KẾT THÚC BÁN HÀNG ĐÒN QUYẾT ĐỊNH - Yếu tố tâm lý trong kết thúc bán hàng

Tự tin - thật thà - giữ lời hứa : đó là phẩm chất của một người bán hàng. Những người luôn giữ được 3 yếu tố này trong mọi hoàn cảnh sẽ đạt được tiêu chuẩn của một người bán hàng.
Đòn quyết định - đó chính là kỹ năng mà tất cả những người bán hàng đều thèm muốn. Sau rất nhiềucông sức nghiên cứu và theo đuổi, thời điểm quan trọng nhất chính là lúc khách hàng ra quyết định mua hay không mua. Điểm đó quyết định hiệu quả của công việc. Rất nhiều người bán hàng sợ đối mặt với thời điểm này và cố gắng trì hoãn. Tuy nhiên, trì hoãn không có nghĩa là sẽ tránh được mà lại làm tốn thời gian một cách vô ích, vì đối với người bán hàng, thời gian là tiền bạc. Đối mặt và kết thúc gọn gàng, cho dù kết quả ra sao - đó chính là yếu tố tạo nên một nguời bán hàng hiệu quả.
Cuốn sách này mô tả được nỗi lo sợ của tất cả những người bán hàng ở mọi cấp độ và mọi bậc thang kinh nghiệm - đó là khi phải đối mặt với thời điểm quyết định. Những người nhiều kinh nghiệm hơn cảm thấy dễ dàng hơn và vượt qua các cung bậc cảm xúc nhanh hơn những người mới. Sự khác biệt là ở chỗ tập luyện liên tục và chuẩn bị kỹ lưỡng, thực hành nhiều và vượt qua nỗi sợ hãi.
Với những chuyên gia bán hàng, cuốn sách này gợi lên với những kinh nghiệm ngọt ngào và vui vẻ ở những thời khắc đầu tiên trong nghề, và cung cấp thêm những kiến thức được hệ thống hóa cũng như những chiêu thức trau chuốt hơn, hiệu quả hơn mà khi áp dụng trong thực tế hiện tại sẽ tạo ra những thành quả ngoạn mục.

Chương 1: Phát triển khả năng bán hàng thuyết phục
1.    Tinh thần vững vàng
Ở một vài khía cạnh, sự vững vàng tinh thần rất giống với sự khỏe mạnh về thể chất. Để có một cơ thể khỏe mạnh, người ta phải ăn uống hợp lý và rèn luyện thể lực. Sự khỏe mạnh về tinh thần đòi hỏi một chế độ bồi bổ tinh thần thật hợp lý. Tinh thần thoải mái, tâm trạng tốt thì doanh số bán hàng cũng tăng.
2. Tự làm chủ cuộc đời 
Sai lầm lớn nhất của bạn là cho rằng mình làm việc cho người khác chứ không phải cho chính mình. Kể từ khi làm công việc đầu tiên cho đến lúc nghỉ hưu, bạn luôn làm việc vì bản thân. Bạn chính là giám đốc của doanh nghiệp do chính bạn tạo nên, cung cấp các dịch vụ cho thị trường với mức giá cao nhất có thể.Bạn chỉ có một nhân viên duy nhất, là chính bạn. Công việc của bạn là bán ra những dịch vụ tốt nhất và nhiều nhất có thể trong suốt thời gian làm việc của mình.
-Coi mình là người làm chủ
-Bạn là ông chủ
-Say mê học hỏi
- Người chiến thắng và kẻ thất bại: Sự khác biệt giữa người chiến thắng và kẻ thất bại rất rõ ràng. Người thắng luôn chịu trách nhiệm trướcmọi kết quả công việc. Kẻ thua cuộc luôn đưa ra lý do bào chữa cho kết quả kém cỏi.Những kẻ bại trận luôn mắc căn bệnh “tự bào chữa”.
3. Sẵn sàng làm việc chăm chỉ
-. Đừng lãng phí thời gian.
-. Trả giá trước để thành công.
-. Liên tục làm việc.
4.Tham vọng và khát khao
Tham vọng và khát khao là những phẩm chất cơ bản của mọi thành công vĩ đại. Nói rõ hơn, nhữngchuyên gia bán hàng hàng đầu có tham vọng và khát khao bán
5. Xây dựng sự đồng cảm và thấu hiểu
-Đặt câu hỏi ngay và chăm chú lắng nghe.
-Tầm nhìn xa.
-Sự kết hợp lý tưởng.
6. Làm giàu chậm nhưng chắc.
-Ti hàng lớn hơn những người khác tin tưởng vào bản thân và sản phẩm bạn bán
-Công thức thất bại
-Hãy làm những gì bạn yêu thích.
-Giữ lời.
-Sự khác biệt sống còn.
-Thành thật.
-Kết hợp các ưu điểm.
7. Chọn đúng sản phẩm cho bạn.
-Tin vào trực giác.
-Chìa khóa thành công: Để thành công trong bán hàng, bạn phải thật sự yêu thích sản phẩm và hứng thú với những điều sản phẩm có thể mang lại cho khách hàng
8. Lập trình để thành công
-Tự tin mong đợi thành công
-Quyết tâm chờ đợi điều tốt đẹp nhất
-Tự tin phớt lờ sự hoài nghi của khách hàng
9. Thay đổi suy nghĩ, thay đổi cuộc đời
-Nuôi dưỡng tâm hồn bằng Protein tinh thần
Bắt đầu từ hôm nay, hãy quyết định sẽ dành mỗi ngày từ 30’ - 1h để đọc sách về lĩnh vực của mình. Hãy
tạo cho mình một thư viện những cuốn sách về lĩnh vực bán hàng. Mỗi sáng, thay vì đọc báo hoặc xem tivi, bạn hãy dành 30’ - 1h đọc về bán hàng. Điều này sẽ giúp bạn có một ngày làm việc tốt hơn.
-Trở thành 1 người hiểu biết
Bằng cách dậy sớm mỗi sáng và dành từ 30’-1h đọc sách bán hàng, bạn sẽ đọc được 1 cuốn sách mỗi tuần. Như vậy, mỗi năm bạn đọc được khoảng 50 cuốn sách. 50 cuốn sách nhân với 10 năm tương đương với 500 cuốn sách. Bạn có nghĩ điều này sẽ ảnh hưởng nhất định đến kết quả bán hàng hoặc thu nhập của mình không?
-Thu nhập tăng gấp 3 lần.
-Đơn giản nhưng mạnh mẽ.
-Lựa chọn nhân viên bán hàng hàng đầu.
-Lắng nghe các chương trình phát thanh: Nhà diễn thuyết kinh doanh Nick Carter từng nói : “Học qua đài là một đột phá giáo dục vĩ đại nhất kể từ khi báo in ra đời”.
10. Học trong khi di chuyển
Trung bình mỗi năm các nhân viên bán hàng sẽ di chuyển khoảng 40.000km. Tức là trung bình mỗi năm họ sẽ đi trong khoảng thời gian là 1000 giờ, tương đương với 6 tháng làm việc,40giờmột tuần hoặc hai học kỳ ở trường đại học.
11. Những câu hỏi thần kỳ
12. Sức mạnh của lời gợi ý
13. Bài thực hành
-. Quyết tâm trở thành chuyên gia bán hàng, người làm việc vất vả nhất, dậy sớm hơn, làm việc chăm chỉ hơn và ở lại muộn hơn.
-Lập kế hoạch ra ngoài và gặp gỡ 100 khách hàng tiềm năng mới càng nhanh càng tốt; hãy gặp gỡ với nhiều người hơn bất kỳ ai trong lĩnh vực của bạn ở tháng tiếp theo.
- Chịu 100% trách nhiệm đối với công việc và cuộc đời bạn, từ chối xin lỗi vì bất cứ lý do gì; coi mình chính là giám đốc của công ty.
- Bắt đầu xây dựng thư viện phát triển cá nhân với các cuốn sách và băng, công hiến cả đời cho việc học tập.
- Hãy chắc chắn rằng bạn đang bán sản phẩm phù hợp với mình. Dù là vô hình hay hữu hình, sản phẩm đó có làm bạn háo hức, tạo động lực làm việc cho bạn mỗi ngày không?
- Suy nghĩ và hành động dài hạn trong công việc bán hàng và trong cuộc sống;tưởng tượng đến việc bán cho khách hàng đó trong 20 năm nữa.
- Xây dựng lòng kiên định không gì có thể lay chuyển; quyết tâm ngay từ đầu là sẽ không từ bỏ cho đến khi đạt được thành công lớn trong sự nghiệp bán hàng.
+Không có thất bại nào trừ khi ngừng cố gắng.
+Không có thất bại nào trừ khi nó xuất hiện từ bên trong.
+Không có rào cản nào không thể vượt qua ngoại trừ những yếu kém cố hữu trong mục đích của bản thân.

Chương 2 : Yếu tố tâm lý trong kết thúc bán hàng
1.Đừng nói dài
-Tiến hành nhẹ nhàng và ít gây đau đớn
Nhiệm vụ của bạn là phải vượt qua phần kết thúc bán hàng thật nhẹ nhàng, thật nhanh và càng hiệu quả càng tốt. Để làm giảm Stress tối đa cho cả 2 phía, bạn phải tiến hành thật nhanh và thật hiệu quả.
-Đảo ngược trình tự thuyết trình
-6 yêu cầu quan trọng khi kết thúc
+. Bạn phải tích cực, nhiệt tình, háo hức khi kết thúc. Tâm trạng phải dễ gây cảm hứng. Khi khách hàng thấy rõ bạn thật sự khao khát thực hiện việc bán hàng thì khát khao đó sẽ tác động tích cực lên hành vi của họ.
+. Nắm rõ yêu cầu của khách hàng. Bằng cách đặt câu hỏi và lắng nghe, bạn sẽ biết chính xác điều khách hàng muốn và cần từ sản phẩm của bạn.
+. Khách hàng phải hiểu đề nghị của bạn và các giá trị họ nhận được từ sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Họ phải hiểu rõ những gì sản phẩm đó có thể thay đổi và nâng cao đời sống hoặc công việc của họ.
+. Khách hàng phải tin tưởng và yêu tâm về bạn. Đó phải là mối quan hệ và tình cảm tốt đẹp. Hơn nữa, khách hàng phải đặt niềm tin vào công ty bạn và tin họ sẽ hứa hẹn với bạn.
+. Khách hàng phải mong muốn được hưởng lợi từ lời đề nghị của bạn. Họ phải muốn thứ bạn bán. Thật vô ích khi cố gắng kết thúc bán hàng nếu khách hàng không thật sự thích thư những lợi ích mà các sản phẩm và dịch vụ của bạn mang lại.
+. Sản phẩm phải phù hợp với khách hàng, lý tưởng cho nhu cầu của họ và họ đủ khả năng chi trả. Phải cho khách hàng thấy sản phẩm hoặc dịch vụ này là xác đáng tại thời điểm đó.
Khi đã thực hiện đủ 6 yêu cầu trên, bạn hãy tự tin chuyển sang phần kết thúc. Nếu có một phần nào đó còn chưa hoàn thiện, khách hàng sẽ từ chối mua hàng.
Nhận ra dấu hiệu mua hàng
-Nói nhanh
Khách hàng thường bắt đầu nói nhanh hơn. Họ có thể trở nên hưng phấn, trở nên tích cực và vui vẻ hơn. Họ đã quyết định và sự căng thẳng bên trong bị phá vỡ. Bất cứ khi nào khách hàng chuyển từ trạng thái trầm tư hoặc gay gắt sang tích cực và vui vẻ, bạn có thể tiếp tục đặt câu hỏi và kết thúc bán hàng.
-Sự thân thiện bất ngờ
-Gãi cằm: Gãi cằm cũng là dấu hiệu cho thấy khách hàng đang đi đến quyết định
-Đặt câu hỏi về giá, các điều khoản về việc giao hàng: Dấu hiện mua hàng phổ biến nhất là khi khách hàng hỏi về giá cả, các điều khoản hoặc việc giao hàng.
-Thay đổi thái độ, dáng điệu hoặc giọng nói: Bất cứ thay đổi dễ nhận thấy nào trong thái độ, dáng điệu, giọng nói đều cho thấy khách hàng sắp đưa ra quyết  định mua hàng.

Chương 3 : Xử lý lời từ chối
-Lịch sự, tôn trọng và lắng nghe chăm chú
Hãy cư xử nhẹ nhàng, nhã nhặn và tôn trọng trước mọi lời từ chối. Không quá xúc động và thật tinh ý. Thậm chí, nếu bị từ chối cả nghìn lần, hãy luôn đáp lại như thể đó là lời nhận xét có giá trị cho đề nghị của bạn.
1.Để khách hàng thoải mái từ chối và khen ngợi lời từ chối
2.Khen ngợi từ chối
3.Từ chối khác với điều kiện
4.Sử dụng thư khen
5.Coi lời từ chối như 1 câu hỏi
6.Đưa ra lý do hợp lý
**Cách cảm nhận, kết thúc và tìm kiếm
Cách tuyệt vời để xử lý lời từ chối là sử dụng phương pháp “cảm nhận, kết thúc và tìm kiếm”. Đây là phương pháp chuyên nghiệp thừa nhận lời từ chối là điều hiển nhiên,khẳng định với khách hàng rằng họ không phải là người duy nhất có mối quan tâm này và hãy trả lời để họ cảm thấy hài lòng nhất.

Chương 4 : Nắm vững thủ thuật kết thúc
Bán hàng không hề đơn giản. Mỗi ngày bạn thức dậy và bắt đầu chuỗi hành trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng, xác định nhu cầu, giới thiệu sản phẩm, xử lý lời từ chối và kết thúc cuộc bán hàng. Đó là một công việc rất … rất vất vả.
Càng biết nhiều phương pháp thực hiện các công việc trên, đặc biệt là khâu kết thúc bán hàng, bạn càng thành công và càng nhanh đạt được mục tiêu thu nhập đã đề ra.
1.Chuẩn bị mời khách hàng đặt hàng
2.Kết thúc “mắt xích”
Một kỹ năng kết thúc tốt nhất bạn có thể học được là kết thúc “mắt xích” (còn gọi là kết thúc từng phần hay kết thúc tự động). Kỹ năng này gồm một chuỗi câu hỏi, câu trước dẫn theo câu sau và tất cả đều đòi hỏi câu trả lời “có”.
3.Kết thúc bằng lời mời đặt hàng
Kết thúc với lời mời đặt hàng là một trong những thủ thuật có sức thuyết phục nhất trong bán hàng hiện tại. Khi kết thúc phần giới thiệu sản phẩm, bạn trực tiếp đưa ra lời mời mua sản phẩm bạn vừa miêu tả.
4.So sánh mức giá của bạn với giá của đối thủ cạnh tranh
Chương 5 : Nắm vững thủ thuật kết thúc
1. Kết thúc phụ
Kỹ năng kết thúc phụ rất dễ vận dụng và khá phổ biến. Bạn kết thúc bằng cách đặt câu hỏi về chi tiết phụ trong phần giới thiệu sản phẩm. Nếu khách hàng đồng ý với chi tiết phụ này, họ sẽ quyết định mua hàng.
2. Cách kết thúc lựa chọn
Kết thúc lựa chọn cũng giúp khách hàng vượt qua áp lực khi đưa ra quyết định mua hàng. Bạn có thể vận dụng thủ thuật này theo nhiều cách. Phương pháp này cho phép khách hàng lựa chọn cái này với cái khác,thay vì lựa chọn giữa cái này và không gì cả.
3. Kết thúc mặc định
Kết thúc mặc định là cách hiệu quả để nắm quyền kiểm soát quá trình bán hàng. Hãy bắt đầu bằng cách
đặt câu hỏi xác nhận, ví dụ như : “Ông/bà thích sản phNm này không?’
Nếu khách hàng trả lời : “Có, nghe có vẻ hay đây”, bạn có thể mặc định rằng khách hàng đã nói “có” với
việc mua hàng. Bạn phải hành động như thể họ vừa nói : “Tôi sẽ lấy cái này, bước tiếp theo là gì?”
4. Kết thúc bằng cách ám chỉ khách hàng có thể không mua được hàng
Kết thúc bằng cách ngầm ám chỉ khách hàng không mua được sản phẩm là phương pháp hữu hiệu giúp khách hàng còn do dự đưa ra quyết định. Đây là hình thức biến tấu của kỹ năng “kết thúc thương lượng mua bán” hay “kết thúc mặc định”.   
5. Cách kết thúc kiểu “cún cưng”
Đây cũng là một kỹ năng kết thúc phổ biến. Mỗi năm, có đến hàng tỷ sản phẩm được bán ra nhờ vào kỹ năng này. Phương pháp này cho phép khách hàng sờ, nếm, cảm nhận, nắm giữ hay dùng thử sản phẩm hoặc dịch vụ.
6. Cách kết thúc sử dụng đơn đặt hàng
Đây là phương pháp kết thúc nhanh và hiệu quả ở bất kỳ giao dịch nào. Bạn nên nhớ cách vận dụng kỹ năng kết thúc này, chúng rất phù hợp với sản phNm hay dịch vụ bạn cung cấp.
7. Bài tập thực hành
7.1. Mỗi tuần, hãy lựa chọn một kỹ năng kết thúc và đọc cho đến khi bạn nhớ được mọi chi tiết, luyện tập nhiều lần.
7.2. Xác định lời từ chối giá bạn hay gặp nhất và tìm cách xử lý lời từ chối đó.
7.3. Ngay hôm nay, hãy quyết định chỉ làm việc với những khách hàng qua giới thiệu; nhờ cả người mua hàng cũng như không mua cung cấp tên của những khách hàng bạn có thể nói chuyện.
7.4. Chuẩn bị và luyện tập các cách khác nhau để kết thúc bài giới thiệu sản phẩm của bạn; càng chịu khó mời khách hàng đặt hàng, bạn càng có nhiều khả năng bán được hàng.

Chương 6 : Gấp đôi năng suất - Gấp đôi thu nhập
1.    Loại bỏ nguyên nhân lãng phí thời gian trong bán hàng
    Nguyên nhân 1 : Chần chừ và trì hoãn
Nguyên nhân đầu tiên gây lãng phí thời gian trong bán hàng là thái độ chần chừ và trì hoãn, việc này thường xảy ra khi bạn tìm kiếm lý do chính đáng để trì hoãn việc gặp mặt những khách hàng tiềm năng.
Mọi người đều có lý do để trì hoãn, luôn có quá nhiều việc phải làm trong khi thời gian quá ít. Sự khác biệt giữa người thành công và người thất bại được xác định bằng những việc họ trì hoãn. Người thua cuộc trì hoãn làm những việc quan trọng có thể tạo nên sự khác biệt đáng kể trong cuộc sống của họ. Trong khi đó, người thắng cuộc trì hoãn tham gia những hoạt động có giá trị thấp rất ít tạo ra khác biệt.
    Nguyên nhân 2 : chào hàng không thành công
Một nguyên nhân gây lãng phí thời gian khác là chào hàng không thành công và bạn phải làm lại mọi việc. Việc này xảy ra khi bạn không chuẩn bị chu đáo bài thuyết trình hay chưa thu thập đủ tài liệu bán hàng cần thiết khi đi gặp khách hàng. Khi đến gặp khách hàng bạn phát hiện ra mình để quên mẫu đặt hàng chuẩn,bảng giá hay tài liệu cần thiết để kết thúc vụ mua bán. Sau đó bạn buộc phải sắp xếp lại thời gian quay lại và gặp khách hàng lần hai.
    Nguyên nhân 3 : Thiếu chính xác và thiếu thông tin
Bạn lãng phí thời gian bán hàng khi gặp khách hàng mà thiếu thông tin cần thiết để giới thiệu sản phẩm.
Bạn có thể thu thập sai thông tin, số liệu, đặc tính kỹ thuật, hoặc đưa ra giá không đúng…. Bạn có thể hiểu lầm yêu cầu của khách hàng và đưa ra đề xuất khôn giải quyết được vấn đề hay không đáp ứng được nhu cầu của họ.
    Nguyên nhân 4 : Thiếu hiểu biết về sản phẩm
Nhược điểm này sẽ khiến bạn cảm thấy làm việc rất vất vả. Nguyên nhân của nó là do sự thiếu hiểu biết về sản phẩm, dịch vụ và sự lười biếng của người bán hàng. Tuy nhiên, nhược điểm này có thể dễ dàng khắc phục bằng cách luyện tập chăm chỉ.
    Nguyên nhân 5 : Không chunẩ bị chu đáo
Chuẩn bị chu đáo giúp phân biệt nhân viên bán hàng giỏi và kém. Những chuyên gia bán hàng xuất sắc dành nhiều thời gian để nghiên cứu cẩn thận mọi chi tiết về sản phẩm hay dịch vụ. Họ xem lại nhiều lần rồi ghi chú. Họ quyết định rằng mình phải trả lời đầy đủ và thông minh mọi câu hỏi của khách hàng.

    Nguyên nhân 6 : Không xác nhận lại cuộc hẹn
    Nguyên nhân 7 : Xếp lịch chào hàng không hợp lý
    Nguyên nhân 8 : Sự cầu toàn không cần thiết.
Một câu tục ngữ cổ nói rằng : “Sự hoàn hảo chính là kẻ thù của những giá trị tốt đẹp”. Những nhân viên bán hàng, hay lo lắng khi hẹn gặp khách hàng mới, cứ nhất quyết phải sắp xếp mọi thứ hoàn hảo trước khi đến gặp khách hàng lần đầu tiên. Họ xem việc cần chuẩn bị kỹ càng như cái cớ để tránh bán hàng. Họ bao biện rằng họ phải nhớ mọi chi tiết. Họ cảm thất cần thiết phải kiểm tra và hiểu từng dòng trong các đơn đặt hàng. Họ nghiên cứu tường tận tài liệu bán hàng.
Kết luận
Hàng năm, có hàng triệu doanh nghiệp ra đời và thành công của họ phụ thuộc vào đội ngũ nhân viên bán hàng, tất cả của cải được tạo ra đều bắt nguồn từ việc trao đổi, mua bán. Vì vậy, hãy là người tiên phong trong cuộc đua để có thu nhập cao hơn và độc lập về tài chính.
Nguyên tắc quan trọng nhất để thành công là học hỏi từ các chuyên gia. Bạn không đủ thời gian để tự khám phá tất cả những quy tắc đó thông qua rút kinh nghiệm từ sai lầm.

KẾT LUẬN: Hàng năm, có hàng triệu doanh nghiệp ra đời và thành công của họ phụ thuộc vào đội ngũ nhân viên bán hàng, tất cả của cải được tạo ra đều bắt nguồn từ việc trao đổi, mua bán. Vì vậy, hãy là người tiên phong trong cuộc đua để có thu nhập cao hơn và độc lập về tài chính.