tiếp phần 1

2.3. Hoạt động kết thúc bán hàng tại công ty cổ phần An Cư Lạc Nghiệp

2.3.1. Khái niệm về hoạt động kết thúc bán hàng trong BĐS

Kết thúc bán hàng là một khâu trong số rất nhiều khâu của một quy trình bán hàng và là khâu cuối cùng, nó sẽ quyết định sự thành công cũng như may mắn của bạn trong việc bán hàng. Kết thúc bán hàng là đưa ra lời đề nghị kí hợp đồng mua bán BĐS khi bạn có đầy đủ thông tin, cơ sở và tìm hiểu kĩ nhu cầu của khách hàng và họ cũng thấy giao dịch bất động sản phù hợp với họ.

Kĩ năng kết thúc bán hàng có vai trò rất quan trọng. Sau rất nhiều công sức chuẩn bị, nghiên cứu, theo sát trong suốt quá trình từ khi gặp khách hàng cho đến khi giới thiệu đầy đủ thông tin về sản phẩm của công ty cho khách hàng, nhưng bên cạnh đó thời gian quan trọng nhất đó là khi khách hàng quyết định mua sản phẩm. Thời điểm đó chứng minh rằng nhà môi giới làm việc có hiệu quả hay không, chính vì thế bước kết thúc bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng trong toàn bộ quy trình bán hàng của một giao dịch thành công.

2.3.2. Đặc điểm của kết thúc bán hàng

Bất động sản là sản phẩm có giá trị cao và là một trong những tài sản lớn đối với mỗi cá nhân, cho nên việc mua bất động sản là một việc trọng đại với rất nhiều người chính vì vậy, khi họ muốn mua một mãnh đất, ngôi nhà nào đó thì họ luôn phải cân nhắc rất nhiều vì vậy nhà môi giới thường có những đặc điểm sau:

· Tâm lý căng thẳng đối với cả khách hàng và nhà môi giới

· Sự đề phòng cao giữa khách hàng và nhà môi giới

· Sự trù trừ ra quyết định từ phía khách hàng

2.3.3. Các yếu tố về nhận thức bán hàng

- Khái niệm: Nhận thức trong kết thúc bán hàng đó là cái nhìn nhận, hiểu về kết thúc bán hàng BĐS và các yếu tố cấu thành nên kết thúc trong bán hàng các yếu tố đó bao gồm: bất động sản,sự từ chối, nỗi sợ thất bại, vai trò của bản thân người bán và khách hàng.

- Vai trò của nhận thức đúng về kết thúc bán hàng trong lĩnh vực BĐS: Nhận thức đúng về kết thúc bán hàng trước khi tiến đến khâu kết thúc bán hàng là rất quan trọng. Nhận thức đó giúp các nhà môi giới hiểu đúng vấn đề, xác định đúng tình hình, diễn biến của cuộc giao dịch, tâm lý khách hàng từ đó đưa ra quyết định đúng đắn trong hành động và cư xử.

2.3.4 Yếu tố tâm lý trong kết thúc bán hàng

- Khái niệm: Là toàn bộ hiện tượng tinh thần diễn ra trong suy nghĩ của nhà môi giới, khách hàng trong suốt quá trình diễn ra giao dịch nó chi phối, điều khiển tòn bộ hành động của cả hai bên.

- Phân loại tâm lý:

• Yếu tố tâm lý của nhà môi giới

• Yếu tố tâm lý của khách hàng

- Đặc điểm của yếu tố tâm lý trong bán hàng với nhà môi giới:

Kết thúc bán hàng và môi giới BĐS luôn là phần việc khó khăn nhất và phần việc mà đa số nhà môi giới không thích làm nhất. Nhà môi giới thường thực hiện một cách bất đắc dĩ. Họ mất kiểm soát trong quá trình thúc đẩy kết thúc thương vụ mua bán BĐS.

- Nguyên nhân: Xuất phát từ việc họ sợ việc kết thúc của mình không hoàn hảo dẫn đến mất một khoản lợi nhuận từ việc môi giới và công sức của họ trong suốt quá trình diễn ra giao dịch là uổng phí. Ở phí khách hàng thì họ cũng không muốn đưa ra quyết định một cách nhanh chóng vì nó có giá trị rất cao

- Ảnh hưởng của yếu tố tâm lý đến khách hàng và nhà môi giới:

Yếu tố tâm lý ảnh hưởng rất mạnh mẽ đến khả năng hàng động, khả năng ra quyết định của nhà môi giới cũng như khách hàng, tất cả giao dịch, thỏa thuận đều có bản chất là một cuộc đấu tranh tâm lý giữa các bên tham gia

v Các nguyên nhân dẫn đến tâm lý không tốt gồm có 4 lý do sau:

• Lý do thứ nhất: Do tâm lý sợ bị từ chối của người bán hàng. Chúng ta bị ảnh hưởng rất mạnh mẽ về mặt cảm xúc đối với nhận được sự đồng ý hay những lời từ chối xung quanh.

• Lý do thứ hai: Là sợ bị thất bại, sợ rằng mình đã cố gắng, nỗ lực nhưng không thành công. Đó là nỗi sợ mất công sức, thời gian, tiền bạc, sợ đầu tư năng lực và cảm xúc cho khách hàng rồi mất hết khi họ từ chối.

• Lý do thứ ba: Bản thân người môi giới chưa nhận thức được rằng khách hàng của họ còn gặp tất nhiều khó khăn khi đưa ra quyết định mua sản phẩm của bạn, họ cũng sợ mắc phải sai lầm, sợ mua phải sản phẩm không phù hợp với họ, sợ mua phải giá cao. Khi họ đưa ra quyết định thì đi kèm với cam kết mà không thể thiếu được đó là tài chính, giới hạn tự do và sự linh hoạt của khách hàng nên điều đó sẽ rất khó để họ đưa ra quyết định đễ dàng, khiến khách hàng rất căng thẳng

• Lý do thứ tư: Do những suy nghĩ tiêu cực, điều này xảy ra khi nhà môi giới xác định ngay từ đầu là khách hàng sẽ không mua sản phẩm BĐS, nhà môi giới có thể đánh giá và khách hàng của mình dựa vào thái độ cũng như sự quan tâm đến sản phẩm ở mức độ như thế nào.

2.4. Các kỹ năng và kĩ thuật trong kết thúc bán hàng

2.4.1. Phát triển khả năng bán hàng thuyết phục

“ TỰ TIN”- “THẬT THÀ” VÀ “GIỮ LỜI HỨA” đó là phẩm chất tốt nhất của người bán hàng

Khi làm việc hãy trang bị cho chính mình một tinh thần vững vàng nhất, nếu tinh

thần không tốt bạn làm việc sẽ không bao giờ hiệu quả nhưng ngược lại nếu thoải mái thì sẽ nhận được kết quả cao trong công việc, những chuyên gia bán hàng họ thường có lòng tự trọng và tinh thần lớn để thể hiện sự trưởng thành yêu quý và tôn trọng chính bản thân và nếu như không tự tin sẽ mãi mãi không bán được hàng chính vì vậy hãy yêu quý bản thân thì bạn củng yêu quý người khác khả năng thành công sẽ cao hơn

Tự làm chủ cuộc đời: Sai lầm lớn nhất của bạn là nghỉ rằng mình làm việc cho người khác chứ không phải làm việc cho chính mình. Những người thành công họ luôn chịu hoàn toàn trách nhiệm với chính bản thân họ với mọi thứ họ làm ra và cũng như kết quả của nó, họ không chấp nhần phải xin lỗi hay đổ lỗi cho người khác cũng không thích ai chỉ trích hay phàn nàn về họ.

Say mê học hỏi: Hãy coi mọi việc bạn từng làm là cơ hội để học hỏi thêm kỹ năng và tất cả các kỹ năng đó là sự đầu tư cho tương lai của bạn.

Người chiến thắng và kẻ thất bại: Người thắng luôn chịu trách nhiệm trước những kết quả của họ còn người thua luôn đưa ra những lý do bào chữa cho kết quả kém cỏi

Sẳn sàng làm việc chăm chỉ: Sự khác biệt giữa người bán hàng giỏi và người bán hàng trung bình là người thành công họ luôn làm việc chăm chỉ và siêng năng chính vì vây họ luôn nhận được kết quả tốt

Đừng lãng phí thời gian: Hãy làm tất cả những gì có thể đừng để nó đi qua rồi mà phải hối tiếc hãy làm tất cả để nhận được kết quả tốt

Xây dựng sự đồng cảm và thấu hiểu: Người làm việc tốt là những người biết đồng cảm luôn biết chia sẽ cùng người khác có tầm nhìn xa, sự kết hợp lý tưởng và biết lắng nghe những gì người khác nói

Liên tục làm việc: Những chuyên gia bán hàng giỏi họ luôn tích cực làm việc và rất kiên định ngay cả khi gặp sự thất vọng và thụt lùi, họ sẳn sàng làm việc vất vả và làm mọi thứ để có thể thành công và sự thành công đó không bao giờ đến dễ dàng với bất cứ ai

Tin tưởng bản thân và sản phẩm bạn có: Khi bạn có niềm tin vào sản phẩm cũng như

vào chính bản thân bạn thì càng dễ dàng thuyết phục khách hàng tin vào điều đó, không thể thành công vào một thị trường cạnh tranh đầy khốc liệt nếu thờ ơ với sản phẩm của mình nếu không có lòng tin sẽ không bao giờ thuyết phục được khách hàng rằng họ cần sản phẩm đó

Hãy giữ lời: Trong bán hàng không gì có thể thay thế được sử sự trung thực thì sẽ thu hút được khách hàng

Chọn đúng sản phẩm cho bạn: Chọn đúng một sản phẩm dịch vụ để bán cũng giống như khi bạn đang hẹn hò và kết hôn. Bạn hãy chọn đúng sản phẩm bạn yêu thích và mọi người cần , có rất nhiều loại sản phẩm như sản phẩm hữu hình và sản phẩm vô hình đó chính là chìa khóa thành công của chúng ta

Tự tin mong đợi thành công, thay đổi suy nghĩ thay đổi cuộc đời

2.4.2. Kỹ năng xử lý lời từ chối trong kết thúc bán hàng

Khái niệm: Về kĩ năng kết thúc trong bán hàng BĐS đây là kĩ năng xử lý lời từ chối trong giao dịch BĐS

Phân loại lời từ chối:phân loại lời từ chối về các đặc điểm của bất động sản

• Lời tư chối về giá của bất động sản

• Lời từ chối về những giá trị mà bất động sản mang lại

• Lời từ chối về tính cạnh tranh giữa các bất động sản tương đồng

• Lời từ chối về năng lực của nhà môi giới

• Lời từ chối về danh tiếng của nhà đầu tư, những tiện ích xung quanh chưa tốt

• Lời từ chối xa, mới lạ

Phân loại lời từ chối dựa trên tâm lý của khách hàng:

• Lời từ chối ngầm: Biểu hiện của lời từ chối ngầm là khách hàng lắng nghe nhà môi giới nói về BĐS, nhưng họ không có nói gì, đặc biệt là không đặt câu hỏi nào mang tính quan tâm, tìm hiểu sâu hơn về BĐS

• Lời từ chối các lý do: Biểu hiện là khách hàng không quan tâm đến các giải pháp thúc đẩy việc giao dịch thành công mà đưa ra lý do để phản đối bất cứ một đề nghị nào từ phía nhà môi giới mà chưa cần xem xét nội dung, tác dụng của lời đề nghị đó

• Lời từ chối ác ý: Lời từ chối này đến các khách hàng mà họ đang mắc phải những rắc rối, những vướng mắc trong cuộc sống mà đó là không phải vấn đề trong bất động sản

• Lời từ chối đồng nghĩa với yêu cầu thêm thông tin: Đây là lời từ chối khá phổ biến và tất cả các tất yếu khi khách hàng chưa đủ thông tin cần thiết về BĐS chưa đủ hiểu để đưa ra quyết định, vì vậy lời từ chối này tương đương với việc nhà môi giới phải cung cấp thêm thông tin cho khách hàng

• Lời từ chối với mục đích thể hiện bằng cách nhận xét đánh giá sản phẩm: Mục đích chính của lời từ chối này họ muốn thể hiện bản thân họ với nhà môi giới , với hoàn cảnh hoặc những người khác đang có mặt tại cuộc gặp bằng cách họ đánh giá không tích cực về BĐS

• Lời từ chối chủ quan: Đây là lời từ chối mang tính chất mang tính cá nhân của khách hàng, nhắm vào con người của nhà môi giới, nguyên nhân là họ không thích người môi giới đó

• Lời từ chối có tính khách quan: Đây là lời từ chối hướng vào những đặc điểm của sản phẩm như diện tích không phù hợp, kết cấu chưa tốt

• Kiên quyết không mua BĐS: Vì một lý do nào đó mà khách hàng kiên quyết không mua BĐS

• Lời từ chối trước khi quyết định mua: Đây là lời từ chối mang tính phản xạ, dựa vào cảm tính của khách hàng, khách hàng đã hiểu về BĐS, lợi ích của việc mua BĐS nhưng vẫn muốn từ chối thêm một lần nữa, mục đích chỉ để chắc chắn hơn cũng cố hơn

Quy trình xử lý lời từ chối:

Bước 1: Phân loại lời từ chối

Bước 2: Lượng định những từ chối có thể gặp phải

Bước 3: Xây dựng hệ thống câu trả lời cho những lời từ chối đó

2.4.3. Thuật kết thúc bằng cách xử lý phản đối về giá

Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định về giá:

- Các quan niệm về giá sản phẩm và giá trị của sản phẩm

- Thái độ của nhà môi giới với mức giá của BĐS mà nhà môi giới đưa ra. Nhà môi giới đó có tự tin với mức giá mình đưa ra là hợp lý nhất rồi hay không

Các bước để thực hiện kĩ thuật kết thúc bằng cách xử lý phản đối về giá:

Bước 1: Chuẩn bị mức giá hợp lý

Bước 2: Xác định trước những phản đối về giá có thể gặp phải

Bước 3: Lập bảng so sánh giá với đối thủ cạnh tranh

2.4.4. Kỹ thật kết thúc xen kẽ

Ưu điểm: Cách kết thúc này giúp cho nhà môi giới có thể đẩy ham muốn của khách hàng lên cao bằng việc nâng dần các giá trị của BĐS, đưa giá cả vào từng phần cũng là cách rất tốt để trì hoãn việc đưa ra giá không đúng thời điểm.

2.4.5. Kỹ thuật kết thúc phụ trong môi giới BĐS

Kết thúc phụ là kĩ năng kết thúc rất phổ biến và đơn giản. Nhà môi giới kết thúc bằng cách đặt các câu hỏi về chi tiết phụ của bất động sản trong quá trình nhà môi giới giới thiệu về bất động sản. Nếu khách hàng đồng ý với một loạt chi tiết phụ tức là họ đồng ý mua BĐS

Ưu điểm: Đây là một kĩ năng dễ thực hiện, không bị tâm lý mỗi khi thực hiện kĩ.

2.4.6. Kỹ thuật kết thúc mặc định trong bán hàng bất động sản

Bán hàng mặc định là cách thúc mà nhà môi giới mặc định rằng khách hàng đã ra quyết định mua sản phẩm BĐS. Nhà môi giới và khách hàng chỉ bàn bạc đến vấn đề pháp lý, kí kết hợp đồng và những giá trị khách hàng nhận được sau khi sở hữu sản phẩm đó

Ưu điểm: : Đây là cách rất tốt giúp khách hàng vượt qua một cách rất nhẹ nhàng sự căng thẳng khi đưa ra quyết định mua BĐS mà nhà môi giới đề nghị

2.4.7. Kỹ thuật kết thúc bằng cách ngầm ám chỉ khách hàng không mua được bất động sản.

Đây là kiểu kết thúc mà nhà môi giới ngầm ám chỉ khách hàng không mua được sản phẩm nếu không quyết định, nhằm giúp khách hàng đưa ra quyết định khi đang còn do dự, nhà môi giới sẽ chỉ áp dụng khi nhà môi giới nhận thấy khách hàng muốn mua nhưng chưa quyết định được, với nỗi lo sợ không mua được BĐS khách hàng sẽ đưa ra quyết định mua hàng dễ hơn

Ưu điểm: Cách kết thúc này giúp nhà môi giới kết thúc nhanh gọn, hiệu quả các giao dịch với các khách hàng không có khả năng tốt trong việc đo đếm giá trị của bất động sản và sự phù hợp của họ với bất động sản.

2.4.8. Đem giá BĐS mà nhà môi giới đang đề nghị khách hàng mua để so sánh với giá BĐS tương đồng.

Nếu có thể thì đó nên là BĐS mà khách hàng biết.

Ưu điểm: Với cách làm này thì sẽ giúp khách hàng tự tin rằng mức giá bất động sản của chúng ta là hoàn toàn hợp lý. Giảm thái độ phản đối về giá của khách hàng.

2.4.9. Kết thúc bán hàng bằng cách kể câu chuyện liên quan

Một nghiên cứu đoạt giải Nobel chứng minh rằng: Sự phát triển không cân bằng của hai cầu bán não. Đây chỉ là cách phát triển dưới dạng lý thuyết rằng con người có não trái và não phải, mỗi bán cầu não có chức năng tách biệt. Não trái dùng để phân tích thông tin, chi tiết theo các tuyến, từ chi tiết này đến chi tiết khác. Não phải tổng hợp thông tin và được kích thích bằng hình ảnh, âm thanh các câu chuyện. Tất cả các quyết định mua hàng là do não phải quyết định. Với cách kết thúc bằng kể chuyện liên quan thì nhà môi giới sẽ kích thích não phải của khách hàng

2.5. Các giải pháp nâng cao kỹ năng kết thúc bán hàng hiện nay

§ Nhận thức đúng, đầy đủ về kết thúc bán hàng trong BĐS

Từ chối không phải là vấn đề cá nhân. Không phải họ từ chối nhà môi giới với tư cách cá nhân mà vì họ không biết bạn là ai. Tất cả khách hàng đều hồi đáp lời đề nghị tài chính trong xã hội mà anh ta phải lấn át những mong muốn bán hàng cho họ. Vì nếu không họ sẽ không đủ tiền để chi trả cho tất cả những người bán muốn bán hàng cho họ mà không chỉ riêng bán BĐS. Vậy thì điều đó không phải là lời từ chối khả năng hoặc tính cách con người của nhà môi giới. Đó là phản xạ rất tự nhiên của bất cứ một khách hàng trước những đề nghị của nhà môi giới

Thất bại chỉ đơn giản là ý kiến phản hồi, khi bạn thất bại trong một cuộc giao dịch thì đó là cách mà công việc chỉ cho bạn biết bạn đang còn thiếu những kĩ năng gì, thiếu những yếu tố gì để thành công. Hơn nữa chúng ta còn nhận thức được rằng thiếu sót đó là những phần nào để rút kinh nghiệm hoàn thiện một cách tốt nhất. Đương nhiên là nếu chúng ta không sẵn sàng đối mặt với thất bại thì cũng sẽ chẳng bao giờ hoàn thiện bản thân một cách tốt hơn và tiến đến thành công.

Vượt qua nỗi sợ hãi của bản thân là việc đầu tiên chúng ta phải hành động, chúng ta càng làm nhiều việc mà chúng ta sợ hãi hoặc căng thẳng khi làm những việc đó thì sẽ rất nhanh chóng giúp chúng ta không còn cảm giác sợ hãi trong những việc kế tiếp, dần dần sự dung cảm đó sẽ tạo thành thói quen. Chúng ta sẽ thấy thoải mái hơn mỗi khi gặp khó khăn và các nỗi sợ, chúng ta sẽ trở nên tự tin hơn trong cuộc gặp khách hàng, điều đó sẽ giúp chúng ta chủ động hơn, sang suốt hơn trong các hành vi, tương tác với khách hàng

Nếu như chúng ta không thiếu xót về mặt kĩ năng và yếu tố mang tính chất cá nhân thì việc của chúng ta là phải vượt qua nỗi sợ hãi của khách hàng .khách hàng đã từng có rất nhiều quyết định sai lầm trong rất nhiều lần mua hàng không chỉ riêng mua BĐS. điều đó khiến họ sợ hãi khi phải đưa ra quyết định mua bất động sản.

- Giữ vững tâm lý và đọc hiểu tâm lý khách hàng.

Sau khi nhận thức đúng đắn về nỗi sợ từ chối, nỗi sợ thất bại thì nhà môi giới cần thường xuyên rèn luyện khả năng giữ vững tâm lý ở mọi lúc, mọi nơi, trong bất cứ một lĩnh vực nào không chỉ riêng bất động sản để tạo thói quen, không còn cảm giác sợ hãi trước những lời từ chối, những thất bại trong giao dịch. Để làm tốt kĩ năng này thì nhà môi giới cần phải gặp gỡ khách hàng nhiều hơn mà không thật sự quan tâm phản ứng của họ là tích cực hay tiêu cực thì điều này sẽ giúp các nhà môi giới không còn sợ hãi mỗi khi đối mặt với khách hàng.

Nhà môi giới cần kết thúc, đưa ra đề nghị mua bất động sản một cách đúng thời điểm. Nếu đưa ra quá sớm, lúc mà khách hàng chưa tiếp nhận đủ thông tin về bất động sản thì sẽ khiến họ từ chối ngay lập tức, và cuộc giao dịch của bạn không thành công.

- Đúng thời điểm là lúc đã xác định một cách chính xác gồm 4 yếu tố sau:

Thứ nhất: Là khách hàng muốn bất động sản

Thứ hai: Là khách hàng cần bất động sản

Thứ ba: Là khách hàng đủ khả năng chi trả

Thứ tư: Là khách hàng có thể sử dụng và hưởng toàn bộ giá trị từ BĐS mà bạn đang muốn bán.

6 Yêu cầu quan trọng trong kết thúc bán hàng

- Nhà môi giới phải nhiệt tình, tâm trạng phải vui, nói chuyện phải gây thiện cảm tốt với khách hàng. Khi khách hàng thấy bạn nhiệt tình thực hiện bán hàng thì đó sẽ là tác động tích cực lên hành vi của khách hàng

- Nắm rõ yêu cầu của khách hàng, luôn lắng nghe ý kiến khách hàng như vậy bạn sẽ biết chính xác điều mà khách hàng đang mong muốn và cần từ sản phẩm của bạn

- Giúp khách hàng hiểu rõ về giá trị sản phẩm, sau khi mua sản phẩm của bạn khách hàng sẽ nhận lại được gì và tại sao phải mua sản phẩm của bạn? sản phẩm của bạn có đáp ứng thỏa mãn nhu cầu của họ hay không ?

- Khách hàng phải tin tưởng và yên tâm về nhà môi giới. Đó phải là mối quan hệ gần gũi, thoải mái. Nhà môi giới cần phải tăng thêm niềm tin của khách hàng về công ty của bạn.

- Khách hàng phải mong muốn được hưởng lợi từ sản phẩm mà nhà môi giới đề nghị họ mua sản phẩm của bạn

- Sản phẩm mà nhà môi giới đề nghị khách hàng mua phải thực sự phù hợp với họ, lý tưởng với nhu cầu của họ và họ phải đủ khả năng thanh toán. Phải cho khách hàng thấy BĐS đó là sự lựa chọn hoàn hảo tại thời điểm.

§ . Giải pháp xử lý lời từ chối hiệu quả nhất

- Hiểu đúng về lời từ chối: Nhận thức về lời từ chối là vô cùng quan trọng. Lời từ chối cho thấy sự quan tâm của khách hàng đến BĐS mà bạn muốn bán. Nó giúp bạn hiểu rõ hơn tâm lý, suy nghĩ của khách hàng.

Càng nhiều lời từ chối thì bạn càng hiểu khách hàng và chứng tỏ rằng khách hàng thực sự rất quan tâm đến bất động sản bạn đang bán. Rõ rang lời từ chối là điều rất tốt để giúp bạn bán hàng thành công

- Những lưu ý trong việc xử lý lời từ chối.

- Hãy làm cho khách hàng cảm thấy thực sự thoải mái khi họ từ chối, để họ bộc lộ một cách đầy đủ và chân thành những vấn đề mà họ đang băn khoăn, rào cản để họ đưa ra quyết định.

- Biết cách khen ngợi những lời từ chối sẽ giúp bạn làm cho khách hàng thoải mái khi từ chối BĐS của bạn.

- Lắng nghe chăm chú những lời từ chối và những phản hồi từ khách hàng. Có thể là những từ chối đó bạn đã biết trước những sự lắng nghe của bạn sẽ khiến khách hàng yên tâm và dần dần bộc lộ những vấn đề là rào cản lớn nhất khiến họ chưa quyết định mua BĐS

§ Giải pháp cho việc nâng cao kỹ năng kết thúc kiểu mắt xích

Một trong những nguyên nhân dẫn đến việc kĩ năng bán hàng chưa tốt đó là chưa có sự chuẩn bị tốt về việc xây dựng hệ thống câu hỏi, để chuẩn bị tốt và thành công hơn nhà môi giới cần lưu ý về các nguyên tắc xây dựng chuỗi câu hỏi.

- Chuỗi câu hỏi sẽ bắt đầu từ những yếu tố chung nhất cho đến câu cụ thể nhất đến câu hỏi với tính tỉ mỉ tăng dần, kèm theo cần có suy nghĩ cho việc đưa ra câu trả lời sẽ giúp nhà môi giới đánh giá đúng mực về người khách hàng.

- Các câu hỏi phải đảm bảo là dễ trả lời và số lượng câu hỏi có câu trả lời là “có” càng nhiều càng tốt. Nếu nhà môi giới có thể đưa ra 6 câu hỏi và khách hàng trả lời 6 lần “có” trở lên, khi đó họ có xu hướng trả lời là có thì phần lớn các câu hỏi sau khách hàng đều đồng ý.

- Sắp xếp các câu hỏi theo đúng trình từ, từ cái chung nhất đến cái tỉ mỉ nhất, trình tự logic về thời gian và không gian trong hoàn cảnh cụ thể. Việc tạo ra hệ thống một lọat các câu hỏi rất đơn giản và logic liên quan đến những lợi ích mà khách hàng có thể có được và khách hàng đều trả lời “có”, lặp đi lặp lại nhiều lần sẽ làm đẩy cao cảm xúc của khách hàng về việc muốn sở hữu bất động sản bạn đang muốn bán, và một cách rất nhẹ nhàng, từ từ nó khiến khách hàng rất thoải mái khi đồng ý rằng BĐS của mục tiêu là một bất động sản rất tốt và đương nhiên là họ không ngần ngại và trù trừ để ra quyết định mua BĐS đó

§ Giải pháp cho việc nâng cao kĩ năng kết thúc bằng cách phản đối về giá

Nguyên nhân chính khiến cho nhà môi giới chưa thực hiện tốt kĩ năng kết thúc bán hàng bằng cách phản đối về giá đó là:

- Lựa chọn chưa đúng thời điểm để đưa ra mức giá.

- Không hiểu đúng các lý do khiến khách hàng phản đổi về giá.

- Thái độ của nhà môi giới BĐS đối với chính mức giá mà họ đang đề nghị.

§ Một số giải pháp khác

Đọc sách: Đọc sách bán hàng nói chung và sách bán hàng, môi giới bất động sản nói riêng là một cách rất tốt để nâng cao kĩ năng môi giới BĐS. Sách được mệnh danh là một người thầy tâm huyết nhất vì sách viết là tâm huyết của một cá nhân hoặc một tổ chức nào đó, là người thầy khách quan nhất vì sách viết không dành riêng cho một cá nhân nào, là người thầy tận tình nhất vì đi đến đâu chúng ta cũng có thể mang theo, và là người thầy mà bạn phải trả học phí ít nhất khi học. Điều quan trọng nhất là có những cuốn sách là những sự trải nghiệm là những ghi chép của những nhân vật đã rất thành công trong lĩnh vực bán và môi giới BĐS.

Nghe băng đĩa: Nghe băng đĩa là một cách học có thể học ở bất cứ nơi đâu, trong bất cứ hoàn cảnh nào, có thể là lúc đang lái xe, đang thư giãn, hoặc bạn đang làm một việc gì đó, bạn không cần phải có không gian yên tĩnh bạn cũng có thể học được.

Tham gia các khóa huấn luyện về bán hàng và tấm lý khách hàng: Để trở thành một Người bán hàng và môi giới BĐS tài ba thì bạn nên chủ động trong việc hoàn thiện kiến thức cũng như kĩ năng cần thiết. Hãy tham gia các khóa học, hãy học hỏi và thừa kế lại những kinh nghiệm, những trải nghiệm, những kiến thức và cách làm mà nhiều người đi trước đã phải trả giá, dạy lại cho chúng ta. Điều quan trọng là những kinh nghiệm những kiến thức họ dạy lại cho chúng ta đã được chứng minh bằng kết quả trong công việc của học. Chúng ta sẽ không mất nhiều thời gian để tìm kiếm, mò mẫm những cách làm những hướng đi đúng đắn nếu chúng ta tham giá các khóa huấn luyện của những chuyên gia trong lĩnh vực bất động sản.

CHƯƠNG III.

NHẬN XÉT ĐÁNH GIÁ

THỰC TRẠNG

CHƯƠNG III: NHẬN XÉT ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG

3.1. Những thuận lợi và khó khăn trong quá trình thực tập

3.1.1. Thuận lợi

- Khi được nhận vào thực tập tại công ty cổ phần An Cư Lạc Nghiệp chúng em đã được công ty đã quan tâm, tạo điều kiện làm việc được các anh chị trong phòng giúp đỡ tận tình những vấn đề mà em nắm bắt được, giúp đỡ em vượt qua những khó khắn và đi đến con đường thành công

- Với vốn kiến thức đã được học ở trường thì đây là cơ hội tốt để em phát huy. Nhờ đó, giúp em vừa liên hệ lý thuyết trên trường cũng như vừa trải nghiệm với công việc thực tế tại công ty.

3.1.2. Khó khăn

- Khi đi học lý thuyết khác với thực tế rất nhiều vì vậy khi va chạm thực tế em còn gặp nhiều bở ngỡ, rụt rè, thiếu tự tin, khi kết nối khách hàng thì còn có khả năng giao tiếp còn kém

- Do công việc mới nên em còn gặp nhiều khó khăn khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng

- Chưa kết nối được nhiều khách hàng

- Thiếu tự tin khi đứng trước nhiều người

3.1.3 Nhận xét – Đánh giá trong quá trình thục tập

- Sau 4 tháng thực tập tại Công Ty Cổ Phần An Cư Lạc Nghiệp là khoảng thời gian không dài nhưng em đã thấy rất ý nghĩa, thời gian đó cùng với sự nỗ lực của bản thân cũng như không thể thiếu sự hướng dẫn tận tình của các anh chị trong công ty em đã phần nào hiểu được công việc của mình và làm tốt hơn, môi trường làm việc tốt như vậy em cảm thấy rất tốt để mình có thể phát huy những kĩ năng của mình và học hỏi thêm những vấn đề chuyên xâu hơn.

- Trong suốt quá trình làm việc bên cạnh những thuận lợi thì em vẫn còn gặp nhiều khó khăn trong giai đoạn đầu như khi gọi điện tiếp thị sản phẩm thường là bị khách hàng từ chối nói không có nhu cầu, cúp máy ngang hoặc khi đồng ý đi tham quan dự án rồi nhưng lại tự ý hủy cuộc hẹn, đối mặt với những khó khăn trước mắt em đã phải có tinh thần làm việc và nhiệt huyết yêu nghề lòng mong muốn được thành công và bước qua những khó khăn và thử thách đó

- Để thành công trong lĩnh vực này đòi hỏi phải có sự kiên trì và bản thân không ngừng học hỏi, luôn nắm bắt được thông tin về thị trường.

- Sau khi thực tập tại công ty thì bản thân em hoàn thành tốt hơn mục tiêu mà mình đã đề ra trước khi thực tập.

- Em đã học hỏi được cách ứng xử đúng mực

- Biết được những tố chất tố của nhân viên sales

- Tự tin hơn trong khi giao tiếp, vốn từ phong phú hơn, nói nhỏ nhẹ hơn

- Nghiệp vụ sales phone tốt hơn

3.2. Một số giải pháp kiến nghị

3.2.1. Về phía trường:

Mong khoa tạo điều kiện cho chúng em được thực tập với khoảng thời gian dài hơn tham gia các khóa học thực tế để chúng em nắm bắt được nhiều kiến thức cũng như tay nghề tốt hơn, không phải chỉ học trên lý thuyết mà thực hành cũng rất quan trọng. Khi được tiếp xúc nhiều hơn thì một điều chắc chắn rằng kỹ năng giao tiếp, xử lý vấn đề trong giao tiếp cũng sẽ nhanh nhẹn và dễ dàng hơn.

3.2.2. Về phía công ty:

v Các giải pháp chung

- Tăng cường công tác đào tạo, bổ sung đội ngũ cán bộ làm công tác đấu thầu và quản lý dự án, quản lý tài chính, cử cán bộ tham gia các khoá đào tạo kỹ sư tư vấn thiết kế, tư vấn giám sát, tổ chức các lớp học ngoại ngữ ngoài giờ ngay tại Công ty. Thu hút và khuyến khích nhân tài bằng các chính sách như nâng cao thu nhập, cổ phiếu thưởng, bán căn hộ trả góp... tạo nhiều cơ hội cho các cán bộ trẻ thăng tiến

- Tăng cường công tác tiếp thị và thu thập thông tin để tìm các cơ hội đầu tư BĐS, đầu tư với nhiều hình thức linh hoạt như:

Tự đầu tư, liên doanh, liên kết. Thực hiện hợp tác đầu tư với các nhà đầu tư nước ngoài có tiềm lực nhằm nâng cao hiệu quả của các dự án. Tiếp tục nghiên cứu đầu tư các dự án khu đô thị mới, khu dân cư, khu nhà hàng, khách sạn kinh doanh nhà nghỉ và dịch vụ đi kèm và các tỉnh thành phố khác có lợi thế

- Tìm kiếm và thực hiện các cơ hội đầu tư vào các dự án lớn, vừa và nhỏ;

- Tiếp tục việc đầu tư thiết bị để tăng cường năng lực thi công của công ty;

- Thu hút vốn đầu tư của các tổ chức tín dụng, các ngân hàng lớn nhỏ làm tăng nguồn vốn cho công ty, tạo điều kiện mở rộng quy mô của các dụ án…

v Các giải pháp nâng cao công tác nghiên cứu thị trường tại công ty Cổ Phần An Cư Lạc Nghiệp:

Nghiên cứu thị trường là hoạt động không thể thiếu được với bất kì doanh nghiệp nào hoạt động trong nền kinh tế thị trường bởi tín hiệu thị trường và nhu cầu của người tiêu dùng chính là kim chỉ nam cho mọi quyết định đầu tư Vì vậy, với công tác nghiên cứu thị trường, công ty Cổ Phần An Cư Lạc Nghiệp cần:

- Thành lập riêng một bộ phận chuyên nghiên cứu nắm vững các định hướng phát triển kinh tế, phát triển BĐS trong hiện tại và kế hoạch lâu dài, thu thập số liệu thống kê về BĐS và dự báo nhu cầu về BĐS, khả năng chi trả của người dân và các tổ chức

- Tổ chức các cuộc điều tra nhu cầu thị trường trong phạm vi phục vụ của dự án, kết hợp tìm hiểu đúc kết kinh nghiệm từ các thị trường, các dự án kinh doanh phát triển BĐS trong nước, đặc biệt là ở các thành phố lớn.

- Nắm bắt và cập nhật thị hiếu của người tiêu dùng về kiểu dáng, kiến trúc các khu nhà, khu chung cư để thoả mãn ngày càng tốt hơn và đa dạng hơn nhu cầu của khách hàng tiềm năng

KẾT LUẬN

Trong thời gian thực tập tại công ty cổ phần An Cư Lạc Nghiệp thực sự đem lại cho em nhiều kiến thức thực tiễn từ hoạt động kinh doanh bất động sản nói chung và hoạt động kết thúc bán hàng nói riêng. Kỳ thực tập là một cơ hội để em có thể trực tiếp cọ xát với những hoạt động kinh doanh tại doanh nghiệp để từ đó so sánh đối chiếu lại những kiến thức đã được học, thực tế là có rất nhiều sự khác biệt. Ở đây khác biệt về cách tiến hành công việc, mọi công việc thực tế đều trên cơ sở lý thuyết nhưng tùy vào mỗi công ty mà mức độ ứng dụng và xử lý có phần khác nhau. Ở công ty An Cư Lạc Nghiệp tuy mới thành lập được 4 năm nhưng đã có những bước phát triển đáng kể về hiệu quả kinh doanh và uy tín của sản phẩm nhờ có đội ngũ nhân viên năng động, sáng tạo, ban quản lý sáng suốt, chỉ đạo tận tình trong mọi hoạt động của công ty.

Trong cơ chế thị trường hiện nay, bất kỳ một doanh nghiệp thương mại nói chung nào và doanh nghiệp bất động sản nói riêng muốn tồn tại và phát triển thì đều phải có khách hàng biết về sản phẩm, dịch vụ của mình. Khách hàng có biết thì họ mới mua, mới tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp được, do vậy không còn cách nào khác là doanh nghiệp bất động sản phải xây dựng một chiến lược marketing một cách có hiệu quả đặc biệt là khâu kết thúc bán hàng. Cách thức bán hàng cũ, lạc hậu phải được các doanh nghiệp bất động sản xem lại, phải tìm ra những cách thức bán hàng mới hiệu quả, hấp dẫn và lôi cuốn khách hàng

Với đề tài “Hoạt động kết thúc bán hàng tại công ty cổ phần An Cư Lạc Nghiệp” em đã tìm hiểu và thấy được những ưu điểm và nhược điểm của các phương thức trong hoạt động kết thúc bán hàng của công ty. Qua đó đưa ra một số phương án giải quyết những tồn tại giúp công ty phát triển hơn trong tương lai.

Đỗ Văn Hiếu

Pages

Thứ Năm, 29 tháng 5, 2014

Phần 2: Hoạt động kết thúc bán hàng tại công ty cổ phần An Cư Lạc Nghiệp - Nguyễn Khánh Hằng báo cáo thực tập