PHẦN 3 Hãy cho phép tôi giới thiệu về bạn thân mình

PHẦN 3
Hãy cho phép tôi giới thiệu
về bạn thân mình
Nghệ thuật giới thiệu
 Bài quảng cáo cá nhân
30 giây …cách viết nó…
 Bài quản cái cá nhân
30 giây…bạn truyền tải nó như thế nào…
 Có được sự giới thiệu ?
Đây là cách tiếp cận hòan hảo nhất…
Bài quảng cáo cá nhân là cơ hội
để cung cấp thông tin, tạo ra sự hứng thú
và nhận câu trả lời từ những người mà bạn quan
hệ trong mạng lưới bán hàng
Bài quảng cáo
cá nhân 30 giây …. Cách viết nó
Khi bạn tham dự 1 buổi gặp gỡ kinh doanh hoặc 1 mạng lưới bán hàng, bạn đang tìm hiểu những bản hợp đổng và khách hàng triển vọng. Bài quảng cáo cá nhân là cơ hội bạn cung cấp nhằm tạo ra sự hứng thú và nhận câu trả lời từ khách hàng của bạn. Đó là khuc dạo đầu và cánh cổng dẫn đến những thành công trong bán hàng.
Bài quảng cáo với 1 khách hàng có quan hệ trong mạng lưới bán hàng tại cuộc họp trong hiệp hội thương mại của cô ấy, và cô ấy giới thiệu bạn với 1 khách hàng triển vọng. Khách hàng này hỏi “ Bạn làm gì? “. Nếu bạn đang làm nhân viên của 1 công ty chuyên cung cấp nhân công tạm thời nào đo, bạn trả lời “ Tôi là nhân viên tạm thời”, bạn sẽ chết.
Câu đáp lại của bạn nên là “ Chúng tôi cung cấp nhân công tàm thời trong các tình huống khẩn cấp cho các doanh nghiệp như doanh nghiệp của các bạn, để nếu khi 1 trong những nhân viên của các bạn nghỉ ốm, vắng mặt hay nghỉ phép, sẽ không có sụt giảm năng suất hoặc cắt giảm dịch vụ đối với khách hàng của bạn”. Bạn truyển tải 1 thông điệp giống như vậy và khách hàng không thể không ấn tượng bởi thông điệp đó.
Bây giờ bạn được khách hàng chú ý, bạn đưa ra những câu hỏi xác đáng để tìm ra tiêu chuẩn của khách hàng là như thế nào. Bạn hỏi: “ chị có bao nhiêu nhân viên?”, “ Chi cho họ nghỉ phép 1 hay hai tuần?”, chị có chắc chắn mức phục vụ đối với khách hàng của chị sẽ không bị giảm sút trong thời gian nhân viên nghỉ phép không?”. Hãy làm cho khách hàng phải suy nghĩ.
Muốn chuẩn bị hoặc sóat lại giao dịch thương mại của bạn ư ? Đây là cách:
Mục tiêu của bạn là phải có được thông tin của khách hàng trong 15-30 giây…
® Chỉ ra bạn là ai .
® Chỉ ra công ty bạn là gì.
® Nói 1 cách sáng tạo những gì bạn làm
® Hỏi 1 hoặc 1 loạt những câu hỏi xác đáng
® Đưa ra thông báo đầy dức thuyết phục để chỉ r abạn có thể giúp đỡ người khác như thế nào/
® Kết thúc việc tại sao khách hàng nên hành động ngay bây giờ
Bạn nói 1 cách sáng tao về những gì bạn làm, hãy đưa ra những câu hỏi xác đáng hoặc 1 lọat câu hỏi khiến khách hàng suy nghĩ và đáp lại theo cách có thể cung cấp cho bạn nhiều thông tin cần thiết nhất.
Thông tin nhận đựơc sẽ giúp bạn biết yêu cầu của khách hàng và đưa ra các phương thức để làm hài lòng họ. Những câu hỏi đưa ra phải ở dạng mở (1 câu hỏi khiến khách hàng suy nghĩ và nói, không phải là câu hỏi có hoặc không ).
Không có lý do gì để nói với khách hàng
bạn có thể giúp đỡ họ
cho đến khi bạn biết được họ cần gì ?
Đưa ra câu hỏi xác đáng là phần quan trọng nhất của quá trình bán hàng. Bởi vì nó sẽ giúp bạn bíêt phải chiều lòng khách hàng bằng cách ào và xây dựng các bước đi tiếp theo. Trước khi đưa ra những câu hỏi này, bạn hãy tự tin hỏi mình 5 câu sau:
1. Những thông tin tôi muốn có sau khu hỏi câu hỏi này là gì ?
2. Tôi có thể đánh giá đựơc khách hàng sau câu hỏ iđó không ?
3. Phải mất hơn 1 câu hỏ iđể tìm ra những htông ti tôi cần phải không ?
4. Những câu hỏi của tôi khiến khách hàng suy nghĩ không ?
5. Tôi có thể hỏi 1 câu hỏi làm tôi trở nên khác biệt với đối thủ cạnh tranh của tôi không ?
Đây là 1 vài cách dẫn tới những câu hỏi xác đáng, sẽ đem lại cho bạn những thông tin bạn cần.
 Bạn tìm kiếm cai gì..?
 Bạn đã tìm được thứ gì …?
 Bạn đề nghị như thế nào…?
 Kinh nghiệm của bạn là gì …?
 Bạn sử dụng thành công như thế nào …?
 Bạn quyết định như thế nào …?
 Tại sao điều đ1o là yếu tố quyết định…?
 Điều gì khiến bạn lựa chọn…?
 Bạn thích gì về…?
 Thứ bạn muốn cải thiện là gì…?
 Bạn thay đổi về điều gì…?
(Đừng nói “Bạn không thích điều gì …?”)
 Có các yếu tố khách không …?
 Các đối thủ cạnh tranh của bạn làm gì về…?
 Khách hàng của bạn phản ứng như thế nào đối vớ…?
 HIện giờ bạn như thế nào …?
 Bạn đang làm gì để giữ…?
 Bạn thường xuyên giữ liên lạc như thế nào…?
 Bạn làm gì để chắc chắn…?
Bạn nên có 1 danh dách gồm 25 câu hỏi xác đáng để khiến khách hàng suy nghĩ và cung cấp cho bạn những thông tin bạn cần tìm kiếm.
Tiếp theo tới thông báo đầy sức thuyết phục của bạn. Đọc lại phần “ bạn đang ấn tượng với những câu nói đầy sức thuyết phục của tôi “trong mục NGhệ thuật đưa ra những câu nói thuyết phục. Chương này định nghĩa thông báo đầy sức thuyết phục một cách hòan hảo.
Cuối cùng phát triển 1 cuộc gọi hướng tới 1 hành động…1 câu kết thúc hoặc 1 câu hỏi chắc chắn cho 1 hợp đồng khác.
Đây là ví dụ về bài quảng cáo cá nhân:
 Tên…xin chào, tên tôi là Richardd Herd
 Tên công ty… Công ty của tôi là (tôi là Chủ tịch của )Quảng cáo lục địa
 Trình bày 1 cách sáng tạo những gì bạn làm…Chúng tôi sẽ tác động lên hình ảnh của công ty bạn giúp bạn tăng doanh số và đảm bảo chúng, thông qua việc thường xuyên đưa ra các phương thức quảng cáo cải tiến mới nhằm giữ hình ảnh của các bạn trước khách hàng.
 Lồng thêm các câu hỏi xác đáng…Bạn đang sử dụng phương tiện quản cáo như thế nào ? (Cách khác: Bạn đang làm gì để giữ đựơc tên tuổi của bạn trước khách hàng hàng ngày? Bạn thường liên lạc với khách hàng hiện thời của bạn như thế nào? Bạn đang làm gì để đảm bảo tên tuổi của bạn trước mặt khách hàng hơn là tên tuồi của các đối thủ cạnh tranh của bạn?)
 Lồng thông báo đầy sức thuyết phục của bạn. Tôi nghĩ chúng tôi có thể giúp bạn. Chúng tôi có những cuộc họp sáng tạo với khách hàng khiến đội ngũ nhân viên của chúng tôi và bạn gần gũi nhau hơn. Chúng tôi trưng bày những thứ khác nhau lên bàn liên quan đến việc kinh doanh của bạn và khách hàng mà bạn phục vụ. Quá trình này tạo ra những cuộc hội thọai luôn luôn hướng tới những sản phẩm mới bổ dung cho kế họach tiếp thị và gây ảnh hưởng đối với khách hàng của bạn. Nó không chỉ hiệu quả mà còn rất vui vẻ.
 Tại sao khách hàng nên hành động ngay bây giờ…Bạn thích bố trí 1 buổi khác hay chúng ta ăn trưa trước và xem xét lại 1 vài thứ để cảm thấy thỏai mái ?
Sử dụng ví dụ trên để giúp bạn viết bài quảng cáo cá nhân của mình. Sau khi viết, hãy tập thử trước, rồi xem xét lại và chỉnh sua73 cho phù hợp với thực tế. Sau đó hãy luyện tập thực sự (hơn 25 lần trong các tình huống thực tế), cho đến khi bạn làm chủ nó hòan tòan.
Bản quảng bá cá nhân
Tên___________________________________________________________
Tên công ty_____________________________________________________
Những gì bạn làm (ngăn gọn)______________________________________
_______________________________________________________________
Câu hỏi xác đáng________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
(Hỏi nhiều câu hỏi phát triển cho đến khi bạn thu thập
được đầy đủ thông tin cần thiết)
Thông báo đầy sức thuyết phục____________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
Bạn giúp đỡ khách hàng như thế náo_______________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
Tại sao khách hàng nên hành động ngay bây giờ_____________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
Hướng dẫn : Tìm ra dạng thức, đọc nó từ đầu đến cuối, thêm vài đại từ tương xứng, thời gian, luyện tập.
Giờ đây bạn đã viết bài
quảng cáo hấp dẫn nhất trên thế giới,
nhưng nêu bạn không truyền tải nó 1 cách hợp lý,
bạn sẽ không thể thúc giục ai đó hành động. Trang tiếp…
Đừng đưa ra quá sớm.
Hãy đợi cho đến khi bạn có đủ thông tin
từ khách hàng tiềm năng trứơc khi bạn hành động
Bài quảng cáo cá nhân 30 giây…
bạn truyền tải nó như thế nào
Bạn có thể truyền tải ? Bạn vừa hòan thành bài quảng cáo về cá nhân và giờ là thời điểm bạn truyển đạt nó. Hãy nghĩ đến việc quảng cáo cá nhân của bạn như là 1 cầu thủ ném bóng trong 1 trận đấu bóng chày. Bạn múôn thực hiện 1 lần ném bóng ăn điểm, nhưng tất cả những vận động viên đáng bóng đều không giống nhau. Họ yêu cầu những kiểu ném bóng khác nhau – bóng nhanh, vòng, trượt, và những đường bóng xoáy luôn phổ biến. (Chẳng lẽ không ngạc nhiên trước việc chúng ta thực hiện không biết báo nhiêu đường bóng xóay ?)
Để có thể ném bóng tới người đáng bóng hiệu quả nhất, bạn phải bíêt anh ấy là người đập bóng kiểu nào. Bạn phải biết những điểm mạnh và điểm yếu của anh ta. Tất cả các đội bóng đều lưu trữ những thông tin về tất cả những cầu thủ chơi bóng chuyên nghiệp. Họ biết nên ném bóng cho anh ta như thế nào và người chặn bóng nên đứng ở đâu trong trường hợp anh ta đập trúng bóng. Điều này cũng chẳng có gì khác so với bán hàng. Bạn không thể thuyết phục khách hàng tiềm năng của bán cách có hiệu quả nếu bạn không biết nhu cầu của họ. Bạn phải biết tiếp cận như thế nào đối với từng khách hàng. Tất cả nhửng gì bạn phải làm là đưa ra những câu hỏi cho khách hàng tiềm năng, Họ sẽ cảm thấy phấn khích nói cho bạn bíêt tất cả về họ.
Mục đích của bạn là đưa ra trong vòng 15 tới 30 giây những thông tin làm rõ bạn là ai, bạn làm gì, bạn có thể giup đỡ người khác như thế nào, và tại sao khách hàng tiềm năng của bạn nên hành động ngay bây giờ. Ở phần giữa của bài giới thiệu (giữa phần bạn làm gì và bạn có thể giúp đỡ người khác như thế nào), bạn sẽ hỏi 1 lọat những câu hỏi mở xác đáng mà chúng sẽ thu nhập đựơc đủ thông tin giúp bạn định hình được những phản ứng làm cho khách hàng thích thú và hành động.
10 nguyên tắc trình bày bài giới thiệu cá nhân…
(Tôi co ý định nói là 10 lời răn, nhưng tôi không làm vậy)
1. Ngắn gọn. Những bình luận của bạn (ngoài phần câu hỏi) không nên kéo dài quá từ 30 đến 60 giây.
2. Đi thẳng vào vấn đề. Hãy nói những điều gì đó với khách hàng tiềm năng một cách sáng tạo và diễn đạt chính xác những điều bạn làm để đáp ứng nhu cầu của họ
3. Đáng nhớ. Nói, đưa ra hoặc làm những điều mà nó sẽ động lại trong tâm trí khách hàng (theo 1 cách tích cực và sáng tạo)
4. Hãy sẵn sàng. Chuẩn bị đầy đủ thông tin – lặp đi lặp lại, luyện tạp và chỉnh sửa.
5. Hãy chuẩn bị những câu hỏi và câu nói xác đáng. Hãy chuẩn bị trước 1 loạt những câu hỏi và câu nói và tập đi tập lại
6. Thu lượm những thông tin bạn cần bằng cách thăm dò trước. Hãy hỏi những câu hỏi thích hợp và liên tiếp làm bật ra những thông tin, tạo ra sự thích thú, làm rộ ra nhu cầuu, và cho phép bạn đưa ra những thông tin theo cách có nghĩa nhất. Hãy hỏi những câu hỏi thích đáng nhất và chuẩn bị sẵn những thông điệp chính xác nhất để truyền đạt khi xuất hiện thời điểm thích hợp. Trước khi bạn có thể hiệ năng lực giải quyết vấn đề của bạn, hãy tìm hiểu về người khác dể những thông tin bạn đưa ra có sức ảnh hưởng lớn.
7. Hãy chứng tỏ cách bạn giải quyết vấn đề. Khách hàng sẽ cảm thấy mệt mỏi khi nghe bạn nói về những điều bạn làm, trừ khi bạn nói với họ theo cách mà họ cảm thấy hữu ích và vì họ. Khách hàng sẽ chẳng quan tâm bạn làm gì, trừ khi những gì bạn làm tác động đến họ.
8. Hãy làm cho khách hàng cam kết thực hiện hành động tiếp theo. Đừng để 1 khách hàng tiển vọng bỏ đi mà không có 1 sự cam kết nào về những hành động tiếp theo.
9. Hãy cảm thấy thoải mái. Đừng ngượng ép ho85c bị căng thẳng – khách hàng sẽ nhận thấy điều này ở bạn.
10. Thời điểm kết thúc. Khi bạn kết thúc truyền đạt thông điệp cảu bạn, hãy tạo ra mối liên hệ và đảm bảo cuộc gặp mặt lần sau hoặc hành động kế tiếp – hãy tiếp tục.
Điều quan trọng: Đừng nói bất kỳ từ nào không có trong bài giới thiệu của bạn. Hãy chính xác hết mức có thể. Hãy sáng tạo. Nếu bài nói kéo dài, không ai sẽ lắng nghe hoặc bị thuyết phục hàng động. Hãy tạo ra 1 thông điệp vì nhu cầu của khách hàng (bạn, của bạn), chứ không pahỉ vì bạn (tôi, của tôi). Hãy độc đáo. Những thông diệp buồn tẻ sẽ bị uqên ngay tức thì. Nói, hàng động, hoăc đưa ra điều gì đó đáng nhớ. Hãy hỏi những câu hỏi mở, và gợi ra suy nghĩ.
Bài giới thiệu của bạn có thể được sử dụng dưới nhiều hình thức tạ 1 sự kiện trong mạng lưới bán hàng, trong cuộc họp mặt của hiệp hội kinh doanh hay thương mại, triển lãm hang hóa, buổi họp phụ huynh, hoặc trong 1 buổi lễ tại nhà thờ.
Hãy sẵn sàng. Khi bạn gặp 1 khách hàng tiềm nănghoặc 1 khách hàng tiềm năng tìm đến bạn, bạn đã sẵn sàng chửa ? Hãy trắc nhiệm bản thân bạn:
§ Bạn muốn họ có ấn tượng đầu tiên như thế nào ? Bạn tạo ra nó bằng cách nào ?
§ Bạn có thể đánh giá về họ nhanh như thế nào ?
§ Bạn sẽ đưa ra những câu hỏi nào để đánh giá khách hang tiềm năng của bạn và làm cho họ thích thú với những gì bạn làm ?
§ Bạn có 1 danh sách những câu hỏi xác đáng ? Chúng có được lặp đi lặp lại ?
§ Bạn có 1 danh sách những lời phát biểu ấn tượng ? Chúng có được lặp đi lặp lại ?
Hãy nói rằng bạn đang kinh doanh máy photocopy. Bạn đang có mặt tại 1 sự kiện bán hàng hoặc 1 cuộc gặp mặt kinh doanh, bạn ăn mặc lịch sự, bạn mang theo thiệp kinh doanh, và bạn chấm 1 khách hàng tiềm năng…
Hãy giới thiệu tên và công ty của bạn. Xin chào. Tôi là Jim Riggeins, ở công ty Technocom
Hãy bắt tay thật chặt (không ai muốn bắt tay với 1 con cá chết)
Hãy sáng tạo khi giới thiệu bạn làm gì. Chúng tôi giúp những doanh nghiệp xây dựng hình ảnh của mình qua việc tăng đôi những tài liệu có chất lượng. Ông biết đấy, mỗi khi ông photo và gửi chứng cho 1 ai đó, chúng là sự phản chiếu và thể hiện chất lượng của doanh nghiệp ông. Khách hàng của ông, khách hàng tiềm năng, hoặc nhà cung cấp sẽ hình thành trong tiềm thức của họ 1 ý niệm về công ty ông khi họ nhận những bản photo chất lượng. Chúng tôi cung cấp máy photo của hãng Toshiba cho 1 số doanh nghiệp lớn ở Charlotte.
Hãy hỏi 1 câu hỏi mở thích đáng hoặc 1 loạt những câu hỏi bây giờ. Bạn đang dùng máy photo của hãng nào? ( Những câu hỏi khác nhau và thêm vào: Công ty của ông họat động trong lĩnh vực nào ? Máy photo mà ông đang dùng phải thường xuyên sữa chữa như thế nào ? Ông có thể photo bao nhiêu bản với máy photo hiện tại ? Chính sách của công ty về chất lượng của những bản photo được phép gửi cho khách hàng là gì ?)
Hãy để cho người khác nói cho đến khi bạn có được ý tưởng chắc chắn về khách hàng có thể sử dụng dịch vụ hoặc sản phẩm của bạn như thế nào. Đừng nói quá vội vàng. Hãy đợ cho đến khi bạn chắc chắn có đủ những thông tin để hành động.
Hãy đưa ra câu nói ấn tượng và thể hiện bạn có thể làm được gì? Một vài khách hàng chính của chúng tôi như…(nói ra để tạo ra 1 chút tin tưởng) là những người mà chúng tôi đã phục vụ hơn 7 năm qua. Kinh nghiệm của chúng tôi có thể duy trì có tác động tới hình ảnh mà những khách hàng của chúng tôi đang cố gắng tạo ra noi khách hàng của họ. Ông quan tâm đến hình ảnh của doang nghiệp của ông phải không ?
Tạo ra 1 kế họach hành động và cộng tác cùng với nhau. Tôi mong có 1 cơ hội được chứng tỏ cho ông thấy thay vì chỉ kể với ông vài điều. Nếu ông gửi tôi 1 tấm thiệp kinh doanh, tôi sẽ thu xếp dùng thử trong hai ngày và chứng minh; bằng cách này ông sẽ có cơ hội được thấy nó có thể phục vụ ông như thế nào trong môi trường doanh nghiệp của ông. Khi đó có phải là 1 cơ hội để cộng tác không ?
Việc truyền tải thông điệp của bạn sẽ thành công khi bạn có thể gắn kết được dịch vụ mà bạn cung cấp với nhu cầu được xác định cụ thể của khách hàng tiềm năng. Điều này chỉ có thể đạt đượcc bằng việc đặt ra 1 kế hoạch và chuẩn bị hòan hảo.
Những câu nói mà bạn trình bày và những câu hỏi bạn hỏi phải tương thích với những thông tin mà bạn thu thập để giành thắng lợi
Nếu bạn định tham gia trò chơi
Nó sẽ thú vị hơn nhiều khi bạn gặp 1 sự trốn chạy
Dưới đây là bài giới thiệu cá nhân mà tôi đã thực hiện trong “những chỉ dẫn trong bán hàng” ——–Bạn có thể học được 1 vài điều từ bài giới thiệu này.
§ Tên….xin chào, tên tôi là Jeffre Gitomer
§ Tên công ty…Công ty của tôi là Business Marketing Services
§ Công việc tôi làm…Hàng tuần chúng tôi xuất bản danh sách những doanh nghiệp mới được thành lập, những người xhủ sở hữa nhà mới, và các thông tinvề cấp phép xây dựng mà các đơn vị như công ty của bạn cần có để sử dụng như những chỉ dẫn cho việc bán hàng
˜ Xen vào câu hỏi thích đáng…Những chỉ dẫn mới có gái trị như thế nào đối với chương trình bán hàng của công ty bạn ? Bạn làm cách nào để có được những chỉ dẫn mới đó ?
§ Tôi có thể giúp gì…Những độc giả của chúng tôi nới với chúng tôi rằng chỉ dẫn đ1o đã cung cấp cho họ nhiều thông tin bổ ích và cũng giúp cho những người bán hàng mới vào nghề thóta khỏi những tình huống khó khăn và có được sự thay đổi khởi đầu tốt
˜ Xen vào những tuyên bố thuyết phục…bạn đã từng chứng kiến tên của những doanh nghiệp hoặc giấy phép mới được xuất bản hàn tuần trên Tạp chí Kinh doanh chưa? Chúng có hữu ích không ? Chính chúng tôi bán những thông tin đó
§ Tại sao khách hàng nên hành động ngay bây giờ…Nếu bạn muốn có 1 bản mẫu miễn phí để tham khảo xem liệu những thông tin chỉ dẫn của chúng tôi có giúp bạn có đựơc thêm những khách hàng mới, hãy gửi cho tôi thiệp kinh doanh của bạn và tôi sẽ gửi cho các bạn qua thư điện tử.
Những câu hỏi thích đáng để mở ra những nhu cầu:
§ Bạn thu nhập những thông tin chỉ dẫn bán hàng như thế nào ?
§ Những thông tin chỉ dẫn mới có quan trọng đối với bạn ?
§ Bạn có được bao nhiêu chỉ dẫn mới mỗi tuần
Khi bạn nhận được 1 lời giới thiệu,
hãy quý trọng nó như vàng.
Một lời giới thiệu của bên thứ ba có giá bằng
hàng trăm lần thuyết trình, nếu bạn biết bạn đang làm gì .
Có được sự giới thiệu ?
Đây là cách tiếp cận hòan hảo nhất
Bạn đã có nó. Phần thưởng đáng thèm muốn nhất trong bán hàng bên cạnh hợp đồng bán hàng. Một lời giới thiệu. Bạn tiếp cạn người này thế nào ? Bạn đã tận dụng tối đa quyền lực bán hàng của sự giới hiệu này như thế nào ? Dưới đây là 8 nguyên tắc giúp bạn đảm bảo thành công.
Nguyên tắc 1: Hãy từ từ. Thời gian là tất cả. Đừng tỏ ra quá sốt ruột có được hợp đồng (tiền). Sự chuẩn bị thấu đáo (tạo ra một số giá trị trước tiên) sẽ đẻ ra quan hệ lâu dài (nhiều tiền hơn)thay vì một lần bán hàng.
Nguyên tắc 2: Sắp xếp 1 cuộc gặp mặt ba bên. Giai đoạn gặp mặt/ giao tíêp đầu tiên đóng vai trò quyết định. Tất cả ba người (bạn, người giới thiệu và người được giới thiệu) cùng nhau tạo ra 1 sự khởi đầu hòan hảo. Dưới đây là 1 vài phương pháp hữu hiện cho lần gặp mặt đầu tiên với người giới thiệu và khách hàng nhắm tạo ra tạo thiện cảm (và hiệu quả):
 Sắp xếp 1 bữa ăn cùng nhau (bữa sáng, bữa trưa thì thích hợp hơn cho công việc kinh doanh; bữa tối thì thoải mái và thân mật hơn).
 Sắp xếp để gặp mặt tại một sự kiện bán hàng
 Sắp xếp để gặp mặt tại 1 sự kiện mang tính xã hội (nhà hát, 1 trận đấu bóng đá)
 Giới thiệu cá nhân
Nếu những phương pháp trên không hữu hiệu hoặc khả thi, hãy thử những phương pháp sau:
§ Thu xếp 1 cuộc gọi đến người giới thiệu từ khách bàng của bạn nói rằng bạn đang chờ máy
§ Chuẩn bị 1 bức thư giới thiệu
Hãy ghi nhớ: Những phương pháp trên mang lại cho bạn cơ hội tốt nhất để thành công. Một bên thứ ba hết lòng khen tặng bạn ở trước mặt người được giới thiệu một bước tiến khổng lồ đi đến bán hàng. Sự giới thiệu của bên thứ ba có sức thuyết phục hơn hàng trăm lần thuyết trình bán hàng.
Nguyên tắc 3: Bạn không cần cố gắng bán được được hàng trong lần gặp đầu tiên nếu khách hàng của bạn có mặt cùng với bạn. Thực tế là, bạn càng ít có ý định bán hàng, bạn càng có trở nên đáng tin. Bạn chỉ phải xây dựng sự hiểu biết lẫn nhau, 1 chút tin tưởng và (Nguyên tắc 4) sắp xếp lần gặp mặt thứ hai, lần gặp cá nhân nơi mà bạn có thể đi thẳng, vào vấn đề bán hàng.
Nguyên tắc 5: Đừng đưa ra quá nhiều thông tin qua thư điện tử. Thư điện tử cũng iống như điện thoại, không phải là nơi việc bán hàng được thực hiện. Chúng chỉ là công cụ bán hàng. Chỉ gửi thông tin đủe để thông báo và tạo ra sự thích thú.
Nguyên tắc 6: Hãy viết 1 bức thư cá nhân ngắn đến người được giới thiệu. Ngắn gọn hưng hiệu quả. Đừng làm bức thư trở nên ủy mị với những lời cảm ơn đi cảm ơn lại. Chỉ cần nói với họ rằng sự quen biết quả là 1 công việc tốt lành và bạn mong đợi lần gặp mặt kế tiếp.
Nguyên tắc 7: Hãy viết cho khách hàng của bạn một bức thư cảm ơn. Bạn nên gửi kèm theo một món quà nếu sự giới thiệu họ hứa hẹn 1 hợp đồng bán hàng lớn ( 1 dịp đặt biệt để quảng cáo -1 vật gì đó có in biểu tượng của công ty bạn, hoặc 2 tấm vé đến xem 1 trận đấu bóng). Những lời cảm ơn và món quà của bạn sẽ khích lệ khách hàng của bạn có thêm những sự giới thiệu mới.
Nguyên tắc 8: Hòan thành vịêc giáo hàng ! Thất bại trong việc theo dõi đơn hàng và giao hàng như đã thỏa thuận khiến cho bạn và khách hàng của bạn mất uy tín đối với khách hàng tiềm năng được giới thiệu. Thất bại trong việc giao hàng cũng làm mất đi cơ hội có được những lần giới thiệu khác. Đây là nguyên tắc quan trọng nhất; Nó là nền tảng để xây dựng danh tiếng cho bạn.
Bạn có danh tiếng gì
trong việc giao hàng ?
Một lưu ý cuối cùng. Phương pháp ít được yêu thích nhất và cũng kém hiệu quả nhất để tận dụng sự giới thiệu, nhưng phương pháp này dường như vẫn được áp dụng phổ biến, đó là 1 cuộc gọi điện chào hàng nhạt nhòe (hoặc 1 bức thư) tới 1 người, địa chỉ, và số điện thọai được giới thiệu đến bạn qua khách hàng hoặc 1 người bạn. Đó là cách sẽ lãng phí 1 sự giới thiệu. Xin hãy sáng tạo. Hãy làm cho sự giới thiệu trở nên có ý nghĩa và tạo ra mốt liên hệ cá nhân. Hãy thu nhập 1 số thông tin về người được giới thiệu và công ty họ trứơc khi thực hiện lần liên hệ đầu tiên. Đừng rơi vào cái bẫy của những cuộc điện thọai, bức thư và nói rằng, “ tôi được biết bên ngòai qua…” Điều đó thật tội tệ.
Thay thế hãy nói, “Xin chào, tên tôi là Jeffrey, tôi làm việc tại công ty Buy Gitomer và ngài sẽ không biết tôi qua 1 bao tải khoai tây. Hiện nay tôi đang hợp tác với (kể tên 1 vài khách hàng), và cô ấy đã nghĩ rằng tôi có thể giúp ngài giống như tôi đã từng giúp đỡ cô ấy. Tôi chỉ muốn được giới thiệu bản thân và xin địa chỉ của ngài để gửi ngài 1 vài thông tin mà tôi nghĩ rằng ngài sẽ thấy có ích.
Hãy nói điều gì đó thật sáng tạo để xây dựng sự hiểu biết lẫn nhau trên cơ sở những thông tin mà bạn được cung cấp bởi khách hàng của bạn. Hãy cố gắng làm cho người được giới thiệu cười. Sau đó nói rằng, “Tôi dẽ gọi lại trong 1 vài ngày tới, và có thể chúng ta sẽ nói chuyện vào bữa trưa. Cảm ơn ngài đã dành thời gian cho tôi.”
Đừng quá dài dòng. Bạn sẽ không bán hàngqua điện thọai. Hạy nói đủ để tạo ra sự thích thú và sắp xếp 1 cuộc gặp mặt mang tính chất công việc.
Người được giới thiệu là khách hàng tiềm năng dễ chỉnh phục nhất trên thế giới. Hãy hỏi người ghét bán hàng (kế tóan, kiến trúc sư, luật sư)- họ sẽ noi với bạn rằng 100% khách hàng mới của họ có được đều thông qua giới thiệu. Đó là vì họ không có khả năng bán hàng qua điện thọai và dựa vào phương pháp bán hàng rơi vào tầm quen biết.
Hãy học lấy bài học từ những chuyên gia bán hàng – người được giới thiệu là người dễ thuyết phục nhất, là chỉ dẫn bán hàng quan trọng nhất trên thế giới này. Bí mật thật sự là làm thế nào để bạn có được những sự giới thiệu đó ? Một câu trả lời đơn giản…hãy tìm kiếm chung
PHẦN 3
Hãy cho phép tôi giới thiệu
về bạn thân mình
Nghệ thuật chào hàng
qua điện thọai
˜ “Không chào hàng”, biểu hiện khôi hài
Nhất trong bán hàng
˜ TIếp cận người ra quýêt định khi gọi
Điện chào hàng
˜ Mở đầu cũng quan trọng như kết thúc
˜ Chào hàng thật thú vị..
Nếu bạn nghĩ vậy
˜ Những yếu tố làm cho 1 cuộc gọi
Chào hàng trở nên hiệu quả
Tôi có một tấm biển trên cửa công ty tôi với dòng chữ….
“ Chào mừng những người chào hàng”
Những người bán hàng nghĩ gì
về những biển hiệu cấm chào hàng ?
“Không chào hàng”, biển hiệu
khôi hài nhất trong bán hàng
Dường như tất cả những văn phòng mà tôi đến đều treo biển với dòng chữ, Không chào hàng. Đây chắc hẳn là dấu hiệu thú vị nhất trong bán hàng. Quả là 1 tấm biển với vẩn treo trước mặt những người bán hàng. Tôi muốn kiếm được những đồng đô la từ tất cả những tấm biển “không chào hàng”. Tôi đã phớt lờ nó. Mục đích của tấm biển này là gì và nó muốn ngăn cản ai ?
Thật thú vị rất nhiều doanh nghiệp treo tấm biển trên có những nhân viên kinh doanh thực hiện cuộc gọi chào hàng cho họ. Có 1 chút gì đó đạo đức giả khi nhìn thấy những tấm biển Không chào hàng trên cửa của những doanh nghiệp điển hình, những người môi giới bảo hiểm, hoặc 1 đại diện trợ giúp tạm thời.
Những người bán hàng nghĩ gì về tấm biển Không chào hàng ? Tôi tiến hàng một cuộc điều tra với Early Risers Lead Club, Hiệp hội chuyên cung cấp những thông tin chỉ dẫn trong bán hàng lớn nhất ở Charlotte, bao gồm những doanh nhân và những người bán hàng. Tôi hỏi họ cảm thấy như thế nào và họ đã làm gì khi gặp những tấm biển đáng sợ đó.
“Tôi đi vào tòa nhà nhanh đến mức chẳng nhìn thấy tấm biển đó,” Cindi Ballard Chủ tịch của El El Interior Plantscapes nói. “Tôi đã thực hiện chào hàng qua điện thọai kể từ năm 1976 và tôi chưa từng gặp vấn đề gì .”
Earl Coggins tại công ty Pony Express kể lại “ Một lần tôi bị một công ty nói rằng: “ Không chào hàng”. Tôi trả lời: “ Tôi chỉ đang cố gắng tiết kiệm 1 chút tiền cho ngài.” Họ liền nói: “Xin mời vào.”
“Hầu hết các tòa nhà đều có tấm biển đó trước cửa,” Richard Herd của công ty Continetal Advertising nói. “Tôi cảm thấy rằng nó dàng cho một kiểu người bán hàng nào đó chứ không phải tôi. Tôi chẳng thèm để ý đến nó và tôi cũng không bao giờ gặp vấn đề gì.”
“Tôi chào hàng qua điện thoại. Bằng cách đó tôi không thể nhìn thấy liệu có 1 tấm biển Không chào hàng trên cửa tại công ty họ, “Bob Dillard của công ty Bob Dillard Sales nói.
“Tất cả các doanh nghiệp đều có tấm biển đó; chúng chẳng ảnh hưởng gì đến tôi, “ward norris, chủ tịch công ty Crown Resources nói “ Nếu họ nói với tôi, “Không chào hàng,” Tôi nói, “Tôi đang tập trung vào việc gặp gỡ ngài và biết được tên ngài, tôi phải bỏ qua tấm biển đó.”
“Tôi bỏ kinh ra trước khi vào tòa nhà để tôi không thể nhìn thấy tấm biển đó, “Matt Keeble tại công ty Carolina Container Corporation nói.
“Một lần tôi bị tấn tống ra khỏi của,” Tom Barnett tại công ty PC Sales nói, “ nhưng 1 trong số 1 nghìn lần tôi thành công thì cũng chẳng nhằm nhò gì.”
Trong hơn 32 người được hỏi tại Early Riser Lead Clud, chỉ có 2 người nói rằng họ sẽ tôn trọng tấm biển; 2 người nói rằng họ cảm thấy sợ nhưng họ vẫn vào; 28 (87,5%) nói rằng họ không quan tâm đến tấm biển đó cũng tốt để ngăn chặn những kẻ bán lẻ ma túy bán nến, nước hoa, và tranh. Bạn biết đấy là những kẻ chào hàng.
Dường như những người bán hàng ở các doanh nghiệp chân chính đều tin rằng tấm biển đó không phải dành cho họ. Tôi đồng ý với điều này.
Tôi có 1 cuộc nói chuyện với chủ tịch của 1 công ty cùng với trưởng kinh doanh của ông ta. Họ đã áp dụng một chính sách mới là không từ chối tiếp nhận những cuộc gọi điện chào hàng. Họ cảm thấy rằng họ đã bỏ lỡ quá nhiều cơ hội do không lắng nghe những điều mà những người bán hàng chào hàng tới họ. Quả là 1 suy nghĩ tuyệt vời. Tất nhiên, như 1 chiến binh bán hàng, tất cả mới bắt đầu.
Một từ cần lưu ý…
Nếu bạn nhìn thấy tấm biển Không chào hàng dùng riêng cho 1 khách hàng nào đó hoặc được làm bằng tay, họ cũng có thể thật sự muốn điều này, đặc biệt là co 1chữ “tuyệt đối” trên tấm biển đó.
Để biết người nào có quyền ra quyết định,
hãy nói theo diểu bị động và hỏi những câu hỏi gián tiếp…
“Tôi có vài thông tin quan trọng về những
chiếc máy tính mới. Tôi có thể truyền đạt nó đến ai?”
Tiếp cận người ra quyết định
khi gọi điện chào hàng
Thật đơn giản bỏ qua tấm biển Không chào hàng. Nhưng để tiếp cận được người ra quyết định, đòi hỏi kỹ năng và sự khéo léo. NẾu bạn nói câu, “ Tôi muốn nói chuyện với ông chủ,” bạn sẽ không bao giờ gặp được ông chủ mà không gặp những phiền tóan lớn. Đừng yêu cầu được nói với 1 ai đó. Chia khóa để tiếp cận được người ra quýêt định là đưa ra những yêu cầu gián tiếp chỉ mang tính thông tin từ thư ký hoặc trợ lý. Họ sẽ vui vẻ cho bạn tất cả những thông tin cần thiết để thực hiện sự theo đuổi hòan hảo.
Bạn có thể sử dụng những kỹ thuật sau nếu bạn muốn chào hàng qua điện thọai hoặc thực hiện marketing từ xa.
Hãy nói bạn đang bán máy tính …”Tôi muốn sự giúp đỡ của ngài. Tên tôi là Jeffrey; và tôi có 1 số thông tin quan trọng về máy tính. Tôi nên truyền đạt nó đến a (hoặc gửi tới, nếu gọi điện)? “ Nếu bạn đã biết tên, bạn phải hỏi những câu hỏi mang tính khẳng định dứt khoát tiếp theo: “ Cô ấy là người quyết định về vấn đề này phải không ? Còn có ai cùng ra quyết định về vấn đề này không ?”
Nếu người bạn gặp đầu tiên nói rằng, “ Hãy cho tôi biết những thông tin đó, “ hãy hỏi người đó 1 cách lịch sự, “ Có phải ông là người ra quyết định về máy tính ?” Họ sẽ thường rút lui 1 cách nhanh chóng. Nếu họ không làm vậy, bạn vẫn phải ngọt ngào như bánh kem trong việc yêu cầu cho biết người r aquyết định quan trọng nhất. Hãy lịch thiệp nhưng kiên nhẫn cho đến khi bạn biết được tên của người ra quyết địn. Bạn có thể phải cố gắng tiếp cận từ ba đến bốn lần.
Đừng từ bỏ cho đến khi bạn biết được tên người ra quyết định và hỏi hai câu hỏi khẳng định
Bạn xử lý như thế nào với tấm biển Không chào hàng và tiếp cận người ra quyết định ?
Tôi đã gọi điện chào hàng đến tất cả các văn phòng trong tòa nhà với tấm biển Không chào hàng ở phía trên tại Charlotte. Tôi bắt đầu từ tần cao nhất và làm việc dần xuống từng tầng. Nhưng họ chỉ có thể đuổi cổ bạn ra hành lang mà thôi ! Tất nhiên bạn hứa là không lặp lại điều đó, đi vào thang máy và xuống tầng kế tiếp, và tiếp tục chào hàng. Không chào hàng thực sự là 1 cuộc chơi hơn là 1 luật lệ.
Tấm biển là dành cho những nhóm bán hàng tận nhà, những người đi khắp 1 khu vực cố gắng bán túi xách, nước hoa, máy tính bỏ túi, và rèm tường. Nếu bạn có 1 công ty được thành lập và họat động hợp pháp, việc chào hàng sẽ không làm phiền hầu hết các doanh nghiệp nếu bạn hành động 1 cách hợp lý. Phương pháp tốt nhất là lôi kéo 1 cách gián tiếp. Bạn chỉ việc để lại 1 số tài liệu và đưa ra 1 cài câu hỏi.
Nếu bạn đi ra ngoài để thực hiện 1 cuộc chào hàng hẹn trước, hãy sử dụng thời gian của bạn 1 cách khôn ngoan bằng việc chào hàng đến 1 số công ty cạnh công ty bạn đến sau cuộc hẹn gặp. Tôi luôn làm vậy. Nếu có tấm biển Không chào hàng, tôi thậm chí không thèm nghĩ đến nó. Tòan bộ quá trình chào hàng chỉ mất không quá 5 phút.
Bạn không phải nài nỉ để được chào hàng. Duới đây là những chỉ dẫn để đảm bảo thành công lớn nhất khi chào hàng tới các công ty với tấm biển Không chào hàng:
1. Không quan tâm đến tấm biển
2. Chuẩn bị tài liệu và thiệp kinh doanh
3. Đề nghị giúp đỡ
4. Chỉ đề nghị để lại tài liệu
5. Biết được tên của người ra quyết định
6. Tìm hiểu chức danh của người ra quyết định
7. Hãy viết cho họ mấy dòng thư ngắn trên thiệp kinh doanh, đính kèm nó với những thông tin của bạn, và đề nghị được gửi những tài liệu của bạn.
8. Đề nghị (có được) thiệp kinh doanh của người ra quyết định
9. Tìm hiểu thời gian thích hợp nhất để gọi cho người ra quyết định
10. Biết tên của người đã giúp bạn và viết nó vào mặt sau của thiệp kinh doanh của người ra quyết định
11. Chân thành cảm ơn người giúp đơ
12. Rời đi.
Hãy thử áp dụng bài nói chuyện này lần sau…
“Xin chào, tên tôi là (tên cảu bạn) và tôi đang băn khoăn liệi cô có thể giúp tôi. (tất cả mọi người đều múôn giúp đỡ người khác). Tôi muốn truyền đạt 1 số thông tin về (sản pẩhm/dịch vụ của tôi). Ai là người có quyền quyết định về vấn đề này vậy ?”
“Ồ, chắc chắn là Ơng Johnson,” cô ấy vui vẻ nói.
Thật tuyệt vời, giờ thì tôi đã biết được ai là người ta quyết định, nhưng tôi sẽ phải xem xét kỹ càng trong khi tôi trên đà thắng lợi. “ Vị trí của người đó là gì ? “ tôi hỏi 1 cách hồn nhiên. Và bạn cũng sẽ có được câu trả lời. “Còn có ai cùng chia sẻ với người đó trong việc đưa ra quyết định? “ tôi hỏi để tìm hiểu xem liệu tôi đã tiếp cận được người đóng vài trò quan trọng nhất. Nếu tôi bị hỏi lại về điều này, đơn giản tôi sẽ nói, “Chúng tôi thường gửi qua thư điện tử hai tập thông tin nếu có hai người cùng liên quan đến việc ra quyết định”. Điều này thường làm cho người gác cổng im miệng lại.
Giờ tôi sẽ thực hiện 1 bước tiến lớn. “tôi sẽ để lại đây tập thông tin vá bức thư ngăn cho ông ta. Tôi băn khoăn là liệu tôi có thể có 1 chiếc thịêp kinh doanh của ông ấykhông. “ 90% là bạn sẽ có được 1 tấm các; 5% là bạn sẽ có cái gì đó kiểu như 1 tấm các; và 5% người quản lý sẽ xuất hiện gặp bạn. Nếu bạn là 1 nhân viên bán hàng nữ và người quản lý là 1 người đàn ông, khả năng xuất hiện của người quản lý thường sẽ tăng gấp đôi. Đó không phải là sự để ý liên quan đến giới tính; đó là 1 thực tế.
“Tôi nên gọi cho ông ấy vào lúc nào ?” tôi hỏi, cố gắng có được chút thông tin cuối cùng trưới khi người giúp đỡ hét kiên nhẫn với sự xuất hiện không được mời trứơc của tôi.
“Cảm ơn rất nhiều vì đã giúp đỡ tôi. Tôi thật sự trân trọng sự giúp đỡ này, “tôi nói. “Tên cô là gì ?” Cảm ơn Susan.” Mọi người thích đựơc nghe tên của họ kèm theo lời khen ngợi và cảm ơn. Nếu bạn làm cả hai, cô ấy sẽ nhận ra bạn nếu lần sau bạn gọi và muốn nói chuyện với ông Johnson.
Hãy xem những thông tin mà bạn có được ! Bạn có thể không bán được đồng nào trong lần gặp đầ tiên, nhưng họ đã mua bài nói của bạn và bạn được ghi nhớ cho lần gọi tiếp theo. Hãy kiểm tra những phần thưởng cho sự lịch thiệp và nhã nhặn của bạn…
1. Tên và danh thiếp cảu người ra quyết định
2. Biết được người đó ra quyết định 1 mình hay chia sẻ quyền quyết định với người khác
3. Người ra quyết định có thông tin về bạn
4. Họ có danh thiếp của bạn cùng với bức thư cá nhân ngắn
5. Bạn đã kết bạn với thư ký của họ
6. Bạn biết thời điểm tốt nhất để gọi lại.
Cuộc gọi kế tiếp của tôi thường được thực hiện 24 giờ sau đo, Susan sẽ giúp tôi tất cả những gì mà cô ấy có thể. Giờ đây tất cả những gì mà tôi cần là 1 cuộc hẹn gặp, 1 hợp đồng và 1 chiếc thẻ.
Câu nói đầu tiên của bạn sẽ ngay lập tức tạo ra ấn tượng tốt hoặc xấu.
Nó quyết định nhị độ cho việc bán hàng.
Mở đầu cũng quan trọng như kết thúc
Trong 1 cuộc gọi bán hàng, sự chuyên nghiệp của bạn là điều đầu tiên mà 1 khách hàng lưu ý. Sau đó là tác động của câu đầu tiên. Cách truyền đạt, sự thành đạt, và sáng tạo quyết định phần còn lại của buổi nói chuyện. Nó cũng quyết định cách lắng nghe của khách hàng tiềm năng đối với việc trình bày của bạn. Nếu bạn thu hút được sự chú ý và tôn trọng, bạn có thể thành công qua cuộc nói chuyện. Nếu không bạn sẽ có thể ra về mà không đạt đựơc bất cứ điều gì.
Nếu bạn nói chuyện qua điện thọai, câu mởi đầu thậm chí còn quan trọng hơn. Ngôn ngữ là tất cả những gì bạn có. Bạn không thể nói, “ Hãy nhìn vào bộ trang phục đẹp của tôi.” Bạn ph1 mặc cho (hoặc làm chủ) ngôn gnữ của bạn.
Thật sự vô cùng cầ nthiết để hiểu rằng bếu 1 khách hàng tiềm năng không quen biết bạn, thì điều duy nhất họ nghĩ tới là bạn múôn gì ? Bạn đi thẳng vào vấn đề càng nhanh bao nhiêu, càng tốt bấy nhiêu.
Có những câu nói mẫu mực để bạn có thể sử dụng không ? Chắc chắn là có. Bạn có nên sử dụng chúng ? tất nhiên bạn nên, nhưng …chỉ khi bạn nắm vững đựơc những câu nói đó. Đó không phải là những gì bạn nói, đó là cách bạn vận dụng chúng vào hòan cảnh của bạn.
Mở đầu cũng quan trọng như là kết thúc. Nêu bạn không thể vượt qua được người gác cổng, bạn sẽ chẳng bao giờ tiếp tục cố gắng có được phần thưởng. Nếu bạn không thề gây ấn tượng đối với khách hàng tiềm năng, bạn sẽ không thể có được hợp đồng. Và nếu bạn không được cảm nhận hư là 1 người chuyên nghiệp, và thông thạo, chẳng mấy chốc điều này sẽ được phản ánh trên phiếu trả lương hàng tuần của bạn.
Những câu nói mở đầu trong 1 cuộc gặp mặt chào hàng:
1. Ngài có thể giúp đỡ tôi được không ?
Cho đến nay, đây vẫn là cách mở đầu câu chuyện hiệu quả nhất. Mọi người đều thích giúp đỡ người khác và không cảm thấy phải phòng ngừa đối với người bán hàng.hãy nhớ rằng mục địch là làm cho khách hàng lắng nghe bạn. Câu hỏi Ngài có thể giúp tôi được không ? gần như yêu cầu người khác phải chú ý. Những câu khác cũng mang lại hiệu quả là…
2. Tôi muốn gửi (gửi qua thư điện tử) tới qúy công ty 1 cuốn sách giới thiệu về (lọai sản phẩm hoặc dịch vụ). Tôi có hể gửi nó cho ai ?
Đây được xem như 1 sự thăm dò gián tiếp và làm cho người gác cổng cảm thấy thoải mái. Tất cả những gì bạn đề nghị là 1 cái tên và để lại 1 thứ gì đó, sau đó bạn rời khỏi. Cô ấy múôn bạn rời khỏi đó.
3. Tôi muốn gửi 1 số thông tin cho người ra quyết định về (loại sản phẩm hoặc dịch vụ). Người đó là ai vậy ?
Câu này có 1 chút tự đại, nhưng nó dường như thực sự có hiệu quả hơn.\
Trong trường hợp câu 2 hoặc câu 3 ở trên, nếu bạn để lại thông tin, viết 1 bức thư cá nhân ngắn cho người ra quyết định tr6en mặt sau của tấm thiệp kinh doanh của bạn giúp bạn tiến 1 bước xa hướng tới việc thành công trong cuộc gọi kế tiếp.
Chào hàng (qua điện thoại)
Có 7,5 nguyên tắc phải tuân theo. Luôn luôn phải tuân theo.
1. Cười khi bạn nói
2. Thông báo tên của bạn và công ty bạn làm việc
3. Nhanh chóng đi thẳng vào vấn đề /9nói rõ mục địch của bạn trong hai câu đầu tiên)
4. Nói ngắn gọn và dễ nghe
5. Cố gắng tạo ra 1 chút hài hước
6. Yêu cầu được giúp đỡ ho8ạc giúp đỡ
7. Hãy nói rằng bạn có thông tin quan trọng
7,5.Đề nghị mua hàng. “Mua hàng” ở đây có thể chỉ là 1 cuộc hẹn gặp. Nhưng bất kể mục tiêu của bạn là gì khi bạn nhấc điện thoại lên…hãy bám đuổi mục tiêu bán hàng cho đến khi bạn đạt được điều nay.
Trong rất nhiều năm tôi thường vẫn nói, “ Xin chào, tên tôi là Jeffrey, công ty của tôi là Business Marketing Services, và bạn sẽ không biết tôi từ 1 bao tải khoai tây, “ sau đó đưa ra đề nghị của tôi. Tôi có thể hiểu được qua những phản ứng (cười hoặc không cười) của người mà tôi đang tiếp xúc.
Tránh những câu nói đầy vẻ kinh doanh như Thời tiết tốt phải không ? hoặc câu nói đáng sợ Hôm nay bạn như thế nào ? hoặc bất kỳ sự diễn đạt dài dòng nào về bạn hoặc công ty của bạn trước khi đi vào vấn đề.
Cuộc gọi kế tiếp
Những nguyên tắc nêu trên vẫn được áp dụng và chọn tiếp từ những câu sau:
1. Tôi đang nghĩ đến những gì ông làm
2. Tôi đã có câu trả lời cho câu hỏi của ông
3. Tôi có 1 vài thông tin quan trọng có thể sẽ có ảnh hưởng đến họat động kinh doanh của ông
Hầu hết những người bán hàng đều mắc phải sai lầm chết người khi hỏi “Ngài đã nhận được những thông tin tôi gửi chưa ?” Nếu khách hàng tiềm năng nói không, bạn sẽ nói gì tiếp theo, những thiên tài của tôi ? Bạn có thể nói 1 cách vụng về về việc bạn đã gừi thông những thông tin đó như thế nào cách đây 3 ngày, và bạn không thể hiểu nổi điều này có thể xảy ra, nhưng những câu nói không hợp lý đó, nghe có vẻ rất biện hộ, và bạn đã phá hỏng tất cả những cơ hội để có được 1 cuộc gọi hiệu quả.
Hãy thử nói câu này:
“Tôi đang gọi đến ngài để giải thích về những thông tin mà tôi gửi. Nó chưa hòan tòan đầy đủ và tôi muốn có 1 cơ hội để thảo luận về nó với ngài 1 cách trực tiếp trong khỏang từ 5 đến 10 phút.
Nếu bạn muốn gặt hái những lợi ích từ việc đọc những câu nói mẫu ngay ngày hôm nay, hãy lập 1 bảng những câu nói mở đầu mà bạn sử dụng trong họat động kinh doanh của bạn, sửa đổi chúng, phân tích chúng 1 cách kỹ càng, và so sánh chúng với những câu mở đầu của đồng nghiệp của bạn. hãy áp dụng những câu mở đầu được sửa vào ngày hôm sau. Bạn sẽ ngạc nhiên trước kết quả thu được.
Nếu bạn sử dụng sự hài hước và kết ảu là nhận được 1 cái nhìn vô cảm, bạn thất bại – Nhưng dù sao đi chăng nữa thì chào hàng cũng là trò may rủi…tại sao không hài hước ?
Chào hàng thật thú vị …
Nếu bạn nghĩ vậy
Chào hàng qua điện thọai là lý do mà nhiều người từ bỏ nghề bán hàng. Những người bán hàng chuyên nghiệp có thu nhập lên đến 6 con số sẽ nói với bạn rằng những lớp đào tạo về chào hàng qua điện thoại là cơ hở cho những thành công của họ. Bạn nghi ngờ điều này ư ? Hãy hỏi họ.
Dưới đây là 1 kế họach tám điểm để thành công khi gọi điện chào hàng.
1. Hãy chuẩn bị thật kỹ càng
§ Nắm được những mục tiêu quan trọng nhất (lên kế họach trước)
§ Xác định mục đích (mục tiêu chung )
§ Biết được mục tiêu cụ thể của bạn (thu xếp 1 cuộc gặp mặt, biết tên)
§ Ghi nhớ kịch bản cảu cuộc nói chuyện (những câu nói, những câu nói trọng yếu, những câu hỏi trọng yếu).
2. Đừng xin lỗi vì bất cứ điều gì, đừng xin lỗi vì phép lịch sự. Khi bạn đến gặp mặt, hãy đi thẳng vào vấn đề. Đừng nói, “ Xin lỗi ngắt lời ông.” Hãy đi thẳng vào vấn đề của bạn định nói.
3. Cách truyền tải câu nói đầu tiên của bạn sẽ quyết định thành công của bạn. Sức ảnh hưởng của câu nói đầu tiên sẽ quyết định sự thành công hoặc thất bại
4. Đừng để ý tới những sự miễn cưỡng hoặc những vấn đề gây e ngaị. Sự miễn cưỡng trong chào hàng qua điện thọai được biểu hiện qua những câu nói, “Tôi không biết làm cách nào” hoặc “ Tôi không thể định trứơc được” hoặc Tôi không thích bị mọi người phản đối” Hãy xây dựng bài nói của mình, hãy đọc những cúôn sách viết về những điều tịch cực, hãy ngừng xem các bản tin, và hãy tin rằng bạn có thể thành công.
5. Không phải tất cả những người bạn gọi sẽ mua hàng của bạn. Hãy chuẩn bị tiếp nhận sự từ chối. Mọi người không phản đối bản thân bạn, họ chỉ đang từ chối món hàng mà bạn chào đến họ. Hiểu theo cách này bạn sẽ cảm thấy tốt hơn có phải không ?
6. Hãy rút ra bài học từ những người từ chối bạn. Tìm hiểu điều gì đã khiến cho họ từ chối hoặc cảm thấy không thích thú.
7. Luyện tập, luyện tập, luyện tập. Trừ khi bạn làm chủ được cách nói chuyện của bạn, nếu không câu chuyện của bạn sẽ lộ ra vẻ giả tạo. Không điều gì tồi tệ hơn việc 1 người bán hàng nói chuyện như 1 người bán hàng.
8. Hãy thật vui vẻ ! Bạn đựợc trả tiền để học về bán hàng trong suốt cuộc đời. Nó không phải là bệnh ung thư não; đó là 1 cuộc gọi chào hàng. Hãy hiến nó thánh khỏang thời gian thú vị. Hãy làm cho ai đó cười.
Ghi nhớ: Nếu bạn nói, “Tối ghét gọi điện chào hàng!” thì đó chỉ là câu nói khi bạn ở trong trạng thái tự ti về bảan thân mình, có thể dễ dàng vượt qua nó bằng cách một lọat những cụôc gọi chào hàng thành công, những hợp đồng bán hàng, và hoa hồng.
Dưới đây là công thức có thể vận dụng cho từng hòan cảnh cá nhân để giúp bạn thành công khi gọi điện chào hàng:
§ Hãy vạch ra những điểm yếu và sự sợ hãi khi gọi điện chào hàng. Liệt kê chúng 1 cách chi tiết.
§ Vạch ra kế họach hành động để khách phục và lọai bỏ từng yếu điểm một.
§ Khắc phục mỗi điểm yếu trong khỏang 30 giây
§ Thách đố bản thân thành công mỗi ngày.
§ Từ bỏ việc phàn nàn…không ai mua từ 1 kẻ hay phàn nàn.
Ba phần quan trọng nhất trong gọi điện chào hàng đó là những câu mở đầu, những câu hỏi trọng yếu và những lời tuyên bố trọng yếu. Chúng cho phép bạn có thể thu thập được những thông tin cần thiết để đánh giá, xác định được nhu cầu thật sự của khách hàng; và bán hàng.
Dưới đây là 1 vài ví dụ về những câu mở đầu:
Yếu đuối và không hiệu quả:
1. Ngài có thể danh cho tôi 1 vài phút không ?
2. Tôi đang phân vân liệu ngài có cảm thấy hứng thú về …
3. Có ông chủ ở đó không ?
4. Tôi có 1 ý tưởng có thể giúp ngài tiết kiệm tiền
Mạnh mẽ, hiệu quả:
1. Tôi cần sự giúp đỡ của ngài
2. Tôi biết ngài thực sự là người điều hành ở đó, nhưng tôi có thể nói chuyện với người mà họ nghĩ rằng họ là người thực hiện
3. Có ông vua nào ở đó ?
4. Tôi cần vay 50.000 đôla. Tôi đang băn khoăn liệu ngài có thể giúp tôi không
5. Tôi đang ở văn phòng bên cạnh với…, và cô ấy nghĩ rằng tôi có thể giúp được ông giống như tôi giúp đựơc công ty cô ấy
6. Tôi đang ở công ty bên cạnh cùng với…, và cô ấy để nghị tôi nên dừng nói chuyện để viếng thăm…CÔ ấy có ở đó không ?
7. Ngài có thể chỉ cho tối con đường đúng không ? (Một người lễ tân có tính hài hước sẽ châm chọc lại là, “Chắc chắn, vậy ngài đã vào bằng đường nào?”)
8. Sếp của tôi nói rằng nếu tôi không bán được hàng, tôi sẽ bị đuổi việc, vậy nếu ngài không có ý định mua hàng, có lẽ ngài đang cần tuyển người.
Về việc sử dụng sự hài hước…
§ Nếu bạn sử dụng sự hài hước, và nhận được ánh nhìn vô cảm, bạn thất bại – nhưng dù sao đi chăng nữa gọi điện chào hàng cũng là 1trò may rủi…tại sao bạn lại không hài hước ?
§ Sự phản ứng (cười hoặc không cười)sẽ nói cho bạn biết chính xác bạn đang ở đâu
§ Cười hàm ẩn sự đồng ý – một sự chấp thuận ngầm
Tại sao lại không sử dụng nó ?
Những câu hỏi trọng yếu…
§ Một câu hỏi phải làm cho khách hàng tiềm năng phải suy nghĩ
§ Một câu hỏi làm cho khách hàng biết rằng bạn hiểu họat động kinh doanh của họ
§ Câu hỏi làm cho khách hàng trả lời theo cách mà qua đó họ hé lộ những thông tin dẫn đến những đánh giá chính xác, hẹn gặp, và bán được hàng.
§ Một câu hỏi mở. Đừng nói, “Bạn có…? Hãy nói, “Bạn làm gì…? Hoặc “ bạn làm như thế nào…?” hoặc “bạn làm khi nào…?”
Những câu hỏi trọng yếu…
§ Câu nói làm cho khách hàng phải suy nghĩ
§ Câu nói làm tăng sự tin cậy của khách hàng
§ Một câu nói kông khuôn sáo ( không nhàm chán ) mà noi rõ ạn làm gì và bạn làm điều đó như thế nào.
§ Một câu nói diễn tã bạn làm gì theo cách có thể thỏa mãn nhu cầu cảu khách hàng
§ Một câu nói đáng nhớ.
Hai phần quan trọng nữa đó là thái độ và sự tập trung. Một thái độ tích cực sẽ tác động đến khách hàng tiềm năng, và 1 sự tập trung đúng mức cho phép bạn sử dụng những kỹ năng để thúc đẩy hành động.
Liệu có 1 phần nào đó quan trọng nhất trong gọi điện chào hàng ? Có…
Đề nghị mua hàng
Những khách hàng riềm năng bị thúc đẩy
muốn tránh mất những gì họ đã có cũng như
họ phải mua những cái mới
Những yếu tố làm cho 1 cuộc gọi chào hàng trở nên hiệu quả
Gọi điện chào hàng là 1 trong những phần khó nhất của họat động bán hàng. Một câu nói phổ biến về bán hàng nói rằng cánh cửa khó mở nhất đối với 1 người bán hàng đó là cánh cửa ôtô.
Để thành công trong chào hàng qua điện thọai bạn phải xác định những yếu tố, những hành động và công thức tạo nên 1 cuộc gọi thành công. Sau đó, cũng như những họat động khoa học khác, hãy trải nghiệm (thực hành) chúng cho đến khi bạn tìm ra 1 phương pháp hiệu quả. Những yếu tố cơ bản cấu thành nên 1 cuộc điện thọai chào hàng là:
1. Đưa ra câu hỏi mở đầu
2. Hỏi câu hỏi trọng yếu (gợi suy nghĩ) để tạo ra 1 cuộc đối thoại có ý nghĩa
3. Đưa ra những câu nói trọng yếu (mang lại lợi ích) để xây dựng sự tin cậy
4. Đánh giá khách hàng tiềm năng về nhu cầu, mong muốn, khả năng ra quyết định, và tiền (khả năng thanh toán)
5. Thu thập thông tin
6. Nhận những gì bạn múôn có – tạo ra bước đi tiếp theo trong chu trình bán hàng của bạn
7. Có được thái độ và sự tập trung đúng mức
Dưới đây là 1 vài yếu tố trong chào hàng qua điện thoại, những chỉ dẫn, và những kỹ thuật đã được chứng minh là có hiệu quả:
 Những câu nói ban đầu là quan trọng. Hãy đưa ra 1 câu nói htẳng thắn và chân thật. Hãy xem bạn là 1 phụ nữ độc thân và có 1 chàng trai độc thân đến chỗ bạntrong 1 buổi tiệc nào đó và nói, “Tôi có biết cô không nhỉ ?” hoặc “Em là tạo vật tuyệt vời nhất mà anh từng thấy.” Điều đầu tiên hẳn bạn nghĩ: “ Đây là một thằng ngốc. Mình múôn biến khỏi đây.” Điều này cũng giống như trong chào hàng vậy. Câu nói đầu tiên sẽ quýêt định liệu bạn có thể tiếp tục được không .
 Những ấn tượng ban đầu cũng quan trọng. Dáng vẻ vủa bạn và ấn tượng bạn tạo ra trong 30 giây đầu tiên thường (không phải luôn luôn) quyết định tương lai của bạn.
 Sau khi bạn nói câu nói đầu tiên, hãy làm cho khách hàng tiềm năng phải suy nghĩ. Câu hỏi của bạn (câu hỏi trọng yếu) vá câu nói của bạn (câu nói trọng yếu) là cực kỳ thiết yếu để tạo dựng sự tin tưởng. Hỏi những câu hỏi thể hiện sự hiểu biết của bạn, những câu hỏi hàm ẩn những điểm yếu trong họat động của khách hàng,và hé lộ những thông tin cần thiết.
Hãy đưa ra những câu nói có tính chất miêu tả 1 cách sáng tạo, hàm ẩn những lợi ích mà khách hàng có thể có, và xây dựng sự tin cậy
§ Hãy nhanh chóng đi thẳng vào vấn đề. Khách hàng thường bận rộn và sẽ không khách sáo với bạn nếu bạn cứ trình bày vấn đề lòng vòng.
§ Nếu bạn được hỏi về giá, hãy nói ngay cho họ biết. Hãy nói về giá theo 1 cách sáng tạo nhất mà bạn có thể, nhưng phải nêu được giá ra.
˜ Hiểu những vấn đề phát sinh trong họat động của họ
˜ Đánh vào tính hám lợi của họ
˜ Làm thỏa mãn lòng tự cao tự đại của họ
˜ Xác định những thứ mà khách hàng của họ cần
˜ Tìm kiếm những nút mở của câu chuyện –sau đó thì hãy mở nó ra
§ Họ sẽ chống cự lại. Có vấn đề gì cơ chứ ? Bạn thường phải chào hàng 7 lần, 7 lần cố gắng để biến 1 khách hàng tiềm năng thành khách hàng của bạn. Nếu bạn từ bỏ sau 1 hoặc 2 lần cố gắng, vụ làm ăn sẽ đến tay người kế tiếp, người đã cố gắng hơn bạn.
§ Họ sẽ mua để giải quyết 1 vấn đề kinh doanh hoặc để thỏa mãn 1 nhu cầu. Những câu nói và câu hỏi phải được đưa theo hướnf như vậy. Hãy nhấn mạnh những lợi ích (những gì mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn mang lại), không phải những đặc điểm (sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn họat động ra sao). Hãy xoáy vào những cái họ thu được – lợi nhuận, giá, danh tiếng. Hãy chứng minh cho họ thấy họ sẽ tránh được những thất bại trong việc đưa ra những lợi ích thỏa mãn nhu cầu của khách hàng sẽ ngăn cản việc bán được hàng.
§ Tập trung vào ngăn chặn những tác động tiêu cực. Hãy thuyết phục khách hàng chia sẻ những thứ không làm họ hài lòng. Thúc đẩy họ thể hiện sự bất mãn vớ tình hình hiện tại của lòng. Hãy chỉ cho họ thấy cách họ bảo vệ lợi ích, loại bỏ lo lắng, vượt qua sợ hãi, và tránh được tại họa bị khách hàng phàn nàn. Những khách hàng tiềm năng bị thúc đẩy muốn tránh mất những gì học đã có cũng như họ phải mua những cái mới.
§ Xây dựng sự tin tưởng nơi khách hàng. Hãy sử dụng tất cảnhững vũ khí có trong kho vũ khí bán hàng của bạn. Hãy đua ra những bằng chứng, lời giới thiệu từ người khác, và những tình huống tương tự bất kể khi nào có thể.
§ Thái độ, sự hài hước, và hành động (sự kiên trì) sẽ giúp bạn chiến thắng sự sợ hãi và phản đối. Sự sợ hãi thất bại sẽ không tồn tại nếu bạn tin rằng nó không tồn tại. Bạn sẽ bị từ chối – khách hàng tiềm năng sẽ từ chối sự chào hàng của bạn – 1 vấn đề lớn ! Edison, Lincoln, Babe Ruth, Colonel Sanders – những người này đã thất bại 1 cách khó hiểi hàng nghìn lần. Họ sẽ như thế nào nếu không có 1 niềm tin chiến thắng ? (Và họ sẽ như thế nào nếu họ không có những thành công ?) Bạn chỉ thất bại khi bạn từ bỏ !
§ Đặt ra mục tiêu của chính bạn cho những thành công. Bao nhiêu cụôc gọi 1 ngày, bao nhiêu lần hẹn gặp 1 ngày. Bán hàng là 1 trò chơi của những con số, nhưng bạn chỉ thành công nếu bạn có sự chẩun bị. Bạn phải làm việc với những con số của mình 1 cách tận tâm để làm cho chúng trở thành sự thật. Hãy thúc giục bản thân bạn chiến thắng. Nếu bạn gọi điện chào hàng đến những khách hàng tiềm năng đ1ung mức, bạn sẽ có những cuộc hẹn gặp (mục địch của bạn), và bãn sẽ bán được hàng (mục tiêu của bạn).
§ Hãy hình dung khi sự thành công đến. Nhìn thấy sẽ tin. Tin tuởng là bước đầu tiên đưa đến thành công sẽ giúp bạn loại bỏ sự sợ hãi về những điều không biết. Hãy tạo ra những hình ảnh thành công đó trong câu chuyện của bạn với khách hàng tiềm năng.
§ Hãy nhận được những gì bạn muốn mỗi khi bạn bước qua cánh cửa. Hãy xác định mục đích của bạn là gì cho lần chào hàng đó. Hãy kết thúc việc bán hàng trong lần tiếp cận khách hàng mục tiêu kết tiếp. Nỗi lo lắng lớn nhất không phải là thực hiện việc chào hàng, mà là việc yêu cầu mua hàng. Hãy tập trung vào việc yêu cầu và thúc đẩy việc mua hàng cho khi bạn có được nó. Dưới đây là 1 số lời yêu cầu có thể mang lại hiệu quả.
˜ Điều gì sẽ có lợi hơn cho ngài…?
˜ Tôi nên …với ai?
˜ Nếu tôi …Bạn sẽ …?
˜ Khi nào tôi có thể…?
Giờ đây bạn đã được trang bị đầy đủ thông tin về chào hàng để có thể thu phục 1 khách hàng tiềm năng. Xin hãy đừng ở trong tình trạng biết rồi để đấy !
Kỹ năng tốt nhất tôi có thể đua ra trong chào hàng ?
Đó là 1 trận đấu lớn…
Hãy vui vẻ
Và
chiến đấu để chiến thắng.