Sách để trở thành siêu sao bán hàng

1. Quyết tâm trở nên tuyệt vời
- Những người giàu tính lạc quan, những người luôn khao khát thành công, là những người đầy tham vọng. Càng lạc quan, họ càng có nhiều tham vọng và kiên quyết hơn.
- Bạn hãy tạo bước biến đổi lớn cho cuộc đời mình: Hãy quyết định! Ranh giới giữa thành công và thất bại.
- Lập đi, lập lại với bản thân mình“ tôi sẽ là người tuyệt vời nhất”, cho đến khi cụm từ này trở thành hiện thực trong cuộc đời bạn.
2. Hành động như thể bạn luôn thành công
- Sợ hại, không chắc chắn và nghi ngờ luôn là những kẻ thù khủng khiếp nhất đối với thành công, hạnh phúc vì thế các siêu sao bán hàng không ngại đối mặt với nỗi sợ hãi.
- Trong thực tế, có hai nỗi sợ hãi to lớn lúc nào cũng gây khó dễ, khi bạn cố bước trên con đường dẫn đến thành công: Sợ thất bại hay mất mát hay sợ phê bình, chỉ trích hay từ chối. Vì thế bằng mọi giá bạn phải vượt qua.
- Thay vì chờ đợi cho đến khi bạn đủ dũng khí, bạn cứ bắt tay vào công việc đang làm bạn khiếp sợ, lòng can đảm sẽ đột nhiên xuất hiện và tiếp bước cho bạn.
3. Toàn tâm, toàn ý vào thương vụ
- Những siêu sao bán hàng luôn vững tin vào công ty, sản phẩm, dịch vụ và khách hàng, quan trọng hơn là họ tin vào năng lực bản thân mình, có thể đạt được thành công.
- Trước những việc làm và lời nói của chính mình, con người thường có cảm xúc, đó là lý do “quan tâm” là yếu tố then chốt trong các thương vụ thành công.
- Càng tin vào công ty, sản phẩm hay dịch vụ của bạn, bạn càng quan tâm đến khách hàng nhiều hơn, bạn càng có khả năng hướng khách hàng vào tiến trình mua hàng.
4. Xác định bản thân như chuyên gia bán hàng thật sự
- Tự nhận thức về bản thân là yếu tố quan trọng tạo nên tính cách và hành vi của con người.
- Tâm lý đầu tiên về tiến trình tự nhận thức bản thân, là bạn tự nhận thức bản thân mình như thế nào, bạn sẽ trở thành như thế đó.
5. Chuẩn bị chu đáo tất cả các cuộc gọi
- Chuẩn bị chính là dấu hiệu đặc trưng của một chuyên gia trong tất cả các lĩnh vực, các siêu sao bán hàng luôn ô lại mọi thông tin chi tiết, trước khi gọi điện chào khách hàng.
- Hãy chuẩn bị một danh sách những câu hỏi cần thiết, để xác định liệu một khách hàng tiềm năng có thể mua sản phẩm, dịch vụ không. Và trước khi tiếp xúc với họ, nên ôn lại bảng danh sách này và dùng nó như một cẩm nang giúp bạn đi đúng hướng.
6. Hết lòng học hỏi
- Bạn có thể học bất kỳ điều gì bạn cảm thấy cần, để hoàn thành mục tiêu tự mình đặt ra cho bản thân, không hề có giới hạn.
- Quá trình không ngừng học hỏi trong trận tuyến bán hàng, là những người có thu nhập cao nhất trong nghề, không có ngoại lệ.
- Học hỏi qua thói quen đọc sách, lắng nghe các chương trình phát thanh trong xe hơi,  học hỏi từ các chuyên gia.
7. Nhận hết trách nhiệm và kết quả
- Các siêu sao bán hàng trong bất kỳ lĩnh vực nào nhận 100% trách nhiệm đối với cuộc sống của họ, đối với bất điều gì xảy ra với họ. Họ luôn xem bản thân là ông chủ của tất cả những thương vụ. Họ biết họ đang làm chủ lấy bản thân , làm việc cho bản thân họ.
8. Trở nên xuất sắc trên những khái niệm cơ bản
- Mô hình bán hàng AIDA: Mô tả tiến trình bán hàng trên những khái niệm căn bản, AIDA có nghĩa là “quan tâm, thích thú, khát vọng, và hành động”.
- Tác động đến khách hàng tiềm năng khiến họ lắng nghe bạn, tạo thích thú cho khách hàng, kích thích khát vọng mua hàng, kết thúc thương vụ.
9. Xây dựng mối quan hệ lâu dài
- Tất cả những thành công bạn có được ngày hôm nay và cả trong tương lai, đều dựa trẹn mối quan hệ tốt đẹp bạn xây dựng được với khách hàng.
- Những siêu sao bán hàng chính là những chuyên gia xây dựng mối quan hệ. Họ tập trung mối quan hệ trước khi họ bắt đầu giới thiệu sản phẩm, dịch vụ. Kết quả là, họ bán nhiều hơn những nhân viên bán hàng bình thường khác.
10. Chuyên gia cải thiện tài chính
- Khi tiến hành thương vụ, hãy xác định tư thế giống như nhà cố vấn , một chuyên gia, tư vấn viên, hỗ trợ viên hoặc một bậc thầy trong lĩnh vực bán hàng.
- Với tư cách là một chuyên gia cải thiện tài chánh, là phải liên tục chứng minh cho khách hàng thấy, họ sẽ hoàn thành tốt hơn mục tiêu kinh doanh của họ nếu họ nghe theo lời đề nghị của bạn.
11. Dùng kỹ năng giáo dục đối với tất cả khách hàng
- Biểu lộ: Hãy giải thích trình bày cho khách hàng thấy sản phẩm, dịch vụ của bạn có thể đáp ứng được lợi ích cụ thể như thế nào.
- Kể cho khách hàng nghe: bạn hãy giải thích những điểm nổi bật, lợi ích có được từ sản phẩm, dịch vụ của bạn thông qua các câu chuyện, số liệu thống kê, kết quả nghiên cứu, giai thoại từ khách hàng đã tửng dùng sản phẩm.
- Đặt câu hỏi: Kế đến, bạn nên thỉnh thoảng ngừng lại và đặt câu hỏi, khuyến khích họ cho ý kiến phản hồi về lời trình bày của bạn.
12 Xây dựng niềm tin vững chắc với tất cả khách hàng
- Trên thực tế, có 4 yếu tố làm tình trạng lưỡng lự này trầm trọng hơn, trước hết là tầm cỡ của thương vụ, giá trị món hàng lớn, nguy cơ sai lầm càng cao.
- Nếu bạn muốn xây dựng siêu niềm tin, bạn cần phải có 5 yếu tố then chốt. Mỗi yếu tố có giá trị sống còn, có thể xác định nên thương vụ: Bản thân bạn là yếu tố sống còn của thương vụ, tài sản quan trọng nhất, sở hữu lời chứng nhận, đặt những bước chân vững chãi về tương lai, nhấn mạnh về giá trị.
13. Xử lý hiệu quả những lời phản đối
- Những lời khước từ, chỉ xoay quanh vấn đề giá cả, thỏa mãn của khách hàng đối với nguồn cung cấp hiện hữu, tính tự mãn của họ.
- Có thể dùng để xử lý những lời khước từ là phương pháp: cảm nhận, đã cảm thấy và tìm thấy.
- Một khi đã trang bị những câu trả lời tuyệt vời, thì sẽ bán hàng hiệu quả, tự tin hơn trong bất kỳ thị trường nào, những lời từ chối không thể nào cản bước tiến của bạn.
14. Giải quyết chuyện gía cả
- Những người thành công to lớn trong thế giới công nghiệp là những người tin tiền bạc tạo ra sức mạnh cho ý tưởng của họ.
- Quy luật đầu tiên để xử lý những lời khước từ về giá cả, là đừng bao giờ tranh luận hay bảo vệ giá cả của bạn.
- Giá cả không đúng lúc sẽ giết chết thương vụ. Nếu đề cập giá cả trước khi khách hàng hiểu rõ bạn đang rao bán thứ gì, lợi ích họ có được khi dùng sản phẩm ấy, bạn sẽ giết chết khả năng bán được món hàng.
- Quy tắc để xử lý những lời khước từ giá cả, là phải tự hào về giá cả của bạn.
15. Kết thúc thương vụ
- Sau khi bạn giới thiệu sản phẩm, dịch vụ xong hay vào cuối tiến trình bán hàng, bạn nên yêu cầu đơn đặt hàng. Và điều này quyết định đến khả năng thành công của bạn.
- Dĩ nhiên, phải yêu cầu theo cách lịch sự, hòa nhã, thân thiện, mong mỏi và liên tục. Có thể yêu cầu khách hàng ngay thời điểm hiện tại và cả trong tương lai, yêu cầu thêm thông tin, lời giới thiệu thêm khách hàng mới.
16. Tính toán đến từng phút
- Các siêu sao bán hàng trong tất cả mọi lĩnh vực đều tối ưu hóa năng lực kiếm tiền của họ mỗi ngày.
- Một trong những cách sử dụng thời gian hiệu quả nhất là phát triển khả năng kiếm tiền, cách tiết kiệm thời gian tốt nhất là dùng thời gian vào những việc quan trọng hơn.
- Ngay bây giờ hãy là chuyên gia quản lý thời gian, đây là thứ kỹ năng có thể khiến nhiều ước mơ trở thành hiện thực hơn bất kỳ điều gì khác.
17. Áp dụng quy luật 80/20 đối với tất cả mọi người
- Theo quy luật  80/20, 20% những hoạt động của bạn sẽ chi phối 80% kết quả của chính bạn.
- Trong lĩnh vực bán hàng, 20% khách hàng tiềm năng của bạn sẽ chi phối 80% lợi nhuận. Ngoài ra, 20% hoạt động của bạn sẽ chi phối 80% chi phí và những hoạt động chiếm 80% chi phí của bạn có thể không liên quan trực tiếp gì đến những hoạt động có lợi nhất cho bạn.
18. Giữ chiếc phễu bán hàng luôn đầy
- Nghệ thuật bán hàng chuyên nghiệp có 3 bước: tiềm năng, giới thiệu và thực hiện. Ba bước này tạo nên 3 phần khác nhau của chiếc “phễu thương vụ”.
- Tưởng tượng mô hình bán hàng căn bản như một chiếc phễu. Trên đỉnh, đặt những khách hàng tiềm năng. Một số lượng người nhất định để có một số lượng khách hàng tiềm năng nhất định.
- Quy luật giúp bạn thành công: “dùng nhiều thời gian hơn với những khách hàng triển vọng tốt hơn”. Sức mạnh của quá trình xác định triển vọng, phân chia thị trường, đừng làm lãng phí thời gian, có nhiều cuộc hẹn với những khách hàng tiềm năng.
- Phải luôn có nhiều khách hàng tiềm năng trong chiếc phễu ấy, đừng bao giờ cho phép cạn sạch khách hàng có triển vọng tốt. Ghi nhớ tỷ lệ: gọi nhiều cú nhưng chỉ có một thương vụ duy nhất.
19. Xác định rõ thu nhập và mục tiêu bán hàng
- Khả năng xác định mục tiêu và rồi chi tiết hóa những kế hoạch để thành công các mục tiêu đó là kỹ năng then chốt để đạt được thành công. Và không có lĩnh vực nào, kỹ năng lại chiếm vị trí quan trọng như trong thế giới bán hàng chuyên nghiệp.
- Các siêu sao bán hàng trong tất cả những lĩnh vực đều xác định rõ mục tiêu về các thương vụ và thu nhập, phá vỡ những thành tích cũ qua từng tháng, tuần, ngày, và thậm       chí cả từng giờ.
20. Quản lý tốt lãnh địa
- Một trong những nguyên nhân chủ yếu khiến người ta thất bại trong lĩnh vực thương mại là quản lý lãnh địa kém. Một phương pháp khá đơn giản, để áp dụng nhưng hữu ích cho việc quản lý lãnh địa, là hãy chia lãnh địa hoạt động thành 4 phần, rồi hãy ra quyết tâm làm việc với ¼ mỗi ngày hay mỗi buổi. Lúc có các cuộc hẹn, nên gom chúng lại theo khu vực. Phương pháp này giúp rút ngắn thời gian chạy vòng trên đường và phát triển quỷ thời gian mỗi ngày.
- Để tăng thu nhập, chỉ có một con đường duy nhất, tăng quỹ thời gian gặp gỡ khách hàng, giảm bớt chuyện lái xe vòng vòng.
21. Thực hành 7 bí quyết bán hàng thành công
- Bán hàng thành công dựa trên nền tảng của 7 bí quyết hay 7 nguyên lý cơ bản. Các siêu sao bán hàng thực hành chúng mỗi ngày. Và nếu bạn muốn như họ, bạn chỉ còn một cách duy nhất, là áp dụng chúng thường xuyên.
+ Bí quyết thứ 1: Nghiêm túc
+ Bí quyết thứ 2: Xác định  những điểm yếu đã giới hạn khả năng thành công của bạn
+ Bí quyết thứ 3: Quan hệ với người tốt
+ Bí quyết thứ 4: Quan tâm đến nhiều tới sức khỏe
+ Bí quyết thứ 5: Hình dung ra bản thân bạn thuộc về người hàng đầu trong ngành
+ Bí quyết thứ 6: Thực hành phương pháp tự kỷ ám thị hiệu quả
+ Bí quyết thứ 7: Hành động tích cực đối với mục tiêu qua từng ngày một
 - Tất cả các siêu sao bán hàng đều hành động có định hướng, họ luôn khẩn trương và dành quyền ưu tiên cho hành động, họ duy trì tiết tấu mạnh mẽ, thực hiện nhanh bất cứ điều gì họ muốn làm.
* Cảm nhận
Quyển sách “ siêu sao bán hàng”, trang bị cho em một số vũ khí lợi hại trên trận chiến bán hàng, giúp em chinh phục được bất kỳ điểm yếu nào của bản thân thông qua trình tự: Xác định những điểm yếu, đề nghị những bài luyện tập có thể giúp em củng cố và tăng cường trong chính lĩnh vực của riêng mình.
Quyển sách  giới thiệu những phương pháp trực diện. Với 21 nguyên lý căn bản, được đúc kết trong suốt quá trình đào tạo những chuyên gia bán hàng trên thế giới. Điều đó cho thấy, đây chính là một trong những chiếc chìa khóa, mở ra cách cửa thành công cho tất cả các khía cạnh trong cuộc sống, cũng như sự nghiệp công việc kinh doanh bán hàng, của em sau này.