1 chú cún con. Mỗi buổi sáng nó lại chạy đi. Nó chạy qua các tòa nhà trong khi và tôi đuổi bắt nó 1 cách vô vọng. Tôi cảm thấy sợ hãi. Chắc chắn cún con sẽ bị ô tô đâm. Tôi chạy vội về nhà và đánh thức cha tôi lái xe đi tìm nó.Cha tôi miễn cưỡng rời khỏi giường. Tôi chạy ra xe – và vướng vào con cún.
Bài học bán hàng rút ra từ câu chuyện là: Hãy để khách hàng đuổi bắt bạn. Đôi khi bạn nên chèo kéo hoặc thách đố khách hàng. Thường là chúng ta muốn bán hàng quá nhanh, chúng ta không để khách hàng có đủ thời gian suy nghĩđể mua hàng.
Có những biến đổi của kỹ thuật này mà chúng bắt nguồn từ những bài học cũ về bán hàng nhưng vẫn rất đáng tham khảo.
Bán hàng “bịp”…( hãy mang sản phẩm đi nếu khách hàng tỏ ra thích chúng) đã được áp dụng qua nhiều năm như là 1 công cụ bán hàng hiệu quả nhất. Khi thương hiệu khách sạn được chào bán đầu tiên vào thập niên 1950, 1 người bán hàng đã vào thị trấn, đến 1 ngân hàng đại phương và nói rằng chỉ có “vỏn vẹn” 10 cổ phiếu của khách sạn mới với giá 50.000 đôla 1 cổ phiếu. Anh ta đề nghị ngân hàng cung cấp danh sách khách hàng tiềm năng – và có được chúng.
Anh ta sẽ thực hiện 1 bài thuyết trình trong nhóm và bắt đầu bằng câu, “Tôi tin là tất cả những cổ phiếu đều đã được bán hết, nhưng tôi vẫn sẽ thực hiện bài thuyết trình của tôi, và vẫn nhận đơn đăng ký của các ngài, và nếu có người bỏ mua cổ phiếu, tôi sẽ gọi cho các ngài.” Hôm đó tôi đã có mặt cùng với cha của 1 người bạn. Ông ấy đã hăng hái điền vào mẫu đăng ký. Ông ấy đã rất ngạc nhiên khi được gọi – 1 ai đó đã bị lọai bỏ. Sau đó chung tôi phát hiện ra rằng, tất cả mọi người đều được gọi.
Một chiến thuật tốt ? Đúng, nó đã phát huy tác dụng. Nó có đạo đức không ? Bạn hãy tự quyết định.
Kiểu bán hàng “Ngài có thể đánh giá?” Thay vì thúc bách khách hàng mua hàng, bạn thách thức họ sẽ bị đánh giá (có tiền, có thêm khỏan tín dụng) để được mua hàng. Kiểu bán hàng này, thường được sử dụng trong bán hàng tại nhà, hoặc những mặt hàng có giá trị lớn đòi hỏi có khỏan tín dụng, như ôtô hoặc nhà di động. Bạn có thể cười về điều nay, nhưng nó vẫn là cốt lõi của những nỗ lực bán hàng trong nhiều công ty tầm quốc gia.
Bạn kết thúc việc bán hàg nhanh như thế nào?
Ngay sau khi bạn bước vào cửa !
Hãy dùng món tráng miệng trước tiên
Bạn đã tham dự 1 trong những bữa tiệc lớn nơi họ trình bày sẵn salat và những món tráng miệng trước khi mọi người tới. Vì vậy, khi tôi vừa ngồi xuống, tôi lập lức dùng ngay món tráng miệng. Mọi người xung quanh thì đi từ ngạc nhiên đến sốc. Nếu họ đưa ra lời bình luận nào đó, tôi sẽ hỏi liệu họ có muốn dùng những món tráng miệng của họ? Nếu họ nói không, tôi sẽ đề nghị họ đưa chúng cho tôi.
Nếu ai đó cho tôi chọn giữa 1 miếng táo, 1 ly kem hoặc đâu lina, tôi không phải lá kẻ đần độn. Ăn món tráng miệng cũng giống như kết thúc trong bán hàng. Đó là phần ngon nhất. Bình thường người ta khuyên bạn nên làm điều đó cuối cùng – tôi khuyên bạn hãy làm điều này trước tiên.
Tôi bắt đầu kết thúc bán hàng trong vòng 10 giây kể từ khi tôi bước vào phòng của khách hàng. Tôi nói rõ mục đích gặp mặt, và tôi nói với họ những gì tôi muốn làm. Tôi nói với họ ba chiến lược kinh doanh của tôi…
® Tôi đến đây để giúp đỡ
® Tôi tìm kiếm mối quan hệ lâu dài
® Tôi sẽ có được những điều thú vị
Nói rõ mục đích và triết lý của bạn ngày từ đầu sẽ làm cho khách hàng cảm thấy thỏai mái. Nó làm cho cuộc gặp mặt có khởi đầu tuyệt vời. Nó tạo ra sự tin cậy và tôn trọng. Và nó dọn đường cho việc tạo đổi những thông tin có ý nghĩa và xây dựng sự hiểu biết lẫn nhau.
Hãy nói với khách hàng những gì bạn mong muốn ngay khi bạn bước vào cửa.Sau đó, hãy yêu cầu mua hàng ngay khi bạn nhận thấy những tín hiệu mua hàng.
Chúng ta được nuôi dây để nghĩ theo cách do người khác đặt ra. Để thành công như bạn mong muốn, bạn có thể phải vượt qua những lối suy nghĩ truyền thống đó. Hầu hết mọi người đều không vượt qua được nếp nghĩquen thuộc hàng bao năm nay. Hầu hết mọi người đều không có được mức độ thành công như đã đặt ra. Tôi băn khoăn không biết có mối liên hệ nào giữa những điều đó hay không.
Đừng đợi đến khi ăn món tráng miệng…
Hãy dùng chúng trứơc tiên.
Đó là 1 cách kết thúc ngọt ngào.
Hiểu sản phẩm của bạn
Sẽ được sử dụng như thế nào để bạn
Có thể hiểu làm thế nào bán nó hiệu qủa nhất.
Cách kết thúc hiệu quả nhất
trên thế giới không phải là sự kết thúc
Cách kết thúc hiểu biết.
Sự hiểu biết về sản phẩm sẽ vô nghĩa cho đến khi bạn biết sản phẩm của bạn được sử dụng như thế nào trong công việc để thỏa mãn và mang lại lợi nhuận cho khách hàng. Thọat nghe điều này tưởng chừng đơn giản, nhưng tôi đố bạn rằng bạn đã đi được bao xa trong việc hiểu biết khách hàng của bạn sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn như thế nào trong bối cảnh thực tế và hàng ngày. Họ sử dụng chúng như thế nào trong môi trường làm việc của họ?
Hiểu sản phẩm của bạn đựơc sử dụng như thế nào
Để bạn có thể hiểu được cách bán nó hiệu quả nhất.
Trong hầu hết các trường hợp, người sử dụng cuối cùng không phải là người mua hàng. Người mua máy fax hoặc máy tính lại thường không phải là người sử dụng chúng hàng ngày. Người sử dụng cuối cùng sẽ là người đưa bạn đ6én với những thông tin bán hàng quan trọng.
Điều này thật đơn giả. Hãy viếng thăm khách hàng của bạn. Hãy quan sát hỏi, và lắng nghe.
® Hãy tới và xem sản phẩm của bạn được sử dụng
® Hãy hỏi những câu hỏi về điều họ thích và không thích
® Hãy hỏi họ hài lòng điều gì nhất
® Hãy hỏi điều gì họ không hài lòng nhất
® Hãy hỏi về những điều họ muốn thay đổi và họ thay đổi nó như thế nào
® Hãy hỏi về dịch vụ họ nhận được sau bán hàng
® Hãy quan sát sự vận hành
® Hãy hỏi liệu họ sẽ mua sản phẩm đó
® Hãy hỏi liệu họ có giới thiệu chúng với 1 doanh nghiệp khác
® Hãy ghi lại hoặc ghi âm lại tất cả những gì họ nói!
Quan sát sản phẩm của bạn trong quá trình họat động và hỏi về việc sử dụng chúng mang đến 1 cách nhìn mới (và hiệu quả) về cách bạn bán những sản phẩm đó.
§ Đó là sự hiểu biết của khách hàng ở mức độ cao nhất
§ Đó là sự hiểu biết về sản phẩm mà không hệ thống đào tạo nào trong nhà máy có thể cung cấp.
§ Đó là cơ hội tốt nhất (và ít được sử dụng nhất) để có được sự hiểu biết về những nhu cầu thật sự của khách hàng.
§ Đó là cơ hội để nhận biết những lợi ích của sản phẩm trong họat động thực tế
Khi chuyến viếng thăm của bạn kết thúc…
§ Hãy lưu giữ tài liệu của bạn về nó
§ Cảm ơn khách hàng vì đã dành thời gian tiếp
§ Báo cáo những thay đổi như là kết quả của chuyến viếng thăm đó
§ Đưa ra những khuyến nghị
Hãy cố gắng đo lường giá trị của 5 lợi ích sau…
1. Bạn đã xây dựng đựơc sự hiểu biết lẫn nhau tuyệt đối
2. Bạn đã được những bước tiến lớn trong quan hệ với khách hàng
3. Đối thủ cạnh tranh sẽ gặp khó khăn hơn trong việc tiếp cận với khách hàng
4. Bạn thu được những hiểu biết vô cùng cầ nthiết mà sẽ giúp bạn có được nhiều hợp đồng bán hàng hơn
5. Khách hàng của bạn giờ đây sẽ coi bạn như là 1 nhà tư vấn hơn là 1 người bán hàng.
Giờ đây khi bạn gọi điện bán hàng, bạn có thể thảo luận về việc sử dụng sản phẩm trong môi trường làm việc của khách àhng và có nhữngcơ sở thực tế cho chuyên môn của bạn. Bạn có thể đưa ra những câu hỏi làm cho khách hàng nói về việc sử dụng sau khi mua. (“Nếu ngài mua, ngài sẽ sử dụng như thế nào với sản phẩm mà ngài sử dụng hiện thời ? Kinh nghiệm của tôi cho thấy rằng..”)
Và nếu bạn thực hiện điều này 1 cách hợp lý, nó không chỉ là 1 cơ hội học tập mà còn là 1 cơ hội bán hàng.
PHẦN 5
Sự phản đối, kết thúc,
và theo đuổi đơn hàng…
Có được câu trả lời có
Nghệ thuật của lòng kiên trì
˜ Không có hệ thống theo dõi?
Không có bán hàng !
˜ Công cụ bán hàng là 1 phần cơ bản
˜ Hầu hết những lần bán hàng được thực hiện
˜ Bạn đã bán hàng kế từ khi bạn
còn là 1 chú nhóc
˜ Loại bỏ đối thủ cạnh tranh với 1 cuộc gọi
có giá 37 cent
˜ Máy fax sẽ tạo ra bán hàng bếu bạn tận dụng
sức mạnh
˜ Ồ, Không !
˜ “Hãy để lại tin nhắn và tôi sẽ vui mừng
gọi lại cho bạn”
˜ Bạn không thể hẹn gặp ?
Phương pháp hay hệ thống bạn sử dụng để tổ chức
việc theo dõi có thể tạo ra hoặc phá hỏng việc bán hàng.
Không có hệ thống theo dõi ?
Không có bán hàng !
Vì 98% tất cả các cuộc bán hàng đều không được thực hiện ngay trong lần gọi điện đầu tiên nên việc theo dõi trở nên quan trọng như bất cứ phần nào trong quá trình bán hàng. Theo dõi bắt đầu từ rất sớm. Khi bạn đáp lại 1 yêu cầu qua điện thọai hoặc qua gặp mặt trực tiếp, cuộc gọi chào hàng đầu tiên đó chính là 1 họat động theo dõi khách hàng.
Bạn phải có 1 phương pháp hoặc hệ thống theo dõi có tổ chức nếu bạn muốn bán được hàng.
Có 1 số lọai hệ thống theo dõi. Hãy chọn lấy 1 hệ thống thích hợp cho bạn, cho lọai hình kinh doanh của bạn, thích hợp với tầm vóc và sự phức tạp của cuộc bán hàng, và 1 hệ thống mà bạn có thể sử dụng 1 cách tin tưởng.
Dưới đây là những lựa chọn dành cho bạn:
1. Hê thống thông tin ACT – Chương trình này (và những chương trình tượng tự nó) đặc biệt được thiết kế cho hệ thống liên lạc quản lý, tổ chức, và hỗ trợ theo dõi bán hàng. Đó là 1 hệ thống chuông, còi báo động kết hợp với thư điện tử và hệ thống cảnh báo theo dõi về thời gian và 1 số lĩnh vực khác để theo dõi về thời gian và 1 số lĩnh vực khác để theo dõi (quản lý) bán hàng.Chương trình này cho phép bạn nhận được các dữ liệu theo những cách khác nhau như: theo tên công ty, theo tên liên lạc, theo số điện thọai, thành phố, tỉnh, hoặc theo đại chỉ thư điện tử. Có 1 số chương trình như vậy để bạn lựa chọn (ACT là chương trình mà chúng ta sử dụng tại văn phòng). Hãy lựa chọn 1 chương trình mà bạn quen thuộc nhất và là chương trình mà bạn cần.
2. Sử dụng PDA – đây là 1 thiết bị để học và dể sử dụng, và nó được kết nối không dây. Aha! Công nghệ kết nối không dây là cánh cửa để bước vào thế kỷ 21. Một thiết bị PDA – thuộc bất kỳ nhãn hiệu nào – sẽ lưu dữ tất cả những thôn tin quan trọng của bạn như tên, số điện thọai, địa chỉ thư điện tử, các cụôc hẹn và những ghi chú mà bạn có thể sử dụng ngay tức khắc khi bạn rời xa nơi làm việc. Nó đủ nhẹ và nhỏ cho phép bạn để trong túi hoặc trong ví của bạn.
3. Sử dụng 1 cái máy quét card – hãy quên đi cách lưu giữ 1 đống danh thiếp theo kiểu cũ. Nó chỉ làm tốn diện tích ngăn kéo bàn làm việc của bạn. Hãy đầu tư 1 cái máy quét card. Nó có giá chỉ khỏang 100 đôla, và rất đáng để mua khi xem xét thời gian và diện tích mà nó sẽ tiết kiệm cho bạn. Máy quét card sẽ làm tất cả những công việc liên quan đến việc nhập dữ liệu cho bạn. Bạn chỉ cần đưa tấm card vào máy, và nó sẽ sao chép lại hình ảnh cũng như tất cả những thông tin, sau đó tự động nhập toàn bộ thông tin đó vào dữ liệu cá nhân của bạn. Máy quét sẽ sao chép lại chính xác màu sắc, hình ảnh và những thông tin trên danh thiếp và lưu giữ chúng trong dữ liệu của bạn, vì vậy bạn không cần phải giữ lại những tấm danh thiếp đó nữa. Bạn đã tự động lưu giữ chúng trên bàn làm việc của bạn.
4. File chứa các cỡ 4,3 x 5 hoặc 5 x 8 (kẹp những danh thiếp kinh doanh để tiết kiệm thời gian) -1 sự kết hợp giữa lưu giữ những danh thiếp và hệ thống ghi chú: Thật tuyệt vời nếu cần có nhiều họat động theo dõi trước khi khách hàng chấp nhận mua hàng. Nhiều người với công việc bàn giấy thường sử dụng hệ thống này, tôi không biết tại sao.
5. Thiết bị ghi giờ – nó tiện ích bởi vì bạn thường xuyên sử dụng để ghi chú và ghi lại thời gian những cuộc gặp mặt. Nó bất tiện bởi vì bạn thường xuyên phải thay đổi lại, và những dữ liệu thì không theo 1 trật tự nào. Một kế họach hoặc thời gian biểu làm việc hàng ngày phải kết nối với bất kỳ hệ thống nào lưu giữ những thông tin về các cuộc gặp mặt hoặc những ghi chú hiện thời – kể cả khi đây là họat động của 1 chiếc máy tính. (Hãy tìm hiểu về nó nếu bạn chưa biết).
6. Những trang vàng – Nó không hòan tòan là 1 hệ thống hòan hảo. Bị mất trang, thường xuyên phải sao chép lại, và bạn sẽ hoang mang nếu để nhầm những trang vàng đó.
7. Một tập những mẫu giấy rời rạc – đảm bảo là bạn sẽ cảm thấy tồi tệ, đánh mất khách hàng, và cuối cùng là phải tìm 1 công việc mới.
Một ghi chú để có được hiệu suất công việc cao…
§ Hãy treo những tập giấy khổ 8,5 x 11 lưu giữ những thông tin về yêu cầu của khách hàng quanh văn phòng thay vi làm 1 tập những thông tin. Hãy liệt kê những công việc cần phải thực hiện và đánh dấu tr6en bảng những họat động theo dõi cần có hoặc đã được thực hiện, và thời gian thực hiện. Thậm chí bạn sử dụng 1 hệ thống theo dõi khác, những bảng hướng dẫn sẽ cung cấp những thông tin cần thiết để bắt đầu bán hàng với những bước đi thích hợp.
§ Cập nhật thông tin ngay khi bạn nhận được hoặc tạo ra chúng.
§ Hãy photo tất cả mọi thứ mỗi tuần. Hãy giữ những bản photo dự phòng trong trường hợp thất lạc những bản khác.
Tìm hiểu khách hàng là hết sức cần thiết trong quá trình theo dõi. Khi đã có đầy đủ những thông tin về khách hàng trong máy tính của bạn; bạn sẽ thảnh thơi để đạt được những lần bán hàng thành công. Đó là 1 phần bí mật của thành công trong bán hàng.
Bằng cách tạo ra những công cụ bán hàng
khác biệt và sử dụng hiệu quả những công cụ bán hàng thông thường,
doanh thu bán hàng của bạn
sẽ tăng lên đáng kể
Công cụ bán hàng là 1 phần
cơ bản của quá trình theo dõi khách hàng
Khả năng tạo ra những công cụ theo dõi việc bán hàng của bạn có thể làm nổi bật đáng kể hình ảnh của bạn trong mắt khách hàng và thường xuyên bán được nhiều hàng hơn.
Những công cụ bán hàng là vũ khí ít được sử dụng hết công năng nhất trong quá trình bán hàng.
Được coi như là sự hỗ trợ hoặc chỗ dựa trong quá trình bán hàng, các công cụ bán hàng có thể là 1 nhân tố thúc đây năng suất, đặc biệt là khi 1 số họat động theo dõi cần thực hiện để bán được hàng.
Có những công cụ được dùng hàng ngày như điện thoại, máy fax, thư từ, các cuốn sách giới thiệu, và những tài liệ, 1 người bán hàng khác thường có thể tạo ra những công cụ khác thường để lôi cúôn khách hàng mua hàng ngay bây giờ và lựa chọn sản phẩm của người bàn hàng đó thay vì sản phẩm của những người khác.
Hãy tham khảo các công cụ được liệt kê dưới đây và xem liệu chúng có phát huy hiệu quả trong kế họach bán hàng của bạn.
 Thư cá nhân (được in kèm với tên, logo công ty bạn, có kích cỡ bằng thiệp chức mừng)…viết tay. Nó tốt hơn và hiệu quả hơn so với những bức thư thương mại thông thường. Nó làm cho khách hàng tiềm năng có cảm giác là bạn quan tâm đến họ.
 Tập thư từ những khách hàng hài lòng…Không có công cụ bán hàng nào đáng thuyết phục hơn so với sự chứng nhận của 1 bên thứ ba.
 Sự chứng nhận của 1 bên thứ ba và cũng là bạn của cả hai bên…một công cụ hiệu quả không thể tưởng tượng nổi. Bạn của bạn sẽ có sức ảnh hưởng lớn hơn rất nhiều so với bạn.
 Những bài báo hỗ trợ…Ví dụ như 1 bản copy của 1 bài báo mà bạn yêu thích được xuất bản gần đây có thể cho bạn thêm lý do để gửi thư hoặc gọi điện đến khách hàng. Bài báo đó không nhất thiết phải nói về họat động kinh doanh của bạn. Sẽ tốt hơn là nó nói về họat động kinh doanh của khách hàng hoặc tốt nhất là nói về những sở thích cá nhân của khách hàng.
 Một đoạn phim hỗ trợ nói về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn…do công ty bạn hoặc nhà cung cấp của bạn sản xuất; nếu 1 hình ảnh có giá bằng 1.000 lời nói, thì 1 đọan phim có giá bằng 1.000.000 lời nói.
 Gặp gỡ tại các sự kiện trong mạng lưới (câu lạc bộ các nhà lãnh đạo, các họat động của hiệp hội,…). Sự tham gia vào các họat động kinh doanh/xã hội đóng vai trò trung tâm trong đời sống kinh doanh.
 Mời đến nhà máy của bạn…xâu dựng quan hệ kinh doanh bằng việc tự hào giới thiệu cơ sở của bạn. Một tấm biển chào mừng khách mời, những lời thăm hỏi hạnh phúc và nồng nhiệt của tất cả những người trong nhóm của bạn. Hãy làm cho chuyến viếng thăm trở nên đáng nhớ. Hãy phục vụ 1 bữa ăn tuyệt vời, tặng những tấm vé, tặng quà lưu niệm. Hãy hỏi bản thân bạn: Liệu khách hàng có nói về chuyến đi sau khi quay trở lại văn phòng của họ ?Nếu họ không nói, hãy thay đổi để lần sau họ nói về nó.
 Những sản phẩm đặc biệt để quảng cáo…những vật nhỏ nhưng hữu dụng hoặc khác lạ (như tập giấy ghi chú, 1 lọ cà phê, 1 chiếc áo thun) mà chúng sẽ được sử dụng, được nhìn thấy, hoặc được nói tới.
 Hẹn ăn trưa…chi thêm vài đôla có thể mang lại cho bạn hợp đồng bán hàng. Nó cũng giúp bạn có được những thông tin cá nhân dẫn tới 1 mối quan hệ.
 Những cuộc gặp gỡ sau công việc…gặp gỡ khách hàng sau nhiều giờ làm việc sẽ thoải mái và có nhiều thông tin hơn. Hãy tìm hiểu và yêu quý khách hàng. Mọi người trước hết sẽ mua hàng từ những người bạn.
 Những tấm vé…các sự kiện thể thao, văn hóa và những thiệp mời tham dự hội thảo đựơc đánh giá cao và có thể giúp xây dựng nên quan hệ. (Hãy đi cùng với khách hàng đến những sự kiện đó).
 Những bức thư và những bản fax…có thể đựơc sử dụng hiệu quả nếu chúng ngắn ngọn, súc tích, và thú vị.
 Điện thọai…Vũ khí hiệu quả thứ hai trong bán hàng (những chuyến thăm viếng trực tiếp đứng hàng đầu). Những cụôc gọi có thể tạo ra các cuộc gặp mặt, đưa ra những thông tin, và kết thúc bán hàng; nhưng các cuộc gọi có thể trở lên thừa và nhiều khi không được đáp lại. Và cũng sẽ hết sức khó khăn để ký được hợp đồng qua điện thọai. Hãy sử dụng điện thoại với sự tôn trọng, luôn kiểm soát được tình huống và luôn gọi điện thoại với mục đích rõ ràng, không bao giờ dừng cuộc gọi điện thoại với mục đích rõ ràng, không bao giờ dừng cuộc gọi mà chưa hẹn được lần gặp mặt hoặc liên lạc tiếp theo và cũng như là khẳng định cuộc gặp mặt đó.
Những thông tin tiếp theo về vấn đề điện thọai cho khách hàng và cách theo dõi khách hàng mà không có cảm giác như là bạn đang nghe trộm khách hàng được trình bày ở chương tiếp theo.
Những công cụ bán hàng tạo ra những lần bán hàng…nếu bạn sử dụng chúng.
Những cơ hội bị bỏ lỡ.
Những tấm vé !
Chúng là những đặc quyền đáng thèm muốn nhất trong kinh doanh. Các sự kiện thể thao, rạp hát, buổi hòa nhạc có thể làm cho khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng thèm muốn.
Đừng nên chỉ đưa chúng cho khách hàng !
Hãy đi cùng với khách hàng
hoặc khách hàng tiềm năng
Đó là 1 cơ hội tuyệt vời để xây dựng mối quan hệ bạn bè và củng cố sự hiểu biết của bạn về công việc kinh doanh của họ.
Nếu bạn sáng tạo, có ích và thành thật
trong những họat động theo dõi của bạn,
khách hàng sẽ không cảm thấy rằng
bạn đang săn lùng họ.
Hầu hết những lần bán hàng
được thực hiện sau bảy lần từ chối.
Thường phải mất từ 5 đến 10 lần tiếp cận (theo dõi) khách hàng tiềm năng mới có thể không thực sự nói không bảy lần, nhưng mỗi lần bạn tiếp cân với khách hàng tiềm năng và họ nói rằng họ không mua có nghĩa họ đang muốn nói rằng, “Không, không phải bây giờ; hãy làm 1 điều gì khác cho tôi; tôi vẫn xem hàng từ các nhà sản xuất khác nữa; tôi vẫn chưa gặp cộng sự của tôi; hãy cố gắng lần sau; tóm lại, bạn vẫn chưa bán được cho tôi.”
Là 1 người bán hàng chuyên nghiệp,
Bạn nên kiên trì vượt qua quá trình
Theo dõi và không được bỏ cuộc.
Hãy sẵn sàng có được những nổ lực cần thiết
để vượt qua bảy lần từ chối và có được hợp đồng bán hàng…
hoặc là xem xét tìm 1 công việc mới với 1 khỏang lương xác định
Dưới đây là những chỉ dẫn cho họat động theo dõi để đảm bảo có được 1 kết thúc thành công sớm.
§ Biết được những điểm mấu chốt về khách hàng tiềm năng (những điều mà bạn nghĩ rằng sẽ làm cho khách hàng mua hàng), và làm việc với những thông tin đó để xây dựng kế họach theo dõi khách hàng.
§ Trình bày những thông tin mới liên quan đến việc bán hàng
§ Hãy tỏ ra sáng tạo trong phong cách và trong cách thuyết trình
§ Hãy trung thực với mong muốn giúp đỡ khách hàng của bạn trước tiên, và sau đó mới đến khỏan hoa hồng.
§ Hãy đi thẳng vào vấn đề. Nói loanh quanh chỉ làm cho khách hàng chán nản (và có thể làm cho họ quyết định mua hàng của người khác). Hãy trả lời tất cả những câu hỏi. Đừng tỏ vẻ kẻ cả với khách hàng.
§ Hãy thân thiện. Mọi người thích mua từ bạn bè.
§ Sử dụng hài hước … hay vui vẻ. Mọi người thích cười. Làm cho khách hàng tiềm năng cười là 1 cách tuyệt vời để tạo ra những điểm tương đồng và hiểu biết lẫn nhau.
§ Khi khách hàng nghi ngờ, hãy chỉ ra cho họ những lợi ích.
§ Đừng ngại đề nghị mua hàng. Hãy thường xuyên làm như vậy.
Nếu có 1 công thức cho việc theo dõi khách hàng, nó sẽ là…
Thông tin mới + sáng tạo + thành thật + thẳng thắn + thân thiện + hài hước = bán hàng
…nhưng không hề có 1 công thức nào chính xác
Mỗi 1 lần theo dõi đều khác nhau, và những yếu tố trong những chỉ dẫn trên phải được lựa chọn khi áp dụng. Dưới đây là 1 số câu mào đầu mà bạn có thể thử sử dụng để bạn không cảm thấy khó xử về việc phải bắt đầu câu chuyện như thế nào:
 Tôi nghĩ đến 1 vài điều có thể giúp ngài đưa ra quýêt định
 Một số điều mới đã xuất hiện và tôi nghĩ rằng ngài muốn biết về chúng…
 Đã có sự thay đổi trong tình trạn…
 Tôi đang nghĩ đến ngài và gọi cho ngài để nói về…
Đừng nói:” Tôi gọi để xem ngài đã nhận được thư (thông tin, hoặc bất kể thứ gì) của tôi chưa.” Nghe thật ngu ngốc, và nó đưa ra cách để khách hàng thoát khỏi việc phải nói chuyện với bạn. Nếu họ không muốn nói chuyện với bạn, họ sẽ nói, “Chưa, tôi chưa từng bao giờ nhận được nó.” Điều này sẽ dẫn bạn tới đâu ? Chẳng tới đâu cả.
Tại sao không thử nói: “ Tôi gửi ngài 1 số thứ (kể tên chúng ta) hôm trước và tôi muốn nói 1 đôi điều trực tiếp với ngài, bởi vì những thứ mà tôi gửi không thể tự giải thích hết về chúng…”.
Có thể bạn sẽ không phải thăm dò khách hàng nếu…
 Họ cũng là 1 người bán hàng
 Bạn có 1 điều gì đó mới mẻ, sáng tạo, hoặc hài hước để nói.
 Bạn trình bày ngắn gọn và đi thẳng vào vấn đề
 Họ thật sự thích sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn
 Họ gọi lại cho bạn ngay lập tức
 Họ quý bạn
 Họ có vẻ cần những thứ mà bạn bán
Có thể bạn phải thăm dò khách hàng nếu…
 Bạn đã gọi quá ba lần mà họ vẫn không trả lời
 Bạn đưa ra những câu hỏi huênh hoang và ngu ngốc. (Có thể bởi bạn không lắng nghe kỹ khách hàng ngay ở lần đầu tiên).
 Bạn bị coi là không trung thực.
 Bạn gây áp lực quá nhanh và quá thường xuyên
 Bạn xúc phạm đến khách hàng hoặc bất kỳ nhân viên nào của họ.
Theo dõi là 1 từ thay thế cho từ kiên trì. Khả năng theo đuổi khách hàng của bạn sẽ quyết định sự thành công trong bán hàng. Hãy nói bất kỳ một người bán hàng chuyên nghiệp nào về bí mật của sự thành công. Họ sẽ trả lời…
Lòng kiên trì
Đôi lúc giữa việc quấn tả lót và in danh thiếp,
chúng ta quên mất chúng ta phải kiên trì
như thế nào để thành công trong lần bán hàng đó.
Bạn đã bán hàng kể từ khi bạn còn là 1 chú nhóc !
Tôi muốn được cảm ơn Joe Bornura của Bonura Training Systems, những cuộc hội thảo của ông đã khích lệ tôi viết câu chuyện này.
Bạn sẵn sàng chấp nhận bao nhiêu lần từ chối trước khi bạn từ bỏ bán hàng ? Hãy nhớ lại khi bạn còn là 1 chú nhóc 7 tuổi và đi cùng mẹ tới siêu thị, bạn hỏi, “Mẹ, con có thể có thanh kẹo được không ?” Đó là một câu hỏi kết thúc nếu đã từng có 1 câu hỏi như vậy.
“Không,” mẹ bạn đáp lại. Bạn, một người bán hàng bậc thầy, không chấp nhận lời từ chối lần đầu tiên và tiếp tục, “Con có thể có thanh kẹo này không mẹ?” Mẹ bạn chần chừ một lúc; với tâm trí để hết vào quầy rau quả, bà nói,” Mẹ nói Không!” Với lần từ chối thứ hai bạn có thể dừng lại ở đây một cách an toàn, nhưng bạn đáp lại, “Thôi nào, xin mẹ hãy mau cho con 1 thanh kẹo!”
Và bây giờ, mẹ bạn giống như 1 khách hàng tiềm năng nhấn mạnh. “Tuyệt đối không,” bà ấy thét lên lần thứ ba. (Đôi khi bà ấy sẽ thực sự đánh vần từng chữ cái: K-H-Ô-N-G). Lần từ chối thứ ba đã kết húc mọi thứ. Thời gian trôi đi trong sự tuyệt vọng. Hãy cố thử tìm hiểu sự từ chối thật sự ở đây là gì. “Tại sao con không thể có 1 thanh kẹo, mẹ ?” Đây là ví dụ điển hình của 1 câu hỏi trực tiếp đi thẳng vào nguyên nhân cảu ba lần từ chối. Bạn đã học những kỹ năng bán hàng như vậy quá sớm trong cụôc đời như thế nào ?.
“Bởi vì nó làm con không muốn ăn tôi,” mẹ bạn đáp lại, thực sự là như vậy. Bây giờ là cơ hội lớn của bạn. Vượt qua sự phản đối này (lần trì hõan thứ tư), và giờ đây thanh kẹo đã năm trong giỏ (giỏ đựng rau quả). “ Không, nó sẽ không làm con biếng ăn đâu mẹ. Con hứa sẽ ăn nó sau bữa tối,” bạn đáp lại 1 cách thành thật nhất.
Bây giờ mẹ bạn sẽ làm vẻ mặt quan trọng, để chuẩn bị nhượng bộ, nhưng là 1 khách hàng tiềm năng thực sự lưỡng lự, mẹ bạn sẽ không chỉ nhượng bộ.” Được thôi, mẹ không biết nữa, “ bà ấy nói ra sự từ chối lần thứ năm một cách yếu ớt. Bạn nhận thấy cơ hội mở ra cho bạn và ngay lập tức rên lên, “Mẹ hãy mua nhanh lên !” trong 1 giọng rất đáng yêu kiểu trẻ con như sự kết hợp giữa rượu và nhạc. “Thôi được,” mẹ bạn nói, “Nhưng đừng có nghĩ tới việc ăn nó cho đến khi bữa tối kết thúc đây nhé.” (Mẹ bạn đã tránh được tình cảnh bị thua bạn 1 cách khéo léo, vì vậy bà ấy nhấn mạnh sự cảnh báo “sau bữa tối” để giữ thể diện trước nhân viên thanh tóan, người đang cười vui sướng.)
Chiến thắng ! Bạn đã bán được hàng, và nó chỉ phải trải qua 5 lần từ chối. Bạn chuẩn bị để nhận ít nhất 10 lần từ chối. Có thể bạn sẽ cụng đầu 1 hoặc 2 lần vào tường, và trong 1 vài trường hợp bạn thật sự muốn đưa nắm đấm ra. Hãy nghĩ về điều này 1 chút. Khi bạn lên 7 tuổi, bạn sẵn sàng bạn chấp nhận rủi ro làm phiền người khác, sự trừng phạt cá nhân, và nài nỉ để bán được hàng.
Đôi lúc giữa việc quấn tả lót và in danh thiếp, chúng ta quên mất chúng ta phải kiên trì như thế nào để thành công trong lần bán hàng đó.
Nếu bạn đang tìm kếim 1 ví dụ thuyết phục về cách vượt qua những rào cản và phản đối trong bán hàng, hãy ngồi lại và hồi tưởng về những chuyện: Thanh kẹo, ngày đầu tiên, ra ngoài sau những giờ phải ở nhà, mượn chìa khóa ôtô, yêu cầu tăng trợ cấp, tránh khỏi sự trừng phạt để đến vũ hội hoặc nơi hẹn …tất cả đều mang tính bán hàng. Và tất cả chứa đựng đầy sự từ chối và phản đối. Nhưng bạn đã kiên trì ở đó để chống lại tất cả những lần từ chối không ? Bạn có sẵn sàng mạo hiểm không ? Bạn có sẵn sàng để chấp nhận 1 cú đánh không ? Cuối cùng bạn có bán được hàng không ?
Tôi cược rằng xác suất bạn kết húc thành công khi còn là 1 cậu bé lớn họn 90%
Bạn sẽ kiếm được bao nhiêu tiền nếu xác suất kết thúc của bạn hiện nay cũng cao như vậy? Hãy quên những thanh kẹo đi – bạn sẽ có đủ tiền để mua toàn bộ cửa hàng đó.
Thông thường bạn phải trải qua bảy lần gây ấn tượng, bảy lần gặp mặt, bảy lần từ chối, hoặc bảy lần bị phản đối để bán được hàng. Đây là bí mật để vượt qua đến lần từ chối thứ bảy ?
Lòng kiên trì.
Thư điện tử là 1 cách vừa nhanh vừa rẻ
để tiếp cận với khách hàng hoặc khách hàng
tiềm năng thường xuyên hơn.
Lọai bỏ đối hủ cạnh tranh
với 1 cuộc gọi có giá 37 cent
Bạn thường xuyên xuất hiện trước mặt khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng như thế nào ? Câu trả lời: Không thường xuyên như bạn phải nên làm như vậy.Bạn thường phải thực hiện từ 7 đến 10 lần gây ấn tượng để bán được hàng và bắt đầu xây dựng mối quan hệ với khách hàng. Bạn có thể đạt được điều này nhanh chóng hơn nếu bạn sử dụng thư điện tử. Nếu bạn không thể đến gặp mặt trực tiếp khách hàng, hãy gửi 1 bức thư.
Việc liên lạc hiệu quả qua thư điện tử có thể củng cố mối quan hệ mua bán. Hãy gửi thư mỗi tuần 1 lần và số đơn đặt hàng mới, số lượng tiếp tục mua hàng, và phần trăm khách hàng tiếp tục trung thành với bạn sẽ tăng lên nhanh chóng.
Đôi khi 1 bức thư đã đựơc biết sẵn cho bạn. Hãy cắt hoặc photo 1 bài báo hoặc 1 cái gì đó liên quan đến công việc kinh doanh của khách hàng, hoặc 1 điều gì đó bạn biết rằng khách hàng sẽ thích. Hãy đính kèm 1 bức thư ngắn lên bài báo để nói rằng, “Hãy xem cái này và tôi nghĩ rằng ngài sẽ thích nó, “ và ký tên của bạn. Khách hàng sẽ nhớ nó.
Dưới đây là 13 cách gửi thư điện tử thử rất hữu ích để tiếp cận với khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng của bạn.
1. Một bức thư ngắn cảm ơn về đơn đặt hàng
2. Một bức thư ngắn cảm ơn về 1 lời giới thiệu
3. Một bức thư ngắn cảm ơn về việc tiếp tục mua hàng (có giá trị lớn)
4. Một bức thư ngắn nói về 1 cuộc gặp hoặc 1 cuộc gọi thú vị
5. Một bài báo từ 1 tạp chí hoặc 1 tờ báo nói về họat động kinh doanh của khách hàng.
6. Một điều gì đó về đối thủ cạnh tranh của khách hàng
7. Một câu chuyện cười, 1 bức tranh biếm họa, hoặc 1 cái gì đó hài hước.
8. Thông báo về sản phẩm mới
9. Hàng bán đặc biệt hoặc 1 lời chào hàng đặc biệt
10. Một bức thư thông báo (của công ty bạn)
11. Một tin tức nóng hổi
12. Thông báo về 1 cuộc họp mặt họăc hội thảo có thể có ích cho khách hàng.
13. Một lời nhắc nhở về đặt hàng hoặc đặt hàng lại.
Không 1 cách gửi thư điện tử nào đựơc đề cập ở trên có giá quá 75 cent tính cả tiền giấy và công gửi. Nhưng thật đáng giá ! Bạn thực hiện đựơc những cuộc gọi bán hàng, có nhiều đơn đặt hàng hơn, xây dựng những suy nghĩ tốt đẹp nơi khách hàng, tạo ra sự trung thành, xây dựng mối quan hệ lâu dài và làm cho khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng cảm thấy tuyệt vời.
Hãy sử dụng những bức thư cá nhân ngắn được viết bằng tay bất cứ khi nào có thể. Chúng tôi viết chúng bằng tay bởi vì chúng tôi biết rằng khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng sẽ trân trọng khỏang thời gian mà chúng tôi đã bỏ ra để gửi 1 bức thư viết bằng tay.
Bạn cảm thấy khó khăn trong việc viết ra những suy nghĩ cảu mình ? Hãy đọc phần Nghệ thuật giao tiếp – Những bức thư bán hàng, sẽ đem lại hiệu quả, nếu bạn viết chúng.
Cách liên lạc có giá 37 cent là 1 công cụ bán hàng không đắt mà có thể giúp bạn chiến thắng và giữ được khách hàng …đặc biệt khi đối thủ của bạn chỉ biết liên lạc qua điện thoại.
Fax là công cụ liên lạc tức thời. Đôi khi nó có thể tạo ra sự
khác biệt giữa yêu cầu của bạn và yêu cầu của đối thủ.
Máy fax sẽ tạo ra
bán hàng nếu bạn tận dụng
sức mạnh của nó.
Một bản fax đòi hỏi sự quan tâm của bạn. Một khi một bản fax được nhận, nó được nhận tận tay (và đọc) ngay lập tức. Liên lạc qua fax vẫn là 1 công nghệ mà nhiều người bán hàng vẫn chưa khám phá hết sức mạnh và sự nhanh chóng của nó.
Nếu tốc độ của việc phản hồi quan trọng đối với quá trình bán hàng của bạn, thì máy fax tỏ ra là 1 công cụ cơ bản. Bạn thật sự có thể có được lợi thế cạnh tranh nếu bạn sử dụng máy fax 1 cách thích đáng.
Qua fax, bạn có thể nhận được và gửi thông tin tức thời. Tôi thường fax những tài liệu vào khỏang giữa của 1 cuộc nói chuyện (hoặc điện thoại) bán hàng.
Dưới đây là 21,5 lý do liên quan đến bán hàng về việc bạn nên fax ngay cho ai đó hôm nay:
1. Để dẫn đầu với những thông tin quan trọng.
2. Để trở lại với vấn đề giá cả, định giá, hoặc với 1 ời đề nghị đối với nhu cầu tức thì của khách hàng.
3. Để gửi thông tin hoặc thư từ (hoặc 1 hóa đơn) đến khách hàng, người nói rằng chưa bao giờ nhận chúng qua thư điện tử.
4. Để thay đổi hợp đồng.
5. Để gửi 1 thông tin chắc chắn về bán hàng khi bạn không nhận được hồi âm qua điện thoại.
6. Để nài nỉ về việc đáp lại các cuộc gọi, hoặc nói với khách hàng rằng hệ thống thư thoại cảu họ không ổn định
7. Để tập trung vào 1 vấn đề; để nhấn mạnh.
8. Để trả lời cho 1 câu hỏi về 1 điều gì đó liên quan đến bán hàng (cùng ngày với câu hỏi được đặt ra)
9. Để cảnh báo về đợt tăng giá sắp xảy ra hoặc thay đổi về sản phẩm
10. Để giới thiệu về sản phẩm mới hoặc dịch vụ
11. Để thông báo
12. Để chúc mừng
13. Để nhắc nhở về 1 cuộc hẹn gặp hoặc hạn cuối
14. Để khẳng định 1 cuộc gặp mặt
15. Để chia sẻ 1 câu chuyện cười hấp dẫn hoặc 1 bức biếm họa (lưu ý – rất nhiều người phía bên nhận sẽ xem tác phẩm của bạn, vì thế hãy giữ chúng sạch sẽ).
16. Để giải trí với những bản fax hài hước.
17. Để gửi những yêu cầu khẩn cấp cần đáp ứng bởi vì những thay đổi sắp xảy ra (tăng giá, tăng sản lượng, công nghê mới).
18. Để gửi 1 bức thư giới thiệu 1 khách hàng hài lòng
19. Để giới thiệu 1 bài báo xuất hiện trên tờ báo đại phương hoặc quốc gia ủng hộ nhu cầu về dịch vụ của bạn
20. Để gửi 1 cái gì đó chứng tỏ bạn hiểu biết về công việc kinh doanh/lĩnh vực họat động của khách hàng tiềm năng
21,5 Để chỉ ra sự cập nhật qua đó chứng tỏ mong muốn của bạn được phục vụ và đáp ứng nhanh chóng -1 thành tố cơ bản trong việc xây dựng mối quan hệ kinh doanh lâu dài.
Hãy fax theo cách của bạn đến tận trái tim và túi tiền của khách hàng
Sử dụng máy fax thích hợp là 1 chuyện. Lạm dụng máy fax bất hợp lý lại là chuyện khác. Cũng giống như tất cả các yếu tốt khác trong bán hàng, thời gian là 1 gia vị căn bản.
Fax trong bán hàng cũng giống như quân át chủ bài. Bạn chỉ xuất quân chủ khi nó sẽ mang lại cho bạn lợi thế nhiều nhất. Nếu đưa quân chủ ra 1 cách không thích hợp, bạn sẽ mất quyền đánh và có thể thua cả ván bài. Lạm dụng fax sẽ làm hỏng khả năng của nó mang lại cho bạn những lợi thế.
§ Hãy tránh từ như là khẩn cấp, trọng yếu, cấp thiết.
§ Đừng sử dụng fax trong những trường hợp bạn phải gọi điện, hoặc trong lần liên lạc đầu tiên.
§ Đừng fax tài liệu giới thiệu hoặc đưa bài thuyết trình bán hàng. Nó sẽ được đưa lại 13 lần trong vòng 1 phút tính theo giờ New York (38 giây).
§
Hãy chú ý những thực tế sau đây liên quan đến fax:
§ Fax vẫn nhận được sự quan tâm ngay lập tức. Bạn gửi 1 hoặc 2 trang thông tin đến khách hàng tiềm năng – hãy sử dụng khỏang trống 1 cách khôn ngoan. Chỉ nói những gì thật cần thiết để đạt được mục tiêu tiếp theo của bạn.
§ Sự sáng tạo là cần thiết. Nếu bản fax của bạn sáng sủa, khác biệt và chứa đựng những thông tin chính xác, bạn sẽ dành được sự tin cậy và quan tâm.
§ Hãy luôn gửi đi 1 bản fax đẹp và chi tiết. Điều này làm bạn mất nhiều thời gian hơn, nhưng bản fax của bạn đến tay khách hàng sẽ đẹp và rõ ràng, điều này phản ánh chất lượng công ty bạn và ngược lại.
§ Máy fax sẽ tạo ra bán hàng – nếu bạn tận dụng sức mạnh của nó.
Sự tức thời của thư điện tử ?Điều này sẽ được đề cập trong cuốn sách kế tiếp của tôi – hãy chú ý theo dõi.
Những ý tưởng lớn trong bán hàng…
Hãy fax 1 bản copy
lịch hẹn gặp hàng ngày của bạn
với những thời điểm mở và quỹ đạo thời gian.
(Bạn thậm chí có thể gửi 1 bản liệt kê những
cuộc hẹn gặp với đối thủ cạnh tranh.)
Bố cục!
Hãy để bố cục bản fax phản ánh sự sáng tạo của bạn. Đừng ngần ngại sự dụng 1 chút hài hước. Các luật sư có đầy những thông báo khác thường trên trang bìa của họ mà chủ yếu nói rằng “ Nếu bạn đọc được bản fax này và nó không phải được gửi cho bạn, mắt của bạn sẽ bị rơi ra, và bạn sẽ bị thiêu dưới địa ngục.”
Để giữ mọi thứ như mong đợi, tôi đã tạo ra 1 lọat những nguyên tắc riêng, chúng xuất hiện trên trang đầu bàn fax của tôi:
1. Gửi tài liệu này ngay lập tức tới người có tên ở trên
2. Không được đọc bản fax này trừ khi nó được gửi tới cho bạn
3. Số điện thọai của chúng tôi là …..nếu bạn cần gọi
4. Số fax của chúng tôi là …nếu bạn cần fax
5. Gấp
Tôi nhận được năm lời bình luận 1 tuần về ai đó đã thích thú với trang bìa của tôi như thế nào. Bạn nhận được bao nhiêu ?
Câu hỏi lớn là
Bạn có muốn để lại tin nhắn ?
Câu trả lời lớn là
Nó còn tùy !
Ồ, không !…
Không có thư thọai – AAHHHHHH!!!
Ấn phím 1…Nếu bạn muốn để lại lời nhắn
Ấn phím 2…Nếu bạn không nghĩ rằng cuộc gọi của bạn sẽ được đáp lại,
Ấn phím 3…Nếu bạn đã gửi 3 tin nhắn, không nhận được cuợc gọi đáp lại và muốn giữ 1 tia sét chạy thẳng qua điện thoại và đánh thẳng vào người không gọi điện lại cho bạn.
Ấn phím 4…Nếu bạn muốn bắn người cài hệ thống thư thoại.
Thư thọai có thể là 1 tai họa cho người bán hàng, nhưng nó không phải như vậy. Thư thọai là 1 công cụ để xây dựng mối liên lạc. Nó không được sử dụng để bán hàng. Mục đích của bạn là để lại 1 tin nhắn để gợi ý 1 cuộc gọi đáp lại.
Sự lựa chọn của bạn là từ chối thư thọai và
sử dụng tài xoay sở của mình để liên lạc trực tiếp với khách hàng tiềm năng.
Dười đây là 5 chỉ dẫn ra mong đợi liên quan đến bán hàng qua thư thoại :
1. Đó là 1 cuộc chơi – hãy chơi để chiến thắng
2. Nó năm ở đây – biết cách để vòng qua nó
3. Biết khi nào thì để lại tin nhắn (và khi nào thì không)
4. Biết cách để lại tin nhắn mà có thể nhận được lời đáp lại
5. Hãy khéo léo. Hãy sáng tạo. Hãy ghi nhớ.
Câu hỏi lớn là Bạn sẽ để lại tin nhắn ? Câu hỏi trả lời lớn là Nó còn tùy ! Bởi vì không có 1 câu trả lời rõ ràng, tại sao không nghĩ ra 1 phương pháp thích hợp với bạn ? Đừng nghe ai nói cả. Sẽ luôn có 1 cáh để tránh no và sẽ luôn có 1cách để nhận được sự đáp lại cho cụôc gọi của bạn. Hãy tìm ra cách để làm cho thư thọai trở nên hữu ích đối với bạn.
Hãy để lại tin nhắn nếu….
 Bạn đã nói chuyện với người đó trước và nhận được sự phản hồi tích cực
 Bạn đang theo đuổi 1 hướng tốt (hoặc thích thú)
 Bạn có những thông tin giá trị mà khách hàng tiềm năng thực sự cần biết
 Bạn có 1 tin nhắn được chuẩn bị trước có đủ sức lay động khách hàng tiềm năng đáp lại.
Không để lại tin nhắn nếu…
 Đó là 1 cuộc chào hàng hoặc 1 cụôc gọi thăm dò
 Bạn có thể đáng bán thứ mà khách hàng tiềm năng đã có
 Bạn có thể đang chống lại 1 mối quan hệ có sẵn
 Bạn đang cố gắng gây quỹ cho 1 tổ chức từ thiện
 Bạn đang bán dịch vụ tư bấn về bảo hiểm, chứng khóan hoặc tài chính.
Hãy tranh liên lạc bằng thư thọai và hãy liên lạc trực tiếp với khách hàng…
 Ấn phím “0” để gọi nhân viên trực tổng đài hoặc thư ký. Hãy hỏi liệu có thể gọi giúp khách hàng.
 Hãy nói với nhân viên trực tổng đài rằng bạn không muốn để lại lời nhắn và hỏi cách bạn có thể tiếp cận trực tiếp với khách hàng.
 Hãy nói với người nhân viên hành chính là bạn thất bại nếu sử dụng hình thức thư thọai, bạn không phải là 1 người tốt nghiệp đại học, và xin họ giúp đỡ. Nếu bạn khích lệ họ 1 cách khôn khéo, bạn có theể được hỉ đến 1 nơi nào đó – đặc biệt là cấp quản lý hành chính của Giám đốc Điều Hành.
 Hãy tìm kiếm nhân viên quản lý hành chính và tìm hiểu về lịch làm việc thông thường của khách hàng tiềm năng.
 Hãy thuyết phục ai đó để có được 1 cuộc hẹn tạm thời.
 Hãy gọi trước khi người bảo vệ đến (7:45 đến 8:30 sáng)
 Hãy gọi sau khi người bảo vệ ra về (5:15 đến 6:30 chiều)
 Hãy gọi tới phòng kinh doanh – họ sẽ nói với bạn tất cả nếu họ nghĩ bạn có thể giúp họ. Hơn nữa, làm việc với các nhân viên phòng kinh doanh sẽ thú vị hơn là tiếp xúc với nhân viên hành chính.
 Trong 1 công ty lớn hơn nữa, hãy gọi bộ phận tiếp công chúng hoặc phòng quan hệ công chúng – nhiệm vụ của họ là đưa ra những thông tin
 Hãy tìm đến 1 đồng minh hoặc 1 người bạn – ai đó ở trong công ty thíhc bạn và tin vào những gì bạn làm.
Sử dụng máy fax như 1 biện pháp thay thế tiếp cận…
 Hãy fáx lịch hẹn gặp của bạn với những thời gian mở và quỹ thời gian (hãy đưa ra lịch hẹn gặp với đối thủ cạnh tranh)
 Hãy fax 1 câu chuyện cười hoặc 1 bức tranh biếm họa
 Hãy fax thư giới thiệu từ khách hàng hài lòng mà liên quan đến công việc kinh doanh của khách hàng tiềm năng.
 Hãy fax 1 đề nghị khẩn về việc sữa chữa hệ thống thư thọai của khách hàng tiềm năng. Hãy noi với khách hàng tiềm năng thông báo với công ty của họ rằng, phải sữa chữa hệ thống thư thọai bởi vì bạn đã gửi 1 số tin nhắn nhưng rõ ràng là họ không nhận được, vì thế lý do duy nhất mà bạn nghĩ tới là do nó hỏng. (Chắc chắn, ngài Jones, ngài sẽ không từ chối các cụôc gọi của tôi.”)
(Hãy đọc phần nói về tận dụng sức mạnh bán hàng của máy fax…để tìm hiểu thêm.)
Sử dụng thư thoại không phải hòan tòan không có tác dụng. Nó sẽ là lựa chọn tuyêt vời nếu bạn đang ở giữa quá trình bán hàng và cần gửi những thông tin quan trọng, đúng lúc tới khách hàng. Thư thọai sẽ rất có ích nếu bạn đang cố gắng tiếp cận khách hàng hiện thời. Nó chỉ gậy bực dọc nếu bạn sử dụng nó vào giai đọan đầu của quá trình bán hàng.
Thách thức đặt ra cho bạn là phải thay thế được thư thoại bằng 1 công cụ bán hàng mà bạn luôn mang theo bên mình – đó là bộ não của bạn.
Một ghi nhớ về thói đạo đức giả:
Một phần của chất lượng trọn vẹn là trả lời tòan bộ các cụôc gọi đến. Nếu tôi phải trả một đôla cho những vị giám đốc điều hành đang lên lớp về hệ thống quản lý chất lượng tòan bộ nhưng bản thân họ lại không có chút thành ý để trả lời tất cả các cuộc gọi đến, tôi có thể 1 hệ thống thư thoại cho riêng mình và không đáp ứng lại những cụôc gọi của những vị giám đốc điều hành đó.
Một điều đáng xấu hổ là trả lời những cuộc gọi đến lại không phải là điều bắt buộc.
Để lại 1 tin nhắn thật sự không chắc chắn.
Nếu bạn phải làm vậy, hãy để lại 1 tin nhắn
có thể chấp nhận được sự hồi đáp.
“Hãy để lại tin nhắn và tôi sẽ vui mừng gọi lại cho bạn”…Không !
“Ấn phím 1 nếu bạn muốn để lại tin nhắn. Tôi sẽ vui mừng gọi lại cho bạn ngay khi tôi có thể.” Đúng vậy. Và ông già Noel sẽ tặng bạn 1 chú ngựa nhỏ nếu bạn là 1 chú bé tốt.
“Ấn phím 2 nếu bạn đang bán 1 thứ gì đó mà tôi không cần.”
Điều đó gần hơn sự thật nhiều.
Tại sao họ sẽ không gọi lại cho bạn ?Khi bạn nhận được thư thọai của ai đó và quyết định để lại 1 tin nhắn, những bước bạn làm để đảm bảo rằng cuộc gọi của bạn sẽ được đáp lại ? Rất nhiều thứ bạn phải làm.
Nếu bạn để lại 1 tin nhắn, dưới đây là 1 tập hợp những kỹ thuật gửi tin nhắn và đã nhận được cuộc gọi đáp lại.
 Trước hết là chỉ tên và số điện thoại (theo cách mang tính kinh doanh). Dường như là số cuộc gọi đáp lại tỉ lệ nghịch với số thông tin được nhắn.
 Hãy hài hước. Một sự hài hước thông minh sẽ nhận được sự đáp lại
 Hãy thẳng thắn. “Tôi gửi tới ngài những thông tin quan trọng và tôi muốn khẳng định địa chỉ của ngài.”
 Tặng vé tham gia các cuộc vui. “Tôi có hai vé để đến trung tâm giải trí Hornets và tôi nghĩ rằng ngài sẽ thích nó. (Đây chắc chắn là 1 phát đạn thật sự) Hãy gọi lại cho tôi nếu ngài không thể đi điể tôi có thể tặng những chiếc vé đó cho người khác.”
 Hãy nhắc nhở khách hàng tiềm năng về nơi gặp mặt nếu đó là cuộc gặp đầu tiên có triển vọng.
 Đưa ra củ cà rốt ra để nhử. Hãy gửi thông tin chỉ đủ để gợi trí tò mò.
 Hãy đưa ra những câu hỏi kích thích hoặc những câu hỏi gợi suy nghĩ.
Ghi nhớ: Không có bất kỳ lý do nào để bạn gửi bài thuyết trình bán hàng của mình qua hệ thống thư thọai. Không ai ở đó để nói có với bạn. Mục tiêu của bạn là liên lạc. Mục tiêu của bạn là cung cấp thông tin đủ để nhận được sự phản hồi tích cực.
Một kỹ thuật kinh điển được đưa ra bởi Thomas J.Elijah III, công ty Bất động sản Elijah & Co., tại 1 buổi hội thảo về bán hàng. Thomas nói rằng, “hãy gửi 1 tin nhắn nửa vời bao gồm tên và số điện thoại của bạn, sau đó giả vờ bị ngắt quãng giữa câu khi bạn đang nói đến những phần quan trọng của tin nhắn. Hãy ngắn quãng ở giữa câu. Nó có tác dụng như 1 sự lôi cuốn bởi vì khách hàng tiềm năng không thể không biết phần còn lại của thông tin và nghĩ rằng chắc do tại hệ thống thư thọai của họ có vấn đề.”
Dưới đậy là 1 vài ví dụ về việc sử dụng phương pháp của Elijah:
Hãy để lại tên và số điện thoại của bạn, sau đó đủa ra 1 nửa câu để gợi sự tò mò:
 Tên của ngài xuất hiện trong 1 cuộc nói chuyện quan trọng hôm nay với Hugh…
 Họ nói chuyện về ngài và cho rằng…
 Tôi có 1 vụ làm ăn có thể mang lại cho ngài hàng trăm ngàn…
 Tôi cảm thấy thích thú với ….
 Tôi có …của ngài
 Tôi thấy…
 Tôi có những thông tin về…của ngài…
 Đối thủ cạnh tranh của ngài nói rằng…
 Tôi đang gọi để nói về quyền thừa kế của ngài…
 Ngài có phải là (tên đầy đủ) người mà…
 Chúng tôi muốn chắc chắn rằng ngài có được phần chia của…
 Tôi gọi đến để nói về số tiền mà ngài đánh rơi tại…
 Xin chào. Tôi đang gọi cho Ed Mc…
Gần đây, tôi phải cho Elijah để lấy 1 vài thông tin. Tôi thử sử dụng kỹ thuật này với ông ấy, ngắt tin nhắn của tôi ở giữa câu. Tôi nói, “Tôi sẽ trích dẫn những câu nói của ông vào bài báo của tôi tùân này và tôi cần…” Ông ấy gọi lại cho tôi sau ba phút và cười hả hê. Kỹ thuật này có thể tạo ra 1 cuộc cách mạng trong việc gửi tin nhắn. Tôi đã sử dụng nó kể từ đó, và nó co hiệu quả rất tốt. Nhưng hãy cẩn thận, cần hài hước chừng mực với ai đó mà bạn không quen biết.
Nếu bạn gọi 1 vài lần, hãy chắc chắn rằng bạn lưu giữ những tin nhắn mà bạn đã gửi để bạn có thể kiểm soát ngay lập nếu/trong trường hợp khách hàng đáp lại cuộc gọi của bạn. Sẽ không có gì tồi tệ hơn (hoặc ngu ngốc hơn) việc bạn nhận được cuộc gọi hồi đáp mà lại không biết được người gọi. Các công ty sử dụng hệ thống tin nhắn thọai nói rằng tin nhắn thọai giúp công ty gửi tin nhắn nhanh hơn, và hệ thống ghi âm trong hệ thống tin nhắn thoại giúp bạn giảm thiểu lỗi và cho phép để lại tòan bộ 1 tin nhắn. Thực sự là như vậy, nhưng nhiều người sử dụng hệ thống tin nhắn thọai ( đặc biệt là người mà bạn đang cố gắng tiếp cận) lại sử dụng nó như 1 biện pháp tránh né.
Nếu bạn đang nghĩ tới việc mua 1 hệ thống tin nhắn thoại, đừng chỉ nhìn vào sự tiện lợi mà nó mang lại. Trước khi bạn quyết định mua 1 hệ thống nào đó, hãy xem xét sự tác động tới khách hàng của bạn.
Liệu họ có được phục vụ tốt hơn ? Liệu bạn sẽ duy trì những dịch vụ thân thiện thay vì sử dụng hệ thống tin nhắn thọai ?
Đừng nhầm lẫn giữa hệ thống thư thọai với hệ thống trả lời tự động. Hệ thống trả lời tự động là nơi máy tính trực tiếp trả lời các cuộc gọi, là phát minh kinh doanh tồi tệ nhất từ trước đến nay.
Dưới đây là loại hệ thống tin nhắn thoại thân thiện với khách hàng để sử dụng:
1. Một người trả lời các cuộc gọi
2. Một người quyết định liệu người mà bạn đang gọi có mặt ở đó bằng cách rung chuông điện thoại của họ và kiểm soát sự hồi âm trên màn hình.
3. Nếu người bạn cần gặp không có mặt, một ai đó trả lời và nói rằng, “Ông Jones không có ở đây. Ngài có muốn tôi giúp ngài, nhận tin nhắn ngài để lại, hoặc ngài có muốn gủi tin nhắn chi tiết vào hệ thống tin nhắn thọai của ông Jones?”
4. Bạn ngất đi vì sốc.
Ấn phím 1 nếu bạn không thích tin nhắn thọai. Hãy ấn nút nhạy cảm của khách hàng tiềm năng nếu bạn muốn được gọi lại đển bán được hàng…Hay ấn phím.
Nếu bạn thật sự để lại 1 tin nhắn và hệ thống tin nhắn thọai của ai đó, hãy hỏi chính bạn, “Tôi sẽ đáp lại cuộc gọi này?”
Nếu bạn lưỡng lự đưa ra câu trả lời có, hãy thay đổi tin nhắn.
Những tư tưởng vĩ đại trong bán hàng…
“Hãy gửi 1 tin nhắn nửa với bao gồm tên và số điện thọai của bạn, sau đó giả vờ bị ngắt quãng giữa câu khi bạn đang nói đến những phần quan trọng của tin nhắn.”
Thomas J. Elijah, III.
Hãy chấp nhân rủi ro.
Hãy nhận lấy 1 cơ hội
Hãy sử dụng sự sáng tao của bạn.
Đừng sợ mắc lỗi, đùng sợ thất bạn, đừng lo lắng
về những từ chối, và đừng bỏ cuộc chỉ vì
một kẻ thô lỗ nào đó không muốn gặp bạn.
Bạn không thể hẹp gặp ?
Hãy cố gắng hơn nữa,
hãy sáng tạo hơn nữa.
Họ sẽ không chị gặp tôi
Tôi không thể có được 1 cuộc hẹn gặp
Họ sẽ không đến vào ngày hẹn gặp
Họ không chấp nhận 1 cuộc hẹn gặp
Họ sẽ không đáp lại cuộc gọi của tôi
Họ thay đổi thời gian đến ba lần trong hai tuần
Xin chào mừng bạn bước vào thực tế của người bán hàng. Những tình huống trên không phải là vấn đề – đó là những hiện tượng. Khi những hiện tượng trên xảy ra, sẽ có những phản đối cụ thể nhưng không được nói ra. Hãy chọn 1 nguyên nhân thích hợp cho tình huống của bạn. Nếu bạn nghĩ không 1 nguyên nhân nào thích hợp với hòan cảnh của bạn xin hãy nghĩ lại:
 Bạn đã không tạo ra được sự yêu thích đối với sản phẩm của bạn
 Bạn đã không tạo ra đựơc giá trị nào
 Bạn đã không tạo ra hoặc tìm hiểu được nhu cầu của khách hàng.
 Bạn đã không thể hoặc đã không tạo ra sự hiểu biết lẫn nhau
 Khách hàng đang làm ăn với ai đó mà họ hài lòng
 Bạn đã chỉ biết nói (kể lễ) mà không biết yêu cầu (bán hàng)
 Khách hàng đã không coi trọng bạn đủ lớn để dành thời gian tiếp đón bạn
 Khách hàng cảm thấy bạn chỉ thuần túy “bán hàng” hơn là “quan hệ”.
 Khách hàng có ấn tượng không tốt về bạn, công ty của bạn hoặc sản phẩm của bạn.
Hãy sáng tạo, Jack. Bạn sẽ không để những điều nhỏ nhất trên ngăn cản bạn đạt được những mục tiêu của bạn. Phải không ?
Dưới đây là những chiến lược và chiến thuật đã chứng tỏ có hiệu quả.
 Tìm cách để được giới thiệu. Hãy tìm ai đó, mà bạn quen biết với khách hàng tiềm năng. Hãy thuyết phục người này gọi cho ông Elusvive thay bạn nếu có thể ( để mở đường, hoặc tìm kiếm lý do thật sự mà khách hàng không muốn gặp bạn).
 Sử dụng máy fax. Hãy gửi 1 lá thư giói thiệu, danh sách 10 khách hàng lớn nhất, 1 bức biếm họ, hoặc lịch làm việc của bạn cho tuần sau với những khỏang thời gian trống. Hãy sử dụng fax để mở cánh cửa với khách hàng.
 Gửi 1 chậu cây, 1 bó hoa hoặc 1 món quà nhỏ. Bạn sẽ phải kinh ngạc trước khỏang cách mà bạn đã xóa bỏ được với cỉ 1 món quà nhỏ. Hoa có thể đi qua 1 bức tường gạch bât kể nó dày bao nhiêu. Một giỏ quà thích hợp có thể đem đến sự phản hồi đáng kẻ từ phía khách hàng.
 Tiếp cận với nhân viên hành chính biết rõ khách hàng tiềm năng nhất. Hãy tìm hiểu khách hàng thích cái gì. Lịch làm việc bình thường của họ – giờ đến và giờ đi. Hãy tập hợp thông tin.
 Thu xếp để gặp khách hàng tiềm năng tại 1 sự kiện giao thương. Cuộc gặp mặt của hiệp hội thương mại, sự kiện do phòng thương mại tổ chức, 1 trận bóng. Bạn muốn biết liệu khách hàng cũng có mặt ở đó ? Hãy hỏi nhân viên hành chính hoặc nhóm bán hàng.
 Gửi 1 lá thư kích thích khách hàng mà không mang tính khiêu khích. Hãy đưa ra những câu hỏi hoặc những câu nói làm cho khách hàng phải suy nghĩ. Đừng cố gắng bán hàng; chỉ khêu gọi sự thích thú và thuyết phục hẹn gặp.
 Gọi điện chào hàng vào thời điểm mà bạn biết (từ nhân viên hành chính) là khách hàng sẽ ở đó. Thời điểm tốt nhất là trước khi bắt đầu 1 ngày làm việc họăc sau thời gian làm việc.
 Hãy chấp nhận rủi to; hãy chớp láy cơ hội. Hay sử dụng sự sáng tạo của bạn. Đừng sợ gây ra lỗi lầm, đừng sợ thất bại, đừng lo lắng sẽ bị từ chối, và đừng từ bỏ chỉ vì 1 kẻ thô lỗ nào đó không gặp bạn. Nếu bạn tin có thể giúp đỡ người khác, đừng bao giờ từ bỏ.
Những ý tưởng vĩ đại trong bán hàng…
Bạn muốn vài câu kết thúc để hẹn gặp ? Dưới đây là ba câu kết thúc:
1. Nếu bạn phải sử dụng 1 kiểu kết thúc thay thế đáng sợ, hãy hỏi theo cách này: “ Ngài muốn ăn sáng hay ăn tối?”
2. Một cách kết thúc tốt hơn là hỏi khách hàng khi nào là thời điểm tốt để gặp mặt sau đó đề nghị 1 bữa ăn cùng nhau.
3. Cách kết thúc tốt nhất là trung thực. Mục đích của tôi là giúp đỡ, ngài Bill, nhưng tôi không biết liệu tôi có thể làm vậy không. Chúng ta sẽ trao đổi với nhau tại bữa ăn trưa. Nếu tôi cảm thấy răng tôi có thể giúp được ngài, tôi sẽ nói với ngài. Thế là công bằng phải không ? Thật khó để nói không trong tình huống này.
Phần thương thêm: có những lợi ích lớn hơn cả việc có được cụôc hẹn gặp. Hãy sử dụng sức mạnh sáng tạo của bạn để đạt được 4 mục đích khác dưới đây:
1. Đạt được mục đích trước mắt là gặp mặt khách hàng (và có lẽ bán được hàng)
2. Cung cấp cho bạn 1 phương pháp kết thúc được kiểm chứng mà bạn có thể áp dụng với những người khác.
3. Chứng minh rằng sự sáng tạo của bạn là công cụ mà bạn có thể dựa vào
4. Giúp bạn cảm thấy thật tuyệt vời rằng bạn đã kiên trì và bạn đã đạt được mục đích của mình.