SIÊU SAO BÁN HÀNG có “Nguyên lí chiếm ưu thế”-đây chính là một trong những chìa khóa mở ra cánh cửa thành công cho tất cả các khía cạnh của cuộc sống, kể cả công việc bán hàng.

SIÊU SAO BÁN HÀNG
Từ xưa đến nay những người bán hàng làm việc với hai mục đích: tiền tài và địa vị. Họ muốn được trả lương cao hơn và thông qua đó, họ đánh giá mức đột hành công của bản thân so với thu nhập của đồng nghiệp. Ngoài ra họ còn muốn những nỗ lực, thành công ấy được công nhận. Cũng trên tinh thần đó cuốn sách “Siêu sao bán hàng’’ ra đời dành cho những người đầy tham vọng muốn đột phá cánh cửa tiền tài và địa vị.
Bạn có thể học được 21 nguyên lí căn bản nhất mà tác giả đã đúc kết được trong suốt quá trình đào tạo, huấn luyện những chuyên gia bán hàng trên thế giới. Từng chiến lược đã được thử nghiệm và có giá trị thực tiễn tất cao. Bất kì ý tưởng nào trong số ấy cũng có thể giúp bạn tăng tốc trong công việc bán hàng và thu nhập.
Trong đó có “Nguyên lí chiếm ưu thế”-đây chính là một trong những chìa khóa mở ra cánh cửa thành công cho tất cả các khía cạnh của cuộc sống, kể cả công việc bán hàng.
Theo nguyên lí này, “Những sai biệt nhỏ về khả năng trong những phạm vi quan trọng có thể dẫn đến những khác biệt to lớn trong kết quả”. Chỉ cần chút điều chỉnh nhỏ csc kĩ năng bán hàng quan trọng, như cách thăm dò, trình bày thuyết phục, khắc phục khó khăn, kết thúc thương vụ, có thể đạt được những kết quả thành công to lớn.
1.    Quyết tâm trở nên tuyệt vời
Những người giàu tính lạc quan, những người luôn khao khát thành công là những người có đầy tham vọng. Kết quả là càng lạc quan, họ càng có nhiều tham vọng và kiên quyết hơn. Tham vọng là cụm từ duy nhất biểu hiện tính lạc quan, nó là yếu tố then chốt để hoàn thành bất kì thành công to lớn nào trong lĩnh vực bán hàng và những khía cạnh khác của cuộc sống.Những người đầy tham vọng luôn có những đặc điểm nổi bật trong trận tuyến bán hàng. Họ có niềm hưng phấn cao độ. Họ xem bản thân có đủ năng lực trở thành những người hoàn hảo nhất trong nghề nghiệp của riêng họ. Những người đầy tham vọng luôn lạc quan về cơ hội, dịp may xảy đến. Họ dám cam đoan chắc họ có thể bán được số lượng lớn sản phẩm hay dịch vụ. Và họ kiên quyết thực hiện ý định này với một câu hỏi duy nhấ: “ Làm thế nào để thành công”.
Xét trên phương diện bán hàng và thu nhập, bạn hãy quyết tâm ngay hôm nay, bạn sẽ đứng vào hàng ngũ top 20, top 10 trong một tương lai không xa.
2.    Hành động như thể bạn luôn thành công
Sợ hãi, không chắc chắn và nghi ngờ luôn là những kẻ thù khủng khiếp nhất đối với thành công và hạnh phúc. Vì thế, các siêu sao bán hàng không ngại đối mặt với những nỗi sợ hãi có thể giữ chân họ. Trong thực tế có hai nỗi sợ hãi to lớn lúc nào cũng gây khó dễ khi bạn cố bước trên con đường dẫn đến thành công: sợ thất bại hay mất mát và sợ bị phê bình, chỉ trích hay từ chối. Vâng, chúng là những kẻ thù bằng mọi giá bạn phải vượt qua.
Vào bất cứ lúc nào bạn cứ liên tục nhắc lại cụm từ “ Tôi có thể làm được điều đó” nỗi sợ sẽ dần chìm xuống, lòng tự tin của bạn sẽ nổi lên. Kế đến bạn tự nhủ: “ Tôi yêu quí bản thân mình”, “Tôi có thể làm được điều ấy”. Khi làm như thế, bạn đã đẩy lòng tự trọng, khả năng nhận thức bản thân đến một mức độ bạn cảm thấy không thể cưỡng lại nổi. Kết quả là bạn đang tạo ra ý chí của siêu sao bàn hàng.
3.    Toàn tâm, toàn ý vào thương vụ
Những siêu sao bán hàng luôn vững tin vào công ty, sản phẩm, dịch vụ và khách hàng của họ. Quan trọng hơn hết, họ tin vào năng lực và chính bản thân mình có thể đạt được thành công.
Bạn càng tin vào giá trị của sản phẩm bạn càng có khả năng thuyết phục người khác. Về phương diện tâm lí chúng ta có thể gọi bán hàng là “khả năng lan truyền nhiệt tình”. Cụ thể hơn, khi bạn càng có nhiều nhiệt tình và khả năng thuyết phục người khác, bạn càng có thể truyền thứ nhiệt tình bạn có sang khách hàng. Kết quả là họ sẽ cảm nhận giống như bạn và sẵn lòng mở ví ra mua.
Bạn nên dành nhiều thời gian suy nghĩ về công việc thông qua việc lặp đi lặp lại cụm từ “ Tôi yêu công việc của tôi”. Bạn thử làm như thế rồi nhận xét nó vô cùng thú vị. Tất cả siêu sao bán hàng đều yêu bản thân họ. Chính khách hàng cũng nhận thấy điều đó. Kết quả là khách hàng muốn mua hàng của họ nhiều hơn, thường xuyên giao dịch với họ và giới thiệu nhiều người cùng mua.
4.    Xác định bản thân như chuyên gia bán hàng thật sự
Những siêu sao bán hàng nhận thấy bản thân mình là những nhà cố vấn, chứ không phải là nhân viên bán hàng. Chính xác hơn họ là những tư vấn viên, hỗ trợ viên, luật sư, người bạn đối với khách hàng.
Yếu tố quyết định nhất đến việc một người nào đó có mua hàng của bạn hay không là người ấy nghĩ và cảm nhận như thế nào về bạn. Vâng, khách hàng tin tưởng các siêu sao vì họ giúp những lời khuyên chí tình, đáng giá về những sản phẩm, dịch vụ đặc biệt. Rồi khi một khách hàng đã xem bạn như một người bạn họ làm sao có thể cắt đứt mối quan hệ để chuyển sang dùng những sản phẩm khác cho dù giá cả có chút ít khắc biệt.
Tư thế tốt nhất bạn cos được trong tâm trí khách hàng hiện hữu và tiềm năng phải là một chuyên gia, một người sáng giá trong nghề nghiệp của bạn. Lúc ấy khách hàng sẽ xem bạn như một cố vấn, người có thể giúp họ những lời khuyên quí báu, chí tình để cải thiện cuộc sống, công việc của họ theo hướng có lợi nhất. Ngay khi bạn đi đứng, trao đổi, hành động như một cố vấn, bạn đã tự tách mình ra khỏi hàngngũ nhữngngười cứ một mực tuyên bố họ là những nhân viên bán hàng. Chẳng mấy chốc, bạn sẽ hòa vào quỹ đạo top 10 trong lĩnh vực chuyên môn của chính bạn.
5.    Chuẩn bị chu đáo tất cả các cuộc gọi
Chuẩn bị chính là dấu hiệu đặc trưng của một chuyên gia bán hàng trong tất cả các lĩnh vực. Các siêu sao bán hàng luôn ôn lại mọi thông tin chi tiết trước khi họ gọi điện chào hàng. Họ xem kĩ ghi chú từ các cuộc gọi trước đây, đọc tài liệu quảng cáo và những thông tin họ có được vễ những khách hàng tiềm năng.
Quá trình chuẩn bị cho những thành công bán hàng vượt bậc bao gồm 3 giai đoạn: nghiên cứu trước khi gọi điện, mục tiêu trước khi gọi điện và phân tích sau khi gọi điện.
a.    Nghiên cứu trước khi gọi điện
Trong suốt giai đoạn này bạn phai tập hợp tất cả mọi thông tin về khách hàng hay công ty tiềm năng trong khả năng cho phép. Bạn hãy kiểm tra thông tin trên internet, thư viện địa phương, báo chí. Nếu bạn lấy thông tin của một công ty nào đó, bạn nên thăm viếng hay hỏi xin những tờ quảng cáo của công ty ấy. Bạn càng làm tốt công tấc chuẩn bị, bạn có nhiều thông tin hưu ích khi bạn ngồi giao dịch đối diện với khách hàng.
b.    Mục tiêu trước khi gọi điện
Đây là giai đoạn bạn đã nghĩ thông suốt và lên kế hoạch chi tiết cuộc gọi bán hàng. Bạn cứ tưởng tượng tay trưởng phòng đang ngồi bên cạnh và tỏ ra rất quan tâm đến cú gọi điện chào hàng của bạn. Có thể ông ta sẽ hỏi bạn: “ Anh sẽ gặp ai? Anh sẽ hỏi người ấy điều gì? Khi thực hiện cú gọi này anh mong kết quả như thế nào?”. Cho dù câu trả lời của bạn có ra sao đi nữa, bạn hãy suy nghĩ căn kẽ trước khi gặp khách hàng tiềm năng. Cách thực hành tốt nhất, bạn nên lập một danh sách những câu hỏi theo một trình tự nhất định trước khi bạn gọi điện.
c.    Phân tích sau khi gọi điện
Ngay sau khi bạn gác điện thoại, bạn nên dành vài phút viết ra giấy tất cả những thông tin, sự kiện bạn vừa có qua cuộc trao đổi. Không những thế, trước khi gặp khách hàng lần nữa bạn nên dành chút thời gian ôn lại các ghi chú. Lúc đó bạn sẽ chú ý quan tâm hơn đến khách hàng cũng như tình trạng của họ.
6.    Hết lòng học hỏi
Giống như vai vế của một phương trình, muốn kiếm nhiều tiền hơn bạn phải học nhiều hơn. Dưới áp lực của thời đại, bạn nên tối ưu hóa kiến thức và kĩ năng hiện có của chính mình. Bạn không thể đạt kết quả tốt hơn, kiếm tiền nhiều hơn chỉ với sô kiến thức vốn có thông qua lao động cật lực. Ngược lại bạn phải học tập, áp dụng những kĩ năng phương pháp mới.
-    Thói quen đọc sách:
Nguyên tắc thứ nhất thậy đơn giản: bạn hãy luôn thực hành kĩ năng đọc hiểu tài liệu trong ngành nghề của bạn. Buổi sáng, bạn thức dậy sớm hơn dành 1 giờ ngồi đọc trước khi bán hàng. Nhớ xếp mấy tờ báo sang một bên, tắt TV rồi mở bất kì quyển sách hữu ích về chiến lược, chiến thuật bán hàng ra, gạch dưới những từ quan trọng và chú thích. Bạn nên suy đi xét lại những ý tưởng ấy và liệu xem có thể áp dụng chúng như thế nào cho hiệu quả. Cuối cùng, bạn dùng những gì bạn tiếp thu được vào toàn bộ công việc trong ngày.
-    Lắng nghe và học hỏi
Nguyên tắc thứ hai là bạn phải lắng nghe các chương trình phát thanh rong xe hơi. Kĩ năng nghe được mô tả như “ phương pháp giáo dục tiến bộ nhất kể từ sau khi các ấn bản ra đời”.
Đừng bao giờ lãng phí thời gain ngồi sau vô lăng mà không biết lắng nghe chương trình đào tạo. Bạn hãy biết quí trọng từng phút trôi qua. Một vài ý tưởng, kĩ năng nào đó có thể thay đôiẻ sự nghiệp và thu nhập của bạn đến một tầm cao vượt ngoài sức tưởng tượng.
-Học hỏi từ các chuyên gia
Đây là một quy luật đảm bảo sẽ thành công vượt bậc và giúp bạn giàu có: Đầu tư 3% thu nhập trở lại cho bản thân công việc của bạn. Cho dù bạn kiếm được bao nhiêu, bạn hãy đầu tư 3% ấy vào bất cứ công việc gì bạn đã làm để kiếm được số tiền ấy lần đầu tiên. Rồi khi bạn đầu tư vào bản thân công việc của mình thường xuyên, toàn bộ hành vi đối với bản thân, tương lai, tài sản của bạn sẽ thay đổi tích cực hơn. Lúc ấy, bạn trở nên có năng lực, hiểu biết hơn, quan tâm nghiêm túc đến nghiệp vụ và khách hàng hơn. Kết quả là bạn sẽ kính trọng bản thân hơn và tất nhiên người khác sẽ kính trọng bạn hơn.
7.    Nhận hết trách nhiệm về kết quả
Các siêu sao bán hàng trong bất kì lĩnh vực nào nhận 100% trách nhiệm đối với cuộc sống của họ, đối với bất kì diều gì xảy ra đến với họ. Họ luôn xem bản thân là ông chủ của tất cả những thương vụ. Họ biết họ đang làm chủ lấy bản thân, làm việc cho bản thân họ. Điều này chính là những gì các siêu sao bán hàng nghĩ về bản thân họ, công việc của họ. Và nếu bạn áp dụng đúng như thế thì bạn sẽ đạt được kết quả giống hệt như họ.
8.    Trở nên xuất sắc trên những khái niệm cơ bản
Mô hình bán hàng AIDA
Mô hình AIDA mô tả tiến trình bán hàng trên những khái niêm căn bản. Mô hình này đã từng được áp dụng liên tục trong nhiều thập kỉ qua. AIDA có nghĩa là “ Quan tâm, Thích thú, Khát vọng và Hành động” một tiến trình dựa trên cơ sở lí luận để tạo ra những quyết định bán hàng đúng đắn.
-Tác động khách hàng tiềm năng khiến họ lắng nghe bạn
Cụm từ đầu tiên “Quan tâm” yêu cầu bất cứ lúc nào bạn phải chuẩn bị bán hàng cho ai đó, bạn phải phá vỡ thiên kiến của người đó. Bạn phải làm sao khiến cho khách hàng lắng nghe bạn, quan tâm đến bạn, vì vào thời buổi này ai mà chẳng bận rộn.
-Tạo thích thú cho khách hàng
Từ thứ hai trong mô hinh AIDA có nghĩa là “Thích thú”. Bạn có thể khơi gọi thích thú khi bạn trình bày những điể nổi bật của sản phẩm, dịch vụ hay giải thích cho họ biết sản phẩm, dịch vụ của bạn sẽ cải thiện cuộc sống và công việc của họ như thế nào.
-Kích thích khát vọng mua hàng
Từ “Khát vọng” trong mô hình AIDA là cách giải thích những lợi ích khi khách hàng dùng sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Điểm nổi bật kích thích niềm thích thú nhưng chỉ có khát vọng mới khiến cho khách hàng tiềm năng chịu mua hàng. Nhiệm vụ quan trọng nhất trong quá trình bán hàng chính là bạn phải có đủ khả năng xác định được đâu la lợi ích chính đáng để thúc đẩy thái độ mua hàng.
-    Kết thúc thương vụ
Cụm từ cuối cùng “ Hành động” chính là lúc bạn yêu cầu khách hàng nên quyết định dứt khoát mua hàng, có hành động cụ thể đối với lời mời của bạn. Đây là thời điểm bạn kết thúc thương vụ.
9.    Xây dựng mối quan hệ lâu dài
Tất cả những thành công bạn có được ngày hôm nay và cả tương lai đều được dựa trên mối quan hệ tốt đẹp bạn xây dựng được với khách hàng. Đối với hầu hết khách hàng này nay, mối quan hệ là yếu tố đầu tiên và quan trọng hơn cả dịch vụ và sản phẩm.
Những siêu sao bán hàng chính là những “chuyên gia xây dựng mối quan hệ”. Họ tập trung vào mối quan hệ trước khi họ bắt đầu giới thiệu sản phẩm. Kết quả là họ bán được nhiều hơn những nhân viên bán hàng bình thường khác. Rồi thông qua mối quan hệ đó, họ càng bán trả lại nhiều hơn và được giới thiệu đến nhiều người khác hơn. Chẳng mấy chốc họ vươn đến vị trí cao nhất trong nghề nghiệp của họ.
10.    Chuyên gia cải thiện tài chính
Khi tiến hành thương vụ, bạn hãy xác định tư thế giống như nhà cố vấn, một chuyên gia, hỗ trợ viên trong lĩnh vưc bán hàng. Quan trọng hơn hết bạn nên hành động với cương vị một nhười chuyên giả quyết khó khăn, rắc rối. Trước hết bạn hãy đặt những câu hỏi hữu ích rồi chăm chú lắng nghe trả lời câu hỏi.
Muốn xác định thời gain đầu tư, khách hàng sẽ hỏi bạn 4 câu hỏi quan trọng, trực tiếp hay gián tiếp.
-Giá thành bao nhiêu?
-Tốc độ quay vòng vốn là bao nhiêu?
-Khoảng bao lâu tôi thu lại được vốn?
-Làm sao tôi có thể tin những gì bạn trình bày là sự thật?
Bạn càng trả lời những câu hỏi này rõ ràng, khách hàng càng dễ có khuynh hướng mua sản phẩm của bạn và ngược lại. Nếu bạn và công ty đó không thể tính toán được tốc độ quay vòng vốn là bao nhiêu thì thương vụ không thể nòa xảy ra.
11.    Dùng kĩ năng giáo dục đối với tất cả các khách hàng
Một lí do quan trọng khiến tất cả khách hàng từ chối mua hàng là họ không hiểu bạn đang bán thứ gì và được lợi như thế nào từ thương vụ ấy. Nhiều nhân viên bán hàng cho rằng chỉ sau vài lời trình bày sản phẩm, khách hàng sẽ hiểu ngay từng chi tiết một của sản phẩm.
Bạn càng có năng lực hiểu được nhu cầu khách hàng, bạn càng có phương pháp hướng dẫn họ tốt hơn khi dùng sản phẩm.
12.    Xây dựng niềm tin vững chắc với tất cả khách hàng
Gần 80% lý do khiến những khách hàng sành điệu không mua sản phẩm, dịch vụ nào đó vì họ sợ mua lầm. Khách hàng tiềm năng luôn nghi ngờ những lời đề nghị mua hàng, thậm chí cả lúc họ thật sự cần sản phẩm, dịch vụ đó.
Liều thuốc giải độc cho tính hoài nghi tự nhiện bất kì lời mời mua hàng nào là sự tín nhiệm. Nếu bạn muốn xây dựng niềm tin cần phải có yếu tố 5 then chốt.
-Bản thân bạn là yếu tố sống còn của thương vụ
-Trang phục để thành công
-Chú ý đến tiểu tiết
-Trang thiết bị mang theo bên người có thể hỗ trợ hay phản bội bạn
-Hành vi tinh thần tích cực
13.Xử lí hiệu quả những lời phản đối
Mọi khách hàng đều thắc mắc và quan tâm đến lời chào hàng của bạn trước khi họ quyết định nên mua hay không. Khả năng giải quyết hiệu quả những thắc mắc là kĩ năng rất quan trọng xác định tính chuyên nghiệp và thu nhập của bạn. Một khi bạn đã trang bị cho mình những câu trả lời tuyệt vời thì bạn sẽ bán hàng hiệu quả, tự tin hơn trong bất kì thị trường nào.
14.Giải quyết chuyện giá cả
      Giá cả chẳng phải là lí do khiến người ta mua hoặc không mua thứ gì đó. Nếu bạn đề cập giá cả trước khi khách hàng hiểu rõ bạn đang bán thứ gì, lợi ích họ có được khi dùng sản phẩm ấy, bạn sẽ giết chết khả năng bán được món hàng.
Quy tắc chủ yếu để xử lí những lời khước từ giá cả là bạn phải tự hào về giá cả của bạn. Và bạn nên nhớ giá cả phải được thiết lập trên cơ sở những yếu tố khác.
15.Kết thúc thương vụ
Sau khi bạn giới thiệu sản phẩm ban nên yêu cầu đơn đặt hàng. Và điều này quyết định đến khả năng thành công của bạn.
Trên thực tế có hàng chục phương pháp kết thúc thương vụ hiệu quả. Mỗi phương pháp thích hợp với từng trường hợp cụ thể. Nếu bạn xâu dựng mối quan hệ khăng khít với khách hàng xác định tư thế giống như nhà cố vấn giáo viên..biết kết hợp những lọi ích sản phẩm với từng nhu cầu thực sự của khách hàng, kết thúc thương vụ sẽ trở nrrn dễ dàng tất yếu.
16.Tính toán đến từng phút
Xét trên quan điểm chu kì tiền mặt, tài sản đáng giá nhất của bạn là khả năng bạn kiếm được. Đó chính là khả năng bạn áp dụng kĩ năng mỗi ngày trong lĩnh vực chuyên môn của mình để kiếm được thu nhập cao nhất. Các siêu sao bán hàng trong tất cả mọi lĩnh vực đều tối ưu hóa năng lực kiếm tiền của họ mỗi ngày.
Tất cả nhưng người đang ở đỉnh cao danh vọng phân biệt rất rõ 2 khái niệm thời gian: dài hạn và ngắn hạn. Trước hết họ xác định rõ muc tiêu trong tương lai và những tham vọng cụ thể. Kế đến họ tập trung khả năng vào những chuyện có thể dẫn đến thành công trong tương lai. Bạn nên điều phối 2 khái niệm này đồng thời để đạt đươcj hiệu quả cao nhất.
17.Áp dụng quy luật 80/20 đối với tất cả mọi thứ
Theo quy luât 80/20, 20% những hoạt động của bạn sẽ chi phối 80% kết quả của chính bạn. Trong lĩnh vực bán hàng, 20% khách hàng tiềm năng của bạn sẽ chi phối 80% khách hàng, 20% khách hàng sẽ chi phối 80% thương vụ…
Thật đơn giản nếu bạn muốn thành công vượt bậc, bạn nên tập trung thời gian, nghị lực vào ít hoạt động hơn, 20% tổng số những nhiệm vụ vốn có. Lúc ấy bạn sẽ tạo ra sự khác biệt cho cuộc sống và sự nghiệp.
18.Giữ chiếc phễu bán hàng luôn đầy
Thông qua những sự kiện hiển nhiên, nghệ thuật bán hàng chuyên nghiệp có 3 bước: tiềm năng, giới thiệu và thực hiện. Ba bước này tạo nên 3 phần khác nhau của chiếc phễu thương vụ.
Nếu bạn cảm thấy không thỏa mãn với kết quả đạt được, bạn có thể phân tích quá trình hoạt động của bạn xét trên quan điểm 3 hoạt động này.
Bạn phải luôn có nhiều khách hàng tiềm năng trong chiếc phễu ấy. Đừng bao giờ cho phép mình cạn sạch khách hàng có triển vọng tốt. Bạn nên ghi nhớ tỉ lệ: gọi nhiều cú nhưng chỉ có một thương vụ duy nhất.
19.Xác định rõ thu nhập và mục tiên bán hàng
Khả năng xác định muc tiêu và rồi chi tiết hóa những kế hoạch đó là kĩ năng then chốt để đạt được thành công. Và không có lĩnh vực nào, kĩ năng lại chiếm vị trí quan trọng như trong thế giới bán hàng chuyên nghiệp.
20.Quản lí tốt lãnh địa
Giống như một người bán le có một cửa hàng, bạn cũng có 1 lãnh địa như thế. Lãnh địa chính là nơi bạn làm việc để thực hiện các thương vụ và quan hệ với khách hàng.
Bạn nên nhớ dùng thời gian để bán hàng. Chẳng ai chịu bỏ tiền ra trả lương cho bạn lái xe vòng vòng giữa các cuộc hẹn. Vì thế để tăng thu nhập bạn chỉ có 1 con đường duy nhất: tăng quỹ thời gian gặp gỡ khách hàng.Nói chung càng gặp nhiều người thu nhập của bạn càng tăng lên.
21.Thực hành 7 bí quyết bán hàng thành công
Bán hành thành công dựa trên nền tảng của 7 nguyên lí cơ bản.
-    Nghiêm túc
-    Xác định những điểm yếu đã giới hạn khả năng thành công của bạn
-    Quan hệ với người tốt
-    Quan tâm nhiều đến sức khỏe
-    Hình dung ra bản thân bạn thuộc về người hàng đầu rong ngành nghề
-    Thực hành phương pháp tự kỉ ám thji hiệu quả
-    Hành động tích cực đối với mục tiêu qua tưng ngày một.