Phần 10 Lời tiên tri &; lợi nhuận: Nghệ thuật lãnh đạo 8,5 phẩm chất của 1 lãnh đạo

Phần 10
Lời tiên tri & lợi nhuận
Nghệ thuật lãnh đạo
˜ 8,5 phẩm chất của 1 lãnh đạo
˜ Những đòi hỏi cho sự thành công của người
Quản lý mạng lưới bán hàng
• Người quản lý bán hàng có thể giúp đỡ hoặc gây
ra tổn thất. Điều đó phụ thuộc váo chính
bản thân họ.
Nếu bạn thấy những lúc theo sau ai đó thật khó chịu,
hãy thử lãnh đạo họ.
8,5 phẩm chất của 1 nhà lãnh đạo
Dưới đây là 1 vài thử thách cần cân nhắc trong việc lãnh đạo….
• Nếu bạn muốn lãnh đạo, bạn bắt đầu từ đâu ?
• Những nhà lãnh đạo được sinh ra hay được tạo nên ?
• Kỹ năng lãnh đạo bạn cần phát triển là gì ?
• Bạn có cảm thấy mệt mỏi khi là 1 người theo sau không ?
Muốn trở thành 1 nhà lãnh đạo ? Dưới đây là 1 vài cách bạn có thể làm theo …
1. Giữ thái độ tích cực…định hướng giải quyết, định hướng hành động, định hướng con người. Sự hăng hái dẫn đến thành công.
2. Chấp nhận sự thay đổi…Sự thay đổi là tất nhiên. Người theo sau người khác có xu hướng từ chối sự thay đổi. Đó chính là biểu hiện của 1 người lãnh đạo, đó là chấp nhận sự thay đổi và biết tận dụng những cơ hội mà sự thay đổi này đem lại.
3. Thể hiện lòng can đảm…Doulas MacArthur nói “Lòng cam đảm chỉ là sự sợ hãi kéo thêm chút nữa”. Thật là 1 lời khuyên hay. George Petton nói “tôi không khuyên can từ nỗi sợ hãi của tôi”. Lời khuyên hay. Những nhà lãnh đạo đều lựa chọn sự can đảm.
4. Mạo hiểm…Sự mạo hiểm lớn nhất là không bao giờ mạo hiểm. Những nhà lãnh đạo quyết tâm chiến thắng hoặc thử lại lần nữa.
5. Lắng nghe…Nhà lãnh đạo nghe để học hỏi. Khách hàng của bạn biết nhu cầu của họ và họ biết những gì đang diễn ra với công việc kinh doanh của họ. Hãy lắng nghe khách hàng.
6. Giao tiếp…Nhà lãnh đạo làm cho 1 cuộc giao tiếp trở nên cởi mở. họ sử dụng cái đầu của họ. Nói những gì họ cảm thấy và nói từ trái tim.
7. Ủy quyền và ủy nhiệm… Nhà lãnh đạo luôn chia sẻ công việc. họ không ra lệnh mà họ làm gương cho người khác noi theo. Nhà lãnh đạo khuyến khích người khác vươn lên bằng cách thử thách họ với những công việc mới, khích lệ họ thành công và ủng hộ họ nếu họ thất bại. Nhà lãnh đạo hiểu rằng sự thất bại là bài học trên con đường dẫn tới thành công.
8. Hiểu người khác, hiểu bản thân và tình huống của bạn… Nhà lãnh đạo hiểu tầm quan trọng của 1 trí óc cởi mở, tò mò. Việc tìm kiếm kiến thức ngay lập tức mang lại sự hiểu biết nhiều hơn.
8,5. Cam kết…Sự cam kết là chất xúc tác làm cho những phẩm chất của 1 Nhà lãnh đạo trở thành sự thật. Sự tái cống hiến hàng ngày để ca, kết là sự khác biệt giữa 1 người lãnh đạo và 1 người sẽ là lãnh đạo.
Bắt đầu với việc nhỏ. Lãnh đạo 1 nhóm người hay 1 tổ chức. Làm những gì là cần thiết để mang lại thành công. Làm đi làm lại cho đến khi việc đó trở thành tự nhiên . Tôn trọng quyền hành của người lãnh đạo và quyền hành của người bạn muốn lãnh đạo.
Hãy ngừng việc quản lý, bắt đầu việc lãnh đạo
Nếu bạn suy nghĩ về điều đó
hãy nhớ rằng trên thế giới chỉ có những nhà lãnh đạo
nổi tiếng nhưng không có nhà quản lý nổi tiếng
Những đòi hỏi cho sự thành công
của người quản lý mạng lưới bán hàng
Ngừng quản lý, bắt đầu lãnh đão. Những nhà quản lý bán hàng, hãy chú ý. Không ai muốn 1 người quản lý, nhưng tất cả mọi người đều muốn 1 người lãnh đạo. Nếu bạn suy nghĩ về điều đó, hãy nhớ rằng chỉ có những nhà lãnh đạo nổi tiếng trên thế giới nhưng không có nhà quản lý nổi tiếng.
Có 1 quan điểm sai lầm giữa những nhà quản lý bán hàng kém cõi – họ đều nghĩ họ đang làm 1 công việc tuyệt vời ! Có hàng ngàn người quản lý (ông chủ) bán hàng đã làm việc tuyệt vời – và thật không may mắn, ít nhất có ngần ấy người không làm tốt công việc tuyệt vời đó.
Nhiều người quản lý bán hàng thăng tiến về đại vị hởi việc bán hàng cấp cao và trở thành người quản lý mà không có bất lỳ sự đào tạo tối thiểu nào. Hầu hết trong số những “nhà quản lý” này sẽ làm cho công ty họ thất bại 2 lần. Một lần vì họ không được chuẩn bị cho công việc, và 1 lần bởi vì họ được ở lại vị trí bán hàng siêu sao, tạo ra 1 sự trống rỗng về việc bán hàng.
Dưới đây là 7 chuyên môn 1 nhà quản lý phài hòan thành để trở thành 1 nhà lãnh đạo.
1. Quản lý – lập ra chính sách, giải quyết những bản báo cáo, kiểm sóat dòng lưu chuyển ( từ nhận đơn đặt hàng cho tới việc gửi hoa hồng cho khách hàng) một cách thông suốt, không có sai sót cùng với việc hợp tác bán hàng, giao hàng và tiến trình thực hiện các dịch vụ.
2. Tuyển dụng – tìm ra (và chào hàng) những người có khả năng bán hàng làm cho cho công ty bạn.
3. Thuê mướn – quyết định bằng những câu hỏi, câu trả lời và cảm giác từ đáy lòng xem ai là ứng cử viên sáng giá và có khả năng thành công ở vị trí bán hàng. Khi 1 người được lựa chọn, 1 phẩm chất tổng thể của quá trình thuê mướn là phải giải thích đầy đủ tất cả sự mong chờ của công việc; đề ra và thống nhất mục tiêu bán hàng (1 từ hay hơn từ hạn ngạch); và đưa ra sự cam kết về việc hòan thành cụ thể công việc. Cách tốt nhất để làm điều này là viết nháp 1 bản cam kết liệt kê những gì công ty và người bán hàng sẽ làm. Cụ thể mục tiêu bán hàng cần phải đạt được. Cả 2 cùng ký tên lên văn bản. Văn bản này sẽ được xem xét lại khi đánh giá công việc.
4. Rèn luyện – nếu muốn giành thắng lợi, bạn nên rèn luyện. Những người quản lý trong việc bán hàng nên có cuộc họp hàng tuần, đào tạo công việc với các nhân viên, tham dự hội thảo, nghe băng về bán hàng và cách quản lý mỗi ngày, và đọc 6 cuốn sách 1 năm về cách quản lý, bán hàng và thái độ bán hàng.
5. Thúc đẩy – nếu bạn muốn thành công, bạn phải tạo ra bầu không khí chứa đựng sự thành công. Điều này có nghĩa là có thái độ tích cực bất cứ lúc nào để có được bầu không khí thành công, là việc nhận biết và trao giải thưởng cho những người hòan thành công việc 1 cách xuất sắc. Nhà quản lý tạo ra bầu không khí này. Bầu không khí, sự nhận biết và thái độ của nhà quản lý lạm dụng quyền hành của anh ta (cố gắng để chỉ ra “ai là ông chủ”), tôi đảm bảo 3 việc sẽ xảy ra: (1) Nhân viên bán hàng sẽ lần lượt rời bỏ công ty. (2) Người quản lý sẽ đổ lỗi cho mọi người trừ bản thân anh ta. (3) Người quản lý xứng đáng bị tống cổ khỏi doanh nghiệp sau khi làm tiêu tốn hàng ngàn đô la.
Thật thú vị, đó không phải là lỗi của nhà quản lý. Đó là lỗi của chủ tịch công ty vì không đào tạo đầy đủ hoặc không lựa chọn đúng người cho công việc, họăc cả hai lý do trên.
6. Bán hàng- Nhà quản lý (người đào tạo) không bán hàng mỗi ngày nên h5o mất đi sự va chạm thực tế. bạn có thể dẫn dắt lực lượng bán hàng của bạn như thế nào nếu bạn không biết khách hàng cầ ngì ? Có 1 quy tắc thông thường cho cả nhân viên bán hàng hay lãnh đạo đó đơn giản là: Nếu bạn không bán hàng, bạn không thể lãnh đạo.
7. Quản lý bằng hành động – Điều này áp dụng cho cả 6 điều kiện trên. Đừng bắt mọi người phải làm cái gì, mà hãy chỉ ra cho họ cách làm việc đó, đồng thời ủng hộ và đào tạo họ để họ làm được việc. Như 1 nhà quản lý, bạn muốn đội ngũ nhân viên bán hàng của bạn thành công. Cách tốt nhất là chỉ ra cho họ cách thức làm việc. Hãy nhớ, để thành công, điều đó phụ thuộc vào việc bạn tạo ra bầu không khí, sự khích lệ, công cụ bán hàng và đào tạo các kỹ năng bán hàng như thế nào.
Tom Hopkins có 1 cuộc hội thảo rất hay về cách quản lý công việc bán hàng. Sau khi làm việc như 1 người bán hàng thành công ngòai sức tưởng tượng, anh ấy được đề nghị tham gia vào đội ngũ bán hàng, nhưng anh đồng ý với 1 điều kiện. Anh muốn được đào tạo 6 tháng về cách quản lý bằng những kinh nghiệm thực tếtrước khi anh chấp nhận lời đề nghị. Đó là cách để anh thành công.
Người quản lý của bạn mất bao nhiêu tháng (tùân, nàgy-vâng, giờ) để đào tạo về cách quản lý va lãn đạo ? Câu trả lời không may cho hầu hết mọi người là: Không đủ thời gian.
Để trở thành 1 người lãnh đạo tuyệt vời
công việc bán hàng, hãy khiến họ nghe theo bạn
chứ không phải tuân theo những lụât lệ bạn đề ra.
Người quản lý bán hàng có thể giúp đỡ
hoặc gây ra tổn thất.
Điều đó phụ thuộc vào chính bản thân họ
Những vụ làm ăn thất bại là do cách quản lý công việc bán hàng kém hơn là do người bán hàng kém. Người quản lý/ông chủ có thể khích lệ hoặc làm cản trở công việc bán hàng bằng những chính sách và hành động của họ. Điều tạo nên 1 nhà quản lý công việc bán hàng tuyệt vời ? Thông thường, nếu bạn hỏi 1 nhà quản lý, rồi 1 người bán hàng xem ai làm việc cho anh ta, bạn sẽ nhận được 2 câu trả lời hòan tòan khác nhau.
Đây là danh sách những đặc điểm của người lãnh đạo bán hàng được biên sọan từ 3 nguồn tư liệu: kinh nghiệm cá nhân của tôi, phỏng vấn hơn 50 người quản lý bán hàng và hỏi hơn 100 người bán hàng “Điều gì tạo nên 1 nhà quản lý bán hàng lý tưởng?” Kết quả đưa ra vài hướng dẫn tuyệt vời. Bạn có thể cho biết bao nhiêu trong số những thuộc tính này phù hợp với bạn và mô tả cách bạn lãnh đạo/quản lý ? Và nếu bạn là 1 người bán hàng đang đọc mục này, bạn mong muốn ông chủ/người quản lý của bạn có bao nhiêu trong số những đặc điểm này ?
• Lãnh đạo/ quản lý bằng hành động. Đừng thuyết giáo những điều bản thân bạn không thể làm được. Bạn không biết nhiều về điều đó. Lãnh đạo bằng hành động, không phải chỉ bằng lời nói.
• Tạo ra và duy trì thái độ tích cực. Đây là giai đọan lớn nhất bạn có thể hướng tới sự thành công của bạn và nhân viên bán hàng của bạn. hãy làm cho đội ngũ nhân viên bán hàng của bạn vui vẻ bằng cách đưa ra các ví dụ thú vị.
• Cùng nhau đề ra và hòan thành mục tiêu. Đừng đề ra hạn ngạch, hãy đề ra mục tiêu. Hàng tuần, xem xét lại tiến trình làm việc của đội ngũ nhân viên bán hàng của bạn (Xem cập nhật hóa số bán hàng, con đường dẫn tới thành công trong Genesis).
• Thực hiện việc bán hàng thông qua những cuộc gọi điện theo dõi khách hàng. Tiếp tục dẫn đầu bằng việc biết khách hàng muốn những gì và bằng việc trau dồi kỹ năng bán hàng của bạn.
• Chào hàng qua điện thọai cùng với nhân viên của bạn. Cùng họ thực hiện từ những điều cơ bản.
• Theo dõi khách hàng qua điện thoại. Giữ liên lạc với khách hàng để tìm ra cách khiến họ trở thành khách hàng trung thành của bạn.
• Có vài cuộc gọi địên phàn nàn của khách hàng. Tìm ra những vấn đề rắc rối của khách hàng, của công ty và của nhân viên bán hàng của bạn. Gọi điện cho những khách hàng không hài lòng để theo dõi hành động của họ.
• Gọi điện cho những khách hàng không mua hàng của bạn. Tìm hiểu tại sao bạn lại thất bại và không bán được hàng cho họ.
• Khiến khách hàng cảm ơn bạn đã gọi điện sau khi bán hàng. Một cuộc gọi điện cá nhân từ nhà quản lý tạo nên 1 mối quan hệ có khởi đầu tốt đẹp.
• Viếng thăm những khách hàng lớn cùng nhân viên bán hàng của bạn. Gọi ít nhất 10 cuộc điện thọai mỗi tháng.
• Gọi điện cho những khách hàng hài lòng. Tìm hiểu điều gì làm cho khách hàng vui vẻ và lọai công việc nào nhân viên bán hàng của bạn đang làm.
• Sử dụng bản tổng kết quá trình bán hàng qua điều tra khách hàng hơn là tổng kết từng ngày 1. Thật lãng phí hòan tòan thời gianđể tìm hiểu khách hàng làm gì vào thứ 2 & thứ 3. Nếu bạn cần biết điều đó, hãy bảo nhân viên bán hàng của bạn chép lại cho bạn 1 bản chương trình làm việc của họ và xem xét chúng cùng những bản báo cáo của nhân viên để bạn có thể thấy họ bận rộn như thế nào, từ đó có những cách thức tổ chức và tiếp cận với khách hàng.
• Kiểm tra định kỳ bản tổng kết bán hàng. Hãy kiểm tra để chắc chắn rằng nhân viên của bạn không chỉ điền vào chỗ trống để có được 1 báo cáo đẹp nhất.
• Đề nghị có hồi âm. Từ người bán hàng, quản lý cấp cao và khách hàng của bạn.
• Biến những hồi âm thành hành động. Thể hiện cho nhân viên của bạn biết bạn đang lắng nghe họ. Điều này sẽ khuyến khích những đề xuất hữu ích hơn và cổ vũ tinh thần làm việc của nhân viên. Chỉ ra rằng bạn có khả năng thay đổi và trở nên lớn mạnh.
• Ủng hộ nhân viên của bạn. Khi 1 khách hàng có rắc rối, hãy bảo vệ và tin tưởng vào khả năng làm việc của nhân viên của bạn. Đừng đánh giá điều gì cho đến khi bạn nghe từ cả hai phía.
• Nói những điều tốt đẹp với nhân viên của bạn 1 cách thường xuyên nhất. Nói về việc tốt nhiều gấp 10 lần so với khi nói về việc xấu. Khích lệ sự thành công của họ và thể hiện sự ủng hộ của bạn.
• Hãy khích lệ nhân viên bán hàng của bạn, đừng khiển trách họ. Mọi người đều mắc sai lầm, ngay cả bạn cũng vậy. Sự khích lệ và ủng hộ tích cực sẽ tránh được lỗi lầm nhiều hơn so với việc bạn khiển trách họ. Là 1 người huấn luyện, hãy ủng hộ họ.
• Đừng chơi những trò chơi ưa thích. Điều này sẽ giết chết bạn, tinh thần và niềm vui của bạn.
• Gây cảm hứng. Gửi những thông điệp gây cảm hứng. Hãy quan sát xung quanh văn phòng bạn. Có những thứ gây nguồn cảm hứng ở trên tường không ? Bạn có làm theo những thông điệp hay chúng chỉ là những vật trống rỗng nhắc bạn về những việc nên làm ?
• Thường cho những nhân viên hàon thành xuất sắc công việc. Đây là cách khích lệ họ làm việc. Đưa ra mức tiển thửơng mà nhân viên của bạn có thể giành được.
• Biến văn phòng thành 1 nơi tràn đầy niềm vui khi bạn đến. Nhân viên chào hàng có bao giờ ngập ngừng khi chào hàng không ?
• Được bíêt đến như 1 người đề ra, làm theo và hòan thành công việc. Nếu làm khác, bạn sẽ thất bại trong công việc của mình,
• Theo dõi khách hàng để có cơ hội cải thiện cách bán hàng hoặc bán hàng. Nếu bạn lạnh lợi, họat bát và có kết quả, điều này sẽ gây cảm hứng cho nhân viên của bạn.
• Rèn luyện, rèn luyện và rèn luyện. Rèn luyện hàng tuần, tham dự bất kỳ cuộc hội thảo nào nếu có thể, lắng nghe chương trình đài hàng ngày và đọc sách về bất kỳ thứ gì để bán hàng và có thái độ tích cực trong việc bán hàng. Và đừng chỉ đưa ra chương trình rèn luyện, mà hãy thực hiện nó.
• Thay nhân viên liên tục ? Nếu bạn tiếp tục sa thải nhân viên, bạn cần nhìn lại chính mình. Đó không là lỗi của họ.
Điều quan trọng nhất trong tất cả các chỉ dẫn….
Là 1 người lãnh đạo, đừng quản lý ai khác trừ bản thân bạn.
Phần 10
Lời tiên tri & lợi nhuận
Xu hướng
˜ Phát triển người bán hàng mới…
Người chưa từng bán hàng
˜ Bob Slavin làm gì với điều này ?
˜ Rất nhiều
Phát triển người bán hàng…
Họ tin vao sự thật và kiến thức
về sản phẩm của họ như 1 tấm gương
để noi theo về kỹ năng bán hàng.
Phát triển người bán hàng mới…
người chưa từng bán hàng
Jeff Chadwich là người bán hàng – hoặc ta nên nói là người chưa từng bán hàng. Trong nhiều năm, anh ta làm việc ở phòng tạo hình cổ điển (Classic Graphics), 1 trong những xưởng in quan trọng ở Charlotte. Chadwich làm trong lĩnh vực sản xuất và anh đã kiếm được rất nhiều tiền từ khi anh tham gia vào vị trí này.Anh thường đi dạo quanh Phân xưởng. Anh rất yêu nó. Mọi người thường nói “Anh ấy là người bán hàng tuyệt vời nhất bạn có được”. Một ngày, Chadwich bán được 1 chiếc máy in cũ dư thừa từ lâu. Và Bill Garder, ông chủ của anh nói anh nên tham gia vào vị trí bán hàng. Do vậy, Chadwich quyết định tham gia vị trí bán hàng. Sứ mệnh bán hàng.
Chadwich nói “Nếu bạn hỏi tôi sự lựa chọn nào là tất yếu, tôi không có câu trả lời”. Nhưng nếu bạn hỏi tôi có thể in thêm mảnh giấy này không, tôi có thể nói chắc chắn điều đó với bạn – và đó là tất cả những gì khách hàng muốn biết. Tôi yêu công việc bán hàng. Nó có rất nhiều việc. Nhịp sống nhanh – không ai cần việc in ấn, thậm chí họ còn nói “Hãy tiết kiệm thời gian của bạn, mọi người cần nói ngày hôm qua cơ”.
Tôi đề nghị Chadwich làm rõ việc đánh giá về thụôc tính bán hàng của anh ấy. Anh trả lời “Sự nhiệttình. Kiên trì. Sự hãnh diện. Sự kiêu hãnh của bản thân. Tôi có 1 tâm ảnh lãnh tạo hình cổ điển treo trên tường nhà. Tôi thích đi dạo cùng với những người bạn ngang hàng tôi, do đó tôi có thể nói chuyện với họ tôi làm việc cho ai”. Anh ấy nói “Tôi tìm cách bán hàng tốt nhất, đó là khả năng của tôi để giúp đỡ khách hàng chọn lựa những thứ có ích cho họ. Tôi tin tửơng chắc chắn vào kiến thức sản phẩm của tôi”.
Kiến thức sản phẩm cũng là nền tảng cho việc bán hàng của Clarkson Jones. Tại công ty nhựa đường Carolina (Carolina Asphalt), anh làm việc chuyên về sửa chữa và bảo dưỡng bãi đỗ xe ngoài trời chất lượng cao. Jones đã giám sát công việc và điều hành thiết b5i nặng 7 năm, Trong suốt thời gian đó, anh đã thu thật được 1 khối lượng kiến thức khổng lồ không thể tưởng tượng nổi vể sản phẩm. Anh bắt đầu phát triển mối quan hệ tuyệt vời với khách hàng bởi vì anh có khả năng giải quyết rắcrối và luôn luôn trả lời thẳng thắn.
Vài năm trước, Jones nhận thấy khách hàng gọi điện cho anh để đặt hàng nhiều hơn là tới gặp người bán hàng của công ty. Tai sao vậy? Jones cho biết “Tôi đáon tôi không có vẻ gì dọa nạt họ. Tôi là chàng trai đã làm việc chăm chỉ, phục vụ tận tình và biết cách giải quyết rắc rối của họ. Khách hàng chỉ tìm đến tôi 1 cách tự nhiên”. Cuộc sống của 1 người bán hàng rất khác lạ so với cụôc sống của Jones trước đây. Anh cho biết “Cuộc sống hàng ngày của tôi trên cánh đồng. Nhưng tôi có thể ở và ovị trí của tôi ngày hôm nay ma không cần kinh nghiệm thực hành nào”.
Năm ngóai là năm kỷ niện thành lập công ty nhựa đường Carolina, Năm nay làm việc bán hàng của cá nhân Jones đang tiến triển, và người bán hàng nhiều nhất công ty này đang mở rộng việc bán hàng của mình.
Mục đích bán hàngcũng rất quan trọng với Nelson McSwain. Anh làm việc cho công ty Wireway Husky, 1 trong những công ty dẫn đầu trong việc chế tạo khung nệm rơm ở Denver, NC. Trong nhiều năm, Nelson làm việc trong công ty này ở vị trí giám sát sản xuất và sau đó được thăng chức làm lãnh đạo của bộ phận này. Anh thường trông thấy 1 đội ngũ nhân viên bán hàng bước vào văn phòng hàng ngày. Bây giờ anh đi ra ngòai để bán hàng cho công ty của anh ấy.
Mc Swain nói “Tôi đang hòan thành việc chào hàng quan điện thọai cho hàng trăm khách hàng của tôi, những người năm ngoái đã gọi điện cho tôi. Có vài người làm đúng công vịêc của họ nhưng phần lớn là làm sai. Việc thuyết trình bán hàng của tôi sẽ chỉ là những điều người mua muốn nghe. Tôi biết điều đó bởi vì tôi thừơng xuyên nghe điều này khi tôi đi mua hàng. Công ty cũng thuê 1 người đào tạo tôi và anh ta đã rất bất ngờ. Anh ta giúp tôi biết về kiến thức sản phẩm tôi cần bổ sung vào kíên thức bán hàng của tôi.”
Chadwich, Jones, McSwain và hàng ngàn người như họ đang bắt đầu đựơc biết đến như hình ảnh những người bán hàng mới – hiểu sâu về kiến thức sản phẩm và có khả năng giải quyết những rắc rối thực sự.
Dưới đây là 1 trong những quan điểm đang chiếm ưu thế ở những người bán hàng thế hệ mới:
• Bán hàng không vận động ớ mức trung thực nhất – Họ tiến tới việc bán hàng bằng sự chân thành của bản thân họ.
• Không đe dọa – Họ không được lĩnh hội kiến thức như người bán hàng, do đó họ sẽ không có thái độ dè chừng.
• Giúp đỡ – Họ không tự đề cao mình.
• Tư vấn – Họ có thể đủa ra lời khuyên hay lởi đề nghị có ý nghĩa dựa trên những hiểu biết về những gì có được từ kinh nghiệm cá nhân của họ.
• Kiến thức sản phẩm đầy đủ – Họ có thông tin khách hàng cần để thông báo quyết định hay giải quyết rắc rối.
• Phòng tránh lỗi lầm – Kinh nghiệm của họ có thể khiến họ phát hiện ra lỗi lầm và phòng tránh chúng.
• Trên đỉnh cao sự nghiệp – Công việc suôn sẻ bởi vì họ đã làm đúng và đang đứng trên đỉnh cao sự nghiệp trong suốt thời gian qua, giống như họ từng ở trong cửa hàng vậy.
Bạn có làm việc ở văn phòng hay nhà máy và thắc mắc liệu công việc bán hàng là dành cho bạn không ? Nếu bạn trả lời có cho những câu hỏi này, hãy thông báo ngay cho người quản lý công việc bán hàng của bạn vào buổi sáng:
• Bạn có lỹ năng hay kiến thức tuyệt vời về sản phẩm không ?
• Bạn đã sử dụng hết tiềm năng của bản thân bạn chưa ?
• Bạn có hòa hợp với khách hàng hay có kỹ năng giao tiếp tốt không ?
Nếu bạn nghĩ bạn có thể làm được điều đó, bạn có thể đúng. Nhưng bạn phải sẵn sàng mạo hiểm.
Và, xin chào, những người bán hàng không có kinh nghiệm thực hành – hãy thực hành để có lấy kinh nghiệm ! Dành thời gian làm việc trong mọi lĩnh vực kinh doanh của bạn. Đội ngũ bán hàng của bạn tôn tor5ng bạn hơn, bạn sẽ có sử hiểu biết tốt hơn về sản phẩm và về đồng nghiệp, khách hàng sẽ được lợi từ những kiến thức sản phẩm mới của bạn. Và kết quả là ví tiền của bạn sẽ đầy lên.
Tôi học cách chiến thắng bằng việc quan hệ trong
mạng lưới bán hàng và phát triển mối quan hệ
với những người chiến thắng.
- Bob Slavin
Bob Slavin làm gì với điều này ?
Rất nhiều
Bob Slavin, 1 nhà phân phối tầm cỡ thế giới về sản phẩm y tế dùng cho nha sĩ, nói “Bạn không nắm lấy cơ hội khi bạn đánh cược với bản thân mình” Anh có khách hàng ở 50 bang và 27 quốc gia. Anh đã làm điều này như thế nào ?
“Tôi nghĩ bản thân tôi là 1 người kém quyết đóan. Tôi thường đưa ra ý kiến trước tiên. Nếu tôi bắt đầu nghĩ tôi sẽ có đựơc cái gì hay bắt đầu quan tâm đến khách hàng của tôi trước khi tôi có họ, tôi luôn luôn thất bại. Quan điểm của tôi là cho nhiều hơn như có thể. Dần dần nó sẽ đem lại cho bạn nhiều lợi nhuận hơn những gì bạn đã cho, va từ những khách hàng bạn không mong đợi nhất”.
“Định nghĩa việc tiếp thị của tôi là gọi điện
cho khách hàng triển vọng”
“Tôi làm việc đó như thế nào ?Bằng cách ….
• Đưa ra hàng ngàn cataloge cho đúng người ở hội chợ
• Gửi Cataloge sau khi hội chợ kết thúc
• Gửi Cataloge theo danh sách khách hàng triển vọng của tôi
• Gửi Cataloge theo danh sách khách hàng đăng ký tham gia trước khi diễn ra hội chợ
• Gửi số lượng lớn cataloge cho các nha sĩ
• Mở 1 khóa huấn luyện trong văn phòng cảu họ
• Đề nghị bác sĩ khuyên bảo chúng ta.
• Nói chuyện với khách hàng triển vọng ở những kỳ hội chợ hay những cuộc hội thảo.
“Tôi đã phát triển 1 mạng lưới ưt vấn ở đại phương, trên tòan quốc và khắp thế giới. Tôi nói chuyện với những người tham gia vào phần việc tôi làm và cố gắng giúp đỡ họ như họ đã giúp đỡ tôi. Thỉnh thỏang tôi gọi điện cho họ – thỉnh thỏang họ gọi điện cho tôi. Chúng tôi không phải là những đối thủ cạnh tranh trực tiếp, mà chỉ là những doanh nhiệp có chung đối tượng tiếp thị.
• Tôi nói chuyện với những người làm cataloge
• Tôi nói chuyện với những người điều hành hội chợ
• Tôi nói chuyện với những người điều hành trung tâm phân phối sản phẩm
• Tôi học hỏi từ họ, họ học hỏi tùu tôi.
“ Tôi học cách chiến thắng bằng việc quan hệ trong mạng lưới bán hàng và phát triển mối quan hệ với người chiến thắng”.
“Chúng tôi gửi 1 số lượng khổng lồ thư và tờ quảng cáo ở hội chợ. Tôi biết điều đó sẽ thành công. Tôi phải tận dụng những mối làm ăn. Tôi cũng biết điều đó sẽ biến những mối quan hệ này thành những vụ bán hàng.
Salvin nói “Những người chúng tôi gặp gỡ và nói chuyện ở hội chợ đều có thư riêng và nhiều cataloge khác. Chúng tôi đánh dấu những sản phẩm mà họ hứng thú – và chúng ôti làm điều này 6 tếng đồng hồ sau khi hội chợ kết thúc. CHúng tôi muốn chuẩn bị tốt cho khách hàng sau khi họ nhận đuợc những dịch vụ của chúng tôi. Thật tuyệt !”
Salvin nói thêm “ Mọi nha sĩ đều có 1 trong những bí quyết mà anh ta nghĩ anh ta thích, anh ta cần nhưng lại không phải như vậy. Mục tiêu của tôi là không bao giờ để lại bất kỳ sản phẩm nào của Salvin còn tồn lại trong tủ”.
“Thời gian của 1 nha sĩ rất hạn hẹp. Tôi phải làm cho họ nhanh chóng quan tâm và đạt được lợi ích để tôi có thể bán sản phẩm thêm 1 lần nữa”.
• Tôi không bán hàng. Tôi làm cho sản phẩm trở nên dễ bán. Khách hàng của tôi gồm nhiều thành phần, có thể gặp gỡ Salvin và giao tíếp miễn phí với anh ấy.
• Tôi đưa ra nhiều sự lựa chọn ở nhiều mức độ. Tất cả các sự lựa chọn này gắn liền với những sản phẩm mà chúng tôi bán. Ví dụ như:
1. Tài liệu kỹ thuật
2. Tài liệu kỹ thuật và băng video nói về sản phẩm
3. Tài liệu, băng video và 30 ngày kiểm chứng.
• Tôi làm cho khách hàng dễ dàng đưa ra quyết định. “Đánh giá sự rộng rãi của bạn. Kiểm tra sản phẩm trong môi trường của bạn trong 3 ngày”.
• Tôi cho phép khách hàng trả lại hàng 1 cách dễ dàng. Nhưng có rất ít khách hàng lựa chọn cách này.
Salvin nói “Tôi là 1 người tiếp thị vênh váo. Tôi mời chào những sản phẩm kỹ thuật cao với 3 tuần hoặc 30 ngày kiểm chứng. Có ít hơn 1 trong số 30 sản phẩm này bị trả lại, nhưng đó là con số hiếm hoi. Sự vận chuyển của chúng tôi từ những người giữ sản phẩm ở xa luôn luôn nhiều hơn số hàng bị trả lại. Chúng tôi tặng thêm băng ghi hình cho việc đào tạo để cải thiện tỷ lệ bán hàng, và thậm chí để cho khách hàng tiếp tục trở lại mua hàng của chúng tôi”.
Chúng tôi tạo ra nhiều cách để chiến thắng…
• Tạo ra nhiều lợi nhuận khác nhau
• Tạo ra thuật ngữ khác nhau
• Tạo ra những giá trị được nhận thấy khác nhau (ví dụ: Bảo hành dài hạn có thể quan trọng cho người này, nhưng lại không quan trọng cho người khác)
• Mức độ thỏai mái của khách hàng là tối cao cho họ quyết định mua sản phẩm. Chúng tôi tạo ra nhiều cơ hội để chiến thắng bằng việc mời chào khách hàng thỏai mái lựa chọn.
• Mục tiêu cảu tôi là tạo ra đủ sự tự tin cho vụ làm ăn đầu tiên, sau đó thay đổi phong cách để có cơ hội làm ăn lâu dài.
• Tôi khám phá nhiều cách để có thể phát triển việc giao tiếp nhằm làm cho khách hàng nhận thông điệp của tôi theo cách cô ấy/anh ấy cảm thấy thỏai mái nhất.
Bob Salvin luôn luôn có giá trị cao và anh ấy luôn tự hào về điều này. Anh nói với khách hàng “Đầu tiên hãy để tôi nói với chị về giá cả, nhưng giá cả không phải là lý do hầu hết khách hàng của tôi (94%) mua sản phẩm. Họ mua vì giá trị, vì sự bảo hành dài hạn, vì những thuật ngữ chuyên dùng, vì sự giúp đỡ về tài chính, vì sự ủng hộ về kỹ thuật của chúng tôi. Họ mua vì sản phẩm, vì sự ủng hộ và vì tổ chức –sau đó họ mới mua vì giá cả. Thật tuyệt !” Salvin nói “Tôi tạo nên chiến thắng”.
“Tôi đào tạo cho khách hàng của tôi cách hiểu, cách sử dụng và có lợi nhuận từ những sản phẩm tôi bán.
Điều đó không có nghĩa là nó giá bao nhiêu mà đó là những gì nó sản xuất. Tôi nói với khách hàng cảu tôi chúng tôi thường đưa ra giá phù hợp – nhưng chúng tôi lại luôn luôn có giá trị tốt nhất”.
Salvin nói “Tôi bán hàng bằng cách không chính thống nhất chưa từng thấy. Tôi sẽ mời 1 khách hàng cách xa tôi 1000 dặm ăn trưa với tôi, tất nhiên là mời qua điện thoại Tôi muốn chúng tôi được ngồi ăn với nhau trên bàn làm việc của tôi. Tôi gửi sản phẩm của tôi (giá trị từ 1000 – 1500 đôla), chúng tôi thảo luận công việc và tôi thực hiện việc chào hàng khi chúng tôi ăn sandwich.
Sản phẩm chúng tôi bán là những thí6t bị kỹ thuật và giá trị của chúng tôi phần lớn thể hiệnt qua việc chúng tôi truyền tải cảch sử dụng đúng nhất.
Bạn có bao nhiêu cách khiến khách hàng mua sản phẩm hoặc tìm hiểu va mua sản phẩm của bạn ? Dưới đây là 10 cách khác nhau dể giành thắng lợi cho Salvin:
1. Sổ tay kỹ thuật và văn bản
2. Băng hình đào tạo
3. Cách sử dụng sản phẩm
4. Bảo hành lâu dài
5. Bảo đảm cuộc sống
6. Trả lại hàng nếu không hài lòng.
7. Đào tạo rèn luyện
8. Ủng hộ khách hàng trước và sau khi bán hàng.
9. Kiểm tra sản phẩm và kiểm chứng miễn phí.
10. Được mượn thiết bị khác trong suốt thời gian sửa chữa.
“ Bằng việc xóa bỏ những phương pháp thất bại,
Bạn làm cho khách hàng thật thoải mái khi mua và mua ngay bây giờ. Trong kế hoạch tiếp thị của tôi, tôi dường như bỏ đi sự mạo hiểm khiến khách hàng lựa chọn kém”.
Bob Salvin không chỉ thông minh, anh ấy còn rất thông thái. Đây là một vài quan điểm tiếp thị của anh ấy, theo đó chúng tôi có thể có lợi nhuận tối đa.
• Cố gắng cá nhân hóa việc bán hàng.
• Tìm cách bán hàng nhiều hơn số lượng được giao, rồi bán thêm sản phẩm mà không cần phải xin phép.
• Khiến khách hàng nghĩ về bạn, thậm chí ngay cả khi họ không mua hàng của bạn.
• Khiến khách hàng hào hứng khi biết những bí quyết của bạn.
• Khiến khách hàng đủ thoải mái để làm việc cùng bạn.
• Khiến khách hàng cười.
• Biết những gì là quan trọng với khách hàng.
• Đưa cho khách hàng sự lựa chọn mà họ không thể từ chối.
• Tạo ra nhiều cách mới để nói “ Cám ơn anh/ chị đã mua hàng của chúng tôi”.
PHẦN 10.
Lời tiên tri
và lợi nhuận
Nghệ thuật
Tiên tri
v Harvey Mackey và Ken
Blanchard đã tổ chức
Một buổi hội thảo đáng nhớ….
Với những thông tin
Hữu ích……………………
v Zig Ziglar gần như thất bại,
Gần như bỏ………………..
v Gọi điện bán hàng
Như một người bác sĩ gia đình
Gọi điện thăm bệnh……….
Harvey MacKay và Ken Blanchard đã viết những cuốn sách đáng xem nhất về kinh doanh, nếu đọc và làm theo, nó sẽ giúp bạn đạt được kết quả – đó là sự thành công.
Harvey Mackey và Ken
Blanchard đã tổ chức
Một buổi hội thảo đáng nhớ
Với những thông tin hữu ích
Harvey MacKey và Ken Blanchard đã tổ chức một buổi hội thảo suốt cả ngày ở Charlotte. Nếu nói là tuyệt vời thì vẫn chưa thể hiện được hết ý nghĩa của cuộc hội thảo đó…MacKay là một nhà trình bày, một người kể chuyện và là một người thuyết trình hoàn hảo. Cuốn sách “ Bơi với cá mập mà không sợ bị ăn thịt” của anh đứng ở vị trí số một trong số những cuốn sách bán chạy nhất do thời báo New York Times bình chọn. Cuốn sách là một tài liệu kinh tế cổ điển, được viết dưới dạng những bài văn ngắn…rất dễ hiểu và được tiếp thu nhanh chóng. Trong cuốn sách và trong cuộc hội thảo của mình, anh đã chia sẻ nhiều khái niệm thực tế, áp dụng cho chính bản thân anh.
Bài nói chuyện của anh tập trung vòa giá trị của những mối quan hệ và từ ROLODEX như một phương pháp thiết yếu của những mối quan hệ quan trọng qua cataloge. Anh cũng dành thời gian cho bản điều tra khách hàng nổi tiếng MacKay 66, cuốn sách này hỏi những thứ bạn cần biết về khách hàng, từ sinh nhật đến những sở thích đặc biệt. Những thứ như thành quả có ý ngĩa, những việc mà khách hàng làm, tên, tuổi của con cái khách hàng, kinh nghiệm kinh doanh, giáo dục, gia đình, lối sống và những mối quan hệ tiềm ẩn của họ.
Để chứng minh cho sự tác động này, Harvey đã dành cuốn MacKay 66 cho tôi mà không cần hỏi điều gì về tôi. Anh biết ngày sinh nhật của tôi, tên các con tôi, địa điểm và tên trường cấp 3 và đại học của tôi, biết tôi thích hát karaoke, biết tôi sưu tập con dấu cao su và 10 thông tin cá nhân khác.
Quan điểm của MacKay – đó là nếu bạn biết những thông tin quan trọng của khách hàng, còn đối thủ cạnh tranh của bạn thì không, bạn có được thuận lợi lớn và có thể bán được hàng. Anh ấy hoàn toàn đúng. Trên quan điểm đó anh có thể bán cho tôi mọi thứ.
Bạn biết bao nhiêu thông tin về khách hàng của bạn? Nhà cạnh tranh lớn nhất của bạn biết bao nhiêu thông tin về khách hàng của bạn? Đạt được và giữ vững lợi thế cạnh tranh không chỉ là việc vận chuyển hàng hóa và dịch vụ, mà còn có một nhân tố lớn, đó là con người. Có được thông tin về khách hàng có thể là phần quan trọng nhất của quá trình bán hàng.
Quá thừa mứa ư? Mất nhiều thời gian ư? Không quan trọng ư? Hãy xem xét những thực tế này trước khi bạn bỏ các khái niệm lý thuyết sang một bên.
1. Điều đó giúp bạn hiểu được khách hàng của bạn.
2. Điều đó giúp bạn tìm ra khía cạnh để tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp ban đầu với khách hàng của bạn.
3. Điều đó giúp bạn nhận ra cách để giữ gìn mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
4. Điều đó giúp bạn chắc chắn về người bán hàng.
5. Điều đó giúp bạn phòng thủ với các đối thủ cạnh tranh.
Điều đó có thể đáng chú ý khi MacKay là một nhà triệu phú. Anh ta chắc chắn đã làm một vài việc theo cách này. Cuộc hội thảo, giống như cuốn sách của anh đã trích dẫn những câu trả lời thực tế xuất sắc giúp người đọc vui vẻ và nhớ mãi.
Tôi luôn luôn ghi chép. Trong cuộc hội thảo của MacKay tôi đã ghi chép 73 quan điểm, ý tưởng hoặc các khái niệm quan trọng, từ những câu nói ấn tượng như “ Đào một cái giếng trước khi bạn khát” và “ Sự đồng ý ngăn cản sự không đồng ý” tới những thông tin hữu ích cho việc quản lý và bán hàng. Anh ấy khuyên mọi người hãy tìm một người thầy để dẫn dắt họ thành công trong công việc kinh doanh. Mackay truyền tải thông điệp của anh một cách lôi cuốn và khiến cho khán giả cảm thấy tốt hơn.
Người quản lý một phút của Ken Blanchard là một huyền thoại. Có rất ít người có thể thay đổi quy tắc của một trò chơi. Đó là dấu hiệu tuyệt vời. Trong bóng rổ, họ mở rộng thêm làn đường vì Wilt Chamberlan. Ken đã thay đổi quy tắc quản lý. Anh đưa ra sự quản lý trong nhân cách một con người, làm một cuộc cách mạng về cách người quản lý tiếp xúc với nhân viên của họ. Cuốn sách tập trung vào mục tiêu một phút, sự tán thưởng một phút và lời khiển trách một phút. Phương pháp của Blanchard nâng cao năng suất sản xuất, quan điểm của anh ấy cải thiện sự thấu hiểu và giao tiếp giữa người với người. Có quá nhiều người không thích hoặc không tôn trọng ông chủ của họ. Những phương pháp này nếu được nghiên cứu và áp dụng vào thực tiễn sẽ mang lại lợi ích mà bạn không thể tưởng tượng nổi.
Nếu bạn là một người bán hàng, mua 2 bản photo – một cho bạn, một cho ông chủ của bạn. Nếu bạn là người quản lý công việc bán hàng hoặc chủ tịch công ty, hãy đọc nó và làm theo những quy tắc đó. Bạn sẽ không chỉ phát triển và giữ lại được những người bán hàng giỏi, bạn còn được mọi người yêu mến và tôn trọng.
Cuộc hội thảo của Blanchard thật thông minh. Hãy thực tế. Khiêm tốn. Anh ấy luôn luôn nói những từ như “ Chúng ta” khi anh đưa ra lời khuyên, coi bản thân mình như một người được nhận lời khuyên cũng như một người đưa ra lời khuyên (Thật thú vị khi nghĩ rằng anh là người cố vấn cho Harvey MacKay).
Blanchard bắt đầu bài nói chuyện trên bục của gian thính phòng. Đó là một cuộc giao tiếp thân mật với những người tham dự. Anh nói rằng mặc dù đã viết nhiều cuốn sách về việc quản lý xuất sắc nhưng anh lại phải áp dụng những nguyên tắc đó cho chính bản thân mình mỗi ngày. Trong số 67 ý tưởng, nguyên tắc và những điều thông thái, anh thổ lộ thứ anh nắm bắt được là…
• Giới hạn khoảng cách giữa việc chúng ta là ai và chúng ta có thể là ai.
• Chúng ta cần nhau.
• Chuẩn bị tài liệu và nhiệm vụ cho chính bạn…và làm theo nó.
• Nếu bạn muốn biết liệu bạn có đang đi theo hướng bạn muốn hay không, hãy viết một tờ cáo phó. Hãy xem tờ cáo phó này có ghi lại những gì bạn muốn làm khi bạn còn sống hay không.
• Mục tiêu là giấc mơ của sự giới hạn.
• Hãy từ bỏ suy nghĩ rằng bạn luôn luôn đúng. Hãy học cách thừa nhận bạn đã bỏ lỡ cơ hội ít nhất một lần.
Ken Blanchard là có thật. Ken Blanchard đang gây nguồn cảm hứng.
Tôi tham gia hội thảo bất cứ khi nào có thể. Tôi luôn luôn học hỏi mọi thứ và chúng không bao giờ thất bại khi muốn gây niềm cảm hứng cho tôi. Trong những năm tham dự hội thảo và nghe băng đài, Blanchard và MacKay đã truyền tải một lượng lớn kiến thức thực tế. Tôi đã có chúng trong một ngày. Đây không phải là bản xem xét những gì đã xảy ra, đó là một thử thách cho bạn để đọc và làm theo những cuốn sách mà MacKay và Blanchard đã viết. Hãy đọc chúng và làm theo những nguyên tắc đó. Chúng sẽ gây cảm hứng cho bạn và giúp bạn thành công. Đó là một con người, là toàn bộ công chúng gửi lời cảm ơn tới Blanchard và MacKay.
Bạn có thể có được những gì bạn muốn,
Nếu bạn giúp người khác có được những gì họ muốn.
Zig Ziglar gần như thất bại, gần như từ bỏ
“Tôi gần như thất bại khi tôi là người bán hàng” Zig nói khi anh đứng bên cạnh tôi trước khi truyền tải thông điệp mang khích lệ tới 2.700 môn đồ của Ziglar. Anh nói “Tôi đã phấn đấu trong suốt 2 năm rưỡi. Tôi bị mất dần tính cách nhưng tôi không bao giờ coi mình là kẻ bại trận”. Đúng là một câu đáng nhớ. Tôi đang đứng cạnh một nhà thuyết trình có khả năng nhất thời đại của chúng ta.
Zig nói “Tôi vẫn sợ từ chối. Tôi không hiểu rằng khách hàng không từ chối tôi, họ chỉ từ chối lời mời chào của tôi dành cho họ”.
Sự thông minh trong việc thực hiện đơn đặt hàng đầu tiên. Nếu mỗi người bán hàng có thể hiểu rõ những quan điểm, những rắc rối như việc miễn cưỡng bán hàng qua điện thoại thì nỗi sợ không tiếp cận được với khách hàng sẽ biến mất.
“Nếu không vì vài lời động viên khích lệ từ chủ tịch công ty tôi, ông P.C. Merrel, có thể tôi sẽ tìm một công việc khác. Ông Merrel nói với tôi “Ziglar, anh thực sự là một người có khả năng; anh có năng lực để trở thành người bán hàng giỏi nhất. Tôi coi anh như một viên chức tương lai của công ty này”. Những lời động viên đó đã tạo động lực cho tôi để trở thành người bán hàng giỏi thứ 2 trong số 7.000 nhân viên của công ty trong một năm”. Zig nói với một vẻ mạnh mẽ thanh bình trên gương mặt. Anh nói với người cố vấn của mình, Bill Granford (người có vinh dự được đào tạo cho Zig Ziglar), rằng ông ấy đã có một nhân viên sẵn sàng làm việc bất cứ lúc nào.
Đó là một khoảng thời gian dài trước đây. Thật khó để biết chính xác đã bao nhiêu năm, hay hàng bao nhiêu triệu đô la kiếm được từ đó bởi người bán hàng huyền thoại này. Đó là ngày thứ 3, và anh ấy đã truyền tải một thông điệp gây nguồn cảm hứng cho một người ở Charlotte, như anh đã truyền tải 300 lần trước đó. Anh nói với tôi rằng anh đã diễn tập thử trong phòng trong suốt 3 giờ đồng hồ. Đó là lời nói, những thực tế bạn đã trải nghiệm! Zig Ziglar là một ví dụ điển hình cho sự tập trung, cống hiến và kỷ luật tự giác.
Ziglar là một người bán hàng và là động lực cho tôi trong suốt hai thập kỷ qua. Bây giờ tôi đang đứng cạnh anh khi anh chào đón mọi người (125 người) tới tham dự bữa ăn dành cho những người quan trọng nhất, kể cả những người có mối quan hệ xa. “Xin chào, tôi là Ziglar. Chào mừng các vị tới tham dự bữa tiệc với chúng tôi sáng ngày hôm nay”, anh nói với từng người khi anh bắt tay họ. Mọi người mang sách đến xin chữ ký, chụp ảnh và dành tất cả những lời tốt đẹp nhất để nói về người đàn ông này, người đang đi chào hỏi và nói chuyện với vẻ nhã nhặn, lịch sự.
Bây giờ chúng tôi đang ở trên sân khấu, Zig có tất cả khán giả trong lòng bàn tay. Bước lên sân khấu, quỳ một chân xuống, cánh tay đang bày tỏ những điều anh muốn nói, tất cả khán giả bị điều khiển hoàn toàn bởi.
Có hơn 90 ý tưởng tôi rút ra từ bài diễn thuyết của Zig. Sự thông thái giống như thế này…
• Bạn có thể có được những gì bạn muốn nếu bạn giúp người khác có được những gì họ muốn.
• Bạn được sinh ra để chiến thắng, nhưng bạn phải có kế hoạch để chiến thắng, chuẩn bị để chiến thắng và bạn có thể mong chờ chiến thắng.
• Tôi không sinh ra ở Dallas nhưng tôi sẽ ở đó ngay khi có thể.
• Đó không phải nơi bạn bắt đầu, nhưng đó là nơi bạn khởi hành.
• Tiền…có thể mua được những thứ bạn thích nhưng không thể mua được những thứ bạn yêu.
• Chúng ta nghe nói từ không hơn 116.000 lần trong đời.
Zig chia sẻ sân khấu với Peter Lowe, một nhà đào tạo bán hàng quốc tế đã nói về Zig khoảng 40 lần một năm. Peter trình bày vài kỹ năng bán hàng mới và thú vị, và tạo ra sự đào tạo cân bằng trong thực tiễn cho những khách hàng có cảm hứng.
Sau bài thuyết trình của anh ấy, tôi hỏi Peter khó khăn lớn nhất của người bán hàng là gì. Anh đáp lại không chút ngập ngừng. Đó là “ Kỹ năng giao tiếp không phù hợp và việc đào tạo không đủ về kỹ năng bán hàng”
Tôi rời khỏi hội trường và cảm thấy thật tuyệt vời.
Những ghi chép cá nhân…
Hình ảnh ưa thích của tôi về Ziglar là 1 buổi sáng vài năm trước trên tạp chí Today show. Zig đang quảng bá cuốn sách của anh và là vị khách cuối cùng. Anh được biết đến như 1 màn phụ nhằm thu hút khách hàng – 1 người bán hàng. Cuối cụôc phỏng vấn, cũng như cuối buổi biểu diễn – Tom Brokaw nói “Chúng tôi có 30 giây để rời khỏi đây. Hãy bán cho chúng tôi vài cái bảo hiểm”.
Ziglar lao vào gian hàng trong 25 giây rất sáng tạo và sắc bén. Brokaw bị ấn tượng về điều này và quay sang khán giả và nói 1 cách thắng lợi “Hãy xem, tôi không nói có”. Ziglar ngay lập tức vỗ lưng anh ta – “Vâng, nhưng anh cũng không nói không”. Tất cả đều cười vang.
Thái độ tích cực là không nghe thấy từ không.
Khi tôi thất bại, tôi nhìn vào những việc tôi làm đúng
Chứ không phải những việc tôi làm sai.
-Tom Hopkins
Gọi điện bán hàng như 1 bác sĩ gia đình
gọi điện thăm bệnh
Tom Hopkins là 1 nhà đào tạo bán hàng và là 1 nhà diễn thuyết bậc thầy. Anh ấy đã phát biểu ở hơn 3.200 cuộc hội thảo và giúp hơn 2 triệu người thành công trong việc bán hàng.
Cuốn sách đầu tiên của anh ấy, Cách để tinh thông nghệ thuật bán hàng, đã bán được hơn 1 triệu bản, trở thành cuốn sách bán chạy nhất viết về những kỹ năng bán hàng. Với những băng ghi âm của anh ấy, hàng trăm nghìn người bán hàng (kể cả tôi) đã dàn xếp từ cuộc hẹn này đến cuộc hẹn khác (Tom thích gọi đó là <>) với Tom Hopkins để giúp họ biến những chiếc xe hơi của họ thành những phòng kinh doanh làm ăn..
Lần đầu tiên tôi thấy Tom tại khách sạn Sheraton ở Valley Forge, PA năm 1982. Tôi vừa đọc xong cuốn sách của anh và nghe hết tòan bộ tập băng catset có nhan đề “Cách để tinh thông bán bất cứ thứ gì…” Và tôi đã bị lôi cuốn vào những gì anh trình bày. Tom đã tổ chức 1 cuộc gặp mặt với các khán giả, vốn đã nằm trong bàn tay anh, suốt 6 giờ đồng hồ. Tất cả các khán giả đều nhớ ngày đó.
Tất cả các khán giả đều đã học cách tiến lên…trong việc bán hàng. Hopkins thực tế đã để cho họ có 1 chút lợi thế khi để họ ngồi suốt cả ngày còn anh thì đứng. Anh là nhà ngôn gnữ bậc thầy trong việc bán hàng.
Hopkins mang đến cho bạn những thông tin quý giá. Những thông tin bạn có thể thu thập trên đường phố và chuyển đổi thành những sứ mệnh –Tom thích gọi chúng là “phí dịch vụ”. Trên thực tế anh có vài lời khuyên cho mọi người rằng họ nên thay đổi biệt ngữ của họ để tránh làm khách hàng sợ hãi khi mua hàng.
Như vài ví dụ sau…
Giá hoặc chi phí = tổng số đầu tư, lương đầu tư
Sự thanh tóan 1 phần ban đầu = số lượng ban đầu, đầu tư bước đầu
Hợp đồng = giấy tờ làm việc, sự đồng ý hoặc hình thức
Mua = sở hữu
Vấn đề rắc rối = trường hợp hoặc thử thách
Vật cản = lĩnh vực quan tâm
Rẻ hơn = kinh tế hơn
Anh thử thách chúng ta để trở thành người bán hàng giỏi hơn, chúng ta phải tìm ra lĩnh vực bán hàng yếu kém của mình và củng cố, làm những yếu kém này trở thành vững mạnh. Một bản đánh giá kỹ năng bán hàng gồm 10 câu hỏi là 1 phần của cuộc hội thảo, và Hopkins đã chỉ ra cho mọi người sự chuẩn đóan đã được vi tính hóa trong vài tuần. Anh ấy dùng cách hỏi thăm khách hàng để chỉ ra quan tâm của mình. Như 1 bác sĩ gia đình gọi điện thăm bệnh. Khán giả thích điều này.
Hopkins khuyến khích 1.000 khán giả học cách chấp nhận sự từ chối và sự thất bại như 1 phần trong những cách để trở nên chuyên nghiệp hơn. Anh nói “Khi tôi thất bại, tôi nhìn vào những việc tôi làm đúng chứ không phải việc tôi làm sai”. Anh thách thức mọi người nhìn vào những việc không thể tránh khỏi này theo 1 cách nhìn mới. Anh nói “Tôi không tránh khỏi này theo 1 cách nhìn mới. Anh nói “Tôi không bao giờ nhìn sự thất bại như 1 sự thất bại, mà là như …”.
1. Một kinh nghiệm học tập
2. Sự phản hồi tiêu cực mà tôi pahỉ thay đổi trên đường đi của tôi
3. Cơ hội để phát triển sự hài hứơc của tôi
4. Cơ hội để luyện tập các kỹ năng tôi học được và hòan thiện việc bán hàng của mình
5. Trò chơi mà tôi phải chiến thắng.
Những điểm quan trọng trong bái diễn thuyết của anh tập trung vào những vấn đề cơ bản của việc bán hàng và đạo đức cuộc sống. Chún thật uyệt vời. Chúng cũng thật đơn giản.
• Bán hàng là tìm ra người để bán và bán cho người bạn tìm thấy.
• Bài diễn thuyết về việc bán hàng hay nhất gồm 3 phần :
1. Giới thiệu qua cho khán giả biết bạn sẽ nói cái gì
2. Nói với họ
3. Nhắc lại cho họ biết bạn đã nói cái gì.
• Trong việc bán hàng, mục tiêu là thúc đẩy mọi người đưa ra quyết định mua hàng.
• Sự thất bại là 1 biến cố, không phải là 1 con người
• Khiến mọi người cảm thấy điều bạn nói rất quan trọng
• Tạo ra niềm tin thật sự cho khách hàng của bạn
• Lắng nghe quan trọng hơn nói
• Lôi cuốn khách hàng (khách hàng tương lại) bằng cách đặt câu hỏi
• Học môn khoa học về cách đặt câu hỏi
• Sử dụng câu hỏi hạn chế (“Đúng không”… “Phải vậy không”…” Đúng vậy không”?). Những câu hỏi này chỉ cho phép khách hàng trả lời có, để xác định sự đồng ý của khách hàng.
• Học cách nhận ra những tín hiệu muốn mua hàng từ phía khách hàng.
• Biết lúc nào là phù hợp để đề nghị khách hàng mua hàng.
• Ghi chép trong súôt thời gian bán hàng, đặc biệt là lúc khách hàng đang nói.
• Đưa ra những dịch vụ tuyệt vời khiến bạn giữ đựơc khách hàng cho mình mãi mãi và khíen họ giới thiệu sản phẩm của bạn với bạn bè và đồng nghiệp của họ.
• Những vịêc hiệu quả nhất có thể được đưa ra bất cứ lúc nào
• Hãy vui vẻ.
Hopkins cũng chia sẻ quan điểm của anh ta về sự nhiệt tình
˜ Coi công việc như tình yêu đầu tiên của bạn
˜ Coi công việc như sở thích của bạn
˜ Mọi người sẽ nói có dựa nhiều vào sự thuyết phục và sự nhiệt tình của bạn hơn là kiến thức về sản phẩm của bạn
Bạn cố gắng đạt được và duy trì sự nhiệt tình như thế nào ?
Dưới đây là công thức gồm 5 bước của Hopkins
1. Duy trì sự tò mò của khách hàng
2. Duy trì sự hứng thú của khách hàng vào tất cả những gì bạn làm
3. Không bao giờ hết kiến thức
4. Tin vào những gì bạn làm
5. Mục tiêu trong cụôc sống của bạn phải nhiều hơn tiền (Tôi cá thêm 1/6 – Đừng nói dài dòng về những vấn đề rắc rối. Hãy tập trung vào cách giải quyết).
Sự nhiệt tình của anh là thực sự và no lây lan nhanh chóng. Tom Hopkins đốt cháy tham vọng lớn lao để nâng cao hiệu quả và thu nhập của những người tìm kiếm lời dạy bảo của anh, và muốn trở thành 1 người bán hàng chuyên nghiệp, có kỹ năng và tay nghề cao. Tôi đã may mắn có 1 chút thời gian riêng tư với Tom và tôi có thể nói chắc chắn với bạn rằng tham vọng của anh xuất páht từ trái tim anh.
Tôi có tất cả các cuốn sách và băng catset mà Tom đã viết và ghi âm. Anh thậm chí còn có 1 loạt sách dành cho trẻ em gọi là “Cách biến ứơc mơ của bạn thành sự thật”. Tôi hối thúc các bạn nên để những tài liệu đào tạo của anh ấy là 1 phần quan trọng trong thư viện của bạn.
Tom Hopkins là 1 bác sĩ gia đình thường xuyên gọi điện thăm bệnh, Một người đã dành cả cuộc đời để giúp những người bán hàng phát triển phương pháp tiếp cận khách hàng 1 cách tốt nhất.