Trong cuốn sách này, bạn sẽ có cơ hội làm quen với nhiều người bán hàng sẵn sàng từ bỏ một thương vụ bởi họ biết rằng thương vụ đó không mang lại lợi ích tốt nhất cho khách hàng của mình. Khi đó, bán hàng trở nên giống như thi đấu thể thao, nhà vô địch quần vợt phải biết đánh bóng sao cho anh ta có thể đánh cú tiếp theo hiệu quả hơn, hay các tay gôn kỳ cựu cũng vậy. Nếu nhân viên bán hàng không quan tâm đến việc xây dựng và duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng mà chỉ chăm chăm kiếm tiền từ túi người khác thì đảm bảo rằng họ sẽ nhanh chóng bị đào thải khỏi nghề này.
Tóm tắt sách:
Các chiến thuật và trình tự thực hiện một thương vụ hoàn hảo : phải có sự nhẫn nại khi thương thuyết hoặc thuyết phục khách hàng, phải đảm bảo cung cấp các dịch vụ tốt nhất và trên hết là nên trung thực với khách hàng. Với những câu chuyện thực tiễn của chính bản thân và kinh nghiệm, sự quan sát từ những đồng nghiệp, tác giả đã chia sẻ những vấn đề đáng lưu ý và khá cần thiết cho bất kỳ người bán hàng nào:
- Những ý tưởng về tầm quan trọng của sự đáng tin cậy của người bán hàng
- Những ý tưởng về tầm quan trọng của những vấn đề tâm lý thường gặp trong quá trình bán hàng.
- Giúp bạn hiểu khái niệm tại sao bạn phải học cách thuyết phục khách hàng.
- Giúp bạn hiểu rằng các khóa đào tạo kỹ năng bán hàng không tạo ra một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp mà chỉ giúp bạn bán hàng hiệu quả hơn.
- Giới thiệu chân dung của một chuyên gia bán hàng thực thụ và một loạt những kỹ thuật bán hàng chuyên nghiệp.
Ø Mục tiêu cuả một thương vụ là đảm bảo khách hàng nhận được giá trị tương xứng, nhưng nếu bạn mang đến cho khách hàng những giá trị còn cao hơn giá trị mà lẽ ra họ sẽ nhận được thì không những bạn đã có một thương vụ thành công mà bạn còn có thêm một khách hàng sẵn lòng giúp bạn có thêm nhiều khách hàng khác nữa.
Xây dựng sức mạnh tinh thần trong nghề bán hàng:
H – Honesty: Trung thực là điểm mấu chốt trong sự nghiệp bán hàng của bạn.
E – Engo: thể hiện cái tôi tốt đẹp hay sự đồng cảm của bạn.
A – Attitude: Thái độ của bạn đối chính mình, với khách hàng và với nghề nghiệp của bạn.
R – Reverse: Sức mạnh vật chất, tinh thần và lý trí của bạn.
T – Tough: Sự mạnh mẽ và điều mạnh mẽ nhất là tình yêu.
Nếu bạn đặt những chữ cái đầu tiên của năm từ này liền kề nhau, chúng sẽ tạo thành một trái tim: HEART.
Ø Nội dung cuốn sách được viết theo lối kể chuyện, kết hợp với rất nhiều đoạn hội thoại và những mẫu chuyện vui. Nó bao gồm 250 chiến thuật kinh doanh, chiêu thức cũng như cách thức kết thúc một thương vụ.
PHẦN 1: PHÂN TÍCH TÂM LÝ BÁN
Chúng ta có thể có được tất cả mọi thứ trong cuộc sống nếu chúng ta biết giúp người khác đạt được điều họ muốn.Khách hàng mua những gì họ muốn, kể cả khi mong muốn đó lớn hơn số tiền mà họ phải bỏ ra. Sự tín nhiệm là chìa khóa đem lại thành công trong ngành bán hàng, khi phải đương đầu với các vấn đề của khách hàng như không có nhu cầu, không có tiền, không có động lực, không có ước muốn thì niềm tin và sự tín nhiệm là điểm tựa vững chắc nhất cho chúng ta .
Kinh nghiệm bán hàng: khách hàng bị thuyết phục bởi sức thuyết của lời nói hơn là khả năng lập luận logic của chúng ta. mọi cách hoàn tất thương vụ nên là một quy trình “giáo dục” qua đó chúng ta có thể nâng cao giá trị của sản phẩm hay dịch vụ của chúng ta trong tâm trí khách hàng. Nếu chúng ta không hài lòng với tình hình kinh doanh hiện tại thì hãy thay đổi cách suy nghĩ của mình, mọi thứ sẽ tốt đẹp thôi. Cho dù sản phẩm hay dịch vụ mà chúng ta đang chào bán là gì thì sự lạc quan và kỳ vọng vào những điều tốt đẹp chắc chắn sẽ hỗ trợ cho chúng ta rất nhiều.
PHẦN 2: ĐIỂM MẤU CHỐT CỦA NGHỆ THUẬT BÁN HÀNG:
Điều then chốt trong sự nghiệp bán hàng chính là niềm tin của bạn. Một người bán hàng tự tin, suy nghĩ tích cực, làm việc trên cơ sở trung thực và thẳng thắng chính là người trấn an mọi sợ hãi của khách hàng một cách hiệu quả nhất.
Bán hàng chính là truyền tải cảm xúc: để truyền tải cảm xúc, trước tiên chúng ta phải có cảm xúc đó. Nếu bạn (người bán hàng) có thể làm cho khách hàng cảm nhận về sản phẩm của bạn theo cách bạn đang cảm nhận về chúng, thì chắc chắn khách hàng đó sẽ đồng ý mua.
Muốn xây dựng một sự nghiệp bán hàng thành công, bên cạnh cái tôi bạn cần có sự đồng cảm, đó chính là điều mà người bán hàng xuất sắc cần có. Tất cả những người bán hàng xuất sắc điều có một cái tôi tích cực (chứ không phải sự tự mãn).Ngoài những điều đó ra bạn cũng cần phải biết thời điểm bán hàng nó rất là quan trọng nó sẽ giúp bạn có được sự thành công trong các thương vụ.
Việc kinh doanh của bạn trở nên tốt đẹp hay tồi tệ tùy thuộc vào cách nghĩ của bạn.
PHẦN 3: ĐỂ TRỞ THÀNH NHÀ BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP:
Đầu tiên cần phải mỉm cười thật tươi, ăn mặc gon gàng, biết kể những câu chuyện vui, học một vài quy tắc “ vàng” nào đó và học cách thích ứng với những khó khăn. Đặc biệt điều cần phải có là “kiên nhẫn” , bạn hãy nhớ rằng mở đầu cho những thành tích ngoạn mục luôn là những thất bại liên tiếp. Ngoài ra bạn cũng cần phải luôn duy trì quan hệ khách hàng “sau bán hàng”, người bán hàng xuất sắc luôn thể hiện sự quan tâm của mình đến mọi người bằng cách cố vấn, chia sẻ thông tin và xây dựng mối quan hệ tin tưởng lẫn nhau.
PHẦN 4: MỐI LIÊN HỆ GIỮA TRÍ TƯỞNG TƯỢNG:
Tầm quan trọng của việc phát triển khả năng tưởng tượng nhằm làm tăng số lượng các thương vụ thành công. Giới thiệu 24 chiến thuật kết thúc bán hàng thành công thương vụ điển hình như: chiến thuật 1902 (chiến thuật chia nhỏ giá bán), chiến thuật biểu đồ, chiến thuật hành động ngay... gúp chúng ta từng bước ràng buộc khách hàng. Giúp bạn hiểu được giá trị của việc sử dụng ngôn từ khi hình dung sự hài lòng của khách hàng. Thứ bạn bán không phải là bản thân sản phẩm mà là lợi ích của chúng. Các từ ngữ thể hiện sự ấm áp, có sức miêu tả sẽ tạo nên những hình ảnh và âm thanh có tác động đáng kể đối với quyết định của khách hàng. Từ ngữ thực sự góp phần rất quan trọng tạo nên sự khác biệt,giúp bạn có khả năng đạt dduocj những thành công đỉnh cao trong sự nghiệp bán hàng.
PHẦN 5:NHỮNG CHI TIẾT KHÔNG THỂ BỎ QUA TRONG QUÁ TRÌNH BÁN HÀNG:
Khi gặp sự phản đối – làm thế nào để hoàn tất thương vụ? Nếu bạn không gặp phải những lời phản đối từ phía khách hàng trong khi bạn giới thiệu về sản phẩm, thì bạn sẽ chẳng bán được gì cho họ. khi khách hàng đưa ra một lời phản đối hay một câu hỏi khó, bạn nên cảm thấy hài lòng, mỉm cười và tự nhũ rằng: Ồ! Hôm nay mình sẽ có một khách hàng mới! điều này sẽ tạo ra hứng thú làm việc cho bạn. Khi khách hàng đưa ra lời phản đối có nghĩa là họ đang quan tâm đến sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Và đó chính là điều đầu tiên mà một người bán hàng nên tìm kiếm từ một khách hàng tiềm năng của mình.
Khi gặp sự phản đối bạn nên tạo sự tin tưởng nơi khách hàng, sử dụng chiến lược giả định, vượt qua sự phản đối để bán hàng. Những phản đói không bao gờ có giới hạn nên thời điểm tốt nhất để giải quyết chúng là trước khi chúng xuất hiện, và thông thường thì hầu hết các phản đối lại xuất hiện sau khi bạn thuyết trình giới thiệu sản phẩm.
Những kiểu khách hàng thường gặp: khách hàng cả tin (khách hàng dễ thuyết phục nhất), khách hàng đa nghi, khách hàng có thái độ thù địch, khách hàng không quyết đoán, khách hàng thích mặc cả, khách hàng khoe khoang (người luôn kêu ngạo luôn cho mình biết tất cả mọi thứ), khách hàng vội vàng ( người không bao giờ muốn mất thời gian để nghe giới thiệu sản phẩm), khách hàng vui tính (người chỉ mua hàng khi họ cảm thấy quý mến bạn), khách hàng “biết tuốt” người luôn cố gắng gây ấn tượng với bạn, khách hàng VIP, khách hàng bốc đồng, khách hàng khó chinh phục nhất… Có rất nhiều kiểu khách hàng khác nhau.
PHẦN 6: CHÌA KHÓA KẾT THÚC THÀNH CÔNG THƯƠNG VỤ:
Giới thiệu một triết lý cụ thể trong bán hàng và cung cấp cho bạn những chìa khóa như: chìa khóa đầu tiên là “dự đoán tích cực”: việc kinh doanh của bạn không bao giờ tốt hoặc xấu cả, tất cả đều phụ thuộc suy nghĩ của bạn; chìa khóa thứ hai là “giả định” trong bán hàng chúng ta đều phải giả định và tưởng tưởng rất nhiều; chìa khóa thứ ba đó là: “ấn tượng bề ngoài” là sự tươi tắn, tinh thơm, sạch sẽ, từ trang phục cách ăn mặc đến lời ăn tiếng nói của bạn sẽ giúp bạn tạo được ấn tượng tốt với khách hàng ngay lần đầu tiên gặp. chìa khóa thứ tư kết thúc thành công thương vụ bán hàng là: “sự nhiệt tình”. Chìa khóa thứ năm trong việc thuyết phục mọi người đưa ra quyết định là “đặt câu hỏi tiếp theo” đó là loại câu hỏi mà nếu câu trả lời nhận được mang tính hưởng ứng thì có nghĩa là khách hàng đã đồng ý mua. Chìa khóa thứ sáu là: “lắng nghe” bạn hãy lắng nghe tất cả nhưng chỉ ghi nhớ một số điểm quan trọng nhất. chìa khóa thứ bảy là “sự việc sắp xảy ra” trong tương lai và có mối liên hệ cặt chẽ với giá cả, hoạt động, dịch vụ, mong muốn, tính sẵn có của hàng hóa mà bạn đang cung cấp.
Cuối cùng là những chiếc chìa khóa quan trọng gúp bạn kết thúc thương vụ thành công đó chính là: kiên trì, sự khích lệ, sự chân thành. Để xây dựng một sự nghiệp bán hàng bạn cần có những kiến thức tích lũy được từ những chuyên gia đào tạo bán hàng, sách vở, những cuốn băng, những cuộc hội thảo và những sự trải nghiêm thực tế, nó sẽ giúp bạn tạo nên sự thành công trong các thương vụ bán hàng.
PHẦN 7: ẢNH HƯỞNG CỦA KHOA HỌC CÔNG NGHỆ:
Khoa học công nghệ giúp các chuyên gia bán hàng tăng doanh số bán hàng và phục vụ khách hàng tốt hơn. Bạn thử nghĩ xem công việc bán hàng sẽ ra sao nếu thiếu sự hỗ trợ kỹ thuật của máy tính xách tay,điện thoại di động, internet… Chỉ bằng cú nhấp chuột, bạn đã có khả năng tiếp cận thông tin về khách hàng, đối thủ, và lĩnh vực của mình một cách nhanh chóng và hiệu quả. Công nghệ hiện đại giúp chúng ta có thể liên lạc với khách hàng, truyền đạt những thông tin tới đồng nghiệp, người quản lý và nhân viên của mình một cách nhanh chóng. Nếu nắm bắt và vận dụng một cách đúng đắn, công nghệ có thể khiến công việc bán hàng của bạn sẽ ngày càng thanhg công hơn, và nhờ vậy sự nghiệp bán hàng của bạn sẽ ngày càng được vững mạnh hơn. Tuy nhiên, bạn cũng đừng quá phụ thuộc vào chúng đến mức đánh mất vai trò của bạn. nếu qua phụ thuộc vào công nghệ, bạn sẽ chọn cách gửi thư điện tử thay vì gặp gỡ trực tiếp.
Triết lý chứa đựng trong cuốn sách này: “Bạn có thể có được những tất cả mọi thứ trong cuộc sống nếu bạn nếu bạn giúp người khác đạt được điều họ muốn”.
Mục tiêu của một thương vụ là đảm bảo khách hàng nhận được giá trị tương xứng, nhưng nếu bạn mang đến cho khách hàng những giá trị còn cao hơn cả giá trị cả giá trị mà lẽ ra họ sẽ nhận được thì không những bạn đã có một thương vụ thành công mà bạn còn có thêm một khách hàng sẵn lòng giúp bạn có thêm nhiều thương vụ khác nữa.
theo Nghị Ngọc Trâm
Thứ Bảy, 7 tháng 6, 2014
Nghệ Thuật Bán Hàng Bậc Cao của ông Zig Zig Lar - ĐIỂM MẤU CHỐT CỦA NGHỆ THUẬT BÁN HÀNG
