Tất cả chúng ta đều biết rằng, những cuộc đàm phán kinh doanh tốt nhất sẽ làm thỏa mãn đôi bên, trong đó lợi ích lớn nhất được chia sẻ đều cho tất cả mọi người. Tuy nhiên, thật đáng tiếc khi một vài kết quả đàm phán để lại trong chúng ta cảm giác kẻ
 |
Phần
tiềm thức trong bộ não sẽ kiểm soát các hoạt động bên trong cơ thể
chúng ta, bao gồm nhịp đập tim, hơi thở và nét mặt. Bạn không phải nghĩ
về những chức năng này bởi vì tiềm thức của bạn như một hệ thống điều
khiển tự động cơ thể. Người điều khiển nội bộ này không thể nói dối, từ
đó giải thích tại sao trong giao tiếp, các phản ứng cử chỉ tiềm thức
luôn đáng tin cậy hơn lời nói vốn được xây dựng một cách có ý thức.
Bạn
có thể sử dụng 5 dấu hiệu dưới đây để nhanh chóng cải thiện khả năng
đàm phán kinh doanh của mình. Chúng có thể giúp bạn vượt xa khỏi lời nói
thông thường để “đọc” được những suy nghĩ, tình cảm bên trong phía đối
phương.
Dấu hiệu kháng cự
Những
nhà đàm phán kinh doanh giỏi luôn biết rằng để đạt được kết quả tốt,
họ cần biết những gì có thể đàm phán và những gì không thể đàm phán.
Một trong những kỹ thuật tốt nhất đó là sử dụng lời nói để đề xuất
những nhượng bộ trong khi sử dụng đôi mắt để quan sát sự kháng cự. Tiềm
thức con người sẽ biểu lộ dấu hiệu sự kháng cự chắc chắn bằng hành
động nào đó ở lưỡi hay môi.
Thuở
ấu thơ, nếu một đứa trẻ khác định lấy đồ chơi của chúng ta hay chúng
ta không muốn chia sẻ cái gì đó, chúng ta sẽ thè lưỡi khỏi miệng hay
xua tay. Đó là dấu hiệu của sự từ chối chắc chắn.
Chúng
ta cũng làm điều tương tự khi trưởng thành, nhưng chúng ta biểu hiện
sự không muốn thoả hiệp này theo cách tế nhị hơn, có thể chúng ta không
thè lưỡi hay xua tay một cách rõ ràng nữa, mà thay vào đó là bằng
những cử động khác ở tay, miệng hay nét mặt.
Khi
bạn nhận thấy dấu hiệu này trong cuộc đàm phán kinh doanh, hãy xác
định mức độ kháng cự cao hay thấp và khả năng nhượng bộ của đối phương
sẽ như thế nào.
Dấu hiệu hoài nghi
Một
trong những kỹ năng giá trị nhất cho một nhà đàm phán kinh doanh đó là
thấy được khi nào phía đối phương hoài nghi với một đề xuất hay với
mình. Điều này có thể được hé lộ bằng ánh mắt hay hành động nheo mày.
Nheo
mày xuất hiện vì nhiều lý do khác nhau, nhưng trong một cuộc đàm phán
kinh doanh, chúng thường cho thấy sự không tin tưởng hay hoài nghi đối
với người nói. Những nhà đàm phán tốt biết rằng sẽ thật vô nghĩa khi nỗ
lực đi tới một thoả thuận mà phía đối phương không tin tưởng, vì vậy
họ luôn quan sát đôi mắt của đối phương.
Cách
thức xử lý tốt nhất khi thấy dấu hiệu này đó là ngừng lại và nói điều
gì đó đại loại như: “Điều đó có thích hợp với anh?” hay “Anh có bình
luận gì về điều đó hay không?”. Nếu bạn xử lý dấu hiệu nheo mày của đối
phương bằng một câu hỏi kiểu như vậy, hầu hết các trường hợp, bạn sẽ
giữ vững cơ hội đi tới một thoả hiệp cuối cùng.
Dấu hiệu ngừng nghỉ
Cũng
như những viên bán hàng, các nhà đàm phán kinh doanh có khuynh hướng
nói quá nhiều. Một cách để kiểm soát yếu tố này đó là tìm kiếm cử chỉ
kéo tai của phía đối phương. Khi ai đó muốn xen vào một lời bình luận
hay đưa ra một đề xuất khi người khác đang nói, họ sẽ sờ, vuốt và kéo
nhẹ đôi tai của họ để biểu lộ mong muốn được nói.
Nhiều
chuyên gia về ngôn ngữ cơ thể cho rằng hành vi này xuất phát từ những
ngày còn là học sinh của mỗi người khi chúng ta sẽ giơ tay để thông báo
với giáo viên rằng chúng ta muốn phát biểu. Khi lớn lên, chúng ta tế
nhị hơn những vẫn rất muốn chia sẻ các quan điểm, ý kiến của mình, vì
thế những nhà đàm phán kinh doanh tốt nhất luôn đảm bảo rằng khi họ
thấy đối phương kéo nhẹ tai, họ sẽ im lặng và lắng nghe người đó nói.
Dấu hiệu mong muốn
Khi
chúng ta đánh giá một đề xuất nào đó, chúng ta biểu lộ sự trầm ngân
của mình bằng việc vuốt/cọ xát cằm hay thái dương. Trên thực tế, khi
chúng ta xác định rằng chúng ta thực sự mong muốn đón nhận một cái gì
đó, chúng ta sẽ dừng đánh giá và bắt đầu tiết nước miếng.
Phản
ứng tự nhiên của chúng ta khi một mong muốn nảy sinh đó là đặt cái gì
đó vào mồm - chẳng hạn như bút chì, ngón tay, kính mắt,…. Phảng phất
dấu hiệu nào đấy, một người có thể biểu lộ dấu hiệu chấp nhận đề xuất
của bạn bằng việc ngừng vuốt cằm và đôi chút liếm môi hay đơn giản là
nuốt nước miếng.
Dấu hiệu cảm xúc
Những
nhà đàm phán lớn phải nắm vững cách quan sát những biểu hiện nhỏ nhất ở
đối phương. Đây luôn là những phản ứng cảm xúc mà tiềm thức hé lộ.
Chúng chỉ kéo dài trong chốc lát và thường biểu lộ cảm xúc thực của một
người về một câu nói, một cụm từ hay một giao tiếp nào đó khác.
Nếu
tinh ý, bạn có thể nhận thấy những biểu lộ rất nhỏ ở phía đối phương
trong khi đàm phán kinh doanh. Ví dụ, bài trình bày của bạn bao gồm các
trang khác nhau với trọng tâm đề xuất nằm ở trang thứ tư. Đừng quá lo
lắng về các phản hồi ở ba trang đầu tiên, nhưng trước khi bước sang
trang thứ tư, hãy chắc chắn rằng bạn đang quan sát khuôn mặt của người
ra quyết định khi bạn lật sang trang thứ tư và tuyên bố các thông tin
then chốt. Bạn có thể nói: “… và chúng ta có thể làm tất cả điều này chỉ
với 560.000 USD”. Nếu phía bên kia trông có vẻ sốc ngay tức khắc và
sau đó trở lại bình thường, mức giá của bạn có thể quá cao. Nếu họ ngay
tức khắc mỉm cười trong chưa đầy một giây trước khi trở lại bình
thường, bạn có thể đưa ra mức giá thấp.
Kỹ
năng đàm phán kinh doanh luôn là chìa khoá then chốt khi điều hành bất
cứ công ty nào. Thành công của bạn sẽ phụ thuộc vào khả năng thấu hiểu
những mối quan tâm, đồng ý hay khước từ của phía đối phương và thuyết
phục thành công họ một giao kết nào đó.
